专访胡沁颖：解读戴尔PC为何连续八个季度逆市增长？

伴随着移动互联时代的到来，PC需求量下滑成为必然，从近年来各大调研机构给出的统计数字来看，无论是国内市场还是全球市场情况都不很乐观。在这种市场形势下，面对PC市场增长的乏态，大家似乎也已司空见惯。

不过，记者近日采访了戴尔（大中华区）产品规划销售总监胡沁颖了解到，戴尔消费类PC中国区业务却在逆市中走出了一条上扬之路，截止目前，戴尔中国区消费类PC产品市场份额已经连续保持了八个季度的增长。那么，它是怎么做到的？

产品迎合市场变化

谈及成绩的取得，胡沁颖表示，这并不是说戴尔在某一个方面做的比较好，而是一个整体的系统性工程。近年来，戴尔在产品层面做出了一系列的积极改变，成为推动市场份额增长的首要原因。

应该说戴尔几年前的产品相对较为单一，给人的印象是一款不错的商务品牌。产品质量可靠，售后服务也很好，但同消费类产品相比则缺少一些变化。从近几年来看，戴尔在整体PC产品规划上则有了翻天覆地的变化。

图：戴尔（大中华区）产品规划销售总监胡沁颖

首先，戴尔产品越来越年轻化，也越来越符合整体市场需求的变化。

其次，从产品整体组合机构来看，无论是高端的商务产品还是轻薄的消费类产品，包括一体机产品，整个产品推陈出新速度都越来越快。

此外，在产品研发方面，戴尔并没有受整体市场下滑因素的影响，而是大幅提高新品的研发上市节奏，比市场走的更快，这也是保证戴尔PC能够始终能够赢取市场份额的一个原因。

记者了解到，戴尔前不久推出的一款XPS13超轻薄笔记本产品，以其无边框设计、金属一体成型外壳和超长待机时间，一经推出便处于了脱销的状态。而据悉，该款超轻薄笔记本的升级换代产品也将于10月份上市。

胡沁颖强调，戴尔产品业务的增长并非是短暂性的增长，而是基于一种可持续的增长。戴尔发现，在8个季度的中增长主要源自两块市场，无论是已经变成红海的低端市场，还是代表未来的高端市场，戴尔都在稳定、快速的获取市场份额。这两块市场的增长都是可持续的，也将是戴尔PC得以在市场长期发展的基础。

全渠道营销布局

相对于竞争者，戴尔PC有着较为丰富的线上和线下渠道体系，而渠道体系优势也成为戴尔PC市场份额得以连续八个季度持续提升的一个关键。整体来看，戴尔渠道体系由五类构成，包括戴尔官网、家用ITMall零售渠道、SMB渠道、3C渠道、电商渠道，几乎覆盖了所有的产品流通出口。

在线上渠道中，戴尔官网成为区别于其它PC品牌的一大差异化特色。众所周知，戴尔起家于直销，最初，正是官网发挥了连接最终用户的桥梁作用。同竞争者官网仅作为品牌宣传和信息发布工具相比，戴尔官网则能够切切实实发挥销售的功能，并能带来实际的销量。同时，戴尔官网由于产品发布更及时，服务更专业，以及能够为用户提供更为直接的解决方案，因此受到了包括中小企业和个人用户的欢迎，成为戴尔线上渠道体系中的一大重要出口。

胡沁颖表示，戴尔官网其实也是一个良好的O2O平台，在这方面戴尔投入了巨大的人财物力，利用现有体系下的资源，做到线上与线下良好的结合。“虽然我们在像天猫、京东这样一个开放的电商平台上都取得了不错的成绩，但是我们并没有放弃官网平台的打造。我们看到测试以来的几个季度里，这部分业务的增长非常迅速，在季度中甚至达到了三位数的高增长；另外，通过官网平台实现了与最终消费者的亲密接触，戴尔能够及时地了解用户的诉求和喜好等第一手信息，并能够根据这些信息迅速推出适应他们需求的产品。”

把握渠道平衡

尽管不同渠道体系的优势和功能各不相同，但由于在产品端和市场覆盖方面存在重叠，不同渠道之间也难免产生冲突，那么，戴尔是如何来解决这种渠道之间的冲突问题的？

胡沁颖告诉记者：“对于五大类渠道，我们尽力保持相对的平衡和同步，并没有太过于依重于哪类渠道。在这方面，我们最根本的一个出发点是，不同的渠道，都应该达到自己的一个公平的市场份额。比如我们没有在像京东、天猫这样的电商平台上过度发力，但我们在这些平台上的业务增长也非常好。我们所占份额并没有超过整体市场在这些电商平台上的份额比例。”

据悉，在戴尔的渠道体系中，传统ITMall零售渠道约占居了60%的销量，成为现实中戴尔线下渠道中的一个极为重要的出口。

胡沁颖强调，戴尔在拓展线上业务时，并没有停止对线下业务的发力，在线下，戴尔的IT渠道拓展和店面开发速度并没有因此放慢。“我们认为，中国市场太大，任何一个渠道都不可能覆盖这么大一个市场中的所有消费者的诉求，因此，传统渠道、电商渠道、3C渠道，以及官网渠道都是戴尔所需要关注和发展的几个方面。”

他进一步表示，为了支持和激励渠道体系的成长，戴尔也制定了支持渠道业务增长的计划，并会以三年和五年为期限进行中长期的规划。“目前来看，五大类型渠道的增长速度都在按照戴尔既定的设计速度在增长，不会出现哪个发展过快，哪个发展较为落后的问题。我觉得这样的同步推进对于中国这么大的市场来说会是一个比较良性的渠道架构。”