联想县级地标店负重 期待更灵活的考核

　　从09年到11年，为期三年的“电脑下乡”以无以伦比的广度和深度彻底改写了中国县乡IT市场的发展进程、竞争格局和渠道形态。在这场盛宴中，联想无疑是不折不扣的大赢家，随着其“1+N+N’+N’’”农村市场渠道模式的深入推广，联想建立起一个规模庞大的县级地标店体系。而陕西省洛川县嘉峰数码电脑公司，是这张网络中一个毫不起眼的终端节点。

　　由乱而治 生态改变

　　嘉峰数码是洛川的老牌IT经销商，公司规模、资金实力、技术力量、店面形象在当地都数一数二，09年电脑下乡伊始很自然地成为了联想首选的地标店合作伙伴。目前嘉峰数码的联想地标店位于县城步行街，上下两层约120平米面积，店内台式机、一体机、笔记本、打印机等产品一应俱全，整个店的流水在40万-60万左右，其中PC的单月产能为70台-100台。

　　由于县级市场不大，繁华地段、形象气派的电脑店面通常会成为地标性建筑，这对商家销售的提升是不言而喻的。嘉峰数码总经理杨嘉说，“作为地标店联想给我们的支持是相当不错的。产品培训很及时，提升我们销售的专业能力。市场推广很多，户外广告、墙体广告、一城一牌的广告都在帮助我们提升形象。我们这小地方，老百姓主要还是看重人缘，谁的熟人多谁的销量大。”

　　据他介绍，在地标店开起来之前，洛川的IT商家们主要以炒货为主同时代理着多个品牌，后来才慢慢地重视起品牌专卖店的形式，一部分商家开始紧跟厂商步伐越来越规范化。不过从品牌份额看，联想在当地的占有率最大，稍次的惠普、戴尔在数量和规模上差距仍然不小。

　　“联想在我们县城一共三家店，数量不多，因为其他公司承载不起联想的任务量。在联想的PC里面，台式机和一体机销量比较多，因为县城的老百姓习惯上认为个头大的台式机和一体机更靠谱一些，同样的价格买笔记本非常少。三星的智能手机很火，但是它没有台式机只有笔记本，所以在我们这里的店还是比较少的。” 杨嘉说。

　　经营压力 与日俱增

　　杨嘉代理联想已经有七年多，在他看来，被联想划为6级市场的洛川要比4级、5级地市市场好做很多。“我们的单台利润高一些，但是四五级地市市场，人流量没有一二级市场那么大，价格却一样低或者接近，他们最难活。”

　　说这话的时候，杨嘉并不庆幸，因为与日俱增的经营压力让他心头略显苦涩。如人饮水冷暖自知。他告诉记者，压力主要来自经营成本的增加和电商的冲击两个方面。

　　今年以来嘉峰数码的PC销量增长了30%多，销量增加了，但是电脑越来越便宜、物价越来越高并没有拉升利润。特别是运营成本方面：人员工资涨薪至2000-2500元，已接近地市水平;店面涨租30%，今年涨至16万;油价上涨推高物流配送、上门售后成本;客户开发维护费用增加……为了跑赢CPI和通胀，嘉峰数码今年重点加强了以前不太重视的打印机产品线，销量随之翻了两三番。而在主营的PC业务上面，由于任务量蛮大，平时忙碌之余很难再有精力去做拓展。值得一提的是，越来越贵的店租已经影响了当地的IT业态分布，过去洛川县尚有IT一条街，现在很多经销商都撤店了选址化整为零，分布越来越分散，经营状况也差别甚大。

　　此外，从今年起开始县乡的IT经销商们感受到了电商的实质冲击。过去谈电商的影响，他们并不忧虑，因为彼时农村消费者对电商接受度不高，矛盾主要集中在电商进一步促使价格透明限制了实体商家的议价空间。而现在，越来越多的县乡消费者开始通过电商产生实质的购买行为。“淘宝上商家信誉参差不齐，老百姓一般不会在淘宝上买大件，多数是选京东。电商的优势在于价格便宜，我们的优势在于本地售后方便，各有各的优势，但是蛋糕被侵蚀是看得见的。”杨嘉表示。经销商能否逆袭，自己做电商业务?杨嘉给出的答案是自己处于渠道链条的最终端，这个级别商家拿到的货源价格不具备竞争力。

　　期待更灵活的地标店考核

　　在联想的“1+N+N’+N’’”渠道模式中，“1”是县级地标店，不但是产品展示与体验中心，而且是具有微分销功能的面向乡镇专卖店的配送中心，还是市场推广落地节点、售后维修服务中心、用户与经销商培训点、品牌形象宣传窗口等。嘉峰数码也不例外，最重要的一项职责就是负责洛川县的乡镇渠道开发。

　　洛川县位于陕西中部隶属延安市，下辖7个镇、9个乡、362个村，人口20多万。相较于中国的东部、中部地区，这里最大的一个特点就是地广人稀。据杨嘉介绍，洛川一大半乡镇，比如菩提乡、石泉乡、朱牛乡等加上最偏远的村子人口还不足5000人，这些乡镇街上小卖铺都寥寥更不要说电脑店了，这种情况下搞乡镇市场开发真的是巧妇难为无米之炊。当地政府也意识到这个问题，正在撤乡并镇，但联想目前仍是按照每乡镇一家的开发指标来考核嘉峰数码。

　　“我们之前开发了10家乡镇渠道，但是后来陆续撤掉了，因为确实没人，现在只保留了几个大乡镇的四五家经销商。但是他们产能也特别低，专卖店(即N)的考核是每月10台，N’每月5台，N’’每月2台，现在问题是我们打的乡镇一个月的产能才是2到3台，根本就不够。在别的地方，可能一个镇的人口就超过我们一个县，每月几台的量很轻松，但是我们这里确实有差距。”杨嘉告诉记者。

　　人口基数、经济发展水平意味着市场的需求潜力，洛川这些乡镇的状况是很多西部区县的缩影，相信并不是个案。联想应该更充分地考量这种巨大的区域差异。

　　中国是联想的大本营，联想能领先其他品牌的核心优势之一就是渠道，而地标店经销商通常与联想合作多年是联想最宝贵的财富。联想今年正在冲刺全球最大PC厂商的宝座，天时不如地利，地利不如人和，希望联想能切实考虑西部经销商的现况，对“一刀切”的地标店考核指标松绑。