吉林三力：携手“巨头”铺垫SMB市场 寻求SMB采购新办法
作者： 常亮
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-08-24 11:58
核心提示：长春三力资讯有限公司总经理王哲表示，三力曾对100多家中小企业做过调研，发现其采购时的几大特点，其一是中小企业更习惯在电脑城购买产品，往往是看到机器才决定购买；其二则是更重视产品可靠的性价比。
长春三力资讯有限公司成立于1995年，多年来公司本着“诚信为本”的原则为新老客户提供质量过硬的产品及优质服务。公司连续多年被英特尔公司评为吉林省年度最佳合作伙伴，是吉林省内唯一IPP（卓越经销商）及最佳英特尔解决方案供应商。为扩大公司经营范围，更好地为客户服务，公司于2002年成立了联志科技有限公司。三力资讯有限公司隶属于联志科技有限公司。
公司主要致力于为长春中小企业客户和个人用户提供计算机整机、网络设备、网站建设、互联网接入、IDC、多媒体教室、计算机房、服务器及计算机配件和耗材销售服务，同时热忱为社会各界提供不同层面的互动服务。
集中IT需求谋发展
作为长春三力资讯有限公司总经理王哲来说，站在渠道的角度上看中小企业信息化有着很深的理解。王哲表示：“东北是重工业基地，那么对于我们吉林省来说，中小企业数量很多，前几年的信息化水平很低，只有在近几年中政府的大力支持与推进，使得很多中小企业认识了信息化、了解了信息化、实施了信息化，但是由于出身的不同、优势的不同、企业高层对于未来规划以及环境的感受不同，以及发展阶段的不同，使得IT应用在需求不断提升的基础上更是呈现出了千差万别的格局。”
王哲向记者诠释了目前很多中小企业的IT需求，主要分为四大部分，首先，需求高品质、具有可扩展性的IT产品。中小企业由于规模相对较小，对资金投入比较敏感，所以尽管不同企业对于信息化投资的规模不等，但是对于投资回报率的要求都相对严格。企业在采购时，除了关注IT产品的质量、稳定性、性价比等几项重要指标外，对IT系统的可扩展性，即按需扩展基础架构的能力，也就是保护投资的能力更加重视。
其次，倾向于高价值型的整体解决方案。中小企业普遍存在信息技术认识不足、专业人才相对缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等问题，为了更快捷地应对信息化冲击，中小企业不仅需要实用、易用、易安装、易维护的产品，且更倾向于得到厂商提供的包含打包产品、完整良好的售后服务、咨询等完整的解决方案，其中以典型的行业应用为主的软硬一体化解决方案最受用户青睐。
再次，对安全性的要求越来越高。简单和透明的IT安全性，可以防止数据受到未经授权的访问，让中小企业的IT资源免受来自内、外部的攻击。在当今的信息时代，保护信息资产的安全对企业发展壮大至关重要，因为企业的信息资产正在受到越来越多的威胁，入侵、破坏企业IT系统的事件每天都在发生。安全漏洞会大大降低公司的市场价值，甚至威胁企业的生存，即使最小的漏洞也能将公司的名誉、用户的隐私信息和知识产权置于危险之中。保护信息的安全和完整已经成为企业的优先需求之一。
最后，更加关注绿色计算技术带来的节能减排效应。近期，国际石油价格的上涨，使全球对于资源的关注上升到前所未有的高度。中国作为能耗大国已将节能减排作为一项国策来实施。随着生态文明建设的日益深入，敏感的中小企业已然认识到：节能不仅是大型企业要关心的问题，也将对其自身发展产生深远影响。我们的很多客户都表示，能源成本是过去两年内“最大的成本增加因素”，超过了医疗保健、薪资、租金和设备。显然，在业务利益和环境利益统一的这个大背景下，利用新的IT技术，如虚拟化来整合系统资源，绿色IT应用已经成为中小企业新的需求点。
携手“巨头”铺垫SMB市场
“我们曾经对100多家中小企业做过访问调研，发现中小企业采购时的几大特点，第一是中小企业更习惯在电脑城购买产品，往往是看到机器才决定购买。其二则是更重视可靠的性价比。”长春三力资讯有限公司总经理王哲说。
对于英特尔而言，要在2009 年争取到中小企业市场的商业逻辑似乎也变得简单，即为中小企业市场提供可靠而性价比高的产品，通过区域的渠道商销售。而产品的条件已经得到满足，早在几年前，英特尔就推出了针对中小企业的很多系列产品，剩下的就是通过大量发展渠道商将产品推向卖场。可以说，发展大量的渠道商是英特尔发力中小企业必须具备的“前提”条件。
王哲表示：“中小企业解决方案中心是英特尔从战略角度出发，将业务的优势和企业文化精髓与本土中小企业的需求紧密结合开发出的创新渠道业务模式，大力推进与PC厂商的合作，可赋予渠道合作伙伴更多的附加值和利润空间。英特尔支持和鼓励合作伙伴做大，目前的行动只是更大规模的开始，我们后续动作的力度会越来越大。”
从终端渠道的反馈来看，不少渠道商对此都很有信心。作为三力旗下的一家渠道店面总经理张先生表示：“作为英特尔、PC厂商以及三力合作推出的中小企业解决方案中心的重要合作伙伴之一，我们将学习英特尔的业务优势，通过中小企业解决方案中心将成熟的方案传递给广大的中小企业客户。”
吉林省顺鑫铸造有限公司就是三力的一个典型客户代表，总经理孙玉欣表示，“厂商与渠道的协作，把英特尔的业务优势，多赢的价值理念和领先的产品、技术、解决方案带给了本地的中小企业。同时，我们也分享到了英特尔全球领先的运营管理经验，并获得了相应的销售和技术培训。”
口碑是品质的沉淀
在中小企业市场上，也存在一定的风险：投入的成本比较大，时间比较长，从投入产出的角度，这需要一个长期的培训过程才能带来效益，而在这之前，需要承担一定的风险。为了解决这个问题，在拓展中小企业市场的前期就尤其需要甄别优质客户，努力提升服务品质，为今后积累经验，打下基础。
中小企业客户尤其重视口碑，对待他们的需求一定要耐心，不论是在选择、使用、保护还是过渡阶段，三力都会尽自己的全力帮助他们解决相关的IT问题。“客户的需求千变万化，在跟踪客户的具体过程中，用户的选择和想法都会随着项目进程的变化而逐步改变。”王哲说，“信誉和满意度是一点一点积累的。我们不会简单地把从厂商这得到的方案照搬给客户，而是针对客户具体的需求，根据企业的实际，提供建议、信息和指导，帮助他们选择最适合的产品和解决方案。”
和英特尔合作这么久，王哲感触最大的是英特尔几乎会在各个方面扶持渠道。目前，长春三力资讯有限公司已有2家大型的门店，除此之外，英特尔还会经常给晋科联系，告诉下游经销商的信息，促成英特尔和下游经销商的合作。在英特尔的帮助下，三力作为核心经销商联系了很多家的二级经销商，不仅能给二级经销商很好的返点资源，而且反过来这些渠道也促进了三力的销量。
无论是给渠道的培训，还是保护渠道的利益，这些同样属于英特尔全程助力的重要内容体现。可以说，英特尔不仅帮助渠道为中小企业客户提供陪伴其成长周期范围的先进信息技术和产品，保护用户投资，同时也使得无数渠道通过英特尔的培训、英特尔对其利益的保护、对其转型的帮助而收益。
长春三力资讯有限公司成立于1995年，多年来公司本着“诚信为本”的原则为新老客户提供质量过硬的产品及优质服务。公司连续多年被英特尔公司评为吉林省年度最佳合作伙伴，是吉林省内唯一IPP（卓越经销商）及最佳英特尔解决方案供应商。为扩大公司经营范围，更好地为客户服务，公司于2002年成立了联志科技有限公司。三力资讯有限公司隶属于联志科技有限公司。
公司主要致力于为长春中小企业客户和个人用户提供计算机整机、网络设备、网站建设、互联网接入、IDC、多媒体教室、计算机房、服务器及计算机配件和耗材销售服务，同时热忱为社会各界提供不同层面的互动服务。
集中IT需求谋发展
作为长春三力资讯有限公司总经理王哲来说，站在渠道的角度上看中小企业信息化有着很深的理解。王哲表示：“东北是重工业基地，那么对于我们吉林省来说，中小企业数量很多，前几年的信息化水平很低，只有在近几年中政府的大力支持与推进，使得很多中小企业认识了信息化、了解了信息化、实施了信息化，但是由于出身的不同、优势的不同、企业高层对于未来规划以及环境的感受不同，以及发展阶段的不同，使得IT应用在需求不断提升的基础上更是呈现出了千差万别的格局。”
王哲向记者诠释了目前很多中小企业的IT需求，主要分为四大部分，首先，需求高品质、具有可扩展性的IT产品。中小企业由于规模相对较小，对资金投入比较敏感，所以尽管不同企业对于信息化投资的规模不等，但是对于投资回报率的要求都相对严格。企业在采购时，除了关注IT产品的质量、稳定性、性价比等几项重要指标外，对IT系统的可扩展性，即按需扩展基础架构的能力，也就是保护投资的能力更加重视。
其次，倾向于高价值型的整体解决方案。中小企业普遍存在信息技术认识不足、专业人才相对缺乏、网络应用匮乏以及信息实施过程繁杂等问题，为了更快捷地应对信息化冲击，中小企业不仅需要实用、易用、易安装、易维护的产品，且更倾向于得到厂商提供的包含打包产品、完整良好的售后服务、咨询等完整的解决方案，其中以典型的行业应用为主的软硬一体化解决方案最受用户青睐。
再次，对安全性的要求越来越高。简单和透明的IT安全性，可以防止数据受到未经授权的访问，让中小企业的IT资源免受来自内、外部的攻击。在当今的信息时代，保护信息资产的安全对企业发展壮大至关重要，因为企业的信息资产正在受到越来越多的威胁，入侵、破坏企业IT系统的事件每天都在发生。安全漏洞会大大降低公司的市场价值，甚至威胁企业的生存，即使最小的漏洞也能将公司的名誉、用户的隐私信息和知识产权置于危险之中。保护信息的安全和完整已经成为企业的优先需求之一。
最后，更加关注绿色计算技术带来的节能减排效应。近期，国际石油价格的上涨，使全球对于资源的关注上升到前所未有的高度。中国作为能耗大国已将节能减排作为一项国策来实施。随着生态文明建设的日益深入，敏感的中小企业已然认识到：节能不仅是大型企业要关心的问题，也将对其自身发展产生深远影响。我们的很多客户都表示，能源成本是过去两年内“最大的成本增加因素”，超过了医疗保健、薪资、租金和设备。显然，在业务利益和环境利益统一的这个大背景下，利用新的IT技术，如虚拟化来整合系统资源，绿色IT应用已经成为中小企业新的需求点。
携手“巨头”铺垫SMB市场
“我们曾经对100多家中小企业做过访问调研，发现中小企业采购时的几大特点，第一是中小企业更习惯在电脑城购买产品，往往是看到机器才决定购买。其二则是更重视可靠的性价比。”长春三力资讯有限公司总经理王哲说。
对于英特尔而言，要在2009 年争取到中小企业市场的商业逻辑似乎也变得简单，即为中小企业市场提供可靠而性价比高的产品，通过区域的渠道商销售。而产品的条件已经得到满足，早在几年前，英特尔就推出了针对中小企业的很多系列产品，剩下的就是通过大量发展渠道商将产品推向卖场。可以说，发展大量的渠道商是英特尔发力中小企业必须具备的“前提”条件。
王哲表示：“中小企业解决方案中心是英特尔从战略角度出发，将业务的优势和企业文化精髓与本土中小企业的需求紧密结合开发出的创新渠道业务模式，大力推进与PC厂商的合作，可赋予渠道合作伙伴更多的附加值和利润空间。英特尔支持和鼓励合作伙伴做大，目前的行动只是更大规模的开始，我们后续动作的力度会越来越大。”
从终端渠道的反馈来看，不少渠道商对此都很有信心。作为三力旗下的一家渠道店面总经理张先生表示：“作为英特尔、PC厂商以及三力合作推出的中小企业解决方案中心的重要合作伙伴之一，我们将学习英特尔的业务优势，通过中小企业解决方案中心将成熟的方案传递给广大的中小企业客户。”
吉林省顺鑫铸造有限公司就是三力的一个典型客户代表，总经理孙玉欣表示，“厂商与渠道的协作，把英特尔的业务优势，多赢的价值理念和领先的产品、技术、解决方案带给了本地的中小企业。同时，我们也分享到了英特尔全球领先的运营管理经验，并获得了相应的销售和技术培训。”
口碑是品质的沉淀
在中小企业市场上，也存在一定的风险：投入的成本比较大，时间比较长，从投入产出的角度，这需要一个长期的培训过程才能带来效益，而在这之前，需要承担一定的风险。为了解决这个问题，在拓展中小企业市场的前期就尤其需要甄别优质客户，努力提升服务品质，为今后积累经验，打下基础。
中小企业客户尤其重视口碑，对待他们的需求一定要耐心，不论是在选择、使用、保护还是过渡阶段，三力都会尽自己的全力帮助他们解决相关的IT问题。“客户的需求千变万化，在跟踪客户的具体过程中，用户的选择和想法都会随着项目进程的变化而逐步改变。”王哲说，“信誉和满意度是一点一点积累的。我们不会简单地把从厂商这得到的方案照搬给客户，而是针对客户具体的需求，根据企业的实际，提供建议、信息和指导，帮助他们选择最适合的产品和解决方案。”
和英特尔合作这么久，王哲感触最大的是英特尔几乎会在各个方面扶持渠道。目前，长春三力资讯有限公司已有2家大型的门店，除此之外，英特尔还会经常给晋科联系，告诉下游经销商的信息，促成英特尔和下游经销商的合作。在英特尔的帮助下，三力作为核心经销商联系了很多家的二级经销商，不仅能给二级经销商很好的返点资源，而且反过来这些渠道也促进了三力的销量。
无论是给渠道的培训，还是保护渠道的利益，这些同样属于英特尔全程助力的重要内容体现。可以说，英特尔不仅帮助渠道为中小企业客户提供陪伴其成长周期范围的先进信息技术和产品，保护用户投资，同时也使得无数渠道通过英特尔的培训、英特尔对其利益的保护、对其转型的帮助而收益。
