沈阳新海杨帆：技术型销售，突破SMB 服务壁垒

每个渠道开拓中小企业市场都有自己的办法，沈阳新海杨帆系统集成有限公司（以下简称新海扬帆）的利器就是“技术能力。”新海扬帆客户经理吕光说，“技术能力使我们能够在客户的整个IT 生命周期当中为他们提供全方位的支持，从而赢得了客户的认可。”

借力上游资源开拓业务

新海扬帆成立于2004 年，公司前身新海扬帆科技有限公司也和惠普颇有渊源：2000 年新海扬帆就开始经营惠普配件产品，并在2002 年开始销售惠普的PC 和服务器，使新海扬帆跻身到了解决方案的销售层面，开始成为系统集成商。吕光表示，正是在惠普的支持下，新海扬帆完成了从单纯渠道分销到系统集成的过渡。目前，惠普是新海扬帆最主要的合作伙伴之一，惠普的产品也已成为公司的核心产品。

吕光表示，在渠道的过渡过程当中，惠普的技术支持与培训起到了非常重要的作用。“2005 年我开始销售PC，但我当时接触PC 很少，也不太了解。而跟进的一个客户需要做一个局域网的解决方案，我颇有些手足无措的感觉。

情急之下，我打了惠普的800 电话找到惠普的相关工程师进行咨询，工程师很快就把我需要掌握的知识点和客户需要的解决方案提供给了我，而我就根据工程师给出的方案赢得了客户认可。”

吕光对这件事感慨良多：打800 电话，惠普工程师甚至会拿出具体的参数或者是性能的指标，以及产品各方面的特点。他深刻感觉到无论做什么销售，身后都有惠普强大的后援队伍，从而坚定了渠道做惠普的信心。

结合自身特点，关注中型企业

从新海扬帆目前的发展趋势来看，中小企业市场已经占据了公司销售业绩的30%。不过，在发展中小企业市场方面，新海扬帆有自己的商务理念---注重中型企业。吕光说：“这部分企业的发展潜力很大，而且有持续性的采购需求，很多都是优质客户。同时，由于这些企业的规模也相对较大，对解决方案的需求更强烈，我们作为系统集成公司也更能发挥自己的优势。”

以电力行业为例，新海扬帆就遇到过一个非常典型的中型企业应用。客户刚开始提出的需求只是组成一个局域网，进行一些日常办公、网络传递数据方面的简单应用。但新海扬帆在与客户公司的实际使用者进行了充分的交流之后发现，这家企业在不同岗位上的需求是不同的。吕光说，“有些人员的PC是用来做设计，需要采用高端PC 或者工作站；有些机器则是用于单纯的办公需求；还有一些岗位上的工作人员需要经常出差，因此有较强的移动办公需求。”

针对当时的三种主要应用，新海扬帆推荐了不同的解决方案，并在每个机器后面都详细注明了能够满足哪些应用。“当我们把解决方案提交给客户公司的采购负责人时，对方说了一句话，‘你们的工作真是细致，比我们自己更了解我们需要什么。’”吕光说，“就是因为我们能够从客户应用需求的角度出发，为他们提供了合理的IT 采购咨询，最终使我们赢得了这个订单。”

吕光最后总结说：“SMB 用户就是这样，一旦你能够在整个IT 生命周期当中为客户提供周到的服务，客户就会建立对商家的信任。而且，这是一个动态的市场，所以必须以‘客户为中心’提供最好的服务，这才是打通中小企业市场任督二脉的关键。”