山西艾博科技：结缘海尔 实现跨越式发展
作者： 张大伟
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2010-03-01 13:21
核心提示：成立于1998年的山西艾博科技有限公司，历经从服务转身DIY，再到海尔分销商的发展三部曲。该公司凭借其IT行业十来年的不断积累和沉淀，借助海尔电脑提供的舞台，已经发展成为横跨DIY、品牌机（海尔电脑）、服务器、软件和系统集成等产品和业务的IT综合服务供应商，成功奠定了公司渠道分销、行业拓展和终端零售的三足鼎立之势，扩大了公司的行业影响力，大大提升了公司的品牌形象和知名度。
抓住机遇 “三个算我的”与海尔结缘
与很多IT商不同的是，艾博科技从成立之初便认识到了IT服务的巨大潜力并选择以服务起家。鉴于九十年代末整个山西IT市场刚起步不久、IT服务业举步维艰，经过一年多的沉淀和积累，艾博从2000年开始涉足经营产品领域--DIY业务。随着公司DIY业务的不断膨胀，几年间，依托诚信经营，艾博逐步在IT圈确立了其渠道地位和公司影响力，为该公司的发展积蓄了巨大的能量。
山西艾博科技有限公司总经理任喜生表示：“到2004年，随着公司在行业市场的逐步深入，单以DIY为主的产品格局逐步显现出了其局限性，加之，DIY市场需求也在日益萎缩。如何更好地满足客户需求、扩大公司的产品覆盖能力、突破公司的发展瓶颈、实现公司的跨越式增长等等问题就显得日益迫切。”结合行业市场拓展的需要和市场走势的双重考虑，2004年，艾博科技在现有业务的基础上，开始了运作品牌机的历史--成为国内某品牌的分销商，切入品牌机市场，至此走上DIY和品牌机的双轨运行之路。
不过，在激烈的市场竞争中，一个品牌二级代理商的弱势就日益显现。面对一流品牌的分销体系已经十分成熟，而二流品牌，不仅市场拉力不足，还存在售后体系等诸多问题的影响，艾博在切入品牌机市场后也一度迷茫。直到2005年6月，海尔电脑卷土重来，大举拓展山西市场时，任喜生敏锐地意识到抓住海尔将是公司成功转型品牌机市场的一个重要契机。
“早在1998年，海尔切入电脑领域，我就开始关注这个品牌了，直到海尔2005年再次强势出击、重拾电脑领域，我们才有机会与海尔合作。我们合作的契机就是海尔当时想在青龙电脑城开专卖店。但考虑到公司的经营成本，要把店面一下子全部转型海尔全系列产品，公司经营的其它产品怎么办；涉足海尔能否迅速实现盈利；选择海尔是否能帮助公司突破发展瓶颈等诸多问题摆在眼前。为打消我们的顾虑，海尔工贸的相关产品经理找我们深入地沟通了3次，承诺海尔负责装修店面并提出‘三个算我的’支持政策，即‘海尔电脑卖的不快算我的、卖得不赚算我的、卖不了算我的’。面对海尔电脑‘保姆式’的服务与支持，彻底打消了公司股东们的顾虑。随后，仅仅用3天时间，山西第一个高标准、高规格的海尔3C数码体验店就在青龙电脑城亮相了。我们也开始真正走上了独立品牌的运作之路。”任喜生如是说。
海尔产品差异化 助力公司发展
据山西艾博科技有限公司海尔电脑产品经理王明喜回忆，艾博的海尔3C数码体验中心开业不到一周，销售持续火爆，曾经第一月销售近百台。这样的业绩，在零售单店可以说是一个奇迹。
如今的IT市场，游戏规已然发生了根本的变化，在价值链上，最重要的环节是市场接受和认同的过程，而市场的认同，就不可能仅仅停留在产品和技术上，更重要的是品牌、服务、甚至于公司的管理和企业文化。在刚刚涉足海尔电脑的店面经营时，海尔的传统产品和品牌影响力对海尔电脑起到了很大的拉动作用。由于艾博当时在青龙电脑城推出的是一个高标准、高规格的海尔3C数码体验中心，消费者在这里不仅可以享受到优雅的购物环境、热情的服务态度，更重要的是海尔将传统的家电和电脑、手机实现了完美的融合，体验到家庭数字化带给自己的科技享受。
“消费者还可以深刻感受到海尔丰富的产品线，从海尔强势的传统家电产品到通讯产品再到IT产品。展现在消费者面前的是一个更高格调、更具身份、更强大功能与品位的时尚化、信息化的数字家庭。这种体验往往带有连锁反应，可以有效增强消费者的购买欲望。”
王明喜如是说。
大树底下好乘凉，在于海尔的合作过程中，艾博还将从海尔身上学习到的优秀理念用于自己公司经营中，使得艾博与海尔电脑实现了共同成长。据任喜生介绍，自2005年签约海尔以来，借助海尔的理念、管理和品牌影响力，艾博获得了高速成长，实现了跨越式的发展。“海尔带给我们的不仅是销售业绩的连年翻番和经济收益的稳步增长，还给我们带来系统的营销策略、管理经验，把海尔人的精神注入了我们的体内，点石成金，使我们真正形成了自身的造血功能。” 任喜生颇为兴奋地说。
如今艾博科技已从最初的3C旗舰店的终端零售，逐步发展成为终端店面+省级分销的双轨道运行模式，成功跻身山西IT圈的规模化分销商之列。艾博科技青龙旗舰店的单店销量也从最初的有所顾虑而跃升为单店月出货逾百台的销售业绩，成功跻身青龙电脑城单店销量最高的三甲店面之列，创造了令同行艳羡的业绩。
展望2010 与海尔共创未来
2009年，借助国家推动电脑下乡政策的实施，凭借海尔品牌强大而广泛的群众基础艾博科技快速深入所辖区域，取得了不错成绩，目前为止，艾博已在县乡市场拓展70余家渠道，并把大店开到了乡镇，所辖区域下乡份额达35%以上。海尔电脑在当地市场展现出较强的优势和竞争力。
在分析海尔取得的骄人战绩时，任喜生和王明喜异口同声地说：“一是海尔品牌自身的市场知名度和美誉度，农村市场尤为突出；二是海尔电脑差异化的润眼功能普遍受到消费者欢迎。很多时候产品摆在那里，销售员不需要怎么介绍，消费者就能接受；三是海尔电脑下乡机型具有较高的性价比，同等价位的机器与竞争对手相比，配置高了很多；最重要的一点是海尔电脑充足的货源保证。在电脑下乡政策出台初期，海尔电脑就迅速推出下乡机型并保证了渠道供应，在一定程度上抢占了市场先机。”
采访的最后，任喜生表示：“2010年，我们公司将在国家电脑下乡政策的呼吁下，继续紧跟海尔电脑的步伐，不断给农村用户提供更多的满足他们个性化需求的产品，巩固和加强海尔电脑在农村市场的市场占有率。作为海尔电脑的省级分销商，我希望海尔设计出更多的差异化产品，满足城市和农村不同用户的个性化需求。我们相信，2010年，海尔电脑在山西市场的发展及我们公司自身的发展都将达到一个新的高度，携手海尔、共创未来！”
经销商感言感事：
谈到与海尔电脑的合作，任喜生坦言是经过深思熟虑的，至今对于当初的押宝海尔，他无怨无悔：第一，海尔的品牌影响力中国第一，有集团雄厚的实力保障，大树下面好乘凉；第二，海尔是一个差异化的企业，润眼电脑的成功充分说明了这一点，这是IT行业品牌竞争的唯一出路，打价格战、配置战只有死路一条；第三，当时太原海尔工贸网络部部长多次到艾博商谈合作事宜，在接触中，海尔人做事的风格和高效深深的打动了我，我相信跟着海尔准没错！
抓住机遇 “三个算我的”与海尔结缘
与很多IT商不同的是，艾博科技从成立之初便认识到了IT服务的巨大潜力并选择以服务起家。鉴于九十年代末整个山西IT市场刚起步不久、IT服务业举步维艰，经过一年多的沉淀和积累，艾博从2000年开始涉足经营产品领域--DIY业务。随着公司DIY业务的不断膨胀，几年间，依托诚信经营，艾博逐步在IT圈确立了其渠道地位和公司影响力，为该公司的发展积蓄了巨大的能量。
山西艾博科技有限公司总经理任喜生表示：“到2004年，随着公司在行业市场的逐步深入，单以DIY为主的产品格局逐步显现出了其局限性，加之，DIY市场需求也在日益萎缩。如何更好地满足客户需求、扩大公司的产品覆盖能力、突破公司的发展瓶颈、实现公司的跨越式增长等等问题就显得日益迫切。”结合行业市场拓展的需要和市场走势的双重考虑，2004年，艾博科技在现有业务的基础上，开始了运作品牌机的历史--成为国内某品牌的分销商，切入品牌机市场，至此走上DIY和品牌机的双轨运行之路。
不过，在激烈的市场竞争中，一个品牌二级代理商的弱势就日益显现。面对一流品牌的分销体系已经十分成熟，而二流品牌，不仅市场拉力不足，还存在售后体系等诸多问题的影响，艾博在切入品牌机市场后也一度迷茫。直到2005年6月，海尔电脑卷土重来，大举拓展山西市场时，任喜生敏锐地意识到抓住海尔将是公司成功转型品牌机市场的一个重要契机。
“早在1998年，海尔切入电脑领域，我就开始关注这个品牌了，直到海尔2005年再次强势出击、重拾电脑领域，我们才有机会与海尔合作。我们合作的契机就是海尔当时想在青龙电脑城开专卖店。但考虑到公司的经营成本，要把店面一下子全部转型海尔全系列产品，公司经营的其它产品怎么办；涉足海尔能否迅速实现盈利；选择海尔是否能帮助公司突破发展瓶颈等诸多问题摆在眼前。为打消我们的顾虑，海尔工贸的相关产品经理找我们深入地沟通了3次，承诺海尔负责装修店面并提出‘三个算我的’支持政策，即‘海尔电脑卖的不快算我的、卖得不赚算我的、卖不了算我的’。面对海尔电脑‘保姆式’的服务与支持，彻底打消了公司股东们的顾虑。随后，仅仅用3天时间，山西第一个高标准、高规格的海尔3C数码体验店就在青龙电脑城亮相了。我们也开始真正走上了独立品牌的运作之路。”任喜生如是说。
海尔产品差异化 助力公司发展
据山西艾博科技有限公司海尔电脑产品经理王明喜回忆，艾博的海尔3C数码体验中心开业不到一周，销售持续火爆，曾经第一月销售近百台。这样的业绩，在零售单店可以说是一个奇迹。
如今的IT市场，游戏规已然发生了根本的变化，在价值链上，最重要的环节是市场接受和认同的过程，而市场的认同，就不可能仅仅停留在产品和技术上，更重要的是品牌、服务、甚至于公司的管理和企业文化。在刚刚涉足海尔电脑的店面经营时，海尔的传统产品和品牌影响力对海尔电脑起到了很大的拉动作用。由于艾博当时在青龙电脑城推出的是一个高标准、高规格的海尔3C数码体验中心，消费者在这里不仅可以享受到优雅的购物环境、热情的服务态度，更重要的是海尔将传统的家电和电脑、手机实现了完美的融合，体验到家庭数字化带给自己的科技享受。
“消费者还可以深刻感受到海尔丰富的产品线，从海尔强势的传统家电产品到通讯产品再到IT产品。展现在消费者面前的是一个更高格调、更具身份、更强大功能与品位的时尚化、信息化的数字家庭。这种体验往往带有连锁反应，可以有效增强消费者的购买欲望。”
王明喜如是说。
大树底下好乘凉，在于海尔的合作过程中，艾博还将从海尔身上学习到的优秀理念用于自己公司经营中，使得艾博与海尔电脑实现了共同成长。据任喜生介绍，自2005年签约海尔以来，借助海尔的理念、管理和品牌影响力，艾博获得了高速成长，实现了跨越式的发展。“海尔带给我们的不仅是销售业绩的连年翻番和经济收益的稳步增长，还给我们带来系统的营销策略、管理经验，把海尔人的精神注入了我们的体内，点石成金，使我们真正形成了自身的造血功能。” 任喜生颇为兴奋地说。
如今艾博科技已从最初的3C旗舰店的终端零售，逐步发展成为终端店面+省级分销的双轨道运行模式，成功跻身山西IT圈的规模化分销商之列。艾博科技青龙旗舰店的单店销量也从最初的有所顾虑而跃升为单店月出货逾百台的销售业绩，成功跻身青龙电脑城单店销量最高的三甲店面之列，创造了令同行艳羡的业绩。
展望2010 与海尔共创未来
2009年，借助国家推动电脑下乡政策的实施，凭借海尔品牌强大而广泛的群众基础艾博科技快速深入所辖区域，取得了不错成绩，目前为止，艾博已在县乡市场拓展70余家渠道，并把大店开到了乡镇，所辖区域下乡份额达35%以上。海尔电脑在当地市场展现出较强的优势和竞争力。
在分析海尔取得的骄人战绩时，任喜生和王明喜异口同声地说：“一是海尔品牌自身的市场知名度和美誉度，农村市场尤为突出；二是海尔电脑差异化的润眼功能普遍受到消费者欢迎。很多时候产品摆在那里，销售员不需要怎么介绍，消费者就能接受；三是海尔电脑下乡机型具有较高的性价比，同等价位的机器与竞争对手相比，配置高了很多；最重要的一点是海尔电脑充足的货源保证。在电脑下乡政策出台初期，海尔电脑就迅速推出下乡机型并保证了渠道供应，在一定程度上抢占了市场先机。”
采访的最后，任喜生表示：“2010年，我们公司将在国家电脑下乡政策的呼吁下，继续紧跟海尔电脑的步伐，不断给农村用户提供更多的满足他们个性化需求的产品，巩固和加强海尔电脑在农村市场的市场占有率。作为海尔电脑的省级分销商，我希望海尔设计出更多的差异化产品，满足城市和农村不同用户的个性化需求。我们相信，2010年，海尔电脑在山西市场的发展及我们公司自身的发展都将达到一个新的高度，携手海尔、共创未来！”
经销商感言感事：
谈到与海尔电脑的合作，任喜生坦言是经过深思熟虑的，至今对于当初的押宝海尔，他无怨无悔：第一，海尔的品牌影响力中国第一，有集团雄厚的实力保障，大树下面好乘凉；第二，海尔是一个差异化的企业，润眼电脑的成功充分说明了这一点，这是IT行业品牌竞争的唯一出路，打价格战、配置战只有死路一条；第三，当时太原海尔工贸网络部部长多次到艾博商谈合作事宜，在接触中，海尔人做事的风格和高效深深的打动了我，我相信跟着海尔准没错！
