迈拓晨峰：空地联动 拓展中小企业市场

北京迈拓晨峰科技发展有限公司 副总经理 杜磊

世界上唯一不变的就是变化。北京迈拓晨峰科技发展有限公司（以下简称迈拓晨峰）副总经理杜磊对这句话赞赏有加，也认为变革是IT行业的普遍竞争规律和生存法则。杜磊说，“在激烈的市场竞争当中，我们需要根据市场的变化而变化。在公司成立近十年的历程当中，我们公司就已经有过几次业务模式的调整，但核心仍旧是专注在惠普产品、专注在IT领域。这十年的专注，也使我们更加专业。尤其是在2002年推出‘空地联动’营销模式以后，我们已经在商用领域打下属于自己的一片江山，目前营业额已经达到1.5亿元。”



空地联动 告别搬箱子



成立于1999年的迈拓晨峰是一家发展到成熟期的IT渠道，公司从康柏笔记本电脑分销开始，现在已成为多产品多营销模式的渠道商。随着康柏和惠普的世纪并购，迈拓晨峰开始介入惠普业务。回顾公司的发展历程，副总经理杜磊表示，走出“中关村”对迈拓晨峰来说是具有关键意义的一步，而在惠普的帮助下，迈拓晨峰提出的“空地联动”模式对公司的转型起到了决定性的作用。此前，公司的业务是以渠道分销为主，分销的客户也主要是中关村里的商家。到了2005年，整个产业脉络开始发生变化，单纯依靠中关村的分销已经无法适应公司发展需要，公司开始大量开发系统集成商这样的下级渠道。

尽管公司已经确定要开发系统集成商这样的下级渠道，但因为公司此前在这方面缺乏积累，也缺乏相应的经验和人才，刚开始拓展这部分业务的时候举步维艰。当惠普个人信息系统集团渠道业务部华北区业务团队的人员得知情况后，立刻与杜磊及其整个团队进行了研讨，发现问题，并寻找出来了一个解决办法--空地联动。

所谓的空地联动，空是指惠普提供的各种支持，地则是指迈拓晨峰的各种跟进措施。惠普整合了北京的集成商客户资源，并牵头帮助迈拓晨峰与其建立电话联系，为迈拓晨峰提供了基本资源，然后由惠普牵头的店面部队跟进，面对面地与这些集成商巩固合作关系。如此坚持了半年以后，空地联动渐渐开始起了效果，与迈拓晨峰合作的系统集成商越来越多，并且已经贡献出不俗的业绩增长。

“十年专注，成就专业。”因为公司在IT领域的持续关注，使迈拓积累了丰富的经验和资源，能够更好地为用户提供从产品选择、使用、保护到系统过渡全生命周期的咨询服务。例如，杜磊曾经遇到过一个互联网公司，是目前中国最大的网络服务器托管企业之一。该公司很注重节约成本，所有IT设备都会升级为三年上门服务，以此来精简IT管理成本。针对这种情况，迈拓晨峰在服务该用户过程中，力求从提高IT人员工作效率，满足其各部门需要。比如某员工的笔记本出现故障，该公司IT人员会先跟迈拓晨峰取得联系，然后把故障机交到公司替其保修，并获得免费备用机。通过这种个性化的服务，最近两年来，这家公司对迈拓晨峰的服务满意度相当高，双方一直保持着良好的合作。




探索SMB，多种方式相结合



迈拓晨峰对于SMB市场并不陌生，公司其实2005年开始就已经在逐渐渗透这块市场，成立了由五人组成的专门营销部门，但杜磊认为，拓展中小企业的难点在于过于分散，尤其是在北京市场上，寻找起来更显得复杂。

因此，做中小企业市场，不能单纯地定位于“搬箱子”，而是需要通过成为中小企业的IT咨询专家，为中小企业提供从选择、使用、保护到过渡整个业务生命周期当中的IT建议，为中小企业客户提供增值能力，使中小企业客户对渠道形成共赢的合作伙伴关系。例如，在上述互联网公司案例当中，迈拓晨峰就针对企业在工作岗位上的不同提供了不同的机型，例如文案人员应用普通的台式机，网页设计人员、美术编辑等提供配有大屏幕的工作站，经常外出的销售人员配置笔记本电脑等等。正是由于对客户应用环境的了解，为迈拓晨峰赢得这个订单立下了汗马功劳。

而在开拓SMB市场的方法上，杜磊表示，迈拓晨峰目前主要采取二种手段：一种是针对中型企业，进行行业细分，比如金融、物流、制造等等，主要以电话营销的模式寻找对方的联系方法以及探求采购意向。另一种，则是针对小型企业，主要通过直邮的办法，做些广告来宣传自己的产品，得到一些采购意向。

这两种方法都不出奇，但杜磊认为：关键的是执行的到底怎么样，只有彻底的贯彻执行，才能寻求突破。电话营销就是迈拓晨峰非常看重的一种开拓SMB的模式，现在看来也比较行之有效。2007年，迈拓晨峰就曾经通过电话营销成功挖掘了一个大客户。通过租赁的方式销售了200多台笔记本电脑进去。杜磊说，“为客户提供包括租赁方式在内的金融手段支持，也是全程助力客户的一个体现方式。不过，现在国内的SMB客户对这方面了解得还比较少，应用租赁方式购买IT设备的还不多。”

杜磊总结说：我们对惠普的产品有信心，所以关键的是找到它们。惠普最近几年对渠道的支持越来越多，对中小企业市场也相当重视，“全程助力”得到了很好的推动，在空－地联动案例中，我们就深有体会。而对于惠普推出的定制化产品，个性化解决方案，都在逐渐丰富，这些都是开拓中小企业的利器。



小结



回顾与惠普合作的十余年，杜磊坦言，刚开始与惠普合作的时候还缺乏默契，对惠普的政策理解也不够深刻，但进入2005年，也就是惠普开始在商用领域发力的时候，自己与惠普的合作进入了一个全新的阶段。这段时间，与惠普的沟通逐渐紧密起来，尤其是在渠道拓展和行业客户打单的时候，惠普给予了有力的支持。

也正是在这个阶段，迈拓晨峰铸就了“专业，专注”的核心思想。杜磊进一步解释到：在与惠普的合作中，感受最深的就是惠普准确的判断力，尤其是在重大政策的决策上，惠普总会先于竞争者做到，等到其他竞争者想做的时候，市场已经缺乏空间了。最典型的就是无线驿站，惠普领先其他厂商2、3年在各个卖场推广无线驿站，当其他厂家反应过来也要运作无线驿站时，却发现卖场里的合适场所几乎完全被惠普占据了。

回归迈拓晨峰自身，从最早的单纯笔记本分销业务，到现在的多产品多营销模式，迈拓晨峰也经历了多次变革。杜磊认为，这就是IT行业的普遍竞争规律和生存法则，只有主动变革在大趋势的变革之前就把握住了先机，赢得了市场。