戴尔：如何加强渠道生态系统稳定发展

作者：戴尔大中华及韩国地区商用市场部总经理 杨鹏

自2007年开始正式搭建商用渠道，8年间戴尔发现，渠道合作伙伴的业务模式通常都很灵活，他们能够灵敏地嗅到基层市场上的新商机，并愿意投入、勇于尝试新机会，同时还懂得如何将成本和风险降至最低。根据埃森哲2013年发布的《高科技行业激励渠道合作伙伴的五个方法》报告，众多高科技企业愿意投资渠道，并把渠道合作作为推动业务发展的首要战略。根据最新数据，戴尔的全球渠道业务盈利已占企业级产品整体收入的三分之一，实践证明这是一个有效促进企业级解决方案推广业务模式。当然，这与戴尔成功打造出了一个强大的渠道生态系统密不可分。

随着渠道业务的营收比例的逐步攀升，渠道业务对于戴尔来说是直营业务的有益延展，而绝非有些人认为的“自相矛盾”。对于其他友商来说也是这样，渠道拓展不应仅仅是销售中的一个环节，而应该是一块单独的业务，我们责无旁贷地应该为渠道伙伴提供相应的必要技术指导、人才培养、项目激励等一整套完善的管理机制。作为提升双方合作紧密度的有效措施，戴尔设有PartnerDirect项目，从政策激励、积分回馈、培训和支持渠道商转型等方面使其获益。同时开设的戴尔工程师协会在亚太区已吸纳超过1,000多名渠道工程师会员，激励渠道合作伙伴的业务增长、提高其收益。我们认为，我们需要通过开展和制定更多的项目和战略来满足渠道合作伙伴的需求，并支持合作伙伴达成他们自己的业务目标。

在这样的业务策略指导下，戴尔2015财年第二季度的全球商用渠道销售总额增加的增加幅度超过两位数，企业级解决方案以及软件业务也都实现了两位数的增长。此外，戴尔针对合作伙伴推出的“增加20%激励方案”带来了 2.5万个新订单，其中包括2月至8月期间产生的2，400个新存储订单。很显然，戴尔及合作伙伴都在拓展各自的渠道。戴尔解决方案无与伦比的稳定性，未来就绪的高延展能力，以及创新的端到端配置能力，得到了合作伙伴及最终用户的高度肯定。

巩固和建立与渠道商的合作关系，确保这个的关系更为稳固、并长期良性循环，“双赢”的处事原则让戴尔受益匪浅。对合作双方来讲，利润和盈利潜力是一段互信互利的合作关系的重点。很多人认为业务持续性和机构稳定性等因素并不重要，实则不然。2014年是IT产业的参与者分分合合的一年，IT产业必然要经过一番震动和调整。毫无疑问渠道合作伙伴也会因此而受到直接或间接的影响，这就要求他们与解决方案供应商之间保持信任，稳固关系。技术日新月异，渠道合作伙伴需要不断满足客户的需求，他们肩上的压力与日剧增，供应商在渠道政策上的任何不稳定性都可能导致不可预测的影响，并且必定会撼动其绩效和交付能力。

为确保合作关系，渠道合作伙伴应寻找业内一直拥有良好声誉的供应商，保证合作和业务上的稳定。供应商在企业战略、合作伙伴计划 、培训和承诺方面具有高度的稳定性，渠道合作伙伴必然可以在长期的合作和共同成长中从中获益，合作双方的互相信赖，推动这种合作关系的良性发展。在全球，戴尔渠道合作伙伴已通过其专为商用渠道伙伴量身打造的PartnerDirect计划中逐渐发展、壮大。该计划也在依据合作伙伴的直接反馈而不断开发和完善。这些有益的拓展能帮助渠道合作伙伴专注于其自身的核心战略，从而在数据中心、大数据、云技术、移动等解决方案中占尽先机。目前，发展成为戴尔的长期战略合作伙伴，已成为各国众多成熟或新兴渠道商确保成功的首选。

现如今，在各个领域内都能看到戴尔整体解决方案的身影。近期，国内影视文化领域著名的IT信息服务提供商江苏群立世纪科技发展有限公司采购了包括戴尔PowerEdge M620刀片服务器，戴尔 Force10 MXL10/40GbE刀片式交机、OptiPlex 9020台式机在内的整体解决方案。江苏群立世纪科技发展有限公司一直面临国内文化产业影视制作IT项目所存在的设备使用率低、资源孤岛、运营模式缺乏创新等问题。通过与戴尔的合作，戴尔方案诸多的卓越特性帮助江苏群立科技实现了业务的飞跃，业务经营效益增长率超过30%。

医疗行业对于IT解决方案的需求度有目共睹，IT管理的效率直接影响医生的工作效率以及人的反馈。长期关注医疗信息化改革的领导企业江西睿联科技与戴尔合作，引入戴尔PowerEdge服务器、PowerVault存储产品，专业技术支持服务，打造了一个涵盖医疗HIS、LIS、PACS等系统的综合化医疗信息平台解决方案。江西睿联科技的医疗平台方案，遵循一站式服务、端到端支持的原则，以十分简化高效的方式，帮助医疗行业客户提升了业务效率。