厂商冲突解决方案实例

　　无锡风行者户外风行者-厂商冲突=厂商博弈

　　已经成熟的商业形态来看，往往是品牌商受制于零售商的。在这里也就不论这些家长里短，面对当前户外行业往往是零售商惦着脸向品牌商要条件，可是条件真的要到多少，我们暂且不论。以我观点，出现这种情况，只是一个博弈方（零售商）处于下行的劣势状态，而这种劣势随着零售行业的突起，又会走向另一个极端，但我想品牌商和零售商最终的商业态势必然走向互赢。就目前而言品牌商和零售商的冲突以我的理解主要体现在如下几个方面：

　　 品牌商‘狗眼’看零售商-也许这句话用的有许多歧义，不过在这里要申明的是绝对没有任何辱骂之意！品牌商过多的只是看重零售商眼前的销售量。而且对于初入代理品牌的零售商也有许多的限制条件，比如第一次拿货必须在多少的价款或是量上，根本不问零售商在开业之初的艰难，也不细究零售商在当地发展潜力与当地的市场潜力这些核心问题，只关注于眼前的表面情况，这种‘狗眼’看事物的心态对于任何一方无疑都是有损害的，打开市场不是一蹴而就的过程，而是需要品牌商和零售商共同协作开拓市场的过程，对于零售商的扶持也是品牌商需要尽到的义务，没有这些零售商的开疆拓土，也就不会有品牌商的战略成果。

　　零售商的‘背信弃义’-在这里再申明一下我无任何辱骂之意。品牌商为了完成自己的战略部署，以及战略上的品牌价值体系，对于价格的限定是很重要的一环。但是零售商为了快速的聚敛人气和销售量上的提升，便不顾品牌商的要求，进行盲目降价，各地串货等，价格上的恶意竞争，使品牌商的品牌价值大大折损，无疑是破坏了品牌商的战略要求，对于零售商的‘背信弃义’的做法最终会落到零售商的头上，这种零和竞争的做法，无疑是多方俱败的

　　品牌商与零售商相互‘扯淡’-任何一方都按照自己的思路行事，出现问题又相互推诿，品牌商说零售商的无能，零售商说品牌商的品牌影响力不行，支持力度不够等，相互之间好像都没有责任，但是都有责任，这是一损俱损的事情，可是他们之间更多的是‘扯淡’，绝对的是‘各怀鬼胎’。

　　以上是鄙人之见，其实还有许多实际及细节方面的冲突，大家心里都是有数的，在这里就不说了。不过鄙人还是觉得只要品牌商和零售商在战略上保持一致，在战术上相互扶持，就一定能够做大这块户外蛋糕！

　　对我而言最近最大的一次冲突是：想引进一个品牌，却遭到了品牌商的‘狗眼’之待。这个只能怨鄙人实力还不够！！

　　我个人认为，这些冲突的主要原因是零售商无法理解品牌商的战略意旨，而品牌商又不很好的扶持零售商战术行动。而解决之道在于零售商能够跟得上品牌商的战略部署，而品牌商应该更好的与零售商沟通，让其理解自己的战略意旨，从而达到双方利益的一致性。品牌商应该给予零售商更多的战术扶持与指导，加大零售商的零售力度。从而实现共赢。

　　品牌商需要在如下三个方面来改进：

　　①做好自己的品牌价值体系及服务体系的建立，只是作为一个好的品牌商起码标准；

　　②做好零售商的沟通与建立完善的服务体系；

　　③承担市场主要责任，建立大哥角色。

　　而零售商则需要：

　　①忘掉短期利益，实现长久共赢；

　　②不要过多埋怨品牌商，在自己身上找出路；

　　③不要求大求全，做到品牌精细化经营。