锁定优势品牌 打造分销霸业--访山西昶星科技总经理吴明兴
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2008-09-04 10:21
山西昶星科技开发有限公司从一家不知名的小店起步，十余年来，吴明兴凭借敏锐的商业头脑，以破釜沉舟之势，不仅成就了多媒体音箱一流品牌--漫步者在三晋市场的分销大业，也借助漫步者音箱成就了山西昶星在山西多媒体音箱市场的霸主地位。
锁定漫步者，破釜沉舟闯市场
1996年创立公司之初，吴明兴从经营一些不知名的小品牌音箱起步。到2000年，受一个上门购买音箱的学生启发，商业嗅觉极其敏锐的吴明兴预感到音箱可能即将进入品牌化阶段，小品牌的经营之路将会越走越窄。
于是，吴明兴就着手考察音箱市场，恰逢当时漫步者在山西的代理商相对弱势，漫步者在山西的音箱市场上尚有空缺。加之，漫步者的产品品质稳定，吴明兴就选择了漫步者,并和上游厂商正式接洽。为了全力专注于漫步者的市场拓展，吴明兴以破釜沉舟的气概，砍掉了公司的所有音箱品牌，专一开拓漫步者市场，在签约漫步者短短一个月的时间内，就完成了上游厂商约定的全省销量。看到山西昶星如此拓展市场的气势和能力，漫步者工厂欣慰地将漫步者在山西全省的渠道建设和维护一并交给了昶星。自此，山西昶星正式晋升为漫步者山西总代理，开始了公司发展的新征程。
依托漫步者专一、专注、专业的产品品质、品牌价值和吴明兴的悉心经营，从2000年下半年起，漫步者在山西市场上逐步从当时市场上的几大品牌中脱颖而出，一枝独秀。此后，借助漫步者的产品优势、市场推广策略和公司日益完善的渠道架构，从2001-2004年，连续三年时间，山西昶星经营的漫步者音箱销量，都保持了连年翻番的高速增长。
加大渠道覆盖力度，提升渠道管理水平
随着市场不断向纵深发展和漫步者音箱产品线的不断延伸及完善，山西昶星也逐步调整了公司的渠道布局。一方面，在地市级代理制上，由独家代理制改为每个地市设1-2家代理商，分型号代理产品，力争做到1+1〉2的目标，进一步提升漫步者的市场销量；另一方面，采用满天星的渠道代理制，加大对县级市场的拓展力度，使渠道向纵深发展，加大对区域市场的覆盖力度。“在县级市场的代理可以说是满天星的操作，型号放开，谁要给谁供货，但给同一县城供货时，会尽量给不同的商家把型号错开，以避免造成不必要的产品冲突，打到最后谁都没有利润的尴尬。”吴明兴说。
为了加强和渠道的沟通，强化对渠道的管理，到 2007年，公司在原有渠道部的基础上，又成立了商务部，由过去的单线渠道沟通变为双线渠道沟通，以建立对渠道伙伴从上到下的畅通的沟通渠道。由商务部负责和渠道伙伴的一线人员沟通，了解市场状况和合作伙伴的经营状况，而渠道部则负责和老板沟通，轻松实现了和合作伙伴从上到下的畅通沟通。
2008年，吴明兴更是高薪聘请了职业经理人，来专门负责公司的渠道建设和维护，加大公司对渠道的精细化管理，以实现公司的持续、稳健发展。
渠道管理由“粗放型”向“精细化”转身
为了进一步提升市场销量，提升渠道伙伴应对市场的能力，山西昶星在维护原有渠道的基础上，逐步将过去对渠道的“粗放型”管理向“精细化”管理转变。通过更加细分、细化的渠道策略和管理，来进一步提升合作伙伴的市场核心竞争力，提升渠道伙伴在当地市场的品牌形象。
首先，重新定位渠道，细分渠道，针对不同渠道的消费群体，采用不同的市场策略。与此同时，山西昶星对每个区域每个渠道的历史销售数据和不同阶段产品销售结构等方面的资料进行大规模的汇总和分析，以准确把握客户的销售特点，消费群体定位，分析、把脉客户未来的走势和产品销售架构的特点，为更好的把握客户所在区域市场，制定更加合理的市场策略和产品搭配，帮助渠道合作伙伴更好的掌控当地市场。由点到面，形成立体式业务方阵。
其次，细化区域市场，针对不同区域的消费水平和消费特点，制定不同的市场策略，更好的满足渠道伙伴目标消费群体的消费需求，帮助渠道伙伴更好的掌握客户消费心理和需求，以达到提升销售业绩的目标。
最后，在市场促销上，也要细分、细化消费群体，改变过去面对所有消费群体，所有经销商的笼统做法，减少不必要费用投入，力争做到花一分钱起一分钱的效果。为此，在市场促销中，公司将根据产品定位的不同、消费群体的不同，而采用不同的促销礼品，满足不同消费者的个性化需求，让消费者觉得物有所值；针对不同区域市场和经销商实力的不同，因地制宜采用不同的促销政策，满足当地市场商家的本地化需求。
“渠道细化之后，我们的营销布局不能完全跟着地区走，而是在一个地区也要分为几种层次，形成立体式的业务方阵，增大市场的接触点。”渠道部副总经理这样告诉记者。
以服务为主，打好组合拳
“虽然，渠道拓展的策略和方式、方法颇多，但在渠道拓展中，服务起着举足轻重的作用，渠道拓展无论如何变化，最终都要落到服务的点上，所以，我们始终都要坚持以服务为主的原则，给渠道伙伴提供良好的售前、售中、售后服务。”吴明兴说。
无疑，品牌的竞争在最后都必然从产品的竞争上升到服务竞争的高度，所以，提升综合服务水平和能力，解除合作伙伴的后顾之忧，为消费者提供舒适、贴心的服务将给品牌的竞争注入巨大的动力。
为此，山西昶星从售前、售中、售后三方面着手，狠抓服务。从售前提升产品配货的及时性、准确性，打造高效、便捷的物流；到产品知识、营销技巧、销售技能的培训以及合理的产品架构搭建；直至售后为客户提供便捷、及时、贴心、舒爽的服务等，通过一系列的组合配套服务，来提升公司的综合服务能力，增强品牌的影响力，进一步提升渠道伙伴和消费者对品牌满意度和信赖度。
吴明兴说：“现在的竞争已经超越了单一的品牌拉力、品牌市场占有率这些因素,而是有多重因素决定的一个综合素能的体现。消费者买产品要看品牌、品质和服务,经销商推产品要看对产品的利润满意度等。所以，在产品差异化越来越小的今天，打好组合拳，提升公司、品牌的综合服务能力和水平，打造公司的核心竞争力就显得尤为重要。”
谈到未来发展，吴明兴表示，昶星将专注于漫步者，始终追随漫步者脚步的同时，希望用多元化发展模式，来进一步增强公司的抗风险能力，提升公司的综合实力。
锁定漫步者，破釜沉舟闯市场
1996年创立公司之初，吴明兴从经营一些不知名的小品牌音箱起步。到2000年，受一个上门购买音箱的学生启发，商业嗅觉极其敏锐的吴明兴预感到音箱可能即将进入品牌化阶段，小品牌的经营之路将会越走越窄。
于是，吴明兴就着手考察音箱市场，恰逢当时漫步者在山西的代理商相对弱势，漫步者在山西的音箱市场上尚有空缺。加之，漫步者的产品品质稳定，吴明兴就选择了漫步者,并和上游厂商正式接洽。为了全力专注于漫步者的市场拓展，吴明兴以破釜沉舟的气概，砍掉了公司的所有音箱品牌，专一开拓漫步者市场，在签约漫步者短短一个月的时间内，就完成了上游厂商约定的全省销量。看到山西昶星如此拓展市场的气势和能力，漫步者工厂欣慰地将漫步者在山西全省的渠道建设和维护一并交给了昶星。自此，山西昶星正式晋升为漫步者山西总代理，开始了公司发展的新征程。
依托漫步者专一、专注、专业的产品品质、品牌价值和吴明兴的悉心经营，从2000年下半年起，漫步者在山西市场上逐步从当时市场上的几大品牌中脱颖而出，一枝独秀。此后，借助漫步者的产品优势、市场推广策略和公司日益完善的渠道架构，从2001-2004年，连续三年时间，山西昶星经营的漫步者音箱销量，都保持了连年翻番的高速增长。
加大渠道覆盖力度，提升渠道管理水平
随着市场不断向纵深发展和漫步者音箱产品线的不断延伸及完善，山西昶星也逐步调整了公司的渠道布局。一方面，在地市级代理制上，由独家代理制改为每个地市设1-2家代理商，分型号代理产品，力争做到1+1〉2的目标，进一步提升漫步者的市场销量；另一方面，采用满天星的渠道代理制，加大对县级市场的拓展力度，使渠道向纵深发展，加大对区域市场的覆盖力度。“在县级市场的代理可以说是满天星的操作，型号放开，谁要给谁供货，但给同一县城供货时，会尽量给不同的商家把型号错开，以避免造成不必要的产品冲突，打到最后谁都没有利润的尴尬。”吴明兴说。
为了加强和渠道的沟通，强化对渠道的管理，到 2007年，公司在原有渠道部的基础上，又成立了商务部，由过去的单线渠道沟通变为双线渠道沟通，以建立对渠道伙伴从上到下的畅通的沟通渠道。由商务部负责和渠道伙伴的一线人员沟通，了解市场状况和合作伙伴的经营状况，而渠道部则负责和老板沟通，轻松实现了和合作伙伴从上到下的畅通沟通。
2008年，吴明兴更是高薪聘请了职业经理人，来专门负责公司的渠道建设和维护，加大公司对渠道的精细化管理，以实现公司的持续、稳健发展。
渠道管理由“粗放型”向“精细化”转身
为了进一步提升市场销量，提升渠道伙伴应对市场的能力，山西昶星在维护原有渠道的基础上，逐步将过去对渠道的“粗放型”管理向“精细化”管理转变。通过更加细分、细化的渠道策略和管理，来进一步提升合作伙伴的市场核心竞争力，提升渠道伙伴在当地市场的品牌形象。
首先，重新定位渠道，细分渠道，针对不同渠道的消费群体，采用不同的市场策略。与此同时，山西昶星对每个区域每个渠道的历史销售数据和不同阶段产品销售结构等方面的资料进行大规模的汇总和分析，以准确把握客户的销售特点，消费群体定位，分析、把脉客户未来的走势和产品销售架构的特点，为更好的把握客户所在区域市场，制定更加合理的市场策略和产品搭配，帮助渠道合作伙伴更好的掌控当地市场。由点到面，形成立体式业务方阵。
其次，细化区域市场，针对不同区域的消费水平和消费特点，制定不同的市场策略，更好的满足渠道伙伴目标消费群体的消费需求，帮助渠道伙伴更好的掌握客户消费心理和需求，以达到提升销售业绩的目标。
最后，在市场促销上，也要细分、细化消费群体，改变过去面对所有消费群体，所有经销商的笼统做法，减少不必要费用投入，力争做到花一分钱起一分钱的效果。为此，在市场促销中，公司将根据产品定位的不同、消费群体的不同，而采用不同的促销礼品，满足不同消费者的个性化需求，让消费者觉得物有所值；针对不同区域市场和经销商实力的不同，因地制宜采用不同的促销政策，满足当地市场商家的本地化需求。
“渠道细化之后，我们的营销布局不能完全跟着地区走，而是在一个地区也要分为几种层次，形成立体式的业务方阵，增大市场的接触点。”渠道部副总经理这样告诉记者。
以服务为主，打好组合拳
“虽然，渠道拓展的策略和方式、方法颇多，但在渠道拓展中，服务起着举足轻重的作用，渠道拓展无论如何变化，最终都要落到服务的点上，所以，我们始终都要坚持以服务为主的原则，给渠道伙伴提供良好的售前、售中、售后服务。”吴明兴说。
无疑，品牌的竞争在最后都必然从产品的竞争上升到服务竞争的高度，所以，提升综合服务水平和能力，解除合作伙伴的后顾之忧，为消费者提供舒适、贴心的服务将给品牌的竞争注入巨大的动力。
为此，山西昶星从售前、售中、售后三方面着手，狠抓服务。从售前提升产品配货的及时性、准确性，打造高效、便捷的物流；到产品知识、营销技巧、销售技能的培训以及合理的产品架构搭建；直至售后为客户提供便捷、及时、贴心、舒爽的服务等，通过一系列的组合配套服务，来提升公司的综合服务能力，增强品牌的影响力，进一步提升渠道伙伴和消费者对品牌满意度和信赖度。
吴明兴说：“现在的竞争已经超越了单一的品牌拉力、品牌市场占有率这些因素,而是有多重因素决定的一个综合素能的体现。消费者买产品要看品牌、品质和服务,经销商推产品要看对产品的利润满意度等。所以，在产品差异化越来越小的今天，打好组合拳，提升公司、品牌的综合服务能力和水平，打造公司的核心竞争力就显得尤为重要。”
谈到未来发展，吴明兴表示，昶星将专注于漫步者，始终追随漫步者脚步的同时，希望用多元化发展模式，来进一步增强公司的抗风险能力，提升公司的综合实力。
