老张转型记
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责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2011-07-25 16:02
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老张转型记
2010年，在做年终盘点时，永汇华业发现是年旗下摩托罗拉对讲机的销售额已经攀升到800万，总经理张建文长舒了一口气，“这说明我们已经跨过了生死线，只要稳健经营这块业务将成为我们的支柱。”张建文感觉踏实多了，产品利润成倍翻番不说，更为重要的是，从曾经的杂牌对讲机代理商到今天成为摩托罗拉对讲机北京地区最大的二级代理商，永汇华业借力在行业市场打响了自己的品牌知名度。
■ 本报记者 / 曾建
◆ 从OA淘金到产品转型
和中关村众多代理商一样，起于草根的张建文在2000年和几个创业合作伙伴一起成立了一家代理公司在村里从事“搬箱子”的工作，在那个IT的黄金时代，张的公司把目光锁定在OA产品，通过代理复印机、打印机、考勤机、耗材等一系列OA办公用品张和伙伴们很快就挖到了创业的第一桶金，并积累了一批丰富的行业客户资源。但是，随着市场的逐渐饱和与竞争的不断加剧，OA产品的代理利润亦日渐稀薄，甚至一段时间公司陷入生存之虞，到2008年金融危机来袭，大环境彻底恶化之际，亏损成为常态，张建文感觉原有的经营之路已难以为继，必须另寻他径。“当时遑论发展，生存都有问题，还有一帮员工要生活，因此我们首要的问题就是活下来。”谈到当时的状态，张建文语速快了起来，“我们当时就果断地想到转型。”
如何转?转向何方?曾一度困扰这个团队。
是收缩产品线保住核心业务，还是重启炉灶开发新的增长点?是强缩店面全面转向线上，还是?张建文坦言当时自己并不清楚，只能边走边看。结果天无绝人之路，在原来经营OA产品时，永汇华业曾零星接触过一些通讯产品，这些一度被张建文视为边缘业务的产品尽管销量占比不大，但是单机利润却甚为可观，“最初经营的大多是一些‘泉州机’(国产通讯对讲机，因多产于泉州等地而地名)，当时也没把这些产品当成一回事，有客户过来问的时候，我们就从市场上炒点货过来。”张建文回忆道，“我最初的印象就是，这些产品看似不起眼，但的确赚钱。不过，当时我们的重心不在这上面，所以涉足不深。”
当公司不得不为生计而转型时，曾经的赚钱利器顿时浮现在了张建文眼前，“总得先找一块业务把公司稳住才行，为什么不试着做这个呢?”想到这里，张建文顿感豁然开朗，再和团队成员一商量，没人反对。但另一个客观现实又让张和其团队深感困扰：对讲机是一个相对小众的市场，行业属性极强，在民用市场尚未完全打开的情况下，要在这块市场有所作为，唯有全力进攻行业市场，并且用户培育期注定是一个漫长的过程，公司能熬过这个冬天吗?
◆ 艰难起步期
“好在我们之前经营的过程中积累了一批行业用户，先向这些客户推广再逐步扩大到其他客户是我们当时定下的策略。”不过，很快现实再次让张建文及其团队感到挫折，由于OA产品和对讲机的客户重合度并不高，起步阶段的推广难免有风马牛不相及之感，“虽说都是老客户，但毕竟没有这个需求，第一个月我们基本没有开张。”出师不利，张建文立马组织团队找原因出对策，他们意识到向行业用户的推广方向没错，但如此前苍蝇般乱撞无异缘木求鱼，因此，首先要做的就是对现有客户进行梳理，看看哪些是有效目标客户，接下来才是有针对性的攻坚。
经过一番市场调研和梳理，张建文发现对讲机的主要客户群是一些公安、酒店、军队、保安、娱乐场所的行业，同时这些行业的品牌意识又比较强，对产品都颇为挑剔，“如果没有过硬的品质和品牌很难赢得他们的青睐。”张建文如是说，显然，“泉州机”很难符合这样的定位，注定难当大任。这意味着永汇华业必须要在品牌代理上寻求突破才有可能获得更大的发展。
2008年，摩托罗拉对讲机与国内最大的分销企业神州数码签订战略合作，作为神码旗下的合作经销商，张建文获悉激动不已，他终于找到纾困之途。“在通讯设备领域，尤其是对讲机产品，摩托罗拉的产品品质、品牌美誉度都是一直领先业内的，它的品质、耐用度以及售后服务方面的表现，在业内都有口皆碑，尤其它针对专业行业领域的研发和投入，我估计还无人能出其右，近60%的市场份额就很能说明问题。”显然，张建文对摩托罗拉的产品推崇备至。
◆ 借力赢口碑
也从是年9月，永汇华业成为摩托罗拉旗下对讲机产品分销渠道。从最初的单款产品着手拓展业务，伴随业绩不断提升，永汇华业的业务线也日渐丰富，市场拓展的维度也越来越大，“部分产品我们仅在华北、北京地区有经销权，但有些产品线已经可以扩展到全国了，我们已能做到包销。”随着市场拓展的深入，永汇华业的业绩也水涨船高，其摩托罗拉对讲机销量从年销售300台到4000台的快速递增，销售额也步步递增，“刚进来的时候只做了几十万，今年很可能突破一千万。”张建文颇有信心地说。
至此，永汇华业收获的不仅仅是数字的增长，在张建文看来，对自己公司的品牌树立也大有裨益，他感觉自己更有议价力了。“经营国产对讲机时很难获得用户的认可，也基本没机会参与到行业投标中。现在则会发现我们在这个行业里有一个比较好的位置，大家比较认可你，这就是品牌效应。”正是凭借良好的上下游关系以及深厚的客户资源优势，从二炮项目到国庆六十周年庆典项目，永汇华业都联手上下游全程参与其中，获得了用户积极的认可。
反过来，正是在这些项目中的表现，为永汇华业后续在行业中积累了不错的口碑，更多用户愿意将项目交给他们。
如今，永汇华业在对讲机的项目运作中日渐得心应手，通过与上游的紧密合作已能形成良好的互动，逐渐形成多赢局面。“现在每次招标的时候，无论厂商还是上游分销都会给我们提供不错的支持，项目、资金、方案支持也都比较到位，大家一起做，共同使力，也就不像原来单打独斗那么吃力了。”正是基于这种良好的合作，永汇华业也会将自己做不了的生意交给上游，“一些大的项目，需要较强的技术和方案团队来做集成，这是我们做不了的，基本就交给上游的神码。”
对于未来，张建文充满信心，他希望通过与上游的合作把通讯产品拓展到更多领域、更广市场，能够不断跑在业务最前沿。
■ 本报记者 / 曾建
◆ 从OA淘金到产品转型
和中关村众多代理商一样，起于草根的张建文在2000年和几个创业合作伙伴一起成立了一家代理公司在村里从事“搬箱子”的工作，在那个IT的黄金时代，张的公司把目光锁定在OA产品，通过代理复印机、打印机、考勤机、耗材等一系列OA办公用品张和伙伴们很快就挖到了创业的第一桶金，并积累了一批丰富的行业客户资源。但是，随着市场的逐渐饱和与竞争的不断加剧，OA产品的代理利润亦日渐稀薄，甚至一段时间公司陷入生存之虞，到2008年金融危机来袭，大环境彻底恶化之际，亏损成为常态，张建文感觉原有的经营之路已难以为继，必须另寻他径。“当时遑论发展，生存都有问题，还有一帮员工要生活，因此我们首要的问题就是活下来。”谈到当时的状态，张建文语速快了起来，“我们当时就果断地想到转型。”
如何转?转向何方?曾一度困扰这个团队。
是收缩产品线保住核心业务，还是重启炉灶开发新的增长点?是强缩店面全面转向线上，还是?张建文坦言当时自己并不清楚，只能边走边看。结果天无绝人之路，在原来经营OA产品时，永汇华业曾零星接触过一些通讯产品，这些一度被张建文视为边缘业务的产品尽管销量占比不大，但是单机利润却甚为可观，“最初经营的大多是一些‘泉州机’(国产通讯对讲机，因多产于泉州等地而地名)，当时也没把这些产品当成一回事，有客户过来问的时候，我们就从市场上炒点货过来。”张建文回忆道，“我最初的印象就是，这些产品看似不起眼，但的确赚钱。不过，当时我们的重心不在这上面，所以涉足不深。”
当公司不得不为生计而转型时，曾经的赚钱利器顿时浮现在了张建文眼前，“总得先找一块业务把公司稳住才行，为什么不试着做这个呢?”想到这里，张建文顿感豁然开朗，再和团队成员一商量，没人反对。但另一个客观现实又让张和其团队深感困扰：对讲机是一个相对小众的市场，行业属性极强，在民用市场尚未完全打开的情况下，要在这块市场有所作为，唯有全力进攻行业市场，并且用户培育期注定是一个漫长的过程，公司能熬过这个冬天吗?
◆ 艰难起步期
“好在我们之前经营的过程中积累了一批行业用户，先向这些客户推广再逐步扩大到其他客户是我们当时定下的策略。”不过，很快现实再次让张建文及其团队感到挫折，由于OA产品和对讲机的客户重合度并不高，起步阶段的推广难免有风马牛不相及之感，“虽说都是老客户，但毕竟没有这个需求，第一个月我们基本没有开张。”出师不利，张建文立马组织团队找原因出对策，他们意识到向行业用户的推广方向没错，但如此前苍蝇般乱撞无异缘木求鱼，因此，首先要做的就是对现有客户进行梳理，看看哪些是有效目标客户，接下来才是有针对性的攻坚。
经过一番市场调研和梳理，张建文发现对讲机的主要客户群是一些公安、酒店、军队、保安、娱乐场所的行业，同时这些行业的品牌意识又比较强，对产品都颇为挑剔，“如果没有过硬的品质和品牌很难赢得他们的青睐。”张建文如是说，显然，“泉州机”很难符合这样的定位，注定难当大任。这意味着永汇华业必须要在品牌代理上寻求突破才有可能获得更大的发展。
2008年，摩托罗拉对讲机与国内最大的分销企业神州数码签订战略合作，作为神码旗下的合作经销商，张建文获悉激动不已，他终于找到纾困之途。“在通讯设备领域，尤其是对讲机产品，摩托罗拉的产品品质、品牌美誉度都是一直领先业内的，它的品质、耐用度以及售后服务方面的表现，在业内都有口皆碑，尤其它针对专业行业领域的研发和投入，我估计还无人能出其右，近60%的市场份额就很能说明问题。”显然，张建文对摩托罗拉的产品推崇备至。
◆ 借力赢口碑
也从是年9月，永汇华业成为摩托罗拉旗下对讲机产品分销渠道。从最初的单款产品着手拓展业务，伴随业绩不断提升，永汇华业的业务线也日渐丰富，市场拓展的维度也越来越大，“部分产品我们仅在华北、北京地区有经销权，但有些产品线已经可以扩展到全国了，我们已能做到包销。”随着市场拓展的深入，永汇华业的业绩也水涨船高，其摩托罗拉对讲机销量从年销售300台到4000台的快速递增，销售额也步步递增，“刚进来的时候只做了几十万，今年很可能突破一千万。”张建文颇有信心地说。
至此，永汇华业收获的不仅仅是数字的增长，在张建文看来，对自己公司的品牌树立也大有裨益，他感觉自己更有议价力了。“经营国产对讲机时很难获得用户的认可，也基本没机会参与到行业投标中。现在则会发现我们在这个行业里有一个比较好的位置，大家比较认可你，这就是品牌效应。”正是凭借良好的上下游关系以及深厚的客户资源优势，从二炮项目到国庆六十周年庆典项目，永汇华业都联手上下游全程参与其中，获得了用户积极的认可。
反过来，正是在这些项目中的表现，为永汇华业后续在行业中积累了不错的口碑，更多用户愿意将项目交给他们。
如今，永汇华业在对讲机的项目运作中日渐得心应手，通过与上游的紧密合作已能形成良好的互动，逐渐形成多赢局面。“现在每次招标的时候，无论厂商还是上游分销都会给我们提供不错的支持，项目、资金、方案支持也都比较到位，大家一起做，共同使力，也就不像原来单打独斗那么吃力了。”正是基于这种良好的合作，永汇华业也会将自己做不了的生意交给上游，“一些大的项目，需要较强的技术和方案团队来做集成，这是我们做不了的，基本就交给上游的神码。”
对于未来，张建文充满信心，他希望通过与上游的合作把通讯产品拓展到更多领域、更广市场，能够不断跑在业务最前沿。
