跟金牌省部销售经理学习营销
作者：
杨威
责任编辑：阚智
来源：
时间：
2011-06-10 14:10
关键字：
金牌 省部 销售经理 学习营销
一、岗位职责篇：
※省部经理的岗位职责四大工作内容：客户/渠道管理与开发、终端管理与开发、人员管理与培训、销售计划与市场费用管控；核心宗旨：业绩指标达标。
※省部经理既是一个管理者，也是一个执行者。
※省部经理要深入学习和理解公司营销From EMKT.com.cn战略规划以及每一个阶段的营销指导方案，必须要对照所在职位的岗位职责要求来开展自己的工作，要清楚自己岗位的工作目标与要求是什么。也就是说在开始开展营销工作前，要明确自己是在按照公司战略的指导方向，做“正确的事情”。
二、市场规划篇：
※营销分为五个层次，第一个层次是产品换钞票，第二个层次关系换钞票，第三个层次品牌换钞票，第四个层次理念换钞票，第五个层次标准换钞票。
※市场规划部分需要把握的两个关键环节：客户规划、市场分析。
※客户规划的四个关键要素：掌握公司区域分类原则、熟知公司各项政策、全面排摸区域、身体力行统抓客户。
※市场分析的主要内容：总体市场态势记竞争分析、区域销售态势及机会分析、产品销售态势及机会分析、渠道销售态势及机会分析。
※每个省部经理必须要把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。只要是抓住了营销工作的主线问题，工作开展起来才会有章法，才会有条不紊。
※在每次的总结会议上，省部经理要“策划先行，谋定而后动”，要把你的想法和公司营销团队的成员进行沟通，要求每个人从自己思考的角度，对上级领导的想法做出一个自己的判断。
三、渠道拓展篇：
※省部经理要学会：经销商分销渠道、经销商KA渠道、经销商批发渠道等多元渠道运作模式联动。
※经销商分销渠道的拓展要点：产品组合规划、选择批发市场、选择分销区域、分销合适的分销商、启动分销联合体、加强分销商的指导与管控。
※经销商KA渠道的拓展要点：明确三方合作模式、进行产品组合规划、明确维护的责权利、确定KA重点门店、持续KA促销规划。
※经销商批发渠道的拓展要点：产品组合规划、经销商客情为先、人员推介跟进、销售政策强化、批市造势引爆、批发大户联合。
^^
四、终端覆盖篇：
※每个省部经理都要成为客户的顾问专家，团队的营销专家。其必须深入一线，贴近消费群体，用专业的营销工具作为指导，用合理的资源，正确的方法，寻求最佳解决方案。
※营销管理中的3E管理理论：时间管理，路线管理和表格管理，都会在路线规划中体现。一个好的省部经理不仅需要做好自身的时间路线管理还需要对团队成员的时间以及路线进行规划和规范。
※在终端服务上，省部经理要帮助经销商转型为渠道综合服务商。通过七定八步骤帮助经销商对金冠分销网店进行系统维护。同时按照店内七要素对终端进行系统管理。这里可以参考营销管理的三大标准：标准装备，标准动作，标准话术。
※销量是什么？销量既不等于客情，也不等于回款，而只有从重点终端的销量监控开始，逐渐加大对终端的监控，才能得到尽可能真实的销量。
五、促销推广篇：
※省部经理促销推广部分需要把握的三个关键环节：分销渠道促销推广、KA渠道促销推广、热点打造。
※分销渠道促销推广的实质是通过政策驱动，迅速打通渠道。一般通过四个步骤：借势压货、借势造势、借势宣传、借势疏通。“势”的炒作方式很多，但要根据不同的目的，不同区域市场、不同的时间来具体制定。
※KA渠道促销推广的要点：终端促销主题化、终端促销波段化、渠道促销政策化、促销库存关联化、临期处理衔接化。
※热点打造的原则：资源聚焦、以点托面、形成气场。通过热点规划、热点买断、热点布建彻底打通渠道。
六、团队管理篇：
※每个省部经理要对自己严一点，实行“四个承诺制”。给上级领导一个承诺，给客户一个承诺，给自己一个承诺、给下属一个承诺。
※省部经理的1+3修炼： “1”是指一个积极思想或心态；“3”是指策划、沟通、执行等3项修炼。
※管理下属的四原则：身教重于言教、为下属担当责任、纠正员工错误、有耐心地了解下属并支持员工。
※省部经理的辅导策略：建立伙伴关系、激发承诺、提供技能、发扬坚持不懈、塑造环境。
杨威老师，同济大学FULL-TIME MBA，具有丰富的FMCG行业工作经验，具备多家大型跨国企业的工作背景，凭借良好的知名企业高级管理经验，在快速消费品领域多角度地进行深入的实践探索，确立了完备的营销系统认知，在KA和流通渠道方面都有丰富的经验和独到的见解。电话：13916499494 电子邮件：yw0825@hotmail.com
※省部经理的岗位职责四大工作内容：客户/渠道管理与开发、终端管理与开发、人员管理与培训、销售计划与市场费用管控；核心宗旨：业绩指标达标。
※省部经理既是一个管理者，也是一个执行者。
※省部经理要深入学习和理解公司营销From EMKT.com.cn战略规划以及每一个阶段的营销指导方案，必须要对照所在职位的岗位职责要求来开展自己的工作，要清楚自己岗位的工作目标与要求是什么。也就是说在开始开展营销工作前，要明确自己是在按照公司战略的指导方向，做“正确的事情”。
二、市场规划篇：
※营销分为五个层次，第一个层次是产品换钞票，第二个层次关系换钞票，第三个层次品牌换钞票，第四个层次理念换钞票，第五个层次标准换钞票。
※市场规划部分需要把握的两个关键环节：客户规划、市场分析。
※客户规划的四个关键要素：掌握公司区域分类原则、熟知公司各项政策、全面排摸区域、身体力行统抓客户。
※市场分析的主要内容：总体市场态势记竞争分析、区域销售态势及机会分析、产品销售态势及机会分析、渠道销售态势及机会分析。
※每个省部经理必须要把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。只要是抓住了营销工作的主线问题，工作开展起来才会有章法，才会有条不紊。
※在每次的总结会议上，省部经理要“策划先行，谋定而后动”，要把你的想法和公司营销团队的成员进行沟通，要求每个人从自己思考的角度，对上级领导的想法做出一个自己的判断。
三、渠道拓展篇：
※省部经理要学会：经销商分销渠道、经销商KA渠道、经销商批发渠道等多元渠道运作模式联动。
※经销商分销渠道的拓展要点：产品组合规划、选择批发市场、选择分销区域、分销合适的分销商、启动分销联合体、加强分销商的指导与管控。
※经销商KA渠道的拓展要点：明确三方合作模式、进行产品组合规划、明确维护的责权利、确定KA重点门店、持续KA促销规划。
※经销商批发渠道的拓展要点：产品组合规划、经销商客情为先、人员推介跟进、销售政策强化、批市造势引爆、批发大户联合。
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四、终端覆盖篇：
※每个省部经理都要成为客户的顾问专家，团队的营销专家。其必须深入一线，贴近消费群体，用专业的营销工具作为指导，用合理的资源，正确的方法，寻求最佳解决方案。
※营销管理中的3E管理理论：时间管理，路线管理和表格管理，都会在路线规划中体现。一个好的省部经理不仅需要做好自身的时间路线管理还需要对团队成员的时间以及路线进行规划和规范。
※在终端服务上，省部经理要帮助经销商转型为渠道综合服务商。通过七定八步骤帮助经销商对金冠分销网店进行系统维护。同时按照店内七要素对终端进行系统管理。这里可以参考营销管理的三大标准：标准装备，标准动作，标准话术。
※销量是什么？销量既不等于客情，也不等于回款，而只有从重点终端的销量监控开始，逐渐加大对终端的监控，才能得到尽可能真实的销量。
五、促销推广篇：
※省部经理促销推广部分需要把握的三个关键环节：分销渠道促销推广、KA渠道促销推广、热点打造。
※分销渠道促销推广的实质是通过政策驱动，迅速打通渠道。一般通过四个步骤：借势压货、借势造势、借势宣传、借势疏通。“势”的炒作方式很多，但要根据不同的目的，不同区域市场、不同的时间来具体制定。
※KA渠道促销推广的要点：终端促销主题化、终端促销波段化、渠道促销政策化、促销库存关联化、临期处理衔接化。
※热点打造的原则：资源聚焦、以点托面、形成气场。通过热点规划、热点买断、热点布建彻底打通渠道。
六、团队管理篇：
※每个省部经理要对自己严一点，实行“四个承诺制”。给上级领导一个承诺，给客户一个承诺，给自己一个承诺、给下属一个承诺。
※省部经理的1+3修炼： “1”是指一个积极思想或心态；“3”是指策划、沟通、执行等3项修炼。
※管理下属的四原则：身教重于言教、为下属担当责任、纠正员工错误、有耐心地了解下属并支持员工。
※省部经理的辅导策略：建立伙伴关系、激发承诺、提供技能、发扬坚持不懈、塑造环境。
杨威老师，同济大学FULL-TIME MBA，具有丰富的FMCG行业工作经验，具备多家大型跨国企业的工作背景，凭借良好的知名企业高级管理经验，在快速消费品领域多角度地进行深入的实践探索，确立了完备的营销系统认知，在KA和流通渠道方面都有丰富的经验和独到的见解。电话：13916499494 电子邮件：yw0825@hotmail.com
