收编二批需创新模式

最近联想在全国区域市场上展开的收编“二批”行动使得人们再次关注二批渠道走向的问题。对于这些非正规军的“二批”经销商来说，依靠在全国范围的频繁调货，借助区域间的价格差，把公司经营的风生水起，在深层的区域市场建立起庞大的产品销售网络，对各大品牌市场业绩的贡献率不可小觑。在各个区域扎根的二批们，不乏愿与上游厂家合作的信心和希望，但是能否解决这些二批所面对的一些困难、能否创建一种有效的、适合双方的合作模式至关重要。

无法忽视二批

区域市场上到底存在多少家二批渠道公司？目前还是无法统计出一个确切的数字。“在济南市场，仅仅联想产品的炒货公司应该不少于200 家吧，其它品牌产品的炒货公司加起来可能就是上千家了。”济南正讯科技有限公司副总经理朱建鲁说。其实，在很多写字楼里面，一间十几平方的空间内，就有两三家炒货公司，依靠老板一个人就可以把自己所谓的公司经营得不错。而这样的炒货公司却非常普遍。

对于二批渠道公司而言，其能够存在和发展的根本则在于其产品的价格低廉。“炒货公司，产品价格低廉，快进快出，就是二批生存的基础。”济南网联申信科技有限公司负责人刘燕告诉记者，尤其是像联想、戴尔等拉力相对较大的品牌，二批与正规军竞争也不落下风。

2007 年，刘燕才在山东老家开始经营PC 产品，从4 月份注册成立到年底结束，大半年的时间内，刘燕以所谓的二批身份，销售业绩实现2000 余万元，每个月能够保持二三百万的营业额，而从各地调来的低价产品，则是其业绩取得的基础。

刘燕一直认为自己公司的业绩只能是济南市场上二批公司里面中下游的，“在炒联想的二批里面，很多公司的业绩比我们大得多，联想(7) Tj/F3二批公司每月的营业额加起来应该有几个亿以上。”足见各大品牌的二批会带给品牌厂商的利润。

收编模式需探索

对于区域市场上的二批渠道来说，炒货的首选目标还是那些在区域市场有深厚影响力的品牌。因此，做联想和戴尔的二批公司明显比其它品牌多。而联想在济南市场则是炒货首选。“联想品牌的知名度和在区域市场的强大渗透力是大家选择炒作联想产品的重要因素。”

对于包括联想在内的一些厂商意图收编二批渠道的行为，刘燕认为能否顺利收编的关键还是在于寻找一个彼此认可的合作模式。

对于主做联想产品的刘燕来说，收编二批公司的事情，其也略有耳闻，“确实联想调整了渠道的策略，打击窜货行为，稳定市场秩序。我们也确实在思考炒货公司的生存空间问题。”但在刘燕看来，这个生存空间很大部分还是来自分销商的销售压力。只要有完不成销量压力的存在，就有二批炒货空间存在的可能。

记者也走访了济南市场的其他几家二批公司，基本上持有刘燕相同的观点。现在，各大品牌给各个区域分销商的销量任务逐年增加，而分销商为了完成销量任务，在最后关头往往采用降价处理库存保证完成任务。这样就产生了区域价格差。“有时候，外区炒过来的货，质保比本区产品承诺的还要长，自然选择外区的产品了。”

这些二批公司能否与上游厂家开展生层次的合作？此前也有非正规渠道被成功纳入正规渠道体系的案例，但是，目前很多炒货公司似乎对上游厂商的“招安”并不感兴趣或者兴趣不大。“收编的基础应该是互惠互利，而不是一味的打压和清剿，需要一种全新的合作模式，双方都能赚到钱。”刘燕认为，承诺的东西必须能够兑现，否则很少有二批与之深入合作，也很难接受“招安”。