联想扬天：渠道为王的力量

　　

　　电脑商情在线09月24日专稿，（记者 申耀）联想扬天再一次让人刮目相看。据了解，2011财年，扬天出货量较往年增长33%；2012财年第一季度，扬天台式机和笔记本业务分别取得了同比增长27.8%和22.5%的出色成绩。按照当下时髦的话语来说，经过一年时间的调整和梳理，联想扬天正在释放出全新的正能量。

　　众所周知，在2011年联想扬天十周年的庆典发布会上，联想集团高级副总裁、中国区总裁陈旭东曾给扬天定下了“三个坚持”的主基调，第一是联想扬天作为一个独立的品牌将继续坚持发展壮大；第二是继续倾听客户需求，在产品方案上坚持创新求变；第三是继续坚持“以渠道为核心”的营销理念，帮助渠道合作伙伴实现向增值服务方向的转型。

　　应该说，从出货量和业绩上来看，过去一年联想扬天的团队交出了一份让人满意的答卷。但是，他们的努力不仅于此，在品牌、产品以及渠道建设上，都结出了丰硕的成果。作为中小企业市场无可争议的霸主，联想扬天下一步将带给业界什么样的惊喜呢？

　　对此，联想中国区商用事业部总经理赵泓强调：“自创立11年来，联想扬天一直是国内商用PC市场的先锋力量，我们会继续满足PC+时代全新的用户需求，同时也将对渠道进行更进一步的精细化管理，继续引领中小企业市场的发展。”

　　敢想敢为诞生背后

　　如果你稍微注意一下，就会发现由国内知名组合“羽泉”成员陈羽凡自编自导自演的励志微电影《敢想敢为》近日正在各大网络热播，该片由羽凡亲身故事改编，讲述了从学生时代到突发疾病再到酒吧卖唱，他一直怀着对音乐的热爱与执着，将敢想敢为进行到底，最后终于实现了梦想。

　　《敢想敢为》是陈羽凡携手联想扬天共同打造的导演处女作--这仅仅是联想扬天今年品牌推广过程中的一个部分。据介绍，敢想敢为是联想扬天2012年度提出的品牌理念，此概念下包涵个性张扬、果敢坚定、自由创造三个品牌内涵。通过一系列的跨界娱乐营销活动，将产品与品牌理念进行了结合，展示了联想扬天的品牌内涵：扬天是助力你实现理想的工具，始终以个性外观、安全品质、创新应用支持你为心中的向往而勇往直前的步伐，与你共同去实现一种个性张扬、果敢坚定、自由创造的价值体验。

　　联想集团中国区商用事业部商用市场推广高级总监王东表示，敢想敢为是能够超越你竞争对手的关键，能够帮助你实现梦想的关键，能够帮助你成功的关键，能够帮助你谱写精彩人生的关键，传递的主题包括三方面：一是敢想，二是敢做，三是敢成功。

　　王东表示，联想扬天从品牌定位上来讲，它的目标客户群是中小企业用户和商务白领，也包括在中小企业中最有代表作用、最有先锋作用的SOHO客户群。未来联想扬天会增加更多的时尚、先锋探索的元素，这些都是中国的中小企业中所表现出来的创业精神、探索精神，这也是中国中小企业身上可以看到最闪亮的价值点，而联想扬天的今后的品牌定位也将是如此。

　　而在这背后，是联想扬天团队深刻的认识到，除了在产品功能和市场营销方面做出创新和差异化之外，还要不断满足客户的不同心理需求，才能适应整个市场的需求，同时通过品牌的塑造也能更加强化联想扬天自身的产品和市场定位。此前，在扬天笔记本刚上市时，通过推广“睿智工作，精彩生活”的主题，2009年新推出的扬天笔记本在第一年就实现销量突破60万台，2010年完成120万台销量，同比实现翻番。

　　如果和两年前联想扬天推广的“睿智工作，精彩生活”相比，今年年初联想扬天启动的“敢想敢为”主题推广更加突出了扬天自身的定位，这背后的大背景是：一方面，在商用笔记本市场中，中小企业用户的采购行为个体化的趋势也越来越明显，单一的集团采购逐渐被个人采购公司报销与集团采购并行所替代，因此联想必须抓住在商务白领中这一重要人群；另一方面，目前整个中国的经济环境不容乐观，而众多的中小企业正需要如“敢想敢为”这样鲜明的传递正能量的品牌出现以契合他们的心理。

　　联想集团中国区商用事业部扬天业务总经理白捷表示，从联想扬天的目标人群来看，今天越来越多的80后成为职场的中坚力量，他们对于的产品的采购会更多加入个性化、时尚化的考虑因素，因此扬天的产品必须向“商用时尚化”的趋势靠拢，同时在品牌理念的塑造上，也需要更加符合这一大的发展趋势。

　　白捷告诉记者，“敢想敢为”的理念更多的是符合这个时代的一种精神，无论是中小企业客户还是个人商务用户，扬天认为他们在中国现实的工作环境和社会环境下，面临的压力是巨大的。所以他们的精神状态直接决定了企业的经营。因此，“敢想敢为”理念就是把扬天的产品和用户现在的生活和工作状态很好的进行贴合，并衍生出个性张扬、果敢坚定自由创造的精神特质，希望扬天能和用户共同去奋斗去创造属于自己的一个时代。

　　全新产品追求“两化”

　　在产品层面，联想扬天今年重点打造“两化”概念，即“商用产品时尚化”和“商务应用云端化”，这亦是联想扬天深刻洞察中小企业市场用户需求之后得出的结果。应该说，“商用产品时尚化”是扬天针对目标用户群采购发生变化时在产品端所做出的快速反映；而“商务应用云端化”是扬天继续坚持“应用决定价值”思路上的与时俱进。

　　联想中国区商用事业部总经理赵泓表示，随着像PC那样拥有计算、存储和网络通信能力的智能手机，平板电脑以及智能电视等多种形态的智能终端的逐渐普及，IT产业已经进入PC+时代。人们不仅对于传统PC产品在整机架构、工业设计和使用体验等领域的创新前景充满期待，更是对于其在日常生产和生活中所发挥的作用提出了更高的要求。因此，在确保扬天系列产品安全、易用、稳定的同时，融入更多时尚化、个性化的特征，实现用户“商用产品时尚化”的需求。

　　据了解，实现“商用产品时尚化”概念的典型代表，则是扬天刚刚推出的两款产品：一款是联想扬天A8000u分体台式机，它的主机机身体积仅为普通分体台式机的1/30左右，其体积仅有1立升大小、侧卧高度甚至小于一个高尔夫球的直径。英特尔最新第三代酷睿低电压桌面版智能处理器的加持，使扬天A8000u拥有强劲的计算和显示能力。扬天A8000u所采用的英特尔最高规格的Q77芯片组的主板，能够高效的协同扬天A8000u各部分硬件的工作，保证为用户提供最高效的数据处理能力。

　　另外一款是联想扬天V490u超极本，这款超极本定位于联想扬天时尚商务笔记本的高端机型。其外观，采用了直线条构形，简洁有力，再配以冷静的金属颜色，商务气质十足。21mm纤薄机身，强大的配置与商务功能，将轻薄简洁的时尚设计与稳定强大的商务品质两大特点完美平衡。此外，扬天还展示了具有13寸机身、14寸屏幕特点的笔记本扬天V480s，多彩的扬天M系列时尚商务笔记本，以及全新一体台式机扬天S770等产品。

　　而“商务应用云端化”概念的代表，则是扬天旗下全新应用软件平台“扬天智汇中心”。“扬天智汇中心”桌面化的整合了扬天电脑产品所内置的中小企业常用应用软件，例如Lenovo Vantage、在线顾问等，使用户可以“一站式”的实现在安全、节能、应用等多方面的软件需求。“扬天智汇中心”中最具创新特质的当属首次亮相的“任意门”软件，“任意门”可以使用户无缝连接自己的台式机、手机、平板电脑，实现跨平台、跨地域的实时互联互通，让用户能实现多种设备共享信息、调用资源和协同应用。

　　熟悉扬天发展历史的人知道，两年前联想扬天就已经开始了这方面的尝试，首次推出扬天云服务平台。它整合了业界优质的服务供应商，为用户提供了一个便捷、高效的线上服务平台，其内容包括在线顾问、服务产品超市、SaaS服务、我的助理等。而今年的“扬天智汇中心”，更多是考虑了在PC+时代如何适应多产品互联互通的问题。

　　联想集团中国区商用事业部扬天业务总经理白捷表示，新一代的扬天产品除了随机预装本地应用，还将拥有更多基于“云端”的商务应用和服务，希望用户能通过“云端”的软件应用来助推生产力与工作效率的显著提升。另据了解，“扬天智汇中心”将在明年推出更加功能强大的版本，加速扬天产品进一步的“云端化“

　　当然，“商务应用云端化”不但满足了用户在云时代的需求，对联想扬天业务以及渠道合作伙伴而言，通过扬天云服务平台，不但可以帮助渠道商增强客户的粘性，未来中小企业客户如果想继续使用SaaS服务，就必须续费和充值，真正改变过去渠道商单纯卖硬件产品时的“一锤子买卖”方式，加快渠道商向解决方案和服务获利进行“转型”。

　　渠道为王的力量

　　众所周知，渠道是联想扬天的业务重心，也是联想扬天成功的保证，正是长达11年时间对渠道的投入和扶持，才换来了联想扬天高速的成长。2012财年第一季度，扬天台式机和笔记本业务分别取得了同比增长27.8%和22.5%的出色成绩，这样的成绩显然超出了人们的预期--这背后的原因是2011年伴随着联想商用事业部架构的重组，扬天业务的客户也进行了调整，当时人们很难对扬天寄予如此之高的业绩期望。

　　但在“阵痛”过后，也在某种程度上逼迫了整个扬天团队和渠道合作伙伴开始新的思考，那就是如何更加专注于SMB市场，如何挖掘更多新的服务SMB用户的模式。白捷告诉记者：“经过这一调整，现有的扬天的渠道合作伙伴可以腾出更多的精力和时间，更多的去专注发展所定位的SMB用户和下游合作伙伴，一方面这是扬天产品的真正定位；另一方面更能抓住客户最根本的需求。”

　　据了解，整个2012年联想扬天对现有的渠道体系进行了更进一步的精细化运作和管理，具体分为三个层面：首先是强化商用体验店“前店后商”的运作能力，同时启动了一批体验店的“换装”行动；其次是强化了对无店经销商的支持力度；最后是强化了分销商伙伴的渠道服务和开拓能力。

　　首先来看商用体验店，今年年初联想全面启动针对扬天商用体验店的店面形象升级改造工程，目前已经完成700多家的改造工程，全新的联想扬天商用体验店以黑、白两色为主色调并加入红色与原木色进行调节，整体形象明快鲜亮、凸现年轻时尚气质，商务与休闲完美结合，极具SOHO风尚。可以说，焕然一新的扬天商用体验店将为客户提供一个更加时尚、更加舒适的购物空间。

　　截至2012年9月，扬天已经拥有超过3000多家专门服务中小企业的商用产品体验店，并采用"前店后商"模式更好的服务客户。随着联想商用产品体验店建设计划的落实，截止到目前，联想商用体验店在在5级以上市场的覆盖率是100%，在6A级以上市场覆盖率达60%，并在部分6B级市场也建设了商用体验店。

　　而在体验店的"软实力"方面，通过强化商用体验店“前店后商”的运作能力，让商用体验店的发展大大超出了联想的预期--新增全新的零售通路；多了搜集SMB客户的途径；使方案呈现的场所更加明显；为渠道伙伴展现形象和能力的带来了新的方式。“形象地说，这种把打猎和种地结合起来的生意模式，使渠道伙伴收获了更多的SMB客户。”白捷说。

　　其次来看无店经销商，无店经销商也是联想扬天常年耕耘的重点领域，扬天业务刚开始做没多久，就已经和无店经销商群体开始打起了交道。按照联想扬天内部划分，无店经销商又分为两类，一类是核心经销商，这些核心经销商的规模做不大，但是它愿意向扬天承诺销量；另一类叫海量经销商，这些公司规模不一定很小，但卖PC设备每年的销量却很小，但是他们有稳定的客户关系。

　　据了解，经过多年的耕耘和努力，联想扬天和无店经销商建立起了比较稳固的关系，从渠道规模上来看，扬天已经和无店的核心经销商签约了3000多家；而另一类无店的海量经销商（目前扬天内部称之为银牌经销商）签约则达到了5000多家。总的来说，无店经销商最主要的需求就是当我需要货物的时候，你能给我迅速的供应和相对稳定的价格。而基于这样的需求，扬天今年主要是通过帮助核心的无店经销商不断提高他们经营客户的能力，来加强和他们的合作；与此同时，则是进一步加强和他们从物流到渠道支持政策的连贯性，以保证能让他们长期和扬天进行合作。

　　最后来看分销商，联想扬天则主抓分销商对下游经销商服务的效率。过去很多分销商由于销售惯性的影响，在服务效率上是相对偏弱的，但过去两年多的时间分销商的能力变化是非常显著的。通过分销商服务和运营效率的提高，第一使分销商能挣到钱，第二能够让扬天的产品有更多的下游合作伙伴愿意去销售。

　　与此同时，扬天明确要求分销商通过电话和网络的方式去覆盖和支持更多的经销商。据透露，分销商可接触的下游渠道伙伴在两年前大概只有不到2万家，而现在可接触到的下游渠道数量则达到了15万家，这是一个非常巨大的数量变化。

　　对此，白捷认为，扬天现在的渠道体系在整个业界应该是比较广泛和包容力非常强的，它吸纳了大量的合作伙伴能够和联想进行合作，对三种不同类型渠道伙伴的强力支持直接使得扬天业务获得了高速成长。

　　“我一直强调联想扬天是一个比较纯粹的渠道业务，每台机器都是通过渠道进行销售的。展望未来，联想扬天仍然会立足渠道合作伙伴，持之以恒地发展终端商用店面，给渠道合作伙伴带来更好的盈利结构，并便捷地服务于最终的SMB用户。”白捷最后说。