黄栋与他的“二手王国”之梦 专访济南爱木科技总经理 黄栋

二手电脑商家，在IT圈里有自己的小圈子，但因为大多“行事低调”，在业内并不怎么显山露水。近日记者就接触到其中的一位代表人物--济南爱木科技的黄栋，让我们借助他来了解一下这个鲜为人知的特殊领域。
   
   从一节柜台夫妻店到济南二手“大佬”
   计算机专业毕业的黄栋毕业后在深圳一家企业从事维修工作，有了一定的经验后，决定回老家山东开辟自己的事业。最初只是为企业做电脑维修的托管服务。在做维修的过程中，他发现很多公司还有购买电脑的需求，他也时常帮忙为他们组装几台二手电脑。随着计算机的普及，客户找他购买电脑的次数越来越多，激发了他做二手生意的想法。01年，黄栋在济南高科技市场租了一节柜台，开始了自己的二手电脑生意。经过几年的发展，黄栋的生意越做越大，已经成为二手电脑圈子里的“大佬”级人物，可以说，在济南乃至省内，凡是做二手电脑的，恐怕没有几个不知道“黄栋”这个名字的。
   
   二手生意秘诀：仓储式销售
  “我刚来高科的时候，那里已经有三四家实力很雄厚的二手商家，但几年以后，我从一节柜台做到了现在的规模，而那几个商家都因为竞争被迫转行了。”回忆起自己的创业经历，黄栋意气风发的说道。谈到成功的秘诀，黄栋认为不外乎“做事”两个字。他认为，不管做什么生意，首先就是“做事”，也就是说把生意当成事业去做，而不是只追求眼前利益。
   　　
   二手生意与普通生意不同的一点是，做的产品几乎得不到上游厂家的质保，所有售后服务都要由商家自己说了算。售出的产品每次出现问题时，都意味着潜在的利益损失。与某些二手商家唯利是图不同的是，黄栋会尽量站在客户的角度看待问题，解决问题。久而久之，黄栋的公司得到了越来越多客户的认可，也就成了他的“老客户”、“回头客”，生意自然也是越滚越大。随着销量的增加，黄栋吃货能力也持续攀升，一次进几百台是家常便饭，常常把库房、办公室、柜台都塞得满满的。
   　　
  “我做生意还一个秘诀就是‘仓储式销售’，一个客户来逛市场，即便是买二手电脑，他也会选实力强的商家。为了出‘规模效应’，我就尽可能多进货，这样客户的选择余地也大，成交的几率也会变大。”
   
   黄栋认为，02至05年，是计算机普及以来第一批电脑更新换代的高峰期，也是二手生意的“黄金时期”。加上他“仓储式销售”的大胆做法，让黄栋的公司迅速积累了财富。
   
   规避风险 小步快跑
   然而近两年来，IT行业整体低迷，今年更受“金融危机”拖累，二手行业也不能幸免。IT硬件价格的快速下滑，对二手生意影响最为剧烈。批量吃进的二手货源，在没有出手前就因新品降价而快速贬值，在这种情况下，库存越大，赔钱的几率就会越大。黄栋只好改变策略，减少了库存容量。
   　　
  “以前最多的时候现金流有120多万，现在也就是保持在30万左右。”据黄栋回忆，今年9月到10月的一个月里，他没有收货，专心的清理库存，最终卖掉了80%的存货。
   　　
   对于二手商家来说，“渠道”同样非常重要。为了保证公司的健康运营，在减少库存的同时，黄栋还有计划地加快了开辟渠道的步伐。“渠道”对于黄栋来说是有多重意义的：从本地来说，他加强了和当地其他二手商家的联系，当遇大宗收货的时候，就和其他商家一起分货，以此来降低风险；从异地来说，黄栋加强了地市、县级市场渠道合作伙伴的开发力度，合作伙伴多了，自身的分货能力就会增强，这对于二手商家来说是至关重要的；从自身经营来说，黄栋希望通过在各地“开分公司”的方式来提高自身的出货能力。据介绍，目前爱木公司已经在青岛、长清等地设立了分公司，未来还将计划在临沂、潍坊等地开分公司，从而达到加快资金周转、提高盈利水平的目的。
   　　
   黄栋谈到，除了库存外，做二手生意还有其他很多潜在的风险。黄栋直言不讳地说，自己曾经就因误收“赃物”而被请进过派出所接受调查。从那次以后，黄栋每次收货都会非常小心，凡是感觉来历不明的货一律不收，以此把风险降至最低。
   
   2009，前景看好
   令记者多少感到有些意外的是，对于即将到来的09年，黄栋持有一份他人鲜有的乐观态度。黄栋表示，经过了08年的洗礼，他有了更多度过困难的经验，因此对来年充满信心。
   　　
  “明年，我计划加大力气开发县级市场”，为了开发县级市场，黄栋甚至有了“给县级商家免费放货”的想法。这听起来似乎有些疯狂，但黄栋有自己的理由：二手生意更在乎商家的销货速度。黄栋认为，与把货物压在手里贬值的风险相比，偶尔因放货造成的呆账、死帐所造成的风险，要远比前者小的多。相信经过一段时间的积累，会逐渐形成一个属于自己的、遍布全省的渠道合作伙伴网络。
   　　
   在言谈中记者感到，黄栋正在通过自身努力，一步步地将自己打造“二手王国”之梦转化成为现实。