[山西] 海尔电脑再现金手指效应 晋城模式走出区域新突破

1998年起步的山西艾博科技有限公司，历经多年的不断探索和发展，终于在2005年抓住了海尔电脑卷土重来的契机，成功地实现了公司向品牌转型的跨越式发展。借助海尔电脑的金手指效应和公司十年的不断积累和沉淀，山西艾博科技成功奠定了公司渠道分销、行业拓展和终端零售的三足鼎立之势，扩大了公司的行业影响力，大大提升了公司的品牌形象和知名度。

终端店面冲出的省级分销

从2004年起，山西艾博在DIY向品牌转型的过程中，不断地寻找着合适的品牌和机会，而海尔的卷土重来，让任喜生在当时大品牌格局已定的市场中又看到了新的希望。通过2004年到2005年的不断观察和了解，任喜生不仅觉得海尔这次来势凶猛，势在必夺，而且也确实感觉到海尔的品牌价值影响和服务口碑的影响力之大。他认为海尔电脑也必将在海尔这个大品牌下快速成长。

而跟着海尔，艾博就可以直接接触到上游厂商，拿到一手的资源和支持，获得公司高速成长的机会。所以，从公司长远发展考虑，为了公司能够上台阶，获得快速发展的机会，艾博先期搭快车，在2005年7月和海尔合作，在山西开设了首家海尔3C旗舰店。

抓住海尔电脑的这一绝佳契机，艾博科技不仅成功实现了向品牌机市场的转型，还使公司从终端店面零售走上了省级分销的平台。随着海尔电脑在IT圈的高速成长，海尔电脑的品牌影响力和消费者的认可度也大幅提升。与此同时，艾博科技也获得了高速成长，公司从最初的3C旗舰店的终端零售，到2006年1月，逐步发展成为终端店面+省级分销的双轨道运行模式，成功跻身山西IT圈的规模化分销商之列。艾博科技青龙旗舰店的单店销量也一举跃升为每月上百台，并成功跻身为青龙电脑城单店销量最高的三甲店面之列，创造了令人艳羡的业绩。

“自2005年签约海尔以来，借助海尔的理念、管理和品牌影响力，我们自身也获得了高速成长，确实实现了跨越式的发展。海尔带给我们的不仅是销售业绩的连年翻番和经济收益的稳步增长，还给我们带来系统的营销策略、管理经验，把海尔人的精神注入了我们的体内，点石成金，使我们真正形成了自身的造血功能。”采访中，任喜生自豪地告诉记者。

金手指效应再现 气势压倒一切

2007年，海尔在晋城尚处于起步拓展阶段。为了发展强势的渠道伙伴，快速提升海尔在晋城市场的品牌影响力和市场份额，海尔信息科技有限公司台式机市场总监梁占亲临山西，并和山西艾博科技总经理任喜生同赴晋城，一道拓展强势渠道。但在晋城这一小区域市场上，他们瞄准的一个本地的强势公司却并不看好海尔，这一冷遇让任喜生和梁占都颇为尴尬；而对方几近不屑的言谈，更是激起了梁占强烈的市场占有欲。

“梁部长当时就对我说，我们一定要把当地的海尔代理商扶大、扶强，即使渠道从零做起，海尔也有这个能力让他迅速长大！”谈到当时的情景，任总激动地向记者讲述了梁占的原话。
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自此之后，海尔携手艾博科技全力扶持晋城华诚科贸，从人员培训、市场营销技巧、店面布局、管理和产品的合理搭配等等，艾博科技把从海尔复制的一套成功的营销、管理理念也深深的植入了晋城华诚科贸的体内。随着华诚科贸的不断成长壮大，华诚科贸不仅实现了公司销售业绩的翻番增长，还在整个晋城区域内搭建、完善了海尔的渠道架构，实现了海尔电脑的渠道纵深延伸到乡镇的渠道触角，在晋城巴公等经济强势的乡镇都建立了海尔的渠道伙伴，迅速形成了海尔在晋城市场完整的渠道体系。

“在艾博的分销区域内，我已经把整个晋城地区，海尔的销售和渠道建设、维护都交给了华诚科贸；而在其它区域的县区都是由我们自身直接覆盖。我们之所以这样运作，主要是华诚科贸不仅成长迅速，在短时间内就实现了销售业绩的翻番增长，而且华诚科贸在当地的渠道拓展和建设中也取得了不俗的业绩。”采访中，任喜生这样告诉记者。

为了倾力打造海尔在晋城市场的品牌影响力，进一步提升海尔的品牌形象。在经过近三个月的精心准备和深入宣传后，2008年5月24日，海尔、山西艾博和晋城华诚科贸三方携手，以“压倒一切”的宏大气势，在晋城市人民广场举行了规模宏大的“海尔润眼电脑千县行”活动。此次活动，得到了海尔的高度重视，海尔电脑山西营销、服务团队中的PC、NB的产品经理、专卖店推进经理和负责售后服务的经理悉数到场，全力支持艾博科技和华诚科贸开展海尔品牌形象的推广活动。整个活动通过海尔新极光电脑发布、海尔润眼电脑知识普及宣传、精彩的乐队演出和回馈新老客户高达100%中奖率的抽奖活动及丰富多彩的游戏互动活动，赢得了当地消费者的高度关注。

在为期两天的活动中，海尔润眼电脑不仅吸引了超旺的人气，引起了当地数千人的高度关注，还创造出了惊喜的销售业绩。活动两天，在晋城当地共售出海尔润眼电脑91台，海尔润眼笔记本16台。除活动期间的采购增量惊人外，活动对当地市场后期销售业绩的拉动也逐步显现。据任总透露，活动以来，海尔在晋城的销售业绩与去年同期相比呈翻番增势。

现今，华诚科贸海尔店在当地的单店销量已经可以和当地一流品牌的单店销量相媲美。海尔以“压倒一切”的宏大气势，不仅高度诠释了自身的非凡实力、品牌形象以及抢夺市场制高点的信心和决心，还在当地市场创造了区域市场“重点扶持，花开锦绣”的新突破，为海尔拓展三晋区域市场，建立强势渠道开创了一条独特的通路。

纵深拓展渠道，消灭空白县区

谈到分销渠道的建设和完善，任喜生表示，2008年，艾博科技将通过完善渠道架构，扫平空白区域和大力建设终端形象店面两大方面展开。

首先，在渠道建设上，将在保持原有渠道稳固发展的基础上，将通过延伸渠道触角，纵深拓展渠道的方式，一方面大力扫平原有的空白区域，实现分销区域内县县有海尔，并将渠道触角逐步向经济相对强势的发达乡镇延伸，建立乡镇级渠道合作伙伴，架设海尔通向农村市场的渠道通路；另一方面将大力支持渠道伙伴快速成长，将高度整合的上游资源逐步向下游渠道商下放，将渠道资源、渠道政策向下游渠道高度倾斜，搭建“对等、开放、共享、共赢”的渠道分销平台，实现和渠道伙伴的风雨同舟，荣辱与共。此外，将着重培养渠道自身的造血功能。为此，艾博科技通过不断完善渠道培训体系，不断为渠道合作伙伴输送海尔的营销管理理念，为渠道伙伴培养专业的营销人才、技术人才和店面管理人才，帮助渠道伙伴快速成长。

其次，就店面建设而言，要严格海尔电脑的店面五统一标准展开，建设标准化店面，实现出样、标价、最低价、活动、主推统一的店面标准化管理，提升海尔电脑的终端店面形象，强化终端销售人员的营销技能，真正实现海尔电脑的差异化产品和差异化营销。

任喜生表示，艾博将切实站在下游渠道的立场上，为渠道伙伴考虑，为渠道伙伴提供更加细致、周到的服务，帮助渠道伙伴健康良性的成长，以实现整个渠道体系的健康和稳定。