[杭州] 二线品牌电脑 新一轮渠道创业

浙江二线品牌阵营的经销商，2007年感受到了极大的压力。在一线品牌大举挺进的情况下，原本希望在远离杭州、宁波、温州等中心城市的区域市场“自享其乐”，悠然度日，却不想区域市场也在07年变了卦，二线品牌渠道和市场在2007年似乎是一路风雨飘摇。二线品牌电脑分销商如何面对渠道伙伴一次次投来的迷惑目光？进还是退、攻还是守？摆在决策者的面前。 [B]渠道动荡，市场不稳[/B] 2007年的一月，记者曾经走进浙江最偏远也是经济发展落后、资源相对匮乏的泰顺县。这是一个位于温州最南边的小山城，由附近的县城一路崎岖的山路，颠簸几个小时才能到达，交通相当不便。记者当时拜访到了当地较大的一家IT公司的销售主管，没想到短短两个月后，他们公司就已经放弃原有的产品，建立了[URL=http://www.cbinews.com/inc/show_companymore.jsp?id=3 target=_blank][FONT COLOR=red]惠普[/FONT][/ENDLINK]专卖店，主攻惠普产品。 这件小事让我们再次清晰地感受到了一线品牌厂商往区域渗透的力度，也意味着二线品牌多年的经营已经受到严重的冲击和影响。其实进入07年以来，浙江各地二线品牌渠道动荡的事件就不绝于耳，也不可避免地带来了市场份额的重新划分。 在暑假刚刚过后，就有商家惊呼台式PC市场萎缩40%，而这其中很大一部分来自国内二线品牌厂商的“贡献”。记者在舟山走访时，某二线品牌产品销量和市场份额曾一度是当地的前两位，07年则被当地的同行认为“不如前几年”。 同时07年笔记本市场的大爆发，不擅长笔记本产品的国内二线品牌厂商似乎并没有获取太多的好处，反观一线品牌的那几个厂商，惠普、[URL=http://www.cbinews.com/inc/show_companymore.jsp?id=22 target=_blank][FONT COLOR=red]联想[/FONT][/ENDLINK]、ACER等品牌，在笔记本市场上一路高歌猛进，进一步蚕食原本属于国内二线品牌的市场份额，品牌的拉力以及产品上的差距似乎在制约着国内二线品牌分销商们渠道的拓展和市场份额的保护。 杭州传奇科技有限公司是[URL=http://www.cbinews.com/inc/show_companymore.jsp?id=96 target=_blank][FONT COLOR=red]TCL[/FONT][/ENDLINK]电脑在浙江的核心分销商之一，总经理李豪谈及2007年二线品牌渠道发展状况也认为：“整个二线品牌渠道是动荡的，市场份额也受到来自一线品牌的挤压” 。杭州大友是[URL=http://www.cbinews.com/inc/show_companymore.jsp?id=89 target=_blank][FONT COLOR=red]清华紫光[/FONT][/ENDLINK]的浙江核心分销商，对于今年一线品牌挤压而带来的对渠道影响甚是头疼，虽然已经花费了很大的精力和心思去维护、经营，但还是感觉力不从心。 [B]渠道拓展缓慢，区域市场失宠[/B] 观察今年的市场发展可以发现，国内的二线品牌厂商和分销商在渠道的拓展上放缓了许多。在记者的观察来看，并非厂商和分销商不作为，而是原有渠道伙伴在一线品牌厂商和产品的“诱惑”下，心态开始发生变化，加上某些二线品牌在自身产品、营销策略等方面出现这样或者那样的问题，也使得渠道拓展的难度加大。 李豪在采访中也认为：今年国内二线品牌在渠道的拓展上明显放缓，对于中心城市来说尤其如此。像杭州这样的中心城市，各个品牌的渠道架构已经成熟和稳定，已经无法撼动其他品牌的渠道，中心城市之外的区域市场，自然成为大家渠道拓展的新天地，传奇将在区域市场投入更多精力拓展渠道和市场。 杭州鼎诺，是国内七喜电脑在浙江的唯一分销商，公司老总张国栋告诉记者，面对着一线品牌在中心城市的挤压，国内的二线品牌只能在区域市场寻求更大的市场作为，通过更具特色、更具吸引力和差异化的产品和营销策略，寻找直接覆盖客户特色策略，帮助渠道发展，也吸引更多的新伙伴加入到七喜的团队中来。 在一线品牌的挤压下，二线品牌已经逐渐被边缘化。走出中心城市，到4、6级城市寻找更广阔的天地，已经成为国内二线品牌厂商的集体行动，在中心城市之外的区域市场寻找新的市场增长点，但是，区域市场似乎也不是好啃的骨头，在李豪看来，在区域市场拓展也面临着种种困难和阻力。 首先，一线品牌中除了联想之外，惠普、ACER等厂商也加大了在区域市场的拓展力度，这些一线品牌的区域市场带给二线品牌的压力是史无前例的，由此使得二线品牌的利润和销量受到压缩，这对区域渠道伙伴来说是一种巨大的生存压力，转而切入一线品牌产品也就在合情合理之中。 记者在县市走访，调查各品牌的市场发展情况时发现，随着一线品牌厂商在区域县乡市场的积极跟进，许多当地渠道商纷纷选择这些一线品牌产品作为公司的主打产品，在记者拜访临安当地一家的IT公司中，记者发现这家公司在经过了与国内某二线品牌电脑的不愉快合作之后，放弃了原先的品牌，改而代理其他的品牌，发现其代理或者主推的几大品牌中，大部分是一线品牌产品，像联想、[URL=http://www.cbinews.com/inc/show_companymore.jsp?id=2 target=_blank][FONT COLOR=red]IBM[/FONT][/ENDLINK]、ACER、惠普、[URL=http://www.cbinews.com/inc/show_companymore.jsp?id=13 target=_blank][FONT COLOR=red]戴尔[/FONT][/ENDLINK]等等品牌，这无疑对二线品牌的市场造成冲击，如何稳定原有渠道摆在决策者面前； 其次，区域市场来说，售后服务如何解决是关键，如何有效解决渠道伙伴碰到的售后服务问题，成为维护渠道稳定和吸引新渠道的关键因素。 [B]调整策略，稳“旧”而求“新”[/B] 面对着一线品牌步步紧逼下 “领土”的损失，二线品牌在浙江不断调整策略，应对市场的竞争。 李豪告诉记者，前段时间，由于厂商业务上和人员组织结构等方面的调整，使得TCL的市场受到了影响，因此，国庆节后，TCL实施新的营销策略，扩大分销商的权限，分销商可以根据当地的市场特点和状况自主制定相应的营销策略，以更快速、便捷的应对市场的变化和竞争，从策略的变更上可以看出，TCL加大了渠道拓展力度，再次提出了“渠道为王”的口号，在渠道的拓展上，首先稳定原有的渠道伙伴，在稳定原有渠道和市场的前提下，积极拓展新的渠道，特别是在区域市场。 张国栋带领下的七喜团队，同样在渠道拓展上加大了拓展力度，针对区域市场上众多二线品牌产品经销商们对售后服务的诟病，张国栋告诉记者：“对于国内的二线品牌来说，售后服务成为影响渠道稳定的重要因素，特别是在一线品牌大军压进的情况下，如果不能快速、有效、保质的提供售后服务，难言渠道的稳定，为此，七喜已经在浙江建立了相关产品的配件库，统一协调全省渠道伙伴的售后服务问题。” 据张国栋介绍，七喜将重点在区域市场投入精力，将在后面的市场和渠道拓展中尝试新的策略，“我们正在研究新的市场拓展策略，在浙江市场，在重点区域市场建立七喜专卖店，比如说宁波、温州、绍兴、金华等等地市，提高产品的知名度和点名率，初步计划由不同的公司团队分别来负责七喜产品的分销和零售，以保证分销团队和零售团队的合理、有效运营”。 面对着在渠道拓展上的困难和阻力，如何稳定老渠道至关重要，也是最难的，在李豪和张国栋看来，维护老渠道，分销商能够做的就是做好服务，在管理、物流、资金等方面做好服务，“我们今年切入GPS产品，就是在产品上扩展，为渠道寻找新的利润增长点，帮助渠道延长产品线，这也是我们维护老渠道、拓展新渠道的办法之一”，李豪说道。 在采访中发现，二线品牌在区域市场的拓展和渠道招募，更多的倾向于行业市场和中小企业市场，或者拥有行业客户和中小企业客户的渠道伙伴，七喜也在今年加大了在区域市场对行业市场的拓展力度，“我们在区域市场拓展，很大一部分精力是要拓展行业市场和中小企业市场”，李豪说到。这似乎也是所有目前浙江市场二线品牌厂商和分销商重点在做的事情。 记者观察到，面对今年一线品牌的竞争压力，二线品牌厂商和分销商都加大了渠道拓展上的力度，“渠道为王”再次验证了其存在的价值性，或许，二次渠道“创业”就此展开。 应该说2007年是国内二线品牌厂商和代理商们比较困难、迷茫的一年，特别是代理商，在一线品牌的竞争压力之下，面临着销售和利润的双重萎缩的压力，甚至说生存危机的压力，继续坚持原有品牌产品还是“打扫屋子重新开始”？放弃？多年的资金、精力和情感的投入又使得恋恋不舍；坚持不放弃？但是无奈生存的压力，在品牌拉力、推广力度、消费者点名率、性价比、利润等等更具有优势的一线品牌产品前，二线品牌的渠道拓展和市场努力似乎显得有些的苍白和乏力。面对着国际一线品牌的步步紧逼，渠道的人心开始涣散，人心散了，队伍自然就不好带了，谁能挽救目前二线渠道伙伴的矛盾心里和困境？谁能改变目前二线品牌渠道发展的衰退状况？一位分销商说得好：后续能否改观，关键要看厂家的策略，分销商只能做好服务。看来，二次渠道“创业”已经开始了！