华丽转身双线齐驱的分销大鳄-访山西曼睿科技总经理于桂田
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-08-27 09:24
2000年，曼睿科技从青龙电脑城的一节柜台起步，历经八年的不断沉淀、积累和发展，现已发展成为一家横跨DIY全线优势产品分销及华硕、DELL、 ACER三大主流笔记本省级分销业务，集DIY和品牌为一体的经济实力雄厚、渠道架构完善的大腕分销商，在三晋IT界占有独特的地位。
随着公司的不断膨胀，渠道优势十足的曼睿科技也逐步介入行业终端市场拓展，建立了公司渠道分销、终端店面零售和行业拓展三大业务群组，以保持公司持续、稳定的良性成长。
DIY：整合一流品牌 阔拥全线产品
2000年，曼睿从经营内存、硬盘、CPU三大件起步,并随着公司的不断发展壮大，逐步介入到主板、显卡及IT的周边产品。但在 DIY装机的整条链条中，无疑显示器是曼睿的一个短板。随着曼睿的不断发展，拥有一个强势的显示器品牌无疑对曼睿将会有如虎添翼之笔，就在于总寻求显示器 强势产品时，一个难得的机遇来临了，2006年，曼睿科技正式和飞利浦携手，签约飞利浦显示器山西总代后，曼睿科技也全面完成了公司对DIY市场全线产品 一流品牌的合作。
伴随曼睿DIY产品链的不断延伸和完善，曼睿科技也逐步依托自身的特色和管理，在山西的区域市场上搭建了完善的渠道架构体系和大分销平台，形成了公司在业内难以抗拒的独特优势，吸引了越来越多的优势上游资源。
到2008年，公司在原有DIY全线产品的基础上，又相继签约了英特尔山西盒包正品CPU分销平台、华硕机箱山西总代、太阳花显卡山 西独家总代、先锋DVD山西总代、冠捷梦想家显示器山西独家总代和希捷硬盘SPPA及维修站等一系列优势产品，大力整合上游优势资源，为公司的渠道伙伴协 作和延伸市场，奠定了强势的产品资源。
至此，曼睿在DIY产品链中从精英主板、讯景显卡、太阳花显卡、内存、英特尔盒包CPU、希捷硬盘、飞利浦显示器、冠捷梦想家显示 器、富士康机箱、华硕机箱到飞利浦音箱、飞利浦DVD、先锋DVD等全线产品全部掌控，不仅可以给下游渠道提供高品质的DIY全线产品，还可以借助公司整 合的强势上游资源，给县级渠道商提供良好的大分销物流和信用支持平台。
曼睿借助自身独特而完善的渠道架构，携手各方强势品牌产品，整合优势资源，阔拥全线产品，强强合作，无疑给公司的进一步发展奠定了坚实的基础。
把握市场契机，实现华丽转身
虽然，曼睿在山西的DIY市场早已是声名鼎沸，但随着品牌机市场的高速成长，于桂田在保持公司DIY优势的同时，也放眼整个IT市场，从整机产品中选择了大势所趋的笔记本产品，开始介入品牌机市场。
^^ 从2006年，曼睿签约华硕笔记本代理商到2007年12月底签约华硕笔记本山西独家总代理，华硕EPC山西代理商；再到2008年 签约了ACER笔记本山西总代、DELL商用笔记本和台式机山西特别经销商；曼睿不仅在山西市场拥有了华硕、ACER和DELL三大品牌的签约销售权，也 逐步在品牌笔记本市场中创出了一条独具特色之路，实现了公司从单一的DIY分销商向品牌的华丽转身。
“曼睿用一年多的时间，就实现了从散件公司向品牌笔记本分销商的过渡，但转型后的曼睿不是放弃了散件分销，而是实现了DIY和品牌的双线齐驱，并争取到2008年年底，实现公司的笔记本销售业绩也跻身山西省笔记本分销前列。”于桂田说。
为此，曼睿在2008年大力整合了上游笔记本品牌资源，利用公司的渠道架构资源优势、信息平台和上游工厂及部分的国代合作，整合更好 的上游资源来提供给下游渠道伙伴。与此同时，曼睿借助公司雄厚的经济实力和物流平台，打造了一个提供物流和现金流的大分销平台，为下游渠道和上游伙伴托盘 山西市场。
“总之，我们就是要做一个大分销平台，由我们托盘，让新客户和跟随我们多年的老客户能通过我们共享到更好的上游资源，让大家都能够 受益于这一平台，都能够通过这一平台赚到合理的利润，获得更好的成长空间。像DEll,我们就是和国代世平合作，各取所长，由世平负责DELL商用台式和 笔记本的价格和政策操作，而我们来负责DELL在山西市场的物流和财流，托盘山西市场。”于桂田说。
正是曼睿让利渠道终端、支持渠道终端的人性化操作，不仅赢得了渠道伙伴的高度忠诚，也催生了分销产品的高速增长。像忻州、朔州这些 在曼睿签约华硕分销之前的不毛之地，随着曼睿渠道拓展的不断深入，在这些区域的不少县级市场上，也有商家的华硕笔记本月销量已经冲上了20多台。
曼睿在大力拓展渠道，建设终端零售店面的同时，也悄然开启了通向行业市场的终端之路。借助优势品牌产品，曼睿很快深入行业市场，开 始了公司全新的业务通道。“我们签约的品牌产品都是非常有优势的知名品牌，像飞利浦是进入央采的产品，华硕笔记本、商用台式机也已经进入了市政采，而 DELL在行业市场上的优势则不言而喻。”于桂田说。
资源下沉，启动县级加盟直供平台
随着渠道的不断下沉和县级市场的日益崛起，在各地级市渠道架构已经非常稳固的曼睿，开始将目光转向了潜力巨大的县级市场。采访中，于 桂田表示，他非常看好县级市场的发展，在渠道拓展上，曼睿今年的工作重点就放在县级市场，曼睿会根据公司的不同产品线，细分加盟合作伙伴，实现DIY和笔 记本的双线运作。
“我们今年的目标就是跟一流品牌合作，启动县级加盟直供平台，和各县区的IT精英合作，资源直接向县级渠道终端倾斜，支持加盟伙伴发展、壮大。”于桂田说。
为了更好的拓展县级市场，于桂田在精心调研、分析的基础上，结合区域市场特点，摈弃了当前很多公司采用的分公司制，而是启动了县级加盟直供平台。那么，于桂田为什么不在县级市场开设分公司，而要采用加盟直供呢？
^^ 首先，节省费用，支持终端。于桂田向记者算了一笔账：“在县城里租一个店面一年大概需2万元的费用，5个员工一年的工资大概在3万元 左右，再加上工商、税务等管理费用，在一个县城开设分公司的成本开销大约在8-9万元左右。而采用加盟直供，我们就可以借助加盟商的现有资源把这些费用省 下来，用这些费用再支持加盟合作伙伴的装修、产品价格支持、服务支持、广告宣传等一系列费用。”
其次，县级直接加盟，把利润直接让到渠道终端。虽然，曼睿在全省各大地级市采用了分公司制，但在县级市场拓展上，本着节约成本，节 约物流时间，直接让利渠道终端的原则。曼睿取消了层层剥皮的做法，直接和所有的县级加盟商合作，直供产品给渠道终端，以便把利润直接留给渠道终端加盟商。
目前，曼睿已经在山西省30%的县城都有了加盟合作伙伴。于桂田表示，2008年下半年，曼睿将继续和县级市场IT精英合作，全面拓展县级市场，发展加盟直供合作伙伴。
打造海量分销服务大平台
合理的利润，更加人性化、本土化、轻松、简洁、方便的分销操作体系和服务方法都成就了曼睿的海量分销和渠道稳固。为更好的服务加盟伙 伴，2008年，曼睿不仅细分了产品和服务，每一个产品线都设立专人负责，而且由总经理于桂田亲抓渠道售后服务平台，大力提升服务质量和服务态度，以便为 广大加盟伙伴提供一个良好的售后服务平台。
首先，细化分销服务，实施标准化、精细化管理，保证合作伙伴保持合理的库存和良性周转。为此，曼睿从以下六方面着手，精细化管理、 服务渠道：1）、产品经理每月向区域业务专员通报该月主推的产品，并推介产品的畅销型号；2）、区域业务专员会及时和所属渠道通报库存产品哪些是长线产 品，哪些是短线产品；3）、每周例会，渠道伙伴都要给曼睿报一次库存产品，曼睿再根据产品的销售状况和渠道需求，进行合理的调换；4）、对渠道的不良库 存，曼睿将根据总库的状况采取产品回调或折价处理，再给渠道补差价的方法，帮助渠道消化库存。5）、根据各渠道的日常销售状况，分析渠道的销售特点，在分 货时根据各渠道的销售特点进行相应的产品倾斜和调整；6）、细化服务流程，通过服务流程化、表格化、精确化，杜绝了过去有问题不清楚或不知道哪个环节责任 在谁的问题出现。
其次，深化售前、售后服务，提升综合服务水平，解除渠道后顾之忧。从售前来说，严格履行产品线路承诺，并对加盟伙伴进行人员培训和 开业支持等一系列宣传、营销、管理支持，甚至邀请渠道店员到公司的店面来现场学习、培训。从售后来讲，在整机上，在代理商和厂家维修站之间架设服务直通的 桥梁，帮助渠道伙伴完成售后服务；在散件上，公司又增加了配件专管人员，增加了产品备件，加快了备件的流转速度，大大节约了渠道伙伴的维修服务时间，提升 了客户满意度。
最后，降低伙伴经营风险，保持畅通物流平台。鉴于IT产品价格相对较高，产品流通速度较快的特点，曼睿为确保渠道伙伴的产品能够准 确、及时、安全的到达，以减少合作伙伴的经营风险，特意和一些大物流公司签订了货物全价报协议，尽量给这些货运公司能够到达的地方都做产品价保。目前，曼 睿已经在山西70%的区域实现了给渠道伙伴货品价保的政策，既方便了代理商，也大大降低了合作伙伴的经营风险。
于桂田表示，培养一支优秀的服务团队，强化服务能力，在继续做山西一流的DIY分销商的同时，把曼睿打造成一个一流的笔记本分销商，是曼睿近期的最大目标。
随着公司的不断膨胀，渠道优势十足的曼睿科技也逐步介入行业终端市场拓展，建立了公司渠道分销、终端店面零售和行业拓展三大业务群组，以保持公司持续、稳定的良性成长。
DIY：整合一流品牌 阔拥全线产品
2000年，曼睿从经营内存、硬盘、CPU三大件起步,并随着公司的不断发展壮大，逐步介入到主板、显卡及IT的周边产品。但在 DIY装机的整条链条中，无疑显示器是曼睿的一个短板。随着曼睿的不断发展，拥有一个强势的显示器品牌无疑对曼睿将会有如虎添翼之笔，就在于总寻求显示器 强势产品时，一个难得的机遇来临了，2006年，曼睿科技正式和飞利浦携手，签约飞利浦显示器山西总代后，曼睿科技也全面完成了公司对DIY市场全线产品 一流品牌的合作。
伴随曼睿DIY产品链的不断延伸和完善，曼睿科技也逐步依托自身的特色和管理，在山西的区域市场上搭建了完善的渠道架构体系和大分销平台，形成了公司在业内难以抗拒的独特优势，吸引了越来越多的优势上游资源。
到2008年，公司在原有DIY全线产品的基础上，又相继签约了英特尔山西盒包正品CPU分销平台、华硕机箱山西总代、太阳花显卡山 西独家总代、先锋DVD山西总代、冠捷梦想家显示器山西独家总代和希捷硬盘SPPA及维修站等一系列优势产品，大力整合上游优势资源，为公司的渠道伙伴协 作和延伸市场，奠定了强势的产品资源。
至此，曼睿在DIY产品链中从精英主板、讯景显卡、太阳花显卡、内存、英特尔盒包CPU、希捷硬盘、飞利浦显示器、冠捷梦想家显示 器、富士康机箱、华硕机箱到飞利浦音箱、飞利浦DVD、先锋DVD等全线产品全部掌控，不仅可以给下游渠道提供高品质的DIY全线产品，还可以借助公司整 合的强势上游资源，给县级渠道商提供良好的大分销物流和信用支持平台。
曼睿借助自身独特而完善的渠道架构，携手各方强势品牌产品，整合优势资源，阔拥全线产品，强强合作，无疑给公司的进一步发展奠定了坚实的基础。
把握市场契机，实现华丽转身
虽然，曼睿在山西的DIY市场早已是声名鼎沸，但随着品牌机市场的高速成长，于桂田在保持公司DIY优势的同时，也放眼整个IT市场，从整机产品中选择了大势所趋的笔记本产品，开始介入品牌机市场。
^^ 从2006年，曼睿签约华硕笔记本代理商到2007年12月底签约华硕笔记本山西独家总代理，华硕EPC山西代理商；再到2008年 签约了ACER笔记本山西总代、DELL商用笔记本和台式机山西特别经销商；曼睿不仅在山西市场拥有了华硕、ACER和DELL三大品牌的签约销售权，也 逐步在品牌笔记本市场中创出了一条独具特色之路，实现了公司从单一的DIY分销商向品牌的华丽转身。
“曼睿用一年多的时间，就实现了从散件公司向品牌笔记本分销商的过渡，但转型后的曼睿不是放弃了散件分销，而是实现了DIY和品牌的双线齐驱，并争取到2008年年底，实现公司的笔记本销售业绩也跻身山西省笔记本分销前列。”于桂田说。
为此，曼睿在2008年大力整合了上游笔记本品牌资源，利用公司的渠道架构资源优势、信息平台和上游工厂及部分的国代合作，整合更好 的上游资源来提供给下游渠道伙伴。与此同时，曼睿借助公司雄厚的经济实力和物流平台，打造了一个提供物流和现金流的大分销平台，为下游渠道和上游伙伴托盘 山西市场。
“总之，我们就是要做一个大分销平台，由我们托盘，让新客户和跟随我们多年的老客户能通过我们共享到更好的上游资源，让大家都能够 受益于这一平台，都能够通过这一平台赚到合理的利润，获得更好的成长空间。像DEll,我们就是和国代世平合作，各取所长，由世平负责DELL商用台式和 笔记本的价格和政策操作，而我们来负责DELL在山西市场的物流和财流，托盘山西市场。”于桂田说。
正是曼睿让利渠道终端、支持渠道终端的人性化操作，不仅赢得了渠道伙伴的高度忠诚，也催生了分销产品的高速增长。像忻州、朔州这些 在曼睿签约华硕分销之前的不毛之地，随着曼睿渠道拓展的不断深入，在这些区域的不少县级市场上，也有商家的华硕笔记本月销量已经冲上了20多台。
曼睿在大力拓展渠道，建设终端零售店面的同时，也悄然开启了通向行业市场的终端之路。借助优势品牌产品，曼睿很快深入行业市场，开 始了公司全新的业务通道。“我们签约的品牌产品都是非常有优势的知名品牌，像飞利浦是进入央采的产品，华硕笔记本、商用台式机也已经进入了市政采，而 DELL在行业市场上的优势则不言而喻。”于桂田说。
资源下沉，启动县级加盟直供平台
随着渠道的不断下沉和县级市场的日益崛起，在各地级市渠道架构已经非常稳固的曼睿，开始将目光转向了潜力巨大的县级市场。采访中，于 桂田表示，他非常看好县级市场的发展，在渠道拓展上，曼睿今年的工作重点就放在县级市场，曼睿会根据公司的不同产品线，细分加盟合作伙伴，实现DIY和笔 记本的双线运作。
“我们今年的目标就是跟一流品牌合作，启动县级加盟直供平台，和各县区的IT精英合作，资源直接向县级渠道终端倾斜，支持加盟伙伴发展、壮大。”于桂田说。
为了更好的拓展县级市场，于桂田在精心调研、分析的基础上，结合区域市场特点，摈弃了当前很多公司采用的分公司制，而是启动了县级加盟直供平台。那么，于桂田为什么不在县级市场开设分公司，而要采用加盟直供呢？
^^ 首先，节省费用，支持终端。于桂田向记者算了一笔账：“在县城里租一个店面一年大概需2万元的费用，5个员工一年的工资大概在3万元 左右，再加上工商、税务等管理费用，在一个县城开设分公司的成本开销大约在8-9万元左右。而采用加盟直供，我们就可以借助加盟商的现有资源把这些费用省 下来，用这些费用再支持加盟合作伙伴的装修、产品价格支持、服务支持、广告宣传等一系列费用。”
其次，县级直接加盟，把利润直接让到渠道终端。虽然，曼睿在全省各大地级市采用了分公司制，但在县级市场拓展上，本着节约成本，节 约物流时间，直接让利渠道终端的原则。曼睿取消了层层剥皮的做法，直接和所有的县级加盟商合作，直供产品给渠道终端，以便把利润直接留给渠道终端加盟商。
目前，曼睿已经在山西省30%的县城都有了加盟合作伙伴。于桂田表示，2008年下半年，曼睿将继续和县级市场IT精英合作，全面拓展县级市场，发展加盟直供合作伙伴。
打造海量分销服务大平台
合理的利润，更加人性化、本土化、轻松、简洁、方便的分销操作体系和服务方法都成就了曼睿的海量分销和渠道稳固。为更好的服务加盟伙 伴，2008年，曼睿不仅细分了产品和服务，每一个产品线都设立专人负责，而且由总经理于桂田亲抓渠道售后服务平台，大力提升服务质量和服务态度，以便为 广大加盟伙伴提供一个良好的售后服务平台。
首先，细化分销服务，实施标准化、精细化管理，保证合作伙伴保持合理的库存和良性周转。为此，曼睿从以下六方面着手，精细化管理、 服务渠道：1）、产品经理每月向区域业务专员通报该月主推的产品，并推介产品的畅销型号；2）、区域业务专员会及时和所属渠道通报库存产品哪些是长线产 品，哪些是短线产品；3）、每周例会，渠道伙伴都要给曼睿报一次库存产品，曼睿再根据产品的销售状况和渠道需求，进行合理的调换；4）、对渠道的不良库 存，曼睿将根据总库的状况采取产品回调或折价处理，再给渠道补差价的方法，帮助渠道消化库存。5）、根据各渠道的日常销售状况，分析渠道的销售特点，在分 货时根据各渠道的销售特点进行相应的产品倾斜和调整；6）、细化服务流程，通过服务流程化、表格化、精确化，杜绝了过去有问题不清楚或不知道哪个环节责任 在谁的问题出现。
其次，深化售前、售后服务，提升综合服务水平，解除渠道后顾之忧。从售前来说，严格履行产品线路承诺，并对加盟伙伴进行人员培训和 开业支持等一系列宣传、营销、管理支持，甚至邀请渠道店员到公司的店面来现场学习、培训。从售后来讲，在整机上，在代理商和厂家维修站之间架设服务直通的 桥梁，帮助渠道伙伴完成售后服务；在散件上，公司又增加了配件专管人员，增加了产品备件，加快了备件的流转速度，大大节约了渠道伙伴的维修服务时间，提升 了客户满意度。
最后，降低伙伴经营风险，保持畅通物流平台。鉴于IT产品价格相对较高，产品流通速度较快的特点，曼睿为确保渠道伙伴的产品能够准 确、及时、安全的到达，以减少合作伙伴的经营风险，特意和一些大物流公司签订了货物全价报协议，尽量给这些货运公司能够到达的地方都做产品价保。目前，曼 睿已经在山西70%的区域实现了给渠道伙伴货品价保的政策，既方便了代理商，也大大降低了合作伙伴的经营风险。
于桂田表示，培养一支优秀的服务团队，强化服务能力，在继续做山西一流的DIY分销商的同时，把曼睿打造成一个一流的笔记本分销商，是曼睿近期的最大目标。
