珠三角IT“工厂店”扑面而来
作者：
黄乔
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2011-11-07 17:14
关键字：
珠三角 工厂店
电脑商情在线11月2日专稿（记者 黄乔）看惯了阿迪达斯、耐克等知名国际品牌的“工厂店”，突然有一天发现市场出现了不少IT的“工厂店”，你一定会感觉奇怪。在外销市场全面遇冷订单大幅下挫、内销市场渠道建设难以奏效的背景下，珠三角不少IT制造工厂为了拓展国内市场不惜砸重金建直销“工厂店”。目前，这种“工厂店”正在全国各地铺开。
外单下跌三成以上
“不要说新订单了，以前已经做好的旧订单，因为客户卖不动，宁愿存在我们这里，也不愿意提单去卖。要是以往，圣诞前夕可是海外订单的高峰期啊。像今年这样的现象，近年的确是少见。”东莞某电脑配件厂负责人在广交会上告诉记者。
散布在街头的工厂店
一直被看作外单晴雨表的广交会一期（主打IT、电子）已经落下帷幕，据记者调查了解到的数据，很多工厂的订单保守估计下降30%，多的下降达50%。有些工厂从1000~2000人下降到100~200人，连维持工厂运行的最低能力都没有了。
官方（《广交会通讯》）公布数据显示，截至10月25日，境外采购商累计进馆人数为17.8万余。对比109届广交会共计20.7万余人，目前为止到会采购商尚有近3万人的差距。
广交会一年两次，分别在4月份和10月份，被称为春交会和秋交会。“照道理讲，秋交会刚好在圣诞前夕，应该比春交会人气更旺，采购商人数理应增加，但现在的情况恰恰相反，说明海外市场确实出现衰退。” 深圳一家平板电脑厂商负责人在参加完第一期展后向记者表示，这一次参加广交会不尽如人意，情况最好的时候是开展第一天，收到了近200张名片，之后数日接洽人数均在下滑。
值得一提的是，本次广交会的组委会为了维持人气，破天荒地从各方面向采购商提供差旅及生活上的便利：比如对于历届参展的境外采购商，尤其是来自欧美的，给予免费的住宿、交通等方面的服务等等。然而如此的优越条件也无力挽回本次广交会的颓势。
据记者现场采访了解到的信息显示，本次广交会现场的交易意向对比往届亦明显下滑。记者在采访中向多家参展商询问，超过半数负责人表示“不如上一届”。从会场各快递公司打听到的数据显示，今年买家的快递运单减少30%以上。而TNT物流工作人员透露，目前许多人快递到国外的样品减少，多数是画册，许多采购商在办理业务时透露，成交决策相比以往要谨慎得多。
“本届广交会各项数据均反映出当前全球经济形势的变局，欧美市场下滑、亚非市场有所上升，导致本届广交会境外采购商的数量及结构性发生变化。”组委会的一位官员向记者表示。
自本届广交会开幕以来，主办方至今尚未透露有关欧洲和美国等传统主要市场的成效数据，原本计划于10月23~24日召开的首期成果新闻发布会也取消。而官方刊物《广交会通讯》称，“欧美市场尤其是北美成交下滑非常明显”。
记者调查发现，不仅订单量大幅减少，交易会上压价现象也一年比一年厉害。“中国的外贸支付模式与国际完全脱轨，风险全都转嫁到国外买家身上，这才是一直以来买家压价的真正原因。”做了20多年海关报关的深圳一达通企业服务有限公司总裁魏强向记者表示，近年来发现一个有趣的现象就是：中国人进口产品时，80%采用信用证支付，而在出口产品时，90%的企业只接受现金付款，款到发货。
“在接受信用支付的前提下，买家愿意让利10%~15%。在一达通做进口的超过80%都是信用付款，全部是中小企业，主要进口工业等产品。”魏强说。
深圳一家生产U盘的工厂，近三年来一直向荷兰的一家公司供应代工产品，合作以来一直采用现金支付方式，款到发货。不过今年情况发生改变，由于欧洲的金融环境也出现恶化，这位荷兰客户资金压力比较大，作为老客户，对方希望改变支付方式--开信用证，代替现金支付。但是该代工企业不愿意接受信用证，这笔生意“吹”了。
然而，过了一段时间，这位代工厂的王老板接待了一位台湾人，来厂里所下的订单与前述荷兰买家要的产品款式型号甚至价格都几乎一样，经打听才发现，原来荷兰买家将订单给了这位台商，而台商回头还是将代工交给了王老板。
台湾人仅仅因为接受信用证支付，其供货价格提高了15%，但转手给王老板的价格仍然维持原价，台商沿用现金支付方式，结果转手就赚到了15%的价差。
像王老板这样的制造企业主不在少数，对于他们来说，客户的流失与订单损失，是无能为力的。因为如果不采用现金支付方式，就没有能力去组织生产，因为巨额的原料采购同样需要现金付款。
渠道建设难奏效
事实上，对于珠三角大批IT制造企业而言，近年来外单量一直呈下滑之势。而早在几年前，不少制造企业已提出了“出口转内销”的口号，但面对“打品牌、建渠道”这些具体而细致的工作，长年做惯了代工的老板们却举步维艰。
对于IT产品而言，其中最为关键的一环就是建设销售渠道。“此前主打海外市场的IT产品必须根据国内市场的变化制定自己的一套销售思路，我们从以前的区域经销商，到现在的代理制度，从代理商，到电视、网店销售，各种销售渠道都试过了，还是没有什么效果。”深圳一位电子厂老板向记者表示，反观现在类似的山寨产品，无论在电视购物还是网站上，都卖得比较好。“如何布局内地销售渠道一直是困扰我们转内销的最大难题。”
一位在深圳做GPS的企业负责人向记者表示，目前IT出口企业转内销其实有不少优势，“就我个人接触到的现在单做某个品牌的经销商，已经很难生存下去，所以只能靠同时代理几个品牌过日子，包括山寨产品，哪些山寨品牌需求量大，就卖他们的产品。虽然理论上这种行为违反了厂家规定，但是厂家也知道经销商的经营难处，也就睁一只眼闭一只眼了。”
另外，在记者与不少上游IT制造企业的接触中了解到，由于IT产品变化较快，几乎是每年都有不同的流行的产品，而珠三角IT制造多以手机、配件和电脑周边产品为主导，这类产品的更新换代更是迅速，对于渠道的要求不高，几乎所有IT渠道都可以加入，所以缺乏电脑品牌这样的渠道忠诚度，唯一维系渠道命脉的就是销量和利润。
“我们的渠道每年都在不停地变化，缺乏忠诚度，而且这些渠道往往把我们的产品当作‘副业’，一般不会发大力气专门去销售，所以品牌知名和销量也很难在短期得到提升。”深圳一位熟识的老板向记者表示，加之山寨产品和电子商务的冲击，感觉建立一个稳定而长久的渠道体系实在太难了。
调查采访中，记者发现，这些外向型企业通常具有产品质量好、企业信用好、生产能力强、成本控制好、具有一定规模和资金实力等优势，同时也有无自主品牌（OEM）、营销和研发设计能力不足、对国内市场非常陌生等劣势，经营模式以订单为主、管理模式以生产管理为主。一旦转攻内销，面对完全不同的国内市场，这些外向型企业往往会有一大堆问题，不知该从何下手。
对于IT产品而言，正常的渠道体系是厂商--分销商--区域代理--小经销商，而在这些IT制造企业看来，建立这样的一套渠道体系不仅成本大而且见效慢。渠道建设几乎是这些企业转型的最大难题。
豪赌“工厂店”
外单大幅下滑，转内销又遭遇渠道难题，于是一些制造企业迈开了建立“工厂店”的步伐。
4月10日，深圳某手机品牌在南京建立了第一家IT“工厂店”，随后这类“工厂店”陆续在全国遍地开花。“工厂产品，只赚10元”的宣传广告铺天盖地。
“到今年年底，我们的工厂店将达到1000家，而在未来三年内，争取覆盖到国内所有的行政县市甚至部分乡镇，总店数达到10000家！”6月28日，这家深圳公司负责人卢洪波在深圳福朋喜来登酒店召开“千城万店”的誓师动员大会上语出惊人，并声称“将用3到5年的时间，成为手机行业老大。”
记者了解到，被称为“手机行业李书福”的卢洪波，以“煤老板”身份“杀”入手机行业，其独创的“工厂手机，只赚10元”的营销模式，声称“大刀阔斧砍掉所有中间商环节，把手机从自己的工厂，直接到自己的直营店，把层层代理和流通中的巨大利润还给消费者，彻底颠覆了传统手机的销售模式，使得市场上千元以上的手机价格在工厂店直落60%”。此举，不仅在手机行业引起强烈震动，亦有平板电脑、配件等众多IT产品加入其中。
记者从多种途径了解到，这种“工厂店”的模式迅速被众多厂商复杂到全国各地。据介绍，在四川，除成都外，深圳某手机品牌的工厂店在一个月内，已连续在绵阳、德阳、广元、南充、攀枝花等10个二级城市陆续开业，并出现了排队抢购的场面，每个手机工厂店每天单机销量都超过1000台以上。
记者在广州的一家工厂店里看到，这里的手机价格从199元到799元不等，品种从“小苹果”到HD，从时尚音乐手机到超长待机王，从双卡双待到双模双待，从孝心老人手机到迷你学生手机到唯美女性手机应有尽有。在所有这些产品中，其中一款外型与iPhoe4一模一样的产品凭借最低售价399元吸引了不少路人的眼光。
对于这种“工厂店”喊出的“每款产品 只赚10元，其余返给消费者”的口号，不少业内人士认为有炒做和欺骗的嫌疑。“相对于传统模式，自建渠道成本更高，企业要承担大量的物流及人员成本。”一位IT行业资深渠道人士分析道，“目前，在中国通过这种营销模式取得成功的只几乎没有。”
这位人士还指出，目前国内IT产品早已进入微利循环模式，一台手机赚10元钱已经算很多了。“目前国内一些大品牌手机售价较高，原因在于这些企业在产品推广、售后服务和渠道等方面有大量投入。与之相比，‘工厂店’推广方式是在玩一种概念。”
尽管“工厂店”遭遇种种质疑，但是这种店面正越来越多地出现在我们的身边已是不争的事实。记者从另外一个角度了解到，“工厂店”的DM刊物《工厂店》的发行量已超过百万份。
外单下跌三成以上
“不要说新订单了，以前已经做好的旧订单，因为客户卖不动，宁愿存在我们这里，也不愿意提单去卖。要是以往，圣诞前夕可是海外订单的高峰期啊。像今年这样的现象，近年的确是少见。”东莞某电脑配件厂负责人在广交会上告诉记者。
散布在街头的工厂店
一直被看作外单晴雨表的广交会一期（主打IT、电子）已经落下帷幕，据记者调查了解到的数据，很多工厂的订单保守估计下降30%，多的下降达50%。有些工厂从1000~2000人下降到100~200人，连维持工厂运行的最低能力都没有了。
官方（《广交会通讯》）公布数据显示，截至10月25日，境外采购商累计进馆人数为17.8万余。对比109届广交会共计20.7万余人，目前为止到会采购商尚有近3万人的差距。
广交会一年两次，分别在4月份和10月份，被称为春交会和秋交会。“照道理讲，秋交会刚好在圣诞前夕，应该比春交会人气更旺，采购商人数理应增加，但现在的情况恰恰相反，说明海外市场确实出现衰退。” 深圳一家平板电脑厂商负责人在参加完第一期展后向记者表示，这一次参加广交会不尽如人意，情况最好的时候是开展第一天，收到了近200张名片，之后数日接洽人数均在下滑。
值得一提的是，本次广交会的组委会为了维持人气，破天荒地从各方面向采购商提供差旅及生活上的便利：比如对于历届参展的境外采购商，尤其是来自欧美的，给予免费的住宿、交通等方面的服务等等。然而如此的优越条件也无力挽回本次广交会的颓势。
据记者现场采访了解到的信息显示，本次广交会现场的交易意向对比往届亦明显下滑。记者在采访中向多家参展商询问，超过半数负责人表示“不如上一届”。从会场各快递公司打听到的数据显示，今年买家的快递运单减少30%以上。而TNT物流工作人员透露，目前许多人快递到国外的样品减少，多数是画册，许多采购商在办理业务时透露，成交决策相比以往要谨慎得多。
“本届广交会各项数据均反映出当前全球经济形势的变局，欧美市场下滑、亚非市场有所上升，导致本届广交会境外采购商的数量及结构性发生变化。”组委会的一位官员向记者表示。
自本届广交会开幕以来，主办方至今尚未透露有关欧洲和美国等传统主要市场的成效数据，原本计划于10月23~24日召开的首期成果新闻发布会也取消。而官方刊物《广交会通讯》称，“欧美市场尤其是北美成交下滑非常明显”。
记者调查发现，不仅订单量大幅减少，交易会上压价现象也一年比一年厉害。“中国的外贸支付模式与国际完全脱轨，风险全都转嫁到国外买家身上，这才是一直以来买家压价的真正原因。”做了20多年海关报关的深圳一达通企业服务有限公司总裁魏强向记者表示，近年来发现一个有趣的现象就是：中国人进口产品时，80%采用信用证支付，而在出口产品时，90%的企业只接受现金付款，款到发货。
“在接受信用支付的前提下，买家愿意让利10%~15%。在一达通做进口的超过80%都是信用付款，全部是中小企业，主要进口工业等产品。”魏强说。
深圳一家生产U盘的工厂，近三年来一直向荷兰的一家公司供应代工产品，合作以来一直采用现金支付方式，款到发货。不过今年情况发生改变，由于欧洲的金融环境也出现恶化，这位荷兰客户资金压力比较大，作为老客户，对方希望改变支付方式--开信用证，代替现金支付。但是该代工企业不愿意接受信用证，这笔生意“吹”了。
然而，过了一段时间，这位代工厂的王老板接待了一位台湾人，来厂里所下的订单与前述荷兰买家要的产品款式型号甚至价格都几乎一样，经打听才发现，原来荷兰买家将订单给了这位台商，而台商回头还是将代工交给了王老板。
台湾人仅仅因为接受信用证支付，其供货价格提高了15%，但转手给王老板的价格仍然维持原价，台商沿用现金支付方式，结果转手就赚到了15%的价差。
像王老板这样的制造企业主不在少数，对于他们来说，客户的流失与订单损失，是无能为力的。因为如果不采用现金支付方式，就没有能力去组织生产，因为巨额的原料采购同样需要现金付款。
渠道建设难奏效
事实上，对于珠三角大批IT制造企业而言，近年来外单量一直呈下滑之势。而早在几年前，不少制造企业已提出了“出口转内销”的口号，但面对“打品牌、建渠道”这些具体而细致的工作，长年做惯了代工的老板们却举步维艰。
对于IT产品而言，其中最为关键的一环就是建设销售渠道。“此前主打海外市场的IT产品必须根据国内市场的变化制定自己的一套销售思路，我们从以前的区域经销商，到现在的代理制度，从代理商，到电视、网店销售，各种销售渠道都试过了，还是没有什么效果。”深圳一位电子厂老板向记者表示，反观现在类似的山寨产品，无论在电视购物还是网站上，都卖得比较好。“如何布局内地销售渠道一直是困扰我们转内销的最大难题。”
一位在深圳做GPS的企业负责人向记者表示，目前IT出口企业转内销其实有不少优势，“就我个人接触到的现在单做某个品牌的经销商，已经很难生存下去，所以只能靠同时代理几个品牌过日子，包括山寨产品，哪些山寨品牌需求量大，就卖他们的产品。虽然理论上这种行为违反了厂家规定，但是厂家也知道经销商的经营难处，也就睁一只眼闭一只眼了。”
另外，在记者与不少上游IT制造企业的接触中了解到，由于IT产品变化较快，几乎是每年都有不同的流行的产品，而珠三角IT制造多以手机、配件和电脑周边产品为主导，这类产品的更新换代更是迅速，对于渠道的要求不高，几乎所有IT渠道都可以加入，所以缺乏电脑品牌这样的渠道忠诚度，唯一维系渠道命脉的就是销量和利润。
“我们的渠道每年都在不停地变化，缺乏忠诚度，而且这些渠道往往把我们的产品当作‘副业’，一般不会发大力气专门去销售，所以品牌知名和销量也很难在短期得到提升。”深圳一位熟识的老板向记者表示，加之山寨产品和电子商务的冲击，感觉建立一个稳定而长久的渠道体系实在太难了。
调查采访中，记者发现，这些外向型企业通常具有产品质量好、企业信用好、生产能力强、成本控制好、具有一定规模和资金实力等优势，同时也有无自主品牌（OEM）、营销和研发设计能力不足、对国内市场非常陌生等劣势，经营模式以订单为主、管理模式以生产管理为主。一旦转攻内销，面对完全不同的国内市场，这些外向型企业往往会有一大堆问题，不知该从何下手。
对于IT产品而言，正常的渠道体系是厂商--分销商--区域代理--小经销商，而在这些IT制造企业看来，建立这样的一套渠道体系不仅成本大而且见效慢。渠道建设几乎是这些企业转型的最大难题。
豪赌“工厂店”
外单大幅下滑，转内销又遭遇渠道难题，于是一些制造企业迈开了建立“工厂店”的步伐。
4月10日，深圳某手机品牌在南京建立了第一家IT“工厂店”，随后这类“工厂店”陆续在全国遍地开花。“工厂产品，只赚10元”的宣传广告铺天盖地。
“到今年年底，我们的工厂店将达到1000家，而在未来三年内，争取覆盖到国内所有的行政县市甚至部分乡镇，总店数达到10000家！”6月28日，这家深圳公司负责人卢洪波在深圳福朋喜来登酒店召开“千城万店”的誓师动员大会上语出惊人，并声称“将用3到5年的时间，成为手机行业老大。”
记者了解到，被称为“手机行业李书福”的卢洪波，以“煤老板”身份“杀”入手机行业，其独创的“工厂手机，只赚10元”的营销模式，声称“大刀阔斧砍掉所有中间商环节，把手机从自己的工厂，直接到自己的直营店，把层层代理和流通中的巨大利润还给消费者，彻底颠覆了传统手机的销售模式，使得市场上千元以上的手机价格在工厂店直落60%”。此举，不仅在手机行业引起强烈震动，亦有平板电脑、配件等众多IT产品加入其中。
记者从多种途径了解到，这种“工厂店”的模式迅速被众多厂商复杂到全国各地。据介绍，在四川，除成都外，深圳某手机品牌的工厂店在一个月内，已连续在绵阳、德阳、广元、南充、攀枝花等10个二级城市陆续开业，并出现了排队抢购的场面，每个手机工厂店每天单机销量都超过1000台以上。
记者在广州的一家工厂店里看到，这里的手机价格从199元到799元不等，品种从“小苹果”到HD，从时尚音乐手机到超长待机王，从双卡双待到双模双待，从孝心老人手机到迷你学生手机到唯美女性手机应有尽有。在所有这些产品中，其中一款外型与iPhoe4一模一样的产品凭借最低售价399元吸引了不少路人的眼光。
对于这种“工厂店”喊出的“每款产品 只赚10元，其余返给消费者”的口号，不少业内人士认为有炒做和欺骗的嫌疑。“相对于传统模式，自建渠道成本更高，企业要承担大量的物流及人员成本。”一位IT行业资深渠道人士分析道，“目前，在中国通过这种营销模式取得成功的只几乎没有。”
这位人士还指出，目前国内IT产品早已进入微利循环模式，一台手机赚10元钱已经算很多了。“目前国内一些大品牌手机售价较高，原因在于这些企业在产品推广、售后服务和渠道等方面有大量投入。与之相比，‘工厂店’推广方式是在玩一种概念。”
尽管“工厂店”遭遇种种质疑，但是这种店面正越来越多地出现在我们的身边已是不争的事实。记者从另外一个角度了解到，“工厂店”的DM刊物《工厂店》的发行量已超过百万份。
