中小渠道商的出路在哪里

　　电脑商情在线10月11日专稿，（记者 李丽）“现在是拓展区域市场的最佳机会，可以用相对很小的成本来组建满意的渠道，从而巩固未来在区域市场的地位。”一位渠道商如是说。

　　的确如此，在记者采访到的许多区域分销商们如今在区域拓展，尤其是乡镇市场开发上都打出了生路，并实现了角色转换。

　　山东寿光商业大厦公司、电脑城是目前寿光市经营时间最长、单体营业面积最大、经营品类最全、服务力量最雄厚的本地化专业卖场。如果说3C等新型卖场的兴起，正蚕食着传统电脑城的市场分额的话，寿光商业大厦电脑城则借联想乡镇开发之机，建立、完善了其强大的乡镇分销体系，从而再一次稳固了其在寿光的行业地位。

　　因为跟着联想乡镇开发的步伐，山西平遥联智科贸公司在平遥的14个乡镇，先后建立起了6个联想专卖店，4家销售店。联智科贸公司不仅因此实现销量上实现上了6倍的增长，还带动了其周边的乡镇级经销商实现了同样的销售增长。

　　平遥洪善镇联想专卖店（正在向地标店升级），也是镇上最大的一家电脑专卖店，就是赵智勇树立起来的一个“标杆”。赵智勇介绍说，改为联想品牌专卖后，该店从原来一个月只能销售几台电脑飙升到月出货几十台的跨越式增长。与此同时，该经销商也在当地树立起了专业的形象，更重要的是由此打开了该经销商在洪善乡镇销售的新局面和影响力，学校校长、村长幕名而来的也不在少数。当初的店面经营者也鸟枪换炮，开上了属于自己的小汽车。

　　作为海尔在晋城地区的分销商，华诚商贸公司除了零售业务外，还有一个重要任务就是帮助海尔电脑开拓当地的乡镇市场，并为下游的渠道伙伴提供各种支持。

　　时鹏对此谈到，在渠道布局上，华诚商贸采取了3+2+1的辐射方式，这个3就是县城设立3个经销点，2就是在镇级市场设立2个经销点，1就是在村级市场设立1个经销点。

　　“在开始开拓乡镇渠道时，我们确实有些急功近利，以至于渠道成活率和专一度都不够理想。所以吃一堑，长一智，后来我们也制定了相应的准入门槛和标准。我希望这些渠道伙伴们都能得到实际的收益并且有所成长。”时鹏说为了确保海尔电脑在各乡镇的有效覆盖，慎重地选择渠道伙伴是对双方负责任的一种表现。

　　时鹏也介绍说，拥60平米以上面积的店面是他们的重点发展对象，除此之外，这些经销商也必须保证台式机的出样在6台以上，一体机4台以上，笔记本3台以上。他认为满足这样条件的经销商，一定是愿意在IT领域长期发展的商家，这样才能确保将海尔的服务理念贯彻下去，让用户无后顾之忧。