网络产品如何拓展区域的SI？
作者：
郑凯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2011-12-30 10:06
关键字：
网络产品 如何 拓展区域SI
核心提示：神州数码商用网络本部，是隶属于商用战略本部旗下的一个整合了20家左右的网络品牌的一个新部门。而作为主要面向中小企业网络应用的的部门，商用网络本部最近开展了一系列的区域巡展，拉开与区域集成商进一步合作同时拓展新的合作伙伴序幕。
■ 本报记者 / 郑凯
■ 本期嘉宾 / 神州数码商用网络本部总经理 李翔
◆终端渠道需要成型的方案
主持人：神州数码商用网络本部正在全国各区域进行巡展活动，那么这个巡展的受众，包括哪些区域合作伙伴，因为我们是以客户为导向的解决方案展示，区域的集成商伙伴对此是否感兴趣？
李翔：我们今年的有针对性的主要还是以SI为主体，我们更多的是想解决经销商的困难，其实过去的渠道有典型的有两类，一类是所谓的微分销，做惠普的或者是做IBM的，一年就做一个亿，在当地是分货的。
更大的层面是面向客户端的渠道，他们直接面对的需求是多样化的，所以现在这类的渠道是最孤立无援的，因为他拿到客户需求之后，有一些很容易处理，有一些他都没有听说过。所以，当这些渠道拿到需求以后，为了满足客户，他们回来之后会去找哪有这样的产品，价格怎么样，有没有保障体系？这些东西对他来讲是很难的。
我们去年也下去走访了一些省会城市，包括地级市，甚至到县级市走，下面很多这种代理商，他们最苦恼的是用户的需求逐渐多样化，复杂化。如果，客户这些需求得不到不满足，就意味着会失去这个客户。
所以，这些代理商就特别希望比如像神码这样的公司能够牵头整合一些解决方案，能够为他们提供一些相对来讲“头疼”的服务。比如，我拿到项目需求以后，一个电话打到神码，基本上就能够解决，方案、价格体系可以帮忙报出来，需要做技术支持有人帮你做支持。而不是像所谓的微分销商，到处去拼价格，而是能够获得一个成型的解决方案可以直接进行销售。
所以，基于这两年在下面做过的调研，决定做区域解决方案巡展这件事。第一我们有技术体系，第二还有服务体系，我们还有比较完整的解决方案。我们能够满足客户的绝大多数需求，为此才准备了半年的时间去做这种巡展。
主持人：区域的集成商伙伴对于这种解决方案巡展的反馈如何？另外，作为神州数码这样的分销商来说，整合的多品牌巡展，区域上的经销商是否能够容易接受？
李翔：尽管非常辛苦，但是做了几场下来反响特别好，以前我们开单一品牌的会议好不容易请来一百人到两百人，讲到一半就走得差不多了。因为，单一产品讲起来很枯燥。但是，多品牌的解决方案展示却具有了不同的吸引力。
其次，我们演讲的内容也很有针对性，我们针对客户基础网络需求是什么样的，网络搭建完了之后网络的管理会出什么问题，我们怎么给解决方案，怎么管理他的网络？在外接视频会议，外接通讯等方面，恰恰是现在这些企业，或者是一些政府客户所需要的，我们就在这个会议上比较清晰地传达了这样的思想，同时提供了大概有上百个解决方案方便用户来选择。所以，参与的渠道感受的是不一样的。同时，我们自身的团队也是越做越有劲，非常积极。对这个活动，整个企业内部是充满信心和期待。
◆多品牌整合 模式转变
主持人：在没有成立商用网络本部之前，是无数个小的事业部，每个事业部在单打独斗式的销售模式，而现在成了这种解决方案的销售模式，一个是销售上的联动，怎么使这些事业部之间的销售产生联动。其次是技术上的联动，不同产品的工程师怎么来协作？最后，这两个方面怎么和区域上的集成商相结合？
李翔：这个问题是长期存在的，任何一个公司当跨度大了以后都会存在这个问题。但是因为部门的管理性非常强，无论是技术网络还是网络运用，我们的技术人员都有很强的能力，而不同产品的网络工程师加入以后也会进行相关的培训。
所以，从公司层面我们基本上，我们派一个工程师出去基本上能够解决大部分能解决跟网络相关的一些技术问题。其实，工程师也是希望学得更多，出去，经常有机会参加一些项目的实施，对工程师的提高和帮助也很大。
从销售的变化上看，随着部门的转型，从过去几年单一分销到现在的项目管理，我们很多销售发生了变化。他们不再只关注自己的产品，而是更关注客户。现在整个部门，包括我们新的产品，更多是在项目里面出来，所以销售沟通的对象应该是以经销商为主体，他们也会主动帮助集成商的需求提出来后，提供一些相关的产品解决方案。所以，我们现在任何一个销售都不再局限于单兵作战的老模式，而都能够成为一个方案型的销售，整合产品解决方案的销售。
主持人：针对集成商这么大规模的巡展意义想必也很重大，那么除了针对神码有合作的集成商以外，我们是不是欢迎一些对解决方案感兴趣的新集成商加入到我们的活动当中呢？
李翔：其实目的就是两个，第一是加强我们现在代理商的合作，另外一个就是扩展我们的SI数据库，扩展以后我们还想到明年的市场怎么做。如果，今年两千家SI通过巡展，通过大家的沟通，把他们清晰地定位，最后梳理出来，对于我们今后的市场拓展都是大有帮助的。以后遇到项目，就可以根据我们内部的行业的细分直接划分出来，做一些更有针对性的行业活动。所以，明年我们做的活动就不会像今天这样，我们也会继续往下渗透做到三四级城市去，但是我们会根据需要，针对不同的行业来做我们不同的解决方案。
◆解决方案满足SI融合需求
主持人：我们展示的方案都是由神码结合这20条产品线来组合而成的，还是其中有一部分是来自一些合作伙伴比较好的解决方案。
李翔：两个方面都有，一个是我们部门大概有20、30个产品解决方案，我们把它组成到了一个上百个解决方案的库，这里面其实来自很多方面，一个是我们兄弟部门的方案，我们这次巡展虽然是网络本部主办的，但也邀请了商用战略本部的一些下面的兄弟本部他们来参与。我们在后面的展台上给他们留了很多展位。第二，一些国内的比较好的集成商的解决方案，也在这个体系上。
主持人：解决方案的选取有什么样的标准，因为一个开放的平台，这些解决方案的取舍是不是很难？
李翔：我们没有要大而全的方案，还是基于自身的能力或者能够主导的解决方案来选取。可能是需要找一些合作伙伴来参与进来，而不是说是一个完全开放的方式，广大去招募大量的解决方案进来。但确实，我们商用战略本部在做这个事情，商用战略部门在去年成都10月18号的一个大会里面，发布了一个战略联盟，解决方案联盟。
其实，集成商针对行业背后会有不同的解决方案，针对酒店行业无线、定餐的、针对酒店行业等等，这里面除了我们商用战略本部的一些解决方案放进去以外，还有好多个性化的，有针对性的解决方案其实是分布在全国的一些方案商手上，我们是逐渐逐渐把他们找过来放进去。
■ 本报记者 / 郑凯
■ 本期嘉宾 / 神州数码商用网络本部总经理 李翔
◆终端渠道需要成型的方案
主持人：神州数码商用网络本部正在全国各区域进行巡展活动，那么这个巡展的受众，包括哪些区域合作伙伴，因为我们是以客户为导向的解决方案展示，区域的集成商伙伴对此是否感兴趣？
李翔：我们今年的有针对性的主要还是以SI为主体，我们更多的是想解决经销商的困难，其实过去的渠道有典型的有两类，一类是所谓的微分销，做惠普的或者是做IBM的，一年就做一个亿，在当地是分货的。
更大的层面是面向客户端的渠道，他们直接面对的需求是多样化的，所以现在这类的渠道是最孤立无援的，因为他拿到客户需求之后，有一些很容易处理，有一些他都没有听说过。所以，当这些渠道拿到需求以后，为了满足客户，他们回来之后会去找哪有这样的产品，价格怎么样，有没有保障体系？这些东西对他来讲是很难的。
我们去年也下去走访了一些省会城市，包括地级市，甚至到县级市走，下面很多这种代理商，他们最苦恼的是用户的需求逐渐多样化，复杂化。如果，客户这些需求得不到不满足，就意味着会失去这个客户。
所以，这些代理商就特别希望比如像神码这样的公司能够牵头整合一些解决方案，能够为他们提供一些相对来讲“头疼”的服务。比如，我拿到项目需求以后，一个电话打到神码，基本上就能够解决，方案、价格体系可以帮忙报出来，需要做技术支持有人帮你做支持。而不是像所谓的微分销商，到处去拼价格，而是能够获得一个成型的解决方案可以直接进行销售。
所以，基于这两年在下面做过的调研，决定做区域解决方案巡展这件事。第一我们有技术体系，第二还有服务体系，我们还有比较完整的解决方案。我们能够满足客户的绝大多数需求，为此才准备了半年的时间去做这种巡展。
主持人：区域的集成商伙伴对于这种解决方案巡展的反馈如何？另外，作为神州数码这样的分销商来说，整合的多品牌巡展，区域上的经销商是否能够容易接受？
李翔：尽管非常辛苦，但是做了几场下来反响特别好，以前我们开单一品牌的会议好不容易请来一百人到两百人，讲到一半就走得差不多了。因为，单一产品讲起来很枯燥。但是，多品牌的解决方案展示却具有了不同的吸引力。
其次，我们演讲的内容也很有针对性，我们针对客户基础网络需求是什么样的，网络搭建完了之后网络的管理会出什么问题，我们怎么给解决方案，怎么管理他的网络？在外接视频会议，外接通讯等方面，恰恰是现在这些企业，或者是一些政府客户所需要的，我们就在这个会议上比较清晰地传达了这样的思想，同时提供了大概有上百个解决方案方便用户来选择。所以，参与的渠道感受的是不一样的。同时，我们自身的团队也是越做越有劲，非常积极。对这个活动，整个企业内部是充满信心和期待。
◆多品牌整合 模式转变
主持人：在没有成立商用网络本部之前，是无数个小的事业部，每个事业部在单打独斗式的销售模式，而现在成了这种解决方案的销售模式，一个是销售上的联动，怎么使这些事业部之间的销售产生联动。其次是技术上的联动，不同产品的工程师怎么来协作？最后，这两个方面怎么和区域上的集成商相结合？
李翔：这个问题是长期存在的，任何一个公司当跨度大了以后都会存在这个问题。但是因为部门的管理性非常强，无论是技术网络还是网络运用，我们的技术人员都有很强的能力，而不同产品的网络工程师加入以后也会进行相关的培训。
所以，从公司层面我们基本上，我们派一个工程师出去基本上能够解决大部分能解决跟网络相关的一些技术问题。其实，工程师也是希望学得更多，出去，经常有机会参加一些项目的实施，对工程师的提高和帮助也很大。
从销售的变化上看，随着部门的转型，从过去几年单一分销到现在的项目管理，我们很多销售发生了变化。他们不再只关注自己的产品，而是更关注客户。现在整个部门，包括我们新的产品，更多是在项目里面出来，所以销售沟通的对象应该是以经销商为主体，他们也会主动帮助集成商的需求提出来后，提供一些相关的产品解决方案。所以，我们现在任何一个销售都不再局限于单兵作战的老模式，而都能够成为一个方案型的销售，整合产品解决方案的销售。
主持人：针对集成商这么大规模的巡展意义想必也很重大，那么除了针对神码有合作的集成商以外，我们是不是欢迎一些对解决方案感兴趣的新集成商加入到我们的活动当中呢？
李翔：其实目的就是两个，第一是加强我们现在代理商的合作，另外一个就是扩展我们的SI数据库，扩展以后我们还想到明年的市场怎么做。如果，今年两千家SI通过巡展，通过大家的沟通，把他们清晰地定位，最后梳理出来，对于我们今后的市场拓展都是大有帮助的。以后遇到项目，就可以根据我们内部的行业的细分直接划分出来，做一些更有针对性的行业活动。所以，明年我们做的活动就不会像今天这样，我们也会继续往下渗透做到三四级城市去，但是我们会根据需要，针对不同的行业来做我们不同的解决方案。
◆解决方案满足SI融合需求
主持人：我们展示的方案都是由神码结合这20条产品线来组合而成的，还是其中有一部分是来自一些合作伙伴比较好的解决方案。
李翔：两个方面都有，一个是我们部门大概有20、30个产品解决方案，我们把它组成到了一个上百个解决方案的库，这里面其实来自很多方面，一个是我们兄弟部门的方案，我们这次巡展虽然是网络本部主办的，但也邀请了商用战略本部的一些下面的兄弟本部他们来参与。我们在后面的展台上给他们留了很多展位。第二，一些国内的比较好的集成商的解决方案，也在这个体系上。
主持人：解决方案的选取有什么样的标准，因为一个开放的平台，这些解决方案的取舍是不是很难？
李翔：我们没有要大而全的方案，还是基于自身的能力或者能够主导的解决方案来选取。可能是需要找一些合作伙伴来参与进来，而不是说是一个完全开放的方式，广大去招募大量的解决方案进来。但确实，我们商用战略本部在做这个事情，商用战略部门在去年成都10月18号的一个大会里面，发布了一个战略联盟，解决方案联盟。
其实，集成商针对行业背后会有不同的解决方案，针对酒店行业无线、定餐的、针对酒店行业等等，这里面除了我们商用战略本部的一些解决方案放进去以外，还有好多个性化的，有针对性的解决方案其实是分布在全国的一些方案商手上，我们是逐渐逐渐把他们找过来放进去。
