如何精耕细作挖掘行业客户
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-06-02 13:26
主持人：申耀
特邀嘉宾：海南天誉商用科技网络有限公司总经理 邵劲松
海南省人口规模小，相对于省外经济相对落后。由于在地理位置上是孤悬海湾，本地资源匮乏，海南的大中型企业的数量都很少，且比较分散，信息化的应用水平也比较低。大部分人对海南的IT市场都是比较陌生的，也很少会去关注。在这个市场上却有一家比较“异类”的IT公司，它就是成立于2006年3月海南天誉商用科技网络有限公司，如今它已经是惠普在海南出货量最大的代理商之一，年营业额达到了8000万元。
小市场的生存之道
主持人：能不能先给我们介绍一下海南IT市场的情况？
邵劲松：尽管海南离珠三角经济带比较近，但是和珠三角沿岸的城市相比，海南的工业缺并不发达，因为原材料缺乏，如果在海南设厂的话，运输成本就比较高，而本地也没有配套的相关资源，所以，做工厂是一件困难的事情，在成本费用上就比别人少了竞争力，这是海南的制造型、加工型企业都很少的主要原因。
海南的支柱性产业是旅游业，另外就是热带农业。农业对于电脑等信息产品的需求很少，旅游中的酒店行业倒是新兴的市场，对于电脑的需求比较迅猛，但也有一些特殊的情况：尽管海南拥有的五星级酒店数量基本占全球第一，不过它们大多属于国际连锁的大型酒店，而连锁酒店的电脑等IT产品的采购通常是由集团进行全球统一采购，由酒店管理公司直接与品牌的上游厂商洽谈交易。作为当地的代理商，一般都是承接零散的、少量的订单。
在海南，对电脑等IT产品需求比较稳定和采购量稍大的行业主要是政府、教育、金融和电信等行业。比如海南省的农行系统、中行系统，可能一次会有上百台的采购量，最少也有几十台的采购量。当然，受到海南市场规模的限制，它与内地发达地区的采购需求也是无法相提并论的。
主持人：当地商用市场是一个什么样的情况？你们公司目前采取哪种经营模式呢？
邵劲松：尽管外部的大环境并不理想之外，我们还面临着很多同行的激烈竞争，但海南IT渠道商的数量还是比较多的，尤其是在商用市场上，已经有一些品牌在海南有很长的历史。而在2007年以前，惠普在海南的商用笔记本、商用PC业务长期以来受广州的业务指导，并没有自己的核心代理，也没有常备的库存、渠道投入等。
您可能了解其它区域市场，尤其是一些大市场，比如深圳和广州这些地方，单单做一块业务，比如说我只做渠道，就已经足够去养活一个公司了，或者说我开很多店，或者是我就在写字楼，做行业用户一样也可以，但是在海南这个地方是不行的。
因此，我们公司主要是在渠道分销、店面零售和行业市场三大块均衡发展。因为在海南这种小市场来讲的话，必须要做到均衡发展。渠道分销的利润相对比较低，但是它可以出量，可以达到厂家的要求；店面零售可以为公司带来现金流，可以保障公司的资金顺畅的运作；行业市场占用资金比较大，且行业的特色是资金的回笼时间相对长一点，但是盈利是非常丰厚的，可以作为公司的盈利保障。
精耕细作挖掘客户
主持人：刚才您说过，因为受到了客观条件的限制，市场的竞争环境又很激烈，那能不能介绍一下你们有甚么特别的技巧或者是方法来开拓客户呢？
邵劲松：我们公司刚成立的时候只是为了生存而接单，再加上公司的许多骨干员工都是从代理别的品牌的公司过来的，本身有一些固定的客户，所以“基本目的不是很明确”。公司顺利地度过了创业初期，但是这样下去并不能保证公司的长期发展。经过一年多的发展，我们觉得必须要抓住一个主流品牌，这对公司在区域市场的影响力会产生很大的提升。因此，到2007年6月份，除了保留原有的业务，我们转型开始做惠普的产品。
在具体实践上，我们公司决定在分散的客户中锁定一些有质量的客户，把它做精做深，确保质量，以提高公司在终端用户的影响力，进而营造惠普品牌在终端用户的影响力，只有这样，才能在用户中形成良好的口碑。
一般来说，我们公司首先是对客户进行分类，在行业里细分客户，重点跟踪有质量的客户，先期做拜访，然后再跟进做一些前期方案，让客户了解公司在做什么产品，一旦客户有购买需求的时候，可以推荐哪一个型号，哪一个品牌，当他们进行招标时就可以产生销售。
我认为，在前期跟客户的沟通过程非常关键，而前期给他们做的方案，第一要满足用户的需求，第二你要让他感觉到你是时时刻刻在为他们着想，不过，要执行好对用户的服务，就特别需要耐心。
除此之外，我们还经常邀请客户去参加惠普的活动，定期的组织客户沟通。另外我们准备在《海南日报》上打一些广告，因为有很多人在海南不知道惠普有哪些产品，他们对惠普的印象还是来自打印机。
主持人：这些方法并没有什么特别的创新之处，为什么能给你带来那么多的客户数量呢？
邵劲松：这些方法看起来确实并没有特别的创新之处，不过我认为，有些工作手段别人用过也做过，但是做得好不好，用得深不深很关键。基于市场的特殊情况，我们不会整天尝试，搞一些新的手法出来，我们会跟岛外的一些公司去学习。做得好不好的关键是我们学到的东西能不能更深的运用它。
另外，代理惠普的产品之后，惠普的业务人员也会帮公司做一些销售计划，包括整个公司的团队建设、渠道的授权，以及整个店面包括渠道店面的装修。当然，拜访客户的时候惠普也会派人和我们一起去，提供相关的客户信息让我们做一些具体的跟踪。
最后，我们在渠道拓展方面的收益也很大。现在我们公司正不断地到下面的各个地市建店面，海南有17个地县，从大到小，我们会把市场划分为几个档次，然后我们重点攻第一档次第二档次，一层一层的往下攻。
以前我们没做惠普之前是没有一家公司做这个工作的。目前，我们一边发展渠道客户建店面，另一方面我们也在给渠道做培训，把惠普的文化和理念包括销售的技巧灌输给他们，还要对他们进行一些店面方面的指导，比如货品的摆放，还有公司的装修等等。
这些工作的细节很重要，比如像业务的管理、销售进度的跟进、库存周转的运用、资金的使用率等都要捆绑起来，对下面的渠道客户进行全方位的培训。现在渠道的生存意识也越来越强了，以前都是粗放经营，现在必须要精细化运作才有出路了。
坚持就是胜利
主持人：下一步您的公司有什么样的打算？
邵劲松：海南这几年的发展步伐，我们感觉还是比较快的。今年是海南建省20周年，政府现在也在规划“经济自由岛”的概念，还要建卫星发射基地，也上了一些比较大的项目，比如百万吨级的乙烯项目，还单独建了一个保税区，这个保税区的资源优势也是相当丰富的，对海南的经济也有一定的刺激作用。
政府的工作做好之后，过来投资的人也会增加，今年的博鳌论坛规模非常大，也是让外面更多地了解了海南，为海南带来一些旅游和投资的商机。海南岛的人口才六、七百万，应该说还比不上一个内地的省会城市的规模，这是一个客观存在的弱势，但它毕竟是一个省，旅游资源也非常丰富，我们感觉这个市场还是有潜力的。
当你觉得这个市场有潜力了，也是看到了机会，但是敢不敢做，能不能坚持做下去也是很关键的。作为公司的负责人要不断的去思考，说实在话，别人的情况只能是借鉴，更多的是要看自己的特点。必须要结合外面的市场，再看本地的市场，找出最适合自己公司发展的一条路子，对我个人来讲，做一个公司，合理有效、对客户精耕细作是最关键的。
特邀嘉宾：海南天誉商用科技网络有限公司总经理 邵劲松
海南省人口规模小，相对于省外经济相对落后。由于在地理位置上是孤悬海湾，本地资源匮乏，海南的大中型企业的数量都很少，且比较分散，信息化的应用水平也比较低。大部分人对海南的IT市场都是比较陌生的，也很少会去关注。在这个市场上却有一家比较“异类”的IT公司，它就是成立于2006年3月海南天誉商用科技网络有限公司，如今它已经是惠普在海南出货量最大的代理商之一，年营业额达到了8000万元。
小市场的生存之道
主持人：能不能先给我们介绍一下海南IT市场的情况？
邵劲松：尽管海南离珠三角经济带比较近，但是和珠三角沿岸的城市相比，海南的工业缺并不发达，因为原材料缺乏，如果在海南设厂的话，运输成本就比较高，而本地也没有配套的相关资源，所以，做工厂是一件困难的事情，在成本费用上就比别人少了竞争力，这是海南的制造型、加工型企业都很少的主要原因。
海南的支柱性产业是旅游业，另外就是热带农业。农业对于电脑等信息产品的需求很少，旅游中的酒店行业倒是新兴的市场，对于电脑的需求比较迅猛，但也有一些特殊的情况：尽管海南拥有的五星级酒店数量基本占全球第一，不过它们大多属于国际连锁的大型酒店，而连锁酒店的电脑等IT产品的采购通常是由集团进行全球统一采购，由酒店管理公司直接与品牌的上游厂商洽谈交易。作为当地的代理商，一般都是承接零散的、少量的订单。
在海南，对电脑等IT产品需求比较稳定和采购量稍大的行业主要是政府、教育、金融和电信等行业。比如海南省的农行系统、中行系统，可能一次会有上百台的采购量，最少也有几十台的采购量。当然，受到海南市场规模的限制，它与内地发达地区的采购需求也是无法相提并论的。
主持人：当地商用市场是一个什么样的情况？你们公司目前采取哪种经营模式呢？
邵劲松：尽管外部的大环境并不理想之外，我们还面临着很多同行的激烈竞争，但海南IT渠道商的数量还是比较多的，尤其是在商用市场上，已经有一些品牌在海南有很长的历史。而在2007年以前，惠普在海南的商用笔记本、商用PC业务长期以来受广州的业务指导，并没有自己的核心代理，也没有常备的库存、渠道投入等。
您可能了解其它区域市场，尤其是一些大市场，比如深圳和广州这些地方，单单做一块业务，比如说我只做渠道，就已经足够去养活一个公司了，或者说我开很多店，或者是我就在写字楼，做行业用户一样也可以，但是在海南这个地方是不行的。
因此，我们公司主要是在渠道分销、店面零售和行业市场三大块均衡发展。因为在海南这种小市场来讲的话，必须要做到均衡发展。渠道分销的利润相对比较低，但是它可以出量，可以达到厂家的要求；店面零售可以为公司带来现金流，可以保障公司的资金顺畅的运作；行业市场占用资金比较大，且行业的特色是资金的回笼时间相对长一点，但是盈利是非常丰厚的，可以作为公司的盈利保障。
精耕细作挖掘客户
主持人：刚才您说过，因为受到了客观条件的限制，市场的竞争环境又很激烈，那能不能介绍一下你们有甚么特别的技巧或者是方法来开拓客户呢？
邵劲松：我们公司刚成立的时候只是为了生存而接单，再加上公司的许多骨干员工都是从代理别的品牌的公司过来的，本身有一些固定的客户，所以“基本目的不是很明确”。公司顺利地度过了创业初期，但是这样下去并不能保证公司的长期发展。经过一年多的发展，我们觉得必须要抓住一个主流品牌，这对公司在区域市场的影响力会产生很大的提升。因此，到2007年6月份，除了保留原有的业务，我们转型开始做惠普的产品。
在具体实践上，我们公司决定在分散的客户中锁定一些有质量的客户，把它做精做深，确保质量，以提高公司在终端用户的影响力，进而营造惠普品牌在终端用户的影响力，只有这样，才能在用户中形成良好的口碑。
一般来说，我们公司首先是对客户进行分类，在行业里细分客户，重点跟踪有质量的客户，先期做拜访，然后再跟进做一些前期方案，让客户了解公司在做什么产品，一旦客户有购买需求的时候，可以推荐哪一个型号，哪一个品牌，当他们进行招标时就可以产生销售。
我认为，在前期跟客户的沟通过程非常关键，而前期给他们做的方案，第一要满足用户的需求，第二你要让他感觉到你是时时刻刻在为他们着想，不过，要执行好对用户的服务，就特别需要耐心。
除此之外，我们还经常邀请客户去参加惠普的活动，定期的组织客户沟通。另外我们准备在《海南日报》上打一些广告，因为有很多人在海南不知道惠普有哪些产品，他们对惠普的印象还是来自打印机。
主持人：这些方法并没有什么特别的创新之处，为什么能给你带来那么多的客户数量呢？
邵劲松：这些方法看起来确实并没有特别的创新之处，不过我认为，有些工作手段别人用过也做过，但是做得好不好，用得深不深很关键。基于市场的特殊情况，我们不会整天尝试，搞一些新的手法出来，我们会跟岛外的一些公司去学习。做得好不好的关键是我们学到的东西能不能更深的运用它。
另外，代理惠普的产品之后，惠普的业务人员也会帮公司做一些销售计划，包括整个公司的团队建设、渠道的授权，以及整个店面包括渠道店面的装修。当然，拜访客户的时候惠普也会派人和我们一起去，提供相关的客户信息让我们做一些具体的跟踪。
最后，我们在渠道拓展方面的收益也很大。现在我们公司正不断地到下面的各个地市建店面，海南有17个地县，从大到小，我们会把市场划分为几个档次，然后我们重点攻第一档次第二档次，一层一层的往下攻。
以前我们没做惠普之前是没有一家公司做这个工作的。目前，我们一边发展渠道客户建店面，另一方面我们也在给渠道做培训，把惠普的文化和理念包括销售的技巧灌输给他们，还要对他们进行一些店面方面的指导，比如货品的摆放，还有公司的装修等等。
这些工作的细节很重要，比如像业务的管理、销售进度的跟进、库存周转的运用、资金的使用率等都要捆绑起来，对下面的渠道客户进行全方位的培训。现在渠道的生存意识也越来越强了，以前都是粗放经营，现在必须要精细化运作才有出路了。
坚持就是胜利
主持人：下一步您的公司有什么样的打算？
邵劲松：海南这几年的发展步伐，我们感觉还是比较快的。今年是海南建省20周年，政府现在也在规划“经济自由岛”的概念，还要建卫星发射基地，也上了一些比较大的项目，比如百万吨级的乙烯项目，还单独建了一个保税区，这个保税区的资源优势也是相当丰富的，对海南的经济也有一定的刺激作用。
政府的工作做好之后，过来投资的人也会增加，今年的博鳌论坛规模非常大，也是让外面更多地了解了海南，为海南带来一些旅游和投资的商机。海南岛的人口才六、七百万，应该说还比不上一个内地的省会城市的规模，这是一个客观存在的弱势，但它毕竟是一个省，旅游资源也非常丰富，我们感觉这个市场还是有潜力的。
当你觉得这个市场有潜力了，也是看到了机会，但是敢不敢做，能不能坚持做下去也是很关键的。作为公司的负责人要不断的去思考，说实在话，别人的情况只能是借鉴，更多的是要看自己的特点。必须要结合外面的市场，再看本地的市场，找出最适合自己公司发展的一条路子，对我个人来讲，做一个公司，合理有效、对客户精耕细作是最关键的。
