金融服务商徘徊“价值”与“服务”的市场关系

　　数据大集中，对于本土金融服务商来说却是一个分水岭。以前，一些中小服务商活得还不错，他们大都依靠着一两家银行，搭上数据大集中的便车，不愁没有项目做。然而，大集中之后，信息化项目高度集中在总行进行，项目规模越来越大，技术难度和复杂度也越来越高，这不仅导致了银行业IT服务商生存环境发生剧烈的变化，同时，也决定了这一群体未来的生存方式和整体格局。因为，大项目意味着周期长，要求IT服务商要有雄厚的资金和较强的抗风险能力，同时，项目集中在总行，意味着银行对服务商的考核越来越苛刻，每个环节均有严格的指标，不达标就没有资格成为合格的服务商。

　　毫无疑问，在这个群体内，受到最大冲击的无疑是硬件集成商。因为，银行采购权利的上收，导致硬件集成商的生存空间越来越小。相比与硬件集成商，具备软、硬件及服务综合能力的集成商日子会相对好过一些。不过，未来他们的压力也同样不小。压力一方面来自于银行，由于项目的集中和规模化，各大银行纷纷建立了大规模的软件研发中心，很多以往由IT公司开发的软件将逐渐由银行自主开发。另一方面的压力则来自于国外软件厂商的进入。由于国外银行业信息化的整体水平要大大领先于国内，因此，来自于国外的先进软件将对国内ISV造成很大的冲击。

　　不少服务商认为，由于商业银行更加注重IT投资价值的回归和服务的连续性，因此，服务商应当由“卖产品、卖技术”的惯性思维，转变成按照金融客户的要求，共同探讨适用的技术和产品，努力在“价值”与“服务”两方面建立新的市场关系。而欲实现产品与服务价值的最大化，则必须迅速扩大公司规模，以强大的技术实力、产品能力、资金规模，来抵御重重市场风险，充分满足金融业高端客户的种种需求。

　　国内著名的金融IT服务商宇信易诚的商业模式其实为很多同类型的企业提供了一个样板。当初，在大型核心系统几乎被国外软件所把持的大势下，易诚世纪决定从一些细分的外围辅助系统突围，这类系统大多拥有很强的区域性、本地化特点，而这无疑是国内IT服务商的机会所在。几年下来，易诚世纪已发展成为专精且具备核心竞争力的金融IT服务商，其在网上银行、呼叫中心及渠道建设方面，一直具备领先同业的水准。走产品化道路的还有方正奥德的验印系统、新晨科技的外汇贸易系统、高伟达的操作风险管理系统等，都是在各自细分领域内的佼佼者。

　　事实上，国内的金融IT服务商，拥有地利、人和等重要优势，与大量涌进中国市场的外资厂商相比，他们更熟悉本国市场的状况和需求，客户对其在风险防范等方面的信任度相对更高。另外，多年的品牌信誉和业务积累，与合作伙伴的密切配合，都为他们赢得了一定的市场口碑。对于本土企业而言，在扩张规模以谋求更大国内市场占有率的同时，与国际资本的对接也为国内金融IT服务商打开了国际市场的大门。

　　某种意义上，作为信息化起步最早也最成熟的行业，金融业也成为培植具有国际竞争力的IT服务公司的最佳孵化器，以宇信易诚为代表的一批公司就是代表。与国际资本对接也许并不能够直接为他们拓展国际市场，但在国内金融行业竞争日趋激烈的今天，国际化背景也可作为在国内市场竞争的一个筹码。

　　当然，本土服务商除了商业模式以外还具有服务上的优势，中联集团产品与解决方案总经理张洪君就表示：“我们在实施和一些售后方面，就是本地的国内公司是很有优势的，这方面我们的反应很快，我们投入可控，还有我们本地的一些报送系统，其实在这方面本土企业都有有一些经验的积累。”