[太原]剑指渠道终端-访曼睿科技总经理于桂田
作者： 杨洁
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情报山西
时间： 2007-01-19 15:41
整合优势产品 如虎添翼
剑指渠道终端 志在必得
--访山西曼睿科技总经理于桂田
曼睿科技凭借自身雄厚的经济实力和完善的渠道架构在山西IT界占有自己独特的地位。多年来，虽然曼睿的主打精英产品主要集中在主板、CPU、硬盘这三大件上，但凭着产品的优异品质、公司的精细化管理和不断向纵深发展的、完善的渠道架构，曼睿依然一路高歌猛进，取得了不菲的业绩。
整合优势产品 强强合作
曼睿的三大件虽然十分强势，但在DIY装机的整条链接中，无疑显示器是曼睿的一个短板。随着曼睿的不断发展，拥有一个强势的显示器品牌无疑对曼睿将会有如虎添翼之笔，就在于总寻求显示器强势产品时，一个难得的机遇来临了--飞利浦与曼睿联手拓展山西市场，这样，一个享誉国内外的国际知名品牌，一个强势的山西IT界渠道平台联姻了。
刚刚和飞利浦签约不久的于总不无兴奋的表示，签约飞利浦显示器山西总代后，曼睿将全力以赴的整合优势资源，做好山西的物流平台。
据于总透漏，07年在飞利浦的渠道拓展上将会采用区域总代制和分公司双线运行的渠道策略。考虑到多年来飞利浦的渠道商对飞利浦产品的感情，于总决定07年主要还是借助飞利浦原有的渠道架构来拓展区域市场。与此同时，根据各个区域的经营状况来决定区域代理制，能够完成既定任务的、做得好的区域将实行独家总代制，设立独家总代经营；而对无法完成任务量的区域将进一步细分，设立两家总代，一家主管批发，另一家则以内耗为主，双方互不冲突。于总认为，采用原有的飞利浦核心主力渠道后，曼睿在每个区域不仅有自己的分公司，还会有自己的核心代理商，这样就相当于又增加了一条渠道来分流产品。同时，为了全力以赴扶助当地总代拓展产品，减少内耗，曼睿的各地分公司统一从当地总代处出货，帮助总代分流产品，一致把市场大盘托大。
在渠道架构进一步完善的同时，07年曼睿将会对飞利浦的价格体系重新进行相应的调整。据于总透漏，为了拓展渠道，扩大销量，曼睿会进一步放低飞利浦显示器价格，让利渠道、让利终端，将会使这一国际品牌显示器更具竞争力。
在DIY产品链不断完善，大力拓展渠道的同时，曼睿也加强了对终端市场的渗透。06年底，曼睿签约华硕，在青龙电脑城设立了华硕笔记本专卖店，建立了规模较大的笔记本电脑超市，经营华硕、东芝、HP、海尔等品牌的笔记本电脑，大力渗透品牌终端市场。
至此，曼睿在DIY产品链中从精英主板、讯景显卡、内存、CPU、硬盘、飞利浦显示器、富士康机箱到飞利浦音箱、飞利浦DVD等全线产品全部掌控，不仅可以给下游渠道提供高品质的DIY全线产品，还可以给县级渠道商提供高品质的华硕笔记本电脑。曼睿携手各方强势品牌产品，整合优势资源，强强合作，无疑给公司的进一步发展奠定了坚实的基础。
剑指渠道终端 志在必得
在于总看来，鉴于IT的售后问题，1-2年之内，县级市场的IT消费人群，必将会采用本地化的购买习惯，县级市场的消费潜力将进一步显现。于总表示，随着中心城市竞争的日益激烈和地市级渠道架构的基本成型，07年曼睿的渠道将进一步向纵深发展，向县级市场下延。
采访中，于总表示，曼睿07 年的重点目标是拓展县级市场。为了更好的拓展县级渠道，曼睿将设立单独的县级市场部，携手讯宜，加入讯宜的全国“百城万县”活动，计划在山西的县级市场大力建设类似国内品牌性质的“IT放心店”，实现顾客放心选择、省心购买和舒心消费的经营理念。据于总透漏，07年至少将在山西的107个县的70%的县城中建有一到两家商家加盟的“IT放心店”。讯宜对加盟店的支持政策包括店面形象支持（统一加盟店的店面形象和门头）、市场支持、培训支持、信息管理支持、产品支持、市场基金支持等；并有曼睿提供店面的全部货源，保证店面实现无假货经营的正规IT放心渠道，充分保证终端用户的消费利益。
据悉，县级商家加盟“IT放心店”后，不仅可以获得曼睿提供的店面装修等形象支持、货源提供支持、网站信息发布支持、广告支持等，还可以享受到价格保护支持，县级加盟店的商家有望享受到比太原市场价格略有优势的价格支持，以充分保证县级渠道的利益。与此同时，加盟店将打破县级市场IT商家不备货或很少备货的经营思路，曼睿将根据当地的市场状况和加盟店的经营状况使加盟店保持合理的优势库存，以便及时、便捷的给消费者提供货源，实现县级市场即买即卖，而不必再面对先交定金后买货的尴尬。
于总表示，县级市场的经销商普遍不喜欢向上家拿货时东拿一个，西拿一个。而曼睿从飞利浦显示器、飞利浦音像、飞利浦DVD、精英主板、讯景显卡、内存、CPU、硬盘、富士康机箱等全系列产品，甚至笔记本电脑等应有尽有，可以尽量将全线产品都提供给下游渠道商，将来渠道的售后问题只需要针对曼睿的售后中心即可，没必要再找那么多的上家，这样下游渠道的成本就会相应降低，也更加便于经营管理。
与此同时，为了最大可能的发挥渠道能量，减少渠道内耗，曼睿在区域终端市场的拓展上，不仅设立独家区域总代，保证区域商家的优势和利润，而且在终端渠道的覆盖上，采用区域总代能够覆盖的尽量由总代覆盖，不能覆盖的有曼睿直接覆盖。据于总介绍，公司根据区域的分布、交通和物流状况细分后，07年曼睿覆盖的县级市场主要是忻州、晋中、吕梁等地区，不便从地级市辐射的县级市场或地级市辐射成本相对太高的县城。
采访最后，于总表示，只要终端渠道的忠诚度较高，能够诚心诚意的跟曼睿合作，曼睿就会最大可能的把自身的资源优化给下游渠道，帮助下游渠道全力以赴地拓展当地市场。
随着曼睿进一步整合优势资源后，如虎添翼的曼睿开始大规模的拓展县级渠道，我们不难看到曼睿抢先在渠道终端发力，并大举拓展渠道终端志在必得的决心，让我们拭目以待07年曼睿的锦上添花之作。
剑指渠道终端 志在必得
--访山西曼睿科技总经理于桂田
曼睿科技凭借自身雄厚的经济实力和完善的渠道架构在山西IT界占有自己独特的地位。多年来，虽然曼睿的主打精英产品主要集中在主板、CPU、硬盘这三大件上，但凭着产品的优异品质、公司的精细化管理和不断向纵深发展的、完善的渠道架构，曼睿依然一路高歌猛进，取得了不菲的业绩。
整合优势产品 强强合作
曼睿的三大件虽然十分强势，但在DIY装机的整条链接中，无疑显示器是曼睿的一个短板。随着曼睿的不断发展，拥有一个强势的显示器品牌无疑对曼睿将会有如虎添翼之笔，就在于总寻求显示器强势产品时，一个难得的机遇来临了--飞利浦与曼睿联手拓展山西市场，这样，一个享誉国内外的国际知名品牌，一个强势的山西IT界渠道平台联姻了。
刚刚和飞利浦签约不久的于总不无兴奋的表示，签约飞利浦显示器山西总代后，曼睿将全力以赴的整合优势资源，做好山西的物流平台。
据于总透漏，07年在飞利浦的渠道拓展上将会采用区域总代制和分公司双线运行的渠道策略。考虑到多年来飞利浦的渠道商对飞利浦产品的感情，于总决定07年主要还是借助飞利浦原有的渠道架构来拓展区域市场。与此同时，根据各个区域的经营状况来决定区域代理制，能够完成既定任务的、做得好的区域将实行独家总代制，设立独家总代经营；而对无法完成任务量的区域将进一步细分，设立两家总代，一家主管批发，另一家则以内耗为主，双方互不冲突。于总认为，采用原有的飞利浦核心主力渠道后，曼睿在每个区域不仅有自己的分公司，还会有自己的核心代理商，这样就相当于又增加了一条渠道来分流产品。同时，为了全力以赴扶助当地总代拓展产品，减少内耗，曼睿的各地分公司统一从当地总代处出货，帮助总代分流产品，一致把市场大盘托大。
在渠道架构进一步完善的同时，07年曼睿将会对飞利浦的价格体系重新进行相应的调整。据于总透漏，为了拓展渠道，扩大销量，曼睿会进一步放低飞利浦显示器价格，让利渠道、让利终端，将会使这一国际品牌显示器更具竞争力。
在DIY产品链不断完善，大力拓展渠道的同时，曼睿也加强了对终端市场的渗透。06年底，曼睿签约华硕，在青龙电脑城设立了华硕笔记本专卖店，建立了规模较大的笔记本电脑超市，经营华硕、东芝、HP、海尔等品牌的笔记本电脑，大力渗透品牌终端市场。
至此，曼睿在DIY产品链中从精英主板、讯景显卡、内存、CPU、硬盘、飞利浦显示器、富士康机箱到飞利浦音箱、飞利浦DVD等全线产品全部掌控，不仅可以给下游渠道提供高品质的DIY全线产品，还可以给县级渠道商提供高品质的华硕笔记本电脑。曼睿携手各方强势品牌产品，整合优势资源，强强合作，无疑给公司的进一步发展奠定了坚实的基础。
剑指渠道终端 志在必得
在于总看来，鉴于IT的售后问题，1-2年之内，县级市场的IT消费人群，必将会采用本地化的购买习惯，县级市场的消费潜力将进一步显现。于总表示，随着中心城市竞争的日益激烈和地市级渠道架构的基本成型，07年曼睿的渠道将进一步向纵深发展，向县级市场下延。
采访中，于总表示，曼睿07 年的重点目标是拓展县级市场。为了更好的拓展县级渠道，曼睿将设立单独的县级市场部，携手讯宜，加入讯宜的全国“百城万县”活动，计划在山西的县级市场大力建设类似国内品牌性质的“IT放心店”，实现顾客放心选择、省心购买和舒心消费的经营理念。据于总透漏，07年至少将在山西的107个县的70%的县城中建有一到两家商家加盟的“IT放心店”。讯宜对加盟店的支持政策包括店面形象支持（统一加盟店的店面形象和门头）、市场支持、培训支持、信息管理支持、产品支持、市场基金支持等；并有曼睿提供店面的全部货源，保证店面实现无假货经营的正规IT放心渠道，充分保证终端用户的消费利益。
据悉，县级商家加盟“IT放心店”后，不仅可以获得曼睿提供的店面装修等形象支持、货源提供支持、网站信息发布支持、广告支持等，还可以享受到价格保护支持，县级加盟店的商家有望享受到比太原市场价格略有优势的价格支持，以充分保证县级渠道的利益。与此同时，加盟店将打破县级市场IT商家不备货或很少备货的经营思路，曼睿将根据当地的市场状况和加盟店的经营状况使加盟店保持合理的优势库存，以便及时、便捷的给消费者提供货源，实现县级市场即买即卖，而不必再面对先交定金后买货的尴尬。
于总表示，县级市场的经销商普遍不喜欢向上家拿货时东拿一个，西拿一个。而曼睿从飞利浦显示器、飞利浦音像、飞利浦DVD、精英主板、讯景显卡、内存、CPU、硬盘、富士康机箱等全系列产品，甚至笔记本电脑等应有尽有，可以尽量将全线产品都提供给下游渠道商，将来渠道的售后问题只需要针对曼睿的售后中心即可，没必要再找那么多的上家，这样下游渠道的成本就会相应降低，也更加便于经营管理。
与此同时，为了最大可能的发挥渠道能量，减少渠道内耗，曼睿在区域终端市场的拓展上，不仅设立独家区域总代，保证区域商家的优势和利润，而且在终端渠道的覆盖上，采用区域总代能够覆盖的尽量由总代覆盖，不能覆盖的有曼睿直接覆盖。据于总介绍，公司根据区域的分布、交通和物流状况细分后，07年曼睿覆盖的县级市场主要是忻州、晋中、吕梁等地区，不便从地级市辐射的县级市场或地级市辐射成本相对太高的县城。
采访最后，于总表示，只要终端渠道的忠诚度较高，能够诚心诚意的跟曼睿合作，曼睿就会最大可能的把自身的资源优化给下游渠道，帮助下游渠道全力以赴地拓展当地市场。
随着曼睿进一步整合优势资源后，如虎添翼的曼睿开始大规模的拓展县级渠道，我们不难看到曼睿抢先在渠道终端发力，并大举拓展渠道终端志在必得的决心，让我们拭目以待07年曼睿的锦上添花之作。
