启明星辰签约总代理 开启新渠道模式
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CBINews编辑
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线综合
时间：2011-12-12 09:30
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启明星辰 总代理 新渠道模式
十余年的渠道管理经验，让他在接手启明星辰渠道营销工作后如鱼得水，在奉行和谐共赢的渠道理念的同时，推进了启明星辰与神州数码的深度合作，他就是启明星辰副总裁兼渠道营销中心总经理黄健。
新官上任“三把火”
黄健在信息安全领域和软件行业有十多年的渠道工作经验，他曾率领的渠道销售队伍取得不少骄人成绩。在2011年的1月黄健开始接手启明星辰的渠道营销工作，在这完整的一年中，启明星辰的渠道发生了不小的变化，在黄健的促进下开启的复合式渠道模式，同时在业内引起了不小的震动。
在黄健看来，启明星辰建立初期需要自己的销售队伍来打开市场，建立业务获取客户信任，目前已经取得了成功，在如今经历高速发展的时候，依靠传统的力量是不够的。
启明星辰今年把渠道发展作为公司营销的重要目标之一，在黄健操盘渠道以后，他首先放了“三把火”：第一，在企业内部让广大同事树立渠道销售的理念，明确渠道销售的意义和专业化发展方向，启明星辰作为产品制造商，专业是做好自己的产品，而销售上的事情应该有专业的渠道来做;第二，开始调整和整合了一些产品，为渠道找到适合的销售产品，众多周知，启明星辰产品线齐备，真正适合渠道销售的产品要做甄别，让渠道更好的销售产品;第三，调整渠道政策，今年启明星辰重点奉行的理念是诚信、承诺、合作、共赢;通过渠道工作使合作伙伴更加了解启明星辰，了解启明星辰的战略步骤，为启明星辰的渠道建设和发展招募打好基础。
黄健的“三把火”烧旺了启明星辰的渠道，今年有许多分销商加入了启明星辰的渠道队伍中，截至到目前已有196家合作伙伴。为了便于扶持及管理，启明星辰对他们进行了明确分类及定位。根据代理商业务种类及规模目前设有金牌代理、特约代理、分销代理等区别，未来还会增加白金代理。这些代理商分两大类：第一，是有行业背景的集成商和服务商，作为金牌代理、白金代理或者专属行业代理;第二类是分销商，他们针对某区域，某地市进行产品的分销。对于所有的合作伙伴，启明星辰都给予一定的支持，据黄健介绍说：“行业集成商、服务商我们在技术上做培训，希望双方在大客户上业务上一起合作，共同成长。对于分销商来说，在市场上给予一定的支持，使他们在区域上能够做的更好。”
签约总代理 开启新渠道模式
启明星辰与神州数码的合作，是近期行业内的大事件，原因在于启明星辰在此之前从未尝试总代的渠道模式，而神州数码在此之前也从未与国内安全厂商进行过合作，然而他们的合作被许多人所看好。
在黄健的职业经理人生涯中，与神州数码打过多次交道，对神码有一定的了解。他认为神州数码在分销领域经验丰富，渠道覆盖面广，尤其是产品可以落实到省市县中，这些都是启明星辰自身所欠缺的，与之合作能为企业自身增加很多业务机会。正因如此，黄健上任后加快了实施总代模式的脚步，最终握手神州数码。
在合作中，启明星辰先把旗下两款软件产品--安全准入终端安全软件和漏洞扫描软件推入神州数码的渠道体系中。黄健表示，双方选择软件产品线作为合作试水的原因在于，首先软件产品交付简单，适合渠道分销，其次承担启明星辰分销任务的为神州数码SBU微软事业部，在软件产品销售上经验丰富，同时启明星辰的两款产品支持微软平台，对客户来说不存在理解差异，也能很快的进入微软的经销商和客户群。
启明星辰还将在合作中不断改善产品体系和价格体系，“过去是直销体系，包括产品的定价，交付的流程，内部计算的方法都所有改变。”黄健介绍道。双方目前已经展开全面合作，并开始了全国渠道的巡展，让神州数码现有的渠道了解启明星辰的产品，招募和培训代理商是接下来的工作。
保障伙伴利益 深挖行业机会
据了解，启明星辰还将保留一定数量的直销团队，首先，启明星辰拥有完善的专业安全产品线，横跨防火墙/UTM、入侵检测管理、网络审计、终端管理、漏洞扫描等技术领域，共有百余个产品型号，但并不是所有产品都适合渠道销售;其次，网络安全产品的特殊性，对服务团队要求高，很多客户还需启明星辰自身做深入服务。
为避免分销和直销利益冲突，黄健也做了诸多工作，他认为政府、国企、军工等客户会有保密需求，无论是客户选择与厂商直签还是选择认可的代理商进行签约，启明星辰都会依照客户的要求开展业务。当直销团队与分销商在此方面发生业务冲突时，启明星辰的直销团队会支持分销商进行业务开展，黄健强调：不管谁赢都是启明星辰赢。
启明星辰一直注重行业客户的培养，对于行业集成商也相当重视。黄健表示，对具有行业背景的集成商代理产品没有限制，可以进行全线产品的销售。对于销售难度高的产品，启明星辰的售前工程师会完全配合集成商，帮助集成商从第一次见面到解决方案的提供再到售后服务，制定完整的服务体系，与合作伙伴一起服务客户，赢得客户的满意。
与大型集成商合作一直是安全厂商的弱项，作为大型集成商，开展大型IT项目时，安全产品只占到10%-15%， 对他们来说不愿意投入更多精力。对此启明星辰也有一套自己的应对办法，“ 首先我们就是从项目一开始就进入 ，跟他们一起给客户提供安全的解决方案;其次，制定给力的价格，让集成商有利可图;第三，要提供完整的支持和服务。”黄健相信，通过与大型集成不断的磨合，启明星辰在此的业务一定会有所进展和突破，同时他表示这也是明年的工作之一。
对于2012年的渠道工作，黄健已经有了初步的计划，“继续和神码保持非常好的配合，把分销渠道建大建全，为二级代理，给予技术上的培训支持，同时在项目上给予更多的信息，在市场上给予更多的响应，使他们来做启明的产品有信心有能力有利润。接下来我们会在全国建立一些技术支持中心来支持我们的渠道完成对客户的服务，还会在全国搞比较大型的活动如渠道巡展、渠道大会等市场宣传。”黄健说道。
新官上任“三把火”
黄健在信息安全领域和软件行业有十多年的渠道工作经验，他曾率领的渠道销售队伍取得不少骄人成绩。在2011年的1月黄健开始接手启明星辰的渠道营销工作，在这完整的一年中，启明星辰的渠道发生了不小的变化，在黄健的促进下开启的复合式渠道模式，同时在业内引起了不小的震动。
在黄健看来，启明星辰建立初期需要自己的销售队伍来打开市场，建立业务获取客户信任，目前已经取得了成功，在如今经历高速发展的时候，依靠传统的力量是不够的。
启明星辰今年把渠道发展作为公司营销的重要目标之一，在黄健操盘渠道以后，他首先放了“三把火”：第一，在企业内部让广大同事树立渠道销售的理念，明确渠道销售的意义和专业化发展方向，启明星辰作为产品制造商，专业是做好自己的产品，而销售上的事情应该有专业的渠道来做;第二，开始调整和整合了一些产品，为渠道找到适合的销售产品，众多周知，启明星辰产品线齐备，真正适合渠道销售的产品要做甄别，让渠道更好的销售产品;第三，调整渠道政策，今年启明星辰重点奉行的理念是诚信、承诺、合作、共赢;通过渠道工作使合作伙伴更加了解启明星辰，了解启明星辰的战略步骤，为启明星辰的渠道建设和发展招募打好基础。
黄健的“三把火”烧旺了启明星辰的渠道，今年有许多分销商加入了启明星辰的渠道队伍中，截至到目前已有196家合作伙伴。为了便于扶持及管理，启明星辰对他们进行了明确分类及定位。根据代理商业务种类及规模目前设有金牌代理、特约代理、分销代理等区别，未来还会增加白金代理。这些代理商分两大类：第一，是有行业背景的集成商和服务商，作为金牌代理、白金代理或者专属行业代理;第二类是分销商，他们针对某区域，某地市进行产品的分销。对于所有的合作伙伴，启明星辰都给予一定的支持，据黄健介绍说：“行业集成商、服务商我们在技术上做培训，希望双方在大客户上业务上一起合作，共同成长。对于分销商来说，在市场上给予一定的支持，使他们在区域上能够做的更好。”
签约总代理 开启新渠道模式
启明星辰与神州数码的合作，是近期行业内的大事件，原因在于启明星辰在此之前从未尝试总代的渠道模式，而神州数码在此之前也从未与国内安全厂商进行过合作，然而他们的合作被许多人所看好。
在黄健的职业经理人生涯中，与神州数码打过多次交道，对神码有一定的了解。他认为神州数码在分销领域经验丰富，渠道覆盖面广，尤其是产品可以落实到省市县中，这些都是启明星辰自身所欠缺的，与之合作能为企业自身增加很多业务机会。正因如此，黄健上任后加快了实施总代模式的脚步，最终握手神州数码。
在合作中，启明星辰先把旗下两款软件产品--安全准入终端安全软件和漏洞扫描软件推入神州数码的渠道体系中。黄健表示，双方选择软件产品线作为合作试水的原因在于，首先软件产品交付简单，适合渠道分销，其次承担启明星辰分销任务的为神州数码SBU微软事业部，在软件产品销售上经验丰富，同时启明星辰的两款产品支持微软平台，对客户来说不存在理解差异，也能很快的进入微软的经销商和客户群。
启明星辰还将在合作中不断改善产品体系和价格体系，“过去是直销体系，包括产品的定价，交付的流程，内部计算的方法都所有改变。”黄健介绍道。双方目前已经展开全面合作，并开始了全国渠道的巡展，让神州数码现有的渠道了解启明星辰的产品，招募和培训代理商是接下来的工作。
保障伙伴利益 深挖行业机会
据了解，启明星辰还将保留一定数量的直销团队，首先，启明星辰拥有完善的专业安全产品线，横跨防火墙/UTM、入侵检测管理、网络审计、终端管理、漏洞扫描等技术领域，共有百余个产品型号，但并不是所有产品都适合渠道销售;其次，网络安全产品的特殊性，对服务团队要求高，很多客户还需启明星辰自身做深入服务。
为避免分销和直销利益冲突，黄健也做了诸多工作，他认为政府、国企、军工等客户会有保密需求，无论是客户选择与厂商直签还是选择认可的代理商进行签约，启明星辰都会依照客户的要求开展业务。当直销团队与分销商在此方面发生业务冲突时，启明星辰的直销团队会支持分销商进行业务开展，黄健强调：不管谁赢都是启明星辰赢。
启明星辰一直注重行业客户的培养，对于行业集成商也相当重视。黄健表示，对具有行业背景的集成商代理产品没有限制，可以进行全线产品的销售。对于销售难度高的产品，启明星辰的售前工程师会完全配合集成商，帮助集成商从第一次见面到解决方案的提供再到售后服务，制定完整的服务体系，与合作伙伴一起服务客户，赢得客户的满意。
与大型集成商合作一直是安全厂商的弱项，作为大型集成商，开展大型IT项目时，安全产品只占到10%-15%， 对他们来说不愿意投入更多精力。对此启明星辰也有一套自己的应对办法，“ 首先我们就是从项目一开始就进入 ，跟他们一起给客户提供安全的解决方案;其次，制定给力的价格，让集成商有利可图;第三，要提供完整的支持和服务。”黄健相信，通过与大型集成不断的磨合，启明星辰在此的业务一定会有所进展和突破，同时他表示这也是明年的工作之一。
对于2012年的渠道工作，黄健已经有了初步的计划，“继续和神码保持非常好的配合，把分销渠道建大建全，为二级代理，给予技术上的培训支持，同时在项目上给予更多的信息，在市场上给予更多的响应，使他们来做启明的产品有信心有能力有利润。接下来我们会在全国建立一些技术支持中心来支持我们的渠道完成对客户的服务，还会在全国搞比较大型的活动如渠道巡展、渠道大会等市场宣传。”黄健说道。
