渠道的箱子还能搬多久

　　电脑商情在线专稿（记者 刘燕）因为最近的一期封面选题，与一家正在转型的渠道老板有了长达六个小时的深访机会。长期以来，渠道商一直扮演着跟随者的角色，今天，这一定式已被打破，来自末端渠道的自内而外的业务模式转型与变革，实际上比早前的预期来得更快，而且更有力度。

　　作为国内较早涉足服务器、存储、虚拟化与云计算的渠道商，该公司在华南地区颇有名气，并拿下了当地不少行业大单。但该老板并不满足于此，他有更远大的目标与梦想，比如基于云的服务，移动，大数据等等。为此，他让自己暂时从事务中抽身，重新进行市场调研，为下一步全面转型积聚能量。

　　“云计算给我们带来了很多信号和机会。无论你是SI还是ISV，如果只是依靠固有业务，不去改变，不去创新，可能未来你就没有生意可做了，甚至想搬箱子都没得搬了。”该渠道老板说。

　　可以看到，从IaaS（基础架构即服务）、PaaS（平台即服务）到SaaS（软件即服务），甚至于再到MSP（管理服务提供商，其提供的是一种新的IT服务交付：IT服务as a Service）,云计算带来的不仅是计算模式的演变，更是一场彻头彻尾的商业模式的变革。

　　进一步来看，随着云相关应用的进一步推广开来，对于更多行业用户，其将不再关注底层架构用A产品或是B产品，而是关注你提供的解决方案与服务能否满足他的业务需求，是否能提升他的运营效能。传统渠道商生意模式的升级转型已是势在必行。

　　接下来的问题是，对于传统SI、ISV，以及数量更为庞大的各类经销商，如何才能跨越这个升级转型的门槛呢？借鉴一些先行者的实践和经验，大致可以看到以下几条主要发展脉胳：

　　一是找准自身定位，扬长避短，有所为，有所不为。比如，对于一家在某一行业享有优势的SI，可以从点到面，在原有基础上做深做透，再逐渐向周边领域延伸扩展服务能力；对于ISV，如果有好的产品，可在此基础上提供运营，变成平台服务商。只有从关注产品转向关注服务，才能与客户建立更多关联与黏性。只做单一软硬件，永远绑不住客户。

　　二是借力打力，大树底下好乘凉。从传统业务到云业务，各大供应商在自身转型的同时，也出台了更多帮助渠道伙伴转型的利好政策。包括从IBM System x 2013开年大会提出的渠道价值再造，到惠普新近发布的“渠道梦之队”计划等等，对于渠道商，如果能够把握好这些不可多得的转型契机，也容易比其它同行更早一步抢得发展先机。

　　此外还有最重点的一点是,要提前做好打持久战的准备。毕竟，从基本功的修炼，到商务模式的转型，都不可能一蹴而就，它需要一个持续、渐进的发展过程，没有两三年的积累很难做到得心应手。而且，在这一过程中，渠道自身还要不断投入相应成本，如果没有建立长线生意的信心，将会很难收获到预想的结果。

　　虽然阻力重重，但转型之路已势在必行。反之，渠道的箱子到底还能搬多久呢？借用上述渠道老板的观点，如果现在还不行动，可能未来连搬箱子的机会都捞不着了。