销售员拜访客户有哪些沟通细节需要注意？
作者：
马树文
责任编辑：阚智
来源：
时间：
2011-06-23 13:14
关键字：
销售员 拜访客户 细节 沟通 成败
笔者多年经验总结：对于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品，选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步!而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半!那么怎样提升经销激情与保持高效率的沟通技能呢?笔者认为：拜访客户，沟通细节决定成败!面对客户，你怎样去沟通?沟通什么样的内容才能打动客户经销之心?促使客户愿花更多心思关注你的产品成长呢?现笔者根据“拜访前/拜访中/拜访后”三部分拜访客户细节过程总结于下，以供大家参考!
一、拜访客户前：
一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事!拜访客户前主要做二大部分工作：
1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意二点：1)是熟悉并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难!同时，你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度!故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的!2)明确拜访目标、制订切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等!目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。
2、收集市场信息，做到知已知彼：1)是本司产品信息收集：如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P(产品、价格、渠道与促销)知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划!2)是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的!3)是潜在客户信息收集：如公司有计划调整客户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储备!笔者管理此项内容，上述1)、2)款须填写《市场动态调查表》、3)款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力!
二、拜访客户中：
通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划!那么，你对市场的判断是否准确?客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢?故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户经营产品之信心!
1、产品价格分析：对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱!因为对于大多数中小型企业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱而后治也未尝不可啊?但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润，只与经销商保持良好的合作关系!结果导致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价格行为之规范，导致价格体系混乱!故拜访客户时，应着重于如后几点分析产品价格：1)同一市场不同客户价格分析，
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笔者多年经验总结：对于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品，选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步!而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半!那么怎样提升经销激情与保持高效率的沟通技能呢?笔者认为：拜访客户，沟通细节决定成败!面对客户，你怎样去沟通?沟通什么样的内容才能打动客户经销之心?促使客户愿花更多心思关注你的产品成长呢?现笔者根据“拜访前/拜访中/拜访后”三部分拜访客户细节过程总结于下，以供大家参考!
一、拜访客户前：
一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事!拜访客户前主要做二大部分工作：
1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意二点：1)是熟悉并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难!同时，你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度!故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的!2)明确拜访目标、制订切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等!目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。
2、收集市场信息，做到知已知彼：1)是本司产品信息收集：如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P(产品、价格、渠道与促销)知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划!2)是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的!3)是潜在客户信息收集：如公司有计划调整客户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储备!笔者管理此项内容，上述1)、2)款须填写《市场动态调查表》、3)款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力!
二、拜访客户中：
通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划!那么，你对市场的判断是否准确?客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢?故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户经营产品之信心!
1、产品价格分析：对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱!因为对于大多数中小型企业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱而后治也未尝不可啊?但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润，只与经销商保持良好的合作关系!结果导致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价格行为之规范，导致价格体系混乱!故拜访客户时，应着重于如后几点分析产品价格：1)同一市场不同客户价格分析，
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更应收看促销DM、堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实际销售额?如送货额与实际销售额过大的产品，还应总结下原因，同时为促销后费用结算作下铺垫!
6、索取产品订单：通过对客户产品库存、销售现状与产品归类(畅销产品、培养产品与滞销产品)，探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认，建议客户订货，索取订单!
三、拜访客户后：
笔者管理某企业营销团队时，常发现很多业务经理拜访客户后，填写并上交完〈客户拜访表〉与〈市场动态一览表〉后就显得无所事事，较好的业务经理还会与上司主动沟通市场与客户现状!笔者甚感十分纳闷，笔者认为“售后服务质量好坏决定产品销售是否持续之动力，产品订单之索取只是完成了销售的第一步!”因此笔者一直认为：
1)持续激励客户销售信心十分重要，故更有必要将公司企业动态、公司发展远景、产品发展规划与销售政策等传播给客户是你永远都不能忘记的一件事。
2)销售信息的沟通：笔者管理过程中，常听到很多业务经理给客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户，笔者认为只是说对了十分之一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要，授之以“渔“才更重要!而不是看到某类市场销售之结果!故笔者建议：将某一市场某类产品之推广方法、促销方法、滞销产品之处理方法等传播给客户更为重要，必要时要以书面形式传真给客户，这样客户才认为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性!
3)竞品信息沟通：一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销办法、陈列与终端形象塑造、新品上市与推广方法等告诉给你，当然这须客户相信你的情况下!另一方面，你可以将竞品现状、某市场的促销推广、人员变动与产品质量(确保是真实的)等反馈给客户，做到知已知彼，与客户一道攻克竞品，提升销售!
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13502624949，电子邮件：646405952@qq。com
一、拜访客户前：
一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事!拜访客户前主要做二大部分工作：
1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意二点：1)是熟悉并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难!同时，你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度!故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的!2)明确拜访目标、制订切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等!目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。
2、收集市场信息，做到知已知彼：1)是本司产品信息收集：如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P(产品、价格、渠道与促销)知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划!2)是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的!3)是潜在客户信息收集：如公司有计划调整客户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储备!笔者管理此项内容，上述1)、2)款须填写《市场动态调查表》、3)款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力!
二、拜访客户中：
通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划!那么，你对市场的判断是否准确?客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢?故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户经营产品之信心!
1、产品价格分析：对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱!因为对于大多数中小型企业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱而后治也未尝不可啊?但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润，只与经销商保持良好的合作关系!结果导致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价格行为之规范，导致价格体系混乱!故拜访客户时，应着重于如后几点分析产品价格：1)同一市场不同客户价格分析，
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笔者多年经验总结：对于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品，选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步!而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半!那么怎样提升经销激情与保持高效率的沟通技能呢?笔者认为：拜访客户，沟通细节决定成败!面对客户，你怎样去沟通?沟通什么样的内容才能打动客户经销之心?促使客户愿花更多心思关注你的产品成长呢?现笔者根据“拜访前/拜访中/拜访后”三部分拜访客户细节过程总结于下，以供大家参考!
一、拜访客户前：
一般来讲，笔者一直提倡打“有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事!拜访客户前主要做二大部分工作：
1、事前准备与工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是一样，除必需品之外，更应了解并注意二点：1)是熟悉并掌握公司资源：资源是你权衡公司与客户之有利武器，如果在访客户时，面对客户之问，你一无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工作陷入僵局、举步艰难!同时，你在公司职位高低也决定你拥有的资源额度!故近期产品销售、价格与促销，产品卖点与特点、销售政策等是你必须了解的!2)明确拜访目标、制订切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉与建立客情、建议客户调整产品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等!目标明确后，怎么计划实现你的目标，做到有的放矢，这就是销售的本质。
2、收集市场信息，做到知已知彼：1)是本司产品信息收集：如拜访前，一般均须了解客户所属市场具有代表性的零售终端与二批市场产品信息、综合分析4P(产品、价格、渠道与促销)知识、了解促销活动与推广、产品陈列与终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下一步销售计划与推广计划!2)是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格与销售渠道、促销与推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的!3)是潜在客户信息收集：如公司有计划调整客户时，可以通过零售终端与批发市场等了解潜在的客户，作好储备!笔者管理此项内容，上述1)、2)款须填写《市场动态调查表》、3)款须填写《客户资料表》来体现与考核业务员工作能力!
二、拜访客户中：
通过对上述拜访前工作立项、信息收集与市场了解，心中对市场已有一定的掌握，对客户所属市场已有一定的总结并制订了初步的工作计划!那么，你对市场的判断是否准确?客户是否认可你的计划并愿与你一道推动你的计划呢?故还应与客户共同了解并分析以下几方面问题，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户经营产品之信心!
1、产品价格分析：对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖多亏多之局面，主要原因在于价格体系混乱!因为对于大多数中小型企业来讲，运作一个潜力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱而后治也未尝不可啊?但实际上中小型企业很少兼顾到二批商的利润，只与经销商保持良好的合作关系!结果导致市场成熟后也未去规范市场，特别是对价格行为之规范，导致价格体系混乱!故拜访客户时，应着重于如后几点分析产品价格：1)同一市场不同客户价格分析，
^^
更应收看促销DM、堆头相片与促销过程中产品送货额、促销后实际销售额?如送货额与实际销售额过大的产品，还应总结下原因，同时为促销后费用结算作下铺垫!
6、索取产品订单：通过对客户产品库存、销售现状与产品归类(畅销产品、培养产品与滞销产品)，探讨下一步产品推广计划并得到客户之确认，建议客户订货，索取订单!
三、拜访客户后：
笔者管理某企业营销团队时，常发现很多业务经理拜访客户后，填写并上交完〈客户拜访表〉与〈市场动态一览表〉后就显得无所事事，较好的业务经理还会与上司主动沟通市场与客户现状!笔者甚感十分纳闷，笔者认为“售后服务质量好坏决定产品销售是否持续之动力，产品订单之索取只是完成了销售的第一步!”因此笔者一直认为：
1)持续激励客户销售信心十分重要，故更有必要将公司企业动态、公司发展远景、产品发展规划与销售政策等传播给客户是你永远都不能忘记的一件事。
2)销售信息的沟通：笔者管理过程中，常听到很多业务经理给客户聊到销售时常说某某市场客户这个月已销售了多少来刺激客户，笔者认为只是说对了十分之一，客户真正关心的是怎么获得产品持续赚钱的方法才重要，授之以“渔“才更重要!而不是看到某类市场销售之结果!故笔者建议：将某一市场某类产品之推广方法、促销方法、滞销产品之处理方法等传播给客户更为重要，必要时要以书面形式传真给客户，这样客户才认为你是帮他赚钱，又增强了销售的积极性!
3)竞品信息沟通：一方面责任感强的客户常会将市场上竞品的促销办法、陈列与终端形象塑造、新品上市与推广方法等告诉给你，当然这须客户相信你的情况下!另一方面，你可以将竞品现状、某市场的促销推广、人员变动与产品质量(确保是真实的)等反馈给客户，做到知已知彼，与客户一道攻克竞品，提升销售!
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