中小分销商的转型从降低服务成本开始

　　分销的利润已接近天花板，在这种模式下谋生的中小分销商已备感疲惫。只有规模越大，摊在单件产品上的成本才会降低，大者恒大的规律在分销行业仍将延续。大分销商跑马圈地的同时，向多元化业务发展，而中小分销商向服务转型也成为常态。

　　分销商向增值服务转型似乎是一种共识。不过，成也萧何，败也萧何，要保证客户满意、下游渠道商满意，还要保证公司的利润空间，如何解决降低服务成本与提高服务水平的矛盾呢？

　　这个答案其实在不少转型成功的分销商那里已经有了答案。

　　比如，在降低服务成本方面，有些分销商首先从减少供应链环节入手，也就是通常所说的渠道扁平，这样才能提高每个流通环节的销售毛利率。其次，利用各种信息系统，加强与下游渠道之间的信息交流，提高效率。

　　联强国际在与家电连锁的合作中，针对他们在结账、供货方面的特点，摸索出一套相适应的运作体系，专门设立对账人员。联强也因此获得了非常好的回报。目前，联强在家电连锁卖场的IT销售中占据了很大的份额。

　　在提高服务能力方面，IT厂商越来越关注区域市场、中小企业、零售终端、行业覆盖等方面，这一点从这几年IT厂商在渠道策略方面的倾向也可见一斑。强化对这些领域的下游渠道商的支持，不仅能从厂商那里获得更多的资源，也可能会有更大的投入产出比。

　　讯宜国际则通过IT放心店的运作，为DIY渠道商提供了装机时所需要的一整套产品解决方案，让渠道商以最便利的方式得到了相关产品，而且渠道商在保持一定销售额的前提下，可以获得讯宜在价格方面的强力支持。这种主动整合零售商资源的做法，无疑会让分销商在供应链中占据更有利的地位，同时自身也就大更多发展空间。

　　最近几年刚刚进入中国市场的安富利，在中国区的服务建设脚步非常迅速，并以此谋求一个业绩新高。安富利负责人认为，在加强服务的战略中，强化培训服务是必不可少的一项。其次便是加强资源融合。安富利中国拥有众多的合作伙伴，这是一笔宝贵的财富。不过，如果资源散乱，安富利的资源优势就无法体现出来。资源的融合，可以为代理商和集成商提供更好、更新的解决方案，也可以将安富利的服务提升到一个新的台阶。