[太原] 满眼商机一地机会 县乡市场机遇与挑战

随着区域市场经济消费水平的不断提高，人们对IT类信息产品的认识和需求也日益加大，县乡市场在多年的培育、等待中终于迎来IT消费即将喷薄增长的曙光。而相对中心城市市场竞争的日益加剧，IT消费相对饱和，IT需求已经进入了缓慢增长期而言，县乡市场无疑是一片广袤的增产地，无论IT消费的市场容量，还是其巨大的增长潜力都对IT厂商们充满了诱惑。

   在多年疲惫的中心城市争夺战中，厂商们不停的在“渠道扁平”与“渠道制胜”这对似乎矛盾的同胞兄弟间艰难的抉择，几经变幻，几经考验，终于演绎成了06年IT厂商集体上山下乡的宏大场面。在这场IT业最后的搏杀中，渠道显示出了无与伦比的重要性。一直以来以经营上游厂商产品为业的IT渠道商，也似乎结束了在厂商们渠道策略变幻的浪尖上颤舞的命运,渠道的重要性又日益提升，特别是随着IT商们大规模的渠道深耕，将日益激烈的市场竞争转战到5、6级市场，一直以来名不见经传的终端渠道也终于迎来了厂商们前所未有的礼遇，小小的县乡商家终于有机会在IT渠道深耕史上写下浓浓的一笔。

   无庸置疑，06年对厂商来说，5、6级市场资源的争夺对这场IT业的最后搏杀战意义非凡，可以毫不夸张的说，谁掌握了县乡市场的渠道资源，谁就将成功抢占县乡市场；而对县乡商家而言，06年无疑是IT史发展上一个开天辟地的难得机遇，搭上厂商的这班超速特快，无疑可以使公司加速成长，但面对满眼商机，一地机会，又该从和而起呢？

   厂商：良好的渠道策略+强势的执行能力

   IT业发展到今天，已经走过了策略制胜的时代，放眼整个行业，06年都打上了深深的渠道深耕的烙印，县乡市场已经成为了所有厂商必争的资源。在记者对06年各大厂商渠道政策的采访中，无论国际大牌厂商HP,还是国内的一流品牌联想、方正、同方都无一例外的挥舞起了渠道深耕的大旗，甚至一些成长性品牌都已在山西的5、6级市场开始大举布道。

   从06年各厂商向区域市场大举深入的策略来看，都有志在必得之势，但从近年的渠道拓展来看，联想的品牌已经大举深入5、6级市场，在县市的采访中，联想已经是在每一个卖电脑的地方生根发芽。据联想晋蒙分区总经理白捷介绍，在山西6A级以上市场，和联想直接签约的商家覆盖率已经达到了100%，先入为主的联想，凭借品牌优势和强势的宣传策略，已经成为了中国大地上家喻户晓的产品；而方正在06年则推出了开天辟地的“双五十计划”和“千家店面计划”，旨在打造由分销商加经销商，深化与拓展渠道，形成一个全面覆盖一到六级城市的立体结构--“复合渠道”。HP山西办事处的苑经理也表示，06年惠普商用PC和笔记本在山西的工作重点就是通过减少“分货商”（Regional Partner 以下简称RP）数量，集中支持少数核心“RP”做大做强，抽出精力进一步加强和行业代理商的合作，同时行代的打单出货，一律算当地RP的业绩，这就很好的解决了渠道调整带来的内部矛盾，行代的强大和分销并不矛盾。除了这些大牌厂商之外，一些成长性品牌的渠道支持力度之大也让人瞠目结舌，5、6级渠道商终于成了厂商的香饽饽。

   虽然，厂商对5、6级渠道的重视和策略支持力度都达到了前所未有的高度，但决定能否扭转乾坤，一决雌雄的这场战役最终要靠各自的执行力来完成。无论多么完美的策略，离开了执行力就无疑于水中花，镜中月。在记者的采访中，很多商家就明确表示，厂商需要实地调查5、6级商家的现状与需求，切实针对5、6级市场现状制定合理的渠道策略。可以说，在策略也同质化的今天，主导这场战争胜负的决定性因素将主要依靠厂商的执行力。

   ^^商家：如何搭上这班高速列车？

   原惠普中国副总裁李汉生曾经说过，对经销商来说，要把握住每次“龙卷风”来临前的机会，才有可能赚取更多的钱，跟进的人永远在赚别人剩下的钱。可见，能否抓住迅速发展的机遇对商家的成长意义重大，就像当年的IT业井喷式发展时，成就了无数英雄一般，今天的5、6级市场，也面临同样的境遇。机会之前，该如何抓住这转瞬即逝的良机呢？

   实力论英雄：无庸置疑，在这场5、6级市场的争夺战中，那些前期有着良好积累的IT公司将首先进入厂商的眼帘，在这个有着突破式发展机会的面前，无疑为自己企业未来发展积累了足够势能的实力派公司，将得到厂商的大力支持，获得足够多的资源支持，它们成功操控机遇和市场的概率极高。在山西的5、6级市场中，不乏这样的优秀企业，像孝义的山西鑫科电脑网络工程有限公司、晋中的标典电脑、平定县的大地电子技术服务公司以及怀仁县的海洋计算机公司都堪称当地的“巨无霸”企业，这些企业凭借良好的市场积累无疑将最大限度的把握此次机遇。

   人脉搭商圈：除了实力雄厚的公司之外，能成功把握此次机遇的县乡商家另一个突出的特点就是人脉关系。由于县级城市的空间相对狭小，行业之间的人际关系较易跨越，加之区域市场目前尚不规范，人为操作和人情化消费较浓。所以，很多具有强势人脉关系的公司，也在5、6级市场的发展中具有很大的增长潜力。在记者的采访中，很多县级城市的商家就明确表示由于当地的消费拉力不足，公司基本上靠人脉关系经营，主要依托当地的行单生存。如五台县等，本来当地的消费有限，再加上部分消费者特意到太原等地采购，当地公司针对个人消费的经营十分有限，公司生存基本上只能靠行单维持。这些商家，在此次机遇面前，如果能够整合自身的人脉关系和厂商的资源优势，将公司进行市场化运作，在自身实力增长的同时，强化管理能力，提升公司自身的综合竞争力，它们也将在这轮竞争中胜出。否则，单纯依靠人脉经营必将无法使公司进入良性运作的轨道，永远无法真正做强、做大。

   形象搭桥，“规模”制胜：如果你目前既没有雄厚的实力积累，也没有强势的人脉关系，但依然期望抓住此次机遇，在县乡市场还有另一个吸引厂商眼球的亮点，那就是“规模”形象。县乡IT市场与中心城市的一个显著不同在于，很多县级城市的电脑公司相对分散，没有形成类似中心城市的电脑街。这就为选择黄金铺面留下了较大的空间，一些颇具经营意识的商家可以通过规模化形象店面的设置赢得上家的青睐，吸引厂商资源和政策支持，紧跟厂商的市场推广策略，不断扩大自身的经营，并不断的学习、创新，以提升公司的核心竞争力，为公司的稳定发展奠定良好的基础。

   当然除了自身的因素之外，能否把握此次机遇的另一个重要因素就是您搭乘的是汽车、火车还是飞机？而这显然和上游厂商的产品品质、品牌形象以及综合实力密切相关，但一流的厂商资源显然是给与一流的渠道享用，但成长性的公司也并非没有机遇，选择成长性的品牌和上游厂商同样具有很大的发展潜力。清华紫光的山西分销商世纪威龙总经理孙香莲就戏称自己虽然没有搭乘上高速特快，但优越的是可以在普列上选择软卧，依然保持了公司的高速良性成长。

   总之，面对5、6级市场即将雄起的大好契机，厂商急需强化自身的执行能力，保证渠道策略切实执行，而对于商家而言，无论外在条件多么优越，但毕竟“打铁还需自身硬”，企图一味依托外力迅速成长，显然极不现实，商家只有不断的提升自身的竞争力，才可能在市场迅速推进的大潮中，借助外力的推波助澜，勇往直前。