布局区域渠道 存储掀百团大战:渠道调整成亮点 布局重在互补
作者： 彭彦明
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-07-19 13:14
存储厂商在垂直行业和OEM业务的角逐已经到了胶着状态，从而导致大家对渠道越发看重，以EMC为首的存储领导厂商，早已在中国区域渠道布阵，其200家白金渠道伙伴早已成为其他厂商追逐的目标。当前，在拥有100个渠道以上的存储厂商的阵营里面，大家相互展开了新一轮的区域渠道征战。但是，拿什么去区域征战?策略、产品、价格和服务，除此之外还会有什么?
渠道调整成亮点
7月14日，作为存储业界领导型厂商的EMC首次对国内企业信息科技增值解决方案供应商富通科技发展控股有限公司注资，并组建一支专注于EMC VPLEX虚拟存储和Ionix IT管理解决方案的服务团队，由此EMC将携手富通，深入私有云建设，全面布阵中国私有云的伙伴合作。相交于其他厂商EMC在渠道本地化建设方面，又深入了一步。
富通科技董事长陈健介绍说：“富通科技通过子公司北京易通东方计算机系统服务有限公司与上游厂商开展深层次的战略合作，目的是希望我们在新一轮市场格局中占到更有利的地位。易通在虚拟化管理方面有深厚的积累，几年前我们就开展了存储虚拟化的工作，是国内这个领域最有实力，成功案例最多，最强的团队之一。易通获得EMC注资必定会加强我们在虚拟化和私有云方面的能力。今后易通将致力于EMC私有云和虚拟存储产品以及解决方案的推广和集成服务，将组建一支专注于EMC VPLEX虚拟存储和Ionix IT管理解决方案的服务团队。扩大售前、咨询、客户培训以及项目实施的能力，同时易通将为更多的客户提供更完善的虚拟化和私有云解决方案。通过与EMC的战略合作，再加上集团行业十几年IT行业积累经验，依靠已经完备的销售网络，以及在不同行业中的龙头企业客户，相信这项业务将为富通科技未来带来非常强劲的增长。”
在他看来，通过多年IT行业的经验和积累，大家可以看到未来谁抢到数据中心谁就抢到IT的制高点。富通科技看到这点，未来重点将放在自身服务能力的提高。“富通集团在过去的数月增加了几家分支机构，使我们的分支机构达到18家以上。”
不过，在这之前，本月初时，HDS也将中国原有的三大核心伙伴宝利信通科技有限公司、北京长远智扬科技有限公司和赞华集团(控股)有限公司升级为白金合作伙伴。日立数据系统副总裁兼中国区总经理庄国光对本报记者表示：“合作伙伴一直在与我们并肩战斗。在市场上，尤其在中国这么大的市场上，我们相信，没有合作伙伴的成功我们是不会成功的，这是我们坚定不移的策略。”
同时，HDS在渠道管理策略方面也强调其质量，HDS中国区渠道业务总经理蒋慰慈在接受本报记者采访时表示：“按照不同的合作伙伴业务来区分渠道，一般来说，我们有区域合作伙伴，区域合作伙伴是针对一些本地业务进行合作的。也有一些ISP，ISP合作伙伴本身是结合它的应用方案去推广。还有金牌合作伙伴，主要也是面对最终用户的。与我们合作最密切的、级别最高的就是白金合作伙伴。另外，我们还有一个分销渠道体系。这些渠道类型组成了整个HDS合作伙伴渠道规划整体架构。” 渠道类型不同，渠道策略也就各异。在他看来，HDS并不在乎自身的渠道伙伴数量是多少，而强调每个渠道伙伴到底能否专心借助HDS产品和方案获得发展，更在于渠道伙伴的市场定位是否符合HDS的产品和渠道策略。
可见，不管是EMC、HDS这样的国际领导型厂商，还是其核心渠道伙伴，为了部署适应当前市场的竞争策略，对渠道的布局调整也就成了今年最大的市场亮点。
渠道布局重在互补
早在去年本报记者采访EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲的时候，她便指出：当年EMC在中国的渠道工作重点就是要深入培养200家白金渠道伙伴，影响1000家方案商。近来，记者从EMC渠道伙伴处了解的信息分析来看，EMC每周都在对国内的渠道伙伴做各种类型的培训，包括技术、服务、市场推广、客户公关等等方面，这些EMC常规培训活动应当就是其稳定全国上千家合作伙伴的基础和纽带。从另一个侧面来看，EMC能够做到周周对不同区域渠道做不同类型的培训，这说明了教育渠道对渠道布局显得尤其之重。
从去年EMC在中国广撒网的渠道策略，到当前重点注资支持富通科技，EMC在拓展渠道数量的基础上，一直强调渠道质量。这也是EMC去年强力锻造200白金渠道的目的所在。
不过，EMC的渠道拓展始终没有离开核心渠道伙伴的帮助，EMC在中国的分销渠道商包括神州数码、卓优、青鸟软件、富通等，围绕EMC的渠道推广，神州数码之类的分销伙伴也深入区域协助EMC做好其渠道布局。渠道与厂商的合作虽然是互利的关系，但在富通科技董事长陈健看来：“EMC与渠道商之间处于互补的优势。”
以富通为例，富通是中国领先的企业IT产品分销商，也是国内领先的IT解决方案和技术支持服务提供商，在服务器存储数据库业务方面有10年以上经验，建有完善销售服务团队，借助EMC的厂商资源在私有云开展多角度深层次的合作，必然能给双方带来新的发展。富通董事长陈健在接受采访时介绍说：“早在5年前就开始了存储虚拟化的拓展，以后将专注EMC私有云推广和集成服务。”对于EMC来说，能够获得富通全力支持，必然对其看重的私有云市场的拓展将带来最直接的效果，某种意义上来说，这也是EMC有别于其它存储厂商的渠道策略。
再者，对于EMC来说，注资中国本土的合作伙伴，共同携手来推广其渠道市场，早在3年前就有过类似案例，当时与神州数码的合作成立了合资企业神州数码易安信信息技术有限公司，该合资公司面向信息管理市场EMC与神州数码各占50%股份，但其中神州数码易安信信息技术有限公司的服务则是由神州数码承担。不过，这次EMC注资富通科技的子公司北京易通东方计算机系统服务有限公司，加强其在虚拟化和私有云方面的能力，EMC和富通都未公布具体注资的比例。而富通董事长陈健表示：“将组建一支专注于EMC VPLEX虚拟存储和Ionix IT管理解决方案的服务团队，并计划在国内已有北京、上海、广州的基础上，再成立四个方案解决中心和培训服务中心，地点暂时定在沈阳、西安、成都、武汉，目的是为加强集团与业务伙伴、最终用户提供量身定做的IT支持服务，以及能够提供针对特定IT行业的培训，同时也为伙伴和用户提供更便捷的本地服务。”可见，获得EMC注资之后的易通东方也将迅速扩展其在全国的架构，渠道的布局也将更加彻底。
EMC全球高级副总裁、大中华区总裁叶成辉认为，注资富通将进一步强化EMC在中国的合作伙伴队伍，增加其在多产品的销售与服务方面的实力，巩固其遍及华东、华南、华中、西北、西南等众多地区的销售网络，强化渠道渗透、分支机构的覆盖和经销商网络的拓展。同时，将凭借易通团队在电信、邮电、金融、电力、石油、文教卫生、新闻媒介、交通运输、军队、政府及外商在华企业等不同行业的经验与客户网络，在私有云建设方面获得进一步的发展机遇。
极速联盟效应
值得一提的是，在今年4月份由中金数据和富通东方共同成立的合资公司--中金富通信息技术服务有限公司，一方面依托中金数据自有的高等级数据中心，另一方面依托富通东方成熟的IT产品销售和服务网络，为客户提供行业解决方案、信息系统基础架构设计、技术实施和支持服务，以及数据中心迁移、系统监控和维护、灾难恢复、系统测试和产品租赁等服务。作为国内领先的IT服务提供商，中金数据和富通东方在不断适应市场发展过程中，调整自己的经营战略，从不同的出发点走到了一起。“中金富通公司将主推基于高等级数据中心的IT服务，帮助客户缩短信息系统部署周期，保障信息系统安全稳定运行，优化IT架构。充分利用信息技术手段，支持客户业务发展，成就可持续增长的企业价值。” 中金富通总裁于立山如是说。
另外，EMC梅敏玲也强调：“易通东方和中金富通公司都将同时成为EMC的极速联盟合作伙伴。”在谈到极速联盟计划时，她详细介绍说道：“为了拓展二级渠道伙伴并与他们保持紧密和清晰的沟通，EMC专门构建了极速联盟这个健康的合作伙伴组织机构，通过EMC提供的一系列培训计划和奖励体系，帮助合作伙伴提高技术和服务能力，从而成功地获得资质授权，同时，EMC还将支持极速联盟的合作伙伴拓展商业活动，以及具有吸引力的奖励计划推动市场收入的增长。在中国已有2000多名员工支持EMC在中国的业务。其中有1000多名员工都是工程师，这些工程师致力于建立和开发我们在世界各地的技术优势。 ”
极速联盟合作伙伴计划是EMC Velocity全球合作伙伴计划的扩展，是EMC针对中国市场发展推出的面向二级合作伙伴的支持计划。极速联盟合作伙伴计划在原有EMC中国合作伙伴群体的基础上，以地域为重点，发掘具有良好的客户关系和业界领先解决方案的系统集成商、独立软件开发商等成为该联盟的成员，逐步建立起多层次、健康的渠道战略伙伴合作关系，这些合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源开拓和服务于中国的企业存储市场。
EMC极速联盟合作伙伴分为三大类，分别为：白金级会员、精英级会员 、资格会员。
本报记者对极速联盟部分成员进行调查访问后发现，根据客户类别不同选择不同合作模式。极速联盟合作伙伴应通过“项目报备”向EMC登记他所发现的新增销售机会，该项目登记将会提交给EMC渠道经理及行业销售经理审批。商业客户是EMC极速联盟合作伙伴的主要市场目标，合作伙伴应向EMC登记所有的硬件和软件的销售机会，基于互信和双赢的原则， EMC也会将发现的所有销售机会交给合作伙伴负责跟踪，这对于合作伙伴的行业客户拓展起到非常积极有效的作用。
行业割据强化服务
事实上，在区域拓展过程中，实际上不是在SI或ISV表面上的抢夺，更多的是在行业用户领域的争抢。为此，存储厂商在对区域各地的SI或ISV合作伙伴支持上都非常重视，如何来帮扶他们更好地搜罗用户需求、制作和实施具体解决方案就显得非常重要。
从EMC、HDS等厂商的客户组成来看，每个存储厂商都会在某几个重点行业领域非常在行。记者进一步分析来看，一线存储大厂深耕区域，实际上就是对区域的SI进行不断地洗牌，SI虽然可以拿标书做条件来和不同的厂商谈合作，但厂商越来越重视方案打包，强调整体解决方案的能力，聪明的SI都会咬住某一个厂商做深入的广泛的合作。因此对SI的洗牌，实际上就是对存储厂商的洗牌。对此，存储厂商在整体产品解决方案提供和服务方面，不得不推出利于拓展SI合作的策略。而能真正对区域渠道洗牌的厂商必定有着独特的服务。为此，在对各个区域渠道服务方面，存储厂商不遗余力地帮助渠道伙伴建立起独特的服务架构，以此来保证数以百计的渠道伙伴能以最快的速度为用户提供周到的服务。
作为刚刚升级为HDS的白金伙伴宝利信通科技有限公司，自2002年成立之初就专注于存储解决方案领域，其公司副总裁吴克认为：“HDS作为数据存储业界领先的、高性能存储解决方案的供应商，在这方面给予保利信通很多的支持和帮助。保利信通长期专注于自己在存储解决方案及运营方面提供良好的服务，所以在公司未来发展也锁定在存储、备份、数据三个方面，目前针对渠道布局来说，已经在华北、华东、华南、华西、西南地区都做了布局。未来一段时间的布局重点将放在西北地区，但我们并不追求区域渠道伙伴的数量多少，而在乎每一个合作伙伴的深入合作和不断共同成长。”
在谈到行业拓展和服务方面，赞华集团(控股)有限公司常务副总裁陶莹深有体会地告诉本报记者：“作为拥有25年历史的专业IT公司，我们从95年开始就从事存储集成业务。在这15年当中，赞华公司积累了非常丰富的存储、集成和解决方案的实战能力和经验。我认为HDS在全球来讲是一家非常优秀的存储技术专业厂商。我们两家企业的文化是非常相近、相同的，同时他们又能够提供非常好的、高端的、高可靠性的、完整的存储解决方案，以及高性能的产品、更优质的服务。因为赞华集团在北京这边的主业就是做存储解决方案和存储专业的业务，所以这跟HDS的主业是相辅相成的。所以我们在去年的业务组成上，应该说除了原来历史遗留的一部分其他品牌的存储以外，90%都来自于同HDS的合作。由此，我们在政府和金融方面取得了非常好的成绩。现在，赞华公司在全国有37家分支机构做专业服务和市场开拓工作。同时，也建有一支非常稳定的专业存储技术队伍、市场队伍，这也是未来我们继续在存储市场上打拼的根基所在。”
从HDS一进入中国市场开始，北京长远智扬科技有限公司就开始与HDS建立了合作伙伴关系。据其公司副总裁石锋透露：“目前，我们公司利润大部分来自于存储，特别是HDS的存储。”对长远智扬来说，HDS在技术和方案提供方面，特别是公司售后服务、技术支持方面给予了很大帮助。“?HDS公司本身在灾备方面做得特别好，在灾备的稳定性、可靠性、成熟性方面获得客户认可，使我们在灾备业务的拓展方面取得了很大的成功。HDS的产品、服务体系比较完善，同时HDS对合作伙伴非常重视，包括在技术服务、解决方案等多个方面给予支持和培训，使得我们这样的合作伙伴本身的技术含金量也越来越高，双方形成了共赢。”他再次表示。
◆ HDS渠道策略：
HDS不遗余力地帮助渠道伙伴建立起独特的服务架构，以此来保证遍布全国各个区域的渠道伙伴能以最快的速度为用户提供周到的服务。
日立数据系统副总裁兼中国区总经理庄国光认为：“合作伙伴一直在与我们并肩战斗。我们相信，没有合作伙伴的成功我们就不会成功，这是我们坚定不移的策略。”
渠道调整成亮点
7月14日，作为存储业界领导型厂商的EMC首次对国内企业信息科技增值解决方案供应商富通科技发展控股有限公司注资，并组建一支专注于EMC VPLEX虚拟存储和Ionix IT管理解决方案的服务团队，由此EMC将携手富通，深入私有云建设，全面布阵中国私有云的伙伴合作。相交于其他厂商EMC在渠道本地化建设方面，又深入了一步。
富通科技董事长陈健介绍说：“富通科技通过子公司北京易通东方计算机系统服务有限公司与上游厂商开展深层次的战略合作，目的是希望我们在新一轮市场格局中占到更有利的地位。易通在虚拟化管理方面有深厚的积累，几年前我们就开展了存储虚拟化的工作，是国内这个领域最有实力，成功案例最多，最强的团队之一。易通获得EMC注资必定会加强我们在虚拟化和私有云方面的能力。今后易通将致力于EMC私有云和虚拟存储产品以及解决方案的推广和集成服务，将组建一支专注于EMC VPLEX虚拟存储和Ionix IT管理解决方案的服务团队。扩大售前、咨询、客户培训以及项目实施的能力，同时易通将为更多的客户提供更完善的虚拟化和私有云解决方案。通过与EMC的战略合作，再加上集团行业十几年IT行业积累经验，依靠已经完备的销售网络，以及在不同行业中的龙头企业客户，相信这项业务将为富通科技未来带来非常强劲的增长。”
在他看来，通过多年IT行业的经验和积累，大家可以看到未来谁抢到数据中心谁就抢到IT的制高点。富通科技看到这点，未来重点将放在自身服务能力的提高。“富通集团在过去的数月增加了几家分支机构，使我们的分支机构达到18家以上。”
不过，在这之前，本月初时，HDS也将中国原有的三大核心伙伴宝利信通科技有限公司、北京长远智扬科技有限公司和赞华集团(控股)有限公司升级为白金合作伙伴。日立数据系统副总裁兼中国区总经理庄国光对本报记者表示：“合作伙伴一直在与我们并肩战斗。在市场上，尤其在中国这么大的市场上，我们相信，没有合作伙伴的成功我们是不会成功的，这是我们坚定不移的策略。”
同时，HDS在渠道管理策略方面也强调其质量，HDS中国区渠道业务总经理蒋慰慈在接受本报记者采访时表示：“按照不同的合作伙伴业务来区分渠道，一般来说，我们有区域合作伙伴，区域合作伙伴是针对一些本地业务进行合作的。也有一些ISP，ISP合作伙伴本身是结合它的应用方案去推广。还有金牌合作伙伴，主要也是面对最终用户的。与我们合作最密切的、级别最高的就是白金合作伙伴。另外，我们还有一个分销渠道体系。这些渠道类型组成了整个HDS合作伙伴渠道规划整体架构。” 渠道类型不同，渠道策略也就各异。在他看来，HDS并不在乎自身的渠道伙伴数量是多少，而强调每个渠道伙伴到底能否专心借助HDS产品和方案获得发展，更在于渠道伙伴的市场定位是否符合HDS的产品和渠道策略。
可见，不管是EMC、HDS这样的国际领导型厂商，还是其核心渠道伙伴，为了部署适应当前市场的竞争策略，对渠道的布局调整也就成了今年最大的市场亮点。
渠道布局重在互补
早在去年本报记者采访EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲的时候，她便指出：当年EMC在中国的渠道工作重点就是要深入培养200家白金渠道伙伴，影响1000家方案商。近来，记者从EMC渠道伙伴处了解的信息分析来看，EMC每周都在对国内的渠道伙伴做各种类型的培训，包括技术、服务、市场推广、客户公关等等方面，这些EMC常规培训活动应当就是其稳定全国上千家合作伙伴的基础和纽带。从另一个侧面来看，EMC能够做到周周对不同区域渠道做不同类型的培训，这说明了教育渠道对渠道布局显得尤其之重。
从去年EMC在中国广撒网的渠道策略，到当前重点注资支持富通科技，EMC在拓展渠道数量的基础上，一直强调渠道质量。这也是EMC去年强力锻造200白金渠道的目的所在。
不过，EMC的渠道拓展始终没有离开核心渠道伙伴的帮助，EMC在中国的分销渠道商包括神州数码、卓优、青鸟软件、富通等，围绕EMC的渠道推广，神州数码之类的分销伙伴也深入区域协助EMC做好其渠道布局。渠道与厂商的合作虽然是互利的关系，但在富通科技董事长陈健看来：“EMC与渠道商之间处于互补的优势。”
以富通为例，富通是中国领先的企业IT产品分销商，也是国内领先的IT解决方案和技术支持服务提供商，在服务器存储数据库业务方面有10年以上经验，建有完善销售服务团队，借助EMC的厂商资源在私有云开展多角度深层次的合作，必然能给双方带来新的发展。富通董事长陈健在接受采访时介绍说：“早在5年前就开始了存储虚拟化的拓展，以后将专注EMC私有云推广和集成服务。”对于EMC来说，能够获得富通全力支持，必然对其看重的私有云市场的拓展将带来最直接的效果，某种意义上来说，这也是EMC有别于其它存储厂商的渠道策略。
再者，对于EMC来说，注资中国本土的合作伙伴，共同携手来推广其渠道市场，早在3年前就有过类似案例，当时与神州数码的合作成立了合资企业神州数码易安信信息技术有限公司，该合资公司面向信息管理市场EMC与神州数码各占50%股份，但其中神州数码易安信信息技术有限公司的服务则是由神州数码承担。不过，这次EMC注资富通科技的子公司北京易通东方计算机系统服务有限公司，加强其在虚拟化和私有云方面的能力，EMC和富通都未公布具体注资的比例。而富通董事长陈健表示：“将组建一支专注于EMC VPLEX虚拟存储和Ionix IT管理解决方案的服务团队，并计划在国内已有北京、上海、广州的基础上，再成立四个方案解决中心和培训服务中心，地点暂时定在沈阳、西安、成都、武汉，目的是为加强集团与业务伙伴、最终用户提供量身定做的IT支持服务，以及能够提供针对特定IT行业的培训，同时也为伙伴和用户提供更便捷的本地服务。”可见，获得EMC注资之后的易通东方也将迅速扩展其在全国的架构，渠道的布局也将更加彻底。
EMC全球高级副总裁、大中华区总裁叶成辉认为，注资富通将进一步强化EMC在中国的合作伙伴队伍，增加其在多产品的销售与服务方面的实力，巩固其遍及华东、华南、华中、西北、西南等众多地区的销售网络，强化渠道渗透、分支机构的覆盖和经销商网络的拓展。同时，将凭借易通团队在电信、邮电、金融、电力、石油、文教卫生、新闻媒介、交通运输、军队、政府及外商在华企业等不同行业的经验与客户网络，在私有云建设方面获得进一步的发展机遇。
极速联盟效应
值得一提的是，在今年4月份由中金数据和富通东方共同成立的合资公司--中金富通信息技术服务有限公司，一方面依托中金数据自有的高等级数据中心，另一方面依托富通东方成熟的IT产品销售和服务网络，为客户提供行业解决方案、信息系统基础架构设计、技术实施和支持服务，以及数据中心迁移、系统监控和维护、灾难恢复、系统测试和产品租赁等服务。作为国内领先的IT服务提供商，中金数据和富通东方在不断适应市场发展过程中，调整自己的经营战略，从不同的出发点走到了一起。“中金富通公司将主推基于高等级数据中心的IT服务，帮助客户缩短信息系统部署周期，保障信息系统安全稳定运行，优化IT架构。充分利用信息技术手段，支持客户业务发展，成就可持续增长的企业价值。” 中金富通总裁于立山如是说。
另外，EMC梅敏玲也强调：“易通东方和中金富通公司都将同时成为EMC的极速联盟合作伙伴。”在谈到极速联盟计划时，她详细介绍说道：“为了拓展二级渠道伙伴并与他们保持紧密和清晰的沟通，EMC专门构建了极速联盟这个健康的合作伙伴组织机构，通过EMC提供的一系列培训计划和奖励体系，帮助合作伙伴提高技术和服务能力，从而成功地获得资质授权，同时，EMC还将支持极速联盟的合作伙伴拓展商业活动，以及具有吸引力的奖励计划推动市场收入的增长。在中国已有2000多名员工支持EMC在中国的业务。其中有1000多名员工都是工程师，这些工程师致力于建立和开发我们在世界各地的技术优势。 ”
极速联盟合作伙伴计划是EMC Velocity全球合作伙伴计划的扩展，是EMC针对中国市场发展推出的面向二级合作伙伴的支持计划。极速联盟合作伙伴计划在原有EMC中国合作伙伴群体的基础上，以地域为重点，发掘具有良好的客户关系和业界领先解决方案的系统集成商、独立软件开发商等成为该联盟的成员，逐步建立起多层次、健康的渠道战略伙伴合作关系，这些合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源开拓和服务于中国的企业存储市场。
EMC极速联盟合作伙伴分为三大类，分别为：白金级会员、精英级会员 、资格会员。
本报记者对极速联盟部分成员进行调查访问后发现，根据客户类别不同选择不同合作模式。极速联盟合作伙伴应通过“项目报备”向EMC登记他所发现的新增销售机会，该项目登记将会提交给EMC渠道经理及行业销售经理审批。商业客户是EMC极速联盟合作伙伴的主要市场目标，合作伙伴应向EMC登记所有的硬件和软件的销售机会，基于互信和双赢的原则， EMC也会将发现的所有销售机会交给合作伙伴负责跟踪，这对于合作伙伴的行业客户拓展起到非常积极有效的作用。
行业割据强化服务
事实上，在区域拓展过程中，实际上不是在SI或ISV表面上的抢夺，更多的是在行业用户领域的争抢。为此，存储厂商在对区域各地的SI或ISV合作伙伴支持上都非常重视，如何来帮扶他们更好地搜罗用户需求、制作和实施具体解决方案就显得非常重要。
从EMC、HDS等厂商的客户组成来看，每个存储厂商都会在某几个重点行业领域非常在行。记者进一步分析来看，一线存储大厂深耕区域，实际上就是对区域的SI进行不断地洗牌，SI虽然可以拿标书做条件来和不同的厂商谈合作，但厂商越来越重视方案打包，强调整体解决方案的能力，聪明的SI都会咬住某一个厂商做深入的广泛的合作。因此对SI的洗牌，实际上就是对存储厂商的洗牌。对此，存储厂商在整体产品解决方案提供和服务方面，不得不推出利于拓展SI合作的策略。而能真正对区域渠道洗牌的厂商必定有着独特的服务。为此，在对各个区域渠道服务方面，存储厂商不遗余力地帮助渠道伙伴建立起独特的服务架构，以此来保证数以百计的渠道伙伴能以最快的速度为用户提供周到的服务。
作为刚刚升级为HDS的白金伙伴宝利信通科技有限公司，自2002年成立之初就专注于存储解决方案领域，其公司副总裁吴克认为：“HDS作为数据存储业界领先的、高性能存储解决方案的供应商，在这方面给予保利信通很多的支持和帮助。保利信通长期专注于自己在存储解决方案及运营方面提供良好的服务，所以在公司未来发展也锁定在存储、备份、数据三个方面，目前针对渠道布局来说，已经在华北、华东、华南、华西、西南地区都做了布局。未来一段时间的布局重点将放在西北地区，但我们并不追求区域渠道伙伴的数量多少，而在乎每一个合作伙伴的深入合作和不断共同成长。”
在谈到行业拓展和服务方面，赞华集团(控股)有限公司常务副总裁陶莹深有体会地告诉本报记者：“作为拥有25年历史的专业IT公司，我们从95年开始就从事存储集成业务。在这15年当中，赞华公司积累了非常丰富的存储、集成和解决方案的实战能力和经验。我认为HDS在全球来讲是一家非常优秀的存储技术专业厂商。我们两家企业的文化是非常相近、相同的，同时他们又能够提供非常好的、高端的、高可靠性的、完整的存储解决方案，以及高性能的产品、更优质的服务。因为赞华集团在北京这边的主业就是做存储解决方案和存储专业的业务，所以这跟HDS的主业是相辅相成的。所以我们在去年的业务组成上，应该说除了原来历史遗留的一部分其他品牌的存储以外，90%都来自于同HDS的合作。由此，我们在政府和金融方面取得了非常好的成绩。现在，赞华公司在全国有37家分支机构做专业服务和市场开拓工作。同时，也建有一支非常稳定的专业存储技术队伍、市场队伍，这也是未来我们继续在存储市场上打拼的根基所在。”
从HDS一进入中国市场开始，北京长远智扬科技有限公司就开始与HDS建立了合作伙伴关系。据其公司副总裁石锋透露：“目前，我们公司利润大部分来自于存储，特别是HDS的存储。”对长远智扬来说，HDS在技术和方案提供方面，特别是公司售后服务、技术支持方面给予了很大帮助。“?HDS公司本身在灾备方面做得特别好，在灾备的稳定性、可靠性、成熟性方面获得客户认可，使我们在灾备业务的拓展方面取得了很大的成功。HDS的产品、服务体系比较完善，同时HDS对合作伙伴非常重视，包括在技术服务、解决方案等多个方面给予支持和培训，使得我们这样的合作伙伴本身的技术含金量也越来越高，双方形成了共赢。”他再次表示。
◆ HDS渠道策略：
HDS不遗余力地帮助渠道伙伴建立起独特的服务架构，以此来保证遍布全国各个区域的渠道伙伴能以最快的速度为用户提供周到的服务。
日立数据系统副总裁兼中国区总经理庄国光认为：“合作伙伴一直在与我们并肩战斗。我们相信，没有合作伙伴的成功我们就不会成功，这是我们坚定不移的策略。”
