沪上小商家抱团取暖

俗话说，同行是冤家。对于那些电脑城商家来说，彼此之间的竞争一直都很激烈，经常会有因为抢生意而引发的打架斗殴事件。然而，今年的IT 市场出现长期的低迷状况之后，商家意识到，如果彼此继续为了抢单争斗下去，很可能会两败俱伤。于是，商家合作抱团共渡难关的前所未有的一幕在上海市场出演了。


店店互享增机会

上海电脑城的租金日涨夜涨，而IT产品的销售利润却越来越薄，再加上今年市场不景气，很多商家的出货就成了问题。如此一来，难以为继的商家越来越多。在这种情况下，不少原本在同一电脑城中有多个店面的商家开始收缩战线了，将一部分位置不好的店面关掉。可是，多一个销售的点也就意味着要多一份销售机会。

“关店铺对我来说是没有办法、忍痛割肉的事。现在的成本这么贵，而客户却在减少，如果单单是利润减少，只要有出货那我就能支持下去。”太平洋电脑城一刘姓商家这样对记者说。

对于电脑城商家来说，另外一个大威胁就是3C卖场。对于3C 卖场，电脑城商家虽然在目前还有一定的优势，但是如果继续各自为战的话，相信胜负结果将很快揭晓。“以前没有感觉，因为自己做得还可以，公司的业绩和员工的福利都比较令人满意，但是现在的消费者更愿意相信那些产品线比较长的商家。

显然，这对于我们这样的搬砖头的小商家来说是做不到的，但是我们还是要经营下去。那该怎么办呢？很简单，以往的冤家对头成为合作伙伴，大家共同来对抗这场前所未有的经济风暴。”刘先生说，“我们现在的做法是，找那些和我们代理的产品有差异的商家合作，相互借用对方的店铺资源，实现互补经营。又因为大家都不可能只在一家电脑城中做生意，在徐家汇有店面，在五角场浦东地区也都有店面。谁都知道，现在电脑城店面的租金越来越高，那么有了合作，我们就可以在减少店面的同时并不减少销售机会。比如我把颐高的店关了，而我的合作伙伴则把浦东的店关了，但是我们还是想在五角场和浦东经营下去，大家相互利用下店面资源，共同分担卖场费用及销售员工薪金。这样一来，我们的经营实力就会有明显增强。”

家家联盟抢资源

通常，小商家总是不可能从厂商或者总代那里拿到好的资源。毕竟对于总代来说，这些电脑城零散小商家的出货能力实在有限。但是，当小商家联合起来之后，累加起来的销售量就不能不让厂商和总代重视。小商家自然也就能获得比较好的资源。这个榜样在多年前就已经有了，那就是今天在上海IT市场上大名鼎鼎的旭宏科技。

上海某显示器厂商市场部经理刘小姐告诉记者，现在有不少小的代理商会联合起来找他们要货，因为量大的原因，他们也愿意给很优厚的政策。“蚂蚁多了也可以搬大象。对于我们厂商来说，出货量也就意味着市场占有量，我们是绝对不会放弃任何能增加市场占有的机会的。相比那些大的销售商来说，和小商家合作要简单得多，因为他们不会像那些大商家那样动不动就店大欺厂商，索要各种各样的资源。小商家虽然联合，但是因为没有统一经营，底气不足，只要相应增加些他们的利益，他们的积极性会比大代理高得多。”

浦东百脑汇二楼的一商家告诉记者，大家都已经意识到捆在一起的力量有多大了。“以往大家为了一个生意大打出手，彼此都没好处。而现在，大家相互合作，消费者走到谁的店里都能得到他想要的产品。这样一来，我们的销售机会就成倍增长，而厂家也更愿意帮助我们，比如像某品牌那样帮我们统一装修店面，给很优惠的价格和丰厚的返点等。在外人看来，统一装修的店是一家公司，而实际上我们还是独立经营的。”

互享双赢也麻烦

“这种商家联盟是在特定环境下的临时产物，很容易受到内外因素影响而破裂。”上海同辉科技总经理刘正青说，“在现在的经济环境下，我还是比较认同商家之间‘店店互享’的合作模式，毕竟这样做能在减少大量成本的同时基本保证原来的出货水平，能让合作的商家都得到很多好处。不过我觉得，这只是临时性的，一旦经济回暖，这种松散的合作必然也将崩溃。除非能有某个商家出头，将合作商家整合成一个公司。

不过我觉得这种可能性并不大。毕竟电脑城商家之间仍然是竞争关系，而且因为进入门槛很低，商家良莠不齐。另外，还有个麻烦事，那就是经营的问题，任何一个店都不可能有同等级的销售成绩，如果一家店的销售很好，另一家店的销售不理想，那么作为前者你会怎么想？你肯定会认为：后者沾了你的光，后者不能带给你好处。再加上某些合作商家共用营业员，那么这营业员的薪金又怎么分配？除非大家合二为一。”

“其实我们在合作之前早就看到了这些问题。相对现在的IT市场来说，这些问题都不值一提，大家都在为活下来而努力。单打独斗虽然简单，但是面对市场‘寒冬’，大家也只有先抱团取暖共渡难关了。将来是整合还是继续各自作战，那得等市场回暖之后了。”刘先生说，“大家在合作之前早就签了协议的，包括销售收入和员工福利等等都在内。我们也会不定期地去对方的店中查看查看，尽量让大家都得益。事实上，就目前来说，这种模式的成效是有目共睹的。”