渠道融合趋势下的增值之道

　　电脑商情在线07月17日专稿，面对销售冲击与微利生存的双重压力，IT渠道一直在寻找一条可行之路。随着客户需求及采购模式的变化，渠道融合已势在必行，渠道敏锐地调整着渠道模式。渠道融合已势在必行。

　　可以肯定的说，若在渠道融合大势所趋的前提下，谁能够提前完成自身的进化，谁就是最终的“王”者。

　　市场对于传统渠道分销商综合实力的要求越来越高。于是乎，渠道开始从自身渠道模式出发。单纯得依赖渠道商实现销售和用户维系的单一总代制渠道模式已无法满足现实需求，当单一的总代制渠道模式被打破，IT渠道日益多元化、扁平化。固守分销模式会对传统渠道商的发展有所局限。在此环境下，部分分销商的销售模式逐渐与下游零售商相融合，企业在分销模式为主体的情况下，积极扩建自有的零售卖场，将销售网络扩展到零售市场。区域化深耕细作，缩短物流供应链，降低成本，再到直销加分销、互联网加3C卖场，更拉近和终端客户的距离，提供优质服务，更好地开打和维护终端经销商。从而提高渠道的附加价值。

　　而厂家方面早就意识到来自渠道的压力，在很长一段时期的调整、改组、新政的招数变幻之后，以压低价格只能获得短期业务增长，若要追求“双赢”的美好前景似乎显得遥不可及。当传统的IT公司都在寻求转型，大部分企业把目光瞄准移动互联网，戴尔公司是个例外，其转型方向是服务和解决方案。　

　　戴尔亚太及日本地区总裁闵毅达曾表示，目前服务和解决方案业务收入占公司收入的30%，毛利占一半，戴尔转型效果不错。过去，戴尔在中国都是通过直接销售模式卖PC，但进入服务和整体解决方案市场，原有的渠道模式势必要作出大改变。闵毅达承认，在新领域中，渠道的作用至关重要，公司会向渠道投入更多资源。

　　面对日益强势的联想PC业务，忙于转型的戴尔PC业务是否会在竞争中处于不利地位？对这一疑问，闵毅达说，目前戴尔PC业务没有放松，还在不断推出新品。

　　的确，增值是近几年行业内比较热衷的一个名词.从广义的增值含义来说，在IT的供应链上，在原厂商与最终用户之间，只要拥有自己价值的商家都可以说是在做增值工作，无论其是分销商、代理商、零售商、系统集成商还是服务商。业内通常使用的增值渠道的说法，是对增值的狭义定义，即相对于分销渠道而提出的一种对中间商群体的分类称呼。随着行业的迅速发展，这些增值类的业务也在不断的进行细分，从事这些增值业务的IT商家逐渐形成几个群体，业内公认的主要有系统集成商，独立软件开发商和中立服务商等。在这一过程中，以主机、网络、企业级软件和存储为代表的高端产品的增值分销和服务业务，被分销商们寄予了更高的期望。

　　神州数码有关领导在谈到增值服务生态链中渠道的价值时表示，渠道将通过增值服务平台，将厂商的产品、技术和服务，以最快的速度、最低的成本与客户最终需求匹配。联想信息安全服务事业部的总经理任增强在谈到联想的网络渠道生态网时也指出，联想的网络渠道生态网有三个含义，一是健康，指健康的网络体系，通过完善市场管理体系，在不同区域、不同行业构建有序网络，最终构建能确保渠道赢利、并良性发展的渠道生态网；二是能力，指通过对渠道商技术服务能力的培训和人才的培养，特别是在产品服务与解决方案规划方面为渠道商提供更多的增值机会，来增值渠道能力。联想将分三个阶段帮助核心合作伙伴完成由产品提供商、到安全集成商、安全服务商角色的转变，建立以能力为核心的合作伙伴队伍；第三个是价值，维系信息化生态链不断进化的关键是优质价值链存在，价值链以创造价值为基础，只有价值在链条节点传递中不断增值，生态系统才能得以进化发展。因此在这一点上联想信息安全和渠道是以价值创造与价值共享为纽带，包括技术及专业知识的共享、行业及业务经验的共享等两个方面，从而与合作伙伴实现互利双赢的合作，共同成长。

　　IT渠道融合趋势正在不断加速，火热的电子商务使诸多传统渠道为之动容，线上线下融合成为走上流行前沿。伴随着海量产品利润走薄，渠道盈利方式也越来越倾向于为用户提供增值服务转型。渠道融合趋势下，适者生存！渠道唯有转型才能走上增值之道！