NetApp加大区域投入 赋能渠道伙伴
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2012-09-03 09:29
今年5月，NetApp迎来2013新财年。在新财年中，NetApp发布了四大战略重点，包括：扩大市场份额、渠道多元化、统筹推向市场支持、强化联盟和垂直市场。而在中国市场，深入拓展二三级区域市场，并为渠道伙伴提供更多的支持则是新财年中NetApp重点推进的方向。为此，CBI记者专访了NetApp亚太区渠道及市场副总裁Krishna Arani。
Krishna在信息技术领域的从业经验已逾24年，自加入NetApp公司以来，他在创建NetApp合作伙伴项目，渠道招募、渠道拓展中都发挥了重要作用，并制定了稳健的渠道策略，涉及系统集成商、联盟伙伴和电信服务供应商等多个方面。同时，他也负责亚太区的市场细分与市场营销战略。
深入拓展区域市场
CBI：在NetApp新财年的重点战略中，深入拓展中国的二三级区域市场是你们的一个重要方向，那么在拓展区域市场的过程中，你们会具体怎么来执行以及给到渠道伙伴什么样的支持？
Krishna Arani：中国是一个有巨大潜力的市场，带给我们在未来很多可以继续拓展的机会。过去，NetApp在北京、上海、广州等一级城市取得了不错的成绩，但是随着业务的扩展，进入到更多的二级的城市，例如沈阳、武汉、山东，杭州、南京等则是我们必然的选择。在这些拓展以及解决方案方面，NetApp离不开与合作伙伴的合作，有如下几个方面是我们需要去实现的：
第一个方面是招募与分销的策略。在中国，我们与两家分销商--神州数码和联强国际签订了协议，我们的目标是帮助其获得成功，为其提供人员、创造一些市场机会的机制等资源。我们联合招募一些二级的渠道，包括本地的SI，本地的系统集成商，及跟OEM合作伙伴的合作等。招募中会存在多种不同情况及不同的商业模式，不同的城市有不同的需求，所以如何将人员的配备、流程、计划推动等进行协调，是实现跟分销商合作伙伴一起去更多的招募并成功的一个必要因素。
第二个方面是关于技能的提升。我们清楚NetApp所要关注的市场，我们会分析合作伙伴的情况及市场机会，在招募之后为其提供培训。NetApp有专门的员工去针对合作伙伴制定相应的招募和培训计划，包括如何培养他们产品解决方案的技术，如何在市场上进行更多市场机会的发掘等，这些等等综合在一起是推动的过程。
第三方面是我们有专门的市场合作的基金并会创立一些市场营销的机制和平台，这是因为很多合作伙伴在优秀的客户关系及销售能力之外还需要更多的市场营销的平台，PDC（Partner Demand Center）即是这样一个合作伙伴营销支持的中心，通过这个机制，给合作伙伴创立一个第三方支持的营销的完整的平台，帮助他们去做市场，帮助他们去做销售机会的发掘，为他们带来更多的机会，使得在这个过程之中和合作伙伴一起更多的渗透到二级的市场。除此之外，在市场销售之外，另外一个重要的方面是服务支持。NetApp在全球拥有非常好的24×7的服务体系。尤其在亚太区我们还有一个支持的中心设在中国大连，这对中国的客户尤其有帮助，不单是面向NetApp的客户，也为我们的合作伙伴提供售后的支持和疑问解答。
因地制宜赋能渠道
CBI：我想在区域市场上，NetApp可能需要和更多的SI进行合作才能进一步深入拓展行业市场，在这方面NetApp具体有什么样的措施推进？另外，云计算和大数据是目前渠道伙伴非常关注的方向，这方面NetApp的思路是怎么样的？
Krishna Arani：NetApp中国团队非常出色，我们在中国市场的增长速度要高于其他国家，我们在中国的策略和中国团队发挥了很大作用。中国有很多成功的案例，有各行各业很好的实践，值得相互借鉴学习。值得一提的是，中国有很多的系统集成商合作伙伴做的非常出色，我认为当我们在为客户服务时，客户既可以从分销商也可以从系统集成商上收获很多有价值的内容。例如，谈到跟联盟合作伙伴的合作，例如有些NetApp的合作伙伴本身也是思科或者VMware的合作伙伴，他们在一些业务领域有天然的优势，可以使得我们在联盟合作市场做的更深。如今，合作伙伴的情况比之以前有所不同，他们不光只是转销，还有更多丰富的如系统集成的能力。中国市场非常大，同时也存在着很多挑战，但是NetApp会有更多的机会。
当然，NetApp还有一个很重要的观点即是让合作伙伴用他们自己的方式去工作。每一家合作伙伴均有其自身的技能或者自身的专注领域，NetApp有详细的计划进行因地制宜，因材施教，找到真正适应的智慧的合作伙伴，根据合作伙伴的特点联手给客户提供服务。此外，谈到云计算和大数据的时候我们不光是只是看到自己的合作伙伴，也同时非常关注NetApp战略联盟合作伙伴的合作伙伴，使之成为生态系统的一员，在这个生态系统中能够成为NetApp合作伙伴一起向客户提供方案。在大数据领域，NetApp收购的LSI Engenio部分的业务，本身也是解决大数据方面重要的解决方案，我们也有很多成功的案例。
此次中国之行我和思科及微软的高层也有会面。NetApp是微软全球私有云大奖的获得者，微软向我们推荐了很多的他们的合作伙伴，这是很有潜力的，我们在此方面也有共通之处，因此有很多联合方案可以复制在这个市场上，思科也是一样，他们也有一些合作伙伴，对于NetApp而言这是非常重要的一个解决方案。
与渠道伙伴共成长
CBI：最后，您对NetApp和渠道伙伴在接下来的合作中有什么样的期望？
Krishna Arani：非常感谢大家的支持，NetApp的成功离不开合作伙伴对于NetApp的承诺与投入。接下来，我们仍旧希望与各位更为紧密的合作，同时，也希望大家参与到NetApp合作伙伴计划及培训中来，并且更为关注大数据和云计算等领域。我们希望可以通过与你们每一个人的合作，推进NetApp在中国市场的计划。毫无疑问，大家在中国的一线城市已经做的非常出色，未来的三年我们将开拓二线城市。没有你们的承诺与投入，NetApp将无所得，我们期待未来五年里共同的成功！
Krishna在信息技术领域的从业经验已逾24年，自加入NetApp公司以来，他在创建NetApp合作伙伴项目，渠道招募、渠道拓展中都发挥了重要作用，并制定了稳健的渠道策略，涉及系统集成商、联盟伙伴和电信服务供应商等多个方面。同时，他也负责亚太区的市场细分与市场营销战略。
深入拓展区域市场
CBI：在NetApp新财年的重点战略中，深入拓展中国的二三级区域市场是你们的一个重要方向，那么在拓展区域市场的过程中，你们会具体怎么来执行以及给到渠道伙伴什么样的支持？
Krishna Arani：中国是一个有巨大潜力的市场，带给我们在未来很多可以继续拓展的机会。过去，NetApp在北京、上海、广州等一级城市取得了不错的成绩，但是随着业务的扩展，进入到更多的二级的城市，例如沈阳、武汉、山东，杭州、南京等则是我们必然的选择。在这些拓展以及解决方案方面，NetApp离不开与合作伙伴的合作，有如下几个方面是我们需要去实现的：
第一个方面是招募与分销的策略。在中国，我们与两家分销商--神州数码和联强国际签订了协议，我们的目标是帮助其获得成功，为其提供人员、创造一些市场机会的机制等资源。我们联合招募一些二级的渠道，包括本地的SI，本地的系统集成商，及跟OEM合作伙伴的合作等。招募中会存在多种不同情况及不同的商业模式，不同的城市有不同的需求，所以如何将人员的配备、流程、计划推动等进行协调，是实现跟分销商合作伙伴一起去更多的招募并成功的一个必要因素。
第二个方面是关于技能的提升。我们清楚NetApp所要关注的市场，我们会分析合作伙伴的情况及市场机会，在招募之后为其提供培训。NetApp有专门的员工去针对合作伙伴制定相应的招募和培训计划，包括如何培养他们产品解决方案的技术，如何在市场上进行更多市场机会的发掘等，这些等等综合在一起是推动的过程。
第三方面是我们有专门的市场合作的基金并会创立一些市场营销的机制和平台，这是因为很多合作伙伴在优秀的客户关系及销售能力之外还需要更多的市场营销的平台，PDC（Partner Demand Center）即是这样一个合作伙伴营销支持的中心，通过这个机制，给合作伙伴创立一个第三方支持的营销的完整的平台，帮助他们去做市场，帮助他们去做销售机会的发掘，为他们带来更多的机会，使得在这个过程之中和合作伙伴一起更多的渗透到二级的市场。除此之外，在市场销售之外，另外一个重要的方面是服务支持。NetApp在全球拥有非常好的24×7的服务体系。尤其在亚太区我们还有一个支持的中心设在中国大连，这对中国的客户尤其有帮助，不单是面向NetApp的客户，也为我们的合作伙伴提供售后的支持和疑问解答。
因地制宜赋能渠道
CBI：我想在区域市场上，NetApp可能需要和更多的SI进行合作才能进一步深入拓展行业市场，在这方面NetApp具体有什么样的措施推进？另外，云计算和大数据是目前渠道伙伴非常关注的方向，这方面NetApp的思路是怎么样的？
Krishna Arani：NetApp中国团队非常出色，我们在中国市场的增长速度要高于其他国家，我们在中国的策略和中国团队发挥了很大作用。中国有很多成功的案例，有各行各业很好的实践，值得相互借鉴学习。值得一提的是，中国有很多的系统集成商合作伙伴做的非常出色，我认为当我们在为客户服务时，客户既可以从分销商也可以从系统集成商上收获很多有价值的内容。例如，谈到跟联盟合作伙伴的合作，例如有些NetApp的合作伙伴本身也是思科或者VMware的合作伙伴，他们在一些业务领域有天然的优势，可以使得我们在联盟合作市场做的更深。如今，合作伙伴的情况比之以前有所不同，他们不光只是转销，还有更多丰富的如系统集成的能力。中国市场非常大，同时也存在着很多挑战，但是NetApp会有更多的机会。
当然，NetApp还有一个很重要的观点即是让合作伙伴用他们自己的方式去工作。每一家合作伙伴均有其自身的技能或者自身的专注领域，NetApp有详细的计划进行因地制宜，因材施教，找到真正适应的智慧的合作伙伴，根据合作伙伴的特点联手给客户提供服务。此外，谈到云计算和大数据的时候我们不光是只是看到自己的合作伙伴，也同时非常关注NetApp战略联盟合作伙伴的合作伙伴，使之成为生态系统的一员，在这个生态系统中能够成为NetApp合作伙伴一起向客户提供方案。在大数据领域，NetApp收购的LSI Engenio部分的业务，本身也是解决大数据方面重要的解决方案，我们也有很多成功的案例。
此次中国之行我和思科及微软的高层也有会面。NetApp是微软全球私有云大奖的获得者，微软向我们推荐了很多的他们的合作伙伴，这是很有潜力的，我们在此方面也有共通之处，因此有很多联合方案可以复制在这个市场上，思科也是一样，他们也有一些合作伙伴，对于NetApp而言这是非常重要的一个解决方案。
与渠道伙伴共成长
CBI：最后，您对NetApp和渠道伙伴在接下来的合作中有什么样的期望？
Krishna Arani：非常感谢大家的支持，NetApp的成功离不开合作伙伴对于NetApp的承诺与投入。接下来，我们仍旧希望与各位更为紧密的合作，同时，也希望大家参与到NetApp合作伙伴计划及培训中来，并且更为关注大数据和云计算等领域。我们希望可以通过与你们每一个人的合作，推进NetApp在中国市场的计划。毫无疑问，大家在中国的一线城市已经做的非常出色，未来的三年我们将开拓二线城市。没有你们的承诺与投入，NetApp将无所得，我们期待未来五年里共同的成功！
