IT寒冬志--2008 笔记本渠道生存现状调查
作者： 曾建
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-11-10 14:12
“寒冬”来了
不用看统计数据，不用听信媒体的各种报道，IT 渠道商们已深切感受。日渐冷稀的人流量，悄然下滑的销量，不断刷新的账面赤字……去年还很火爆的零售市场已今非昔比，行业客户紧缩开支导致的购买力下降则在“寒冬”中加剧着渠道们的饥饿感。伴随危机的加深，跑路、裁员、亏损也就成为一系列连锁反应的终极表现。
背后深层次的原因是多方面的，大家都在盯着宏观经济面说事，由次贷危机引发的全球金融风暴导致实体经济不可避免遭受重创，IT 行业也难在这一颓势中独善其身，全球的IT 需求已呈放缓趋势，不管企业还是个人都紧捂钱包---现在奉行“现金为王”。当然，对于国内市场，能够找到的理由就更多：雪灾和地震等自然灾害就祸及不少商家；雪崩式的股市更是让不少渠道商陷入资金链断裂的境地。不过，也有声音说，“大势固然不好，但关键还是看企业的基本功扎不扎实。”
渠道群体大幅动荡，走出眼前的困境几乎成为所有渠道的心声。在我们的采访过程中，有心态积极将重心放在修炼内功的；有把眼前境遇看成机会，等待时机“抄底”的；也有更多盼望大势转好，自己日子能好一点的。由此我们不难看到其实渠道的心态可谓五味杂陈，不少渠道积极心态背后也隐约闪烁着一丝无奈。
不景气的行情
“目前的这种局面，说心里话，奥运没有给我带来什么商机，国庆的时候情况稍微好点。”北京仲达科技有限公司总经理黎明表示，“今年确实是多灾多难，整个大的环境都不太好，中关村很多企业目前都是亏损的，包括我自己也是一样，好在我们有其它业务做支撑，但还有很多企业面临着危机，目前客流生意很难维持他们的生存，这是我的一些心里话，也是在中关村里了解的情况。”
“这是我从事这个行业以来见到最惨淡的一年，消费疲软，需求下降的确使我们面临很大的压力。”北京神州骏腾科技发展有限公司肖国明亦有同样的感受。
中关村e 世界数码广场物业中心总监杨世新面对空前的惨淡行情也不得不承认由于客流量下降对卖场多少也造成冲击。“总体来讲，今年是比去年明显下降，这个下降自然会影响到商户的成交量，也就是说提单量下降了。”
“不仅华南很多渠道跑路，就北京这边也有不少规模比较大的渠道在这波行情中倒掉或者跑路。”联强国际（中国）有限公司北方区总监刘如亦毫不讳言地向记者表示，“今年，大家看待这种事情似乎已经司空见惯。”在这位老渠道人眼中最寒冷的时候还没到来，仅仅是拉开序幕，今年年底和明年年初还会有一批渠道撑不下去，“现在看来，渠道洗牌是不可避免了。”
很显然，当宏观经济面急转直下传导至IT行业，整个IT 产业链的生态都很受伤，大家都忙着开源节流，一方面，希望不断加大产品出货，保证正常的供销循环；另一方面，开始缩减开支，控制成本，力求最小的投入获得最大的回报。
不过，就在上下游都在做着同样的事，下游经销商往往就成为最受伤的一群。一方面，厂商为保住自己的利润往往会拼命挤压下游渠道的生存空间，在销量压力下，厂商对总代施压，总代则又会顺势将压力传导至下游渠道，从而使渠道背负不少库存。另一方面，厂商的节流举措也影响到对渠道的支持力度，对很多诉求最多需要更多支持的四~ 六级渠道而言往往就更难获得上游的支持。在目前大环境中，仍然舍得大幅投入的厂商已经凤毛麟角。
走出去
正是在这样的困境中，转型或者另谋出路几乎成为所有渠道不约而同的选择。不过，对大多数实力不强处于整个产业链最下端的中小渠道，所谓的转型并不是从根本上转变业务模式：扩充产品线，尤其是丰富主营业务的周边产品体系或许是他们能做的不多的选择之一。例如，做PC、笔记本的经销商也兼做诸如硬盘、主板、键盘等产品，还有一些渠道从原来经营利润型产品开始涉足跑量型产品，从而丰富自己的赢利手段，弥补业务短板。
某种程度上，这些做法只是一种权宜之计。要在“寒冬”中找到一件真正御寒的棉衣，对渠道而言在现有模式上有所突破并在目前环境中找到一条适合企业的经营模式或许才是御寒之根本。
“现在大家都喊日子不好过，但没有人愿意走出经营的圈子到外面看看。”明基中国营销总部总经理洪汉青表示，“如果大家都守着电脑城，等着客户上门，然后又一窝蜂去抢客户，这个生意能好吗？所以，我会鼓励我们的代理商走出去，到下面的市场主动找客户、找商机。”
很明显，洪汉青的言下之意是告诉经销商不要把眼光盯在现有圈子里，守株待兔已无法面对现有的竞争格局，对渠道而言，更大的机会是在广阔的区域市场，未来，经销商的主战场不是电脑城，而是更深的四~ 六级市场。
对于大多数处在“寒冬”的渠道而言，这或许是一条可资借鉴的路。从市场发展轨迹来看，对三~ 六级区域市场的拓展已经是大势所趋。“今年感到特别难受的渠道应该是那些用户主要为一二线城市消费群体的经销商，因为需求下降受冲击最明显的就是一二级市场，这些地区的经销商感受最直接，影响也最明显。”北京神州泰岳计算机技术有限公司总经理刘伟告诉记者，对神州泰岳而言，正是有了区域市场这件棉袄，其所受影响并不大。
对国内市场而言，一二级市场饱和的问题日渐突出，随着销量瓶颈的显现，厂商出货量增长的压力却丝毫没有放松，那么，广阔的区域市场就势必成为新的引擎。
不过，最开始，区域尤其是四~ 六市场一般是国产品牌的势力范围，联想、方正、同方、长城等厂商在不同的区域市场都有相当强势的表现。
最近几年，随着国际品牌在一二级市场的耕耘以及对国内市场的了解，它们也要求代理商能够不断下沉，加强对区域市场的渗透。更为关键的是，从今年很多厂商的表现来看，与往年厂商象征性的口号不同，今年更多的厂商开始实实在在投入资源去做。惠普作为较早耕耘区域市场国际品牌，已经取得不俗成绩，而现在诸如戴尔、宏碁等国际品牌也积极挥马扬鞭奋力直追。
^^
区域之旅
北京神州泰岳是方正PC 在北京地区最大的渠道商，也是宏碁笔记本北京地区三家B 级经销商之一。其主要任务就是拓展北京周边和河北、内蒙部分区域市场。
“我们的主要任务是维护和帮助下级渠道，另外就是要在市场空白或者不足的地方开发新渠道，比如很多农村市场。”总经理刘伟告诉记者，“通过将业务代表下放到地级城市，我们基本能做到覆盖所有县级城市，再通过县级渠道去覆盖更下面的市场。”
在这个过程中，刘伟发现，北京周边的众多区域市场就如同待开发的处女地，“就以保定为例，作为一个地级市，一个月笔记本的出货量算下来只有几十台。这让我们相当吃惊，显然，这说明无论是厂商还是分销商都有很多工作可做。”
通过派驻业务代表深入了解当地的市场和渠道商情况是神州泰岳首先做的事情，一方面可以考察当地渠道商，另一方面通过对当地市场的变化及竞争对手信息的了解，成为后来制定公司在当地策略的重要依据。
“对于销量好的渠道，我们会给予更好的支持和帮助来促使他们做得更好，而对于销量不佳的渠道，我们则会想办法让他们增加销量。”刘伟表示。经过认真考察之后，为拓展宏碁笔记本在当地的发展，他决定增加新的渠道商，来促进当地的销量。
“原来的老渠道虽然也还可以，但整体的增长离我们的预期还有距离，而且我们发现这个市场还是比较沉寂，当地渠道不多，竞争并不是太激烈，只有引入有效的竞争机制才会带动销量的上升。”
竞争机制的引入使销量开始出现明显的增长，“尽管现在当地市场仍然不大，但销量已经较我们刚进去的时候有了很大提升。”
知易行难的拓展
可以看到，借助区域代理在当地的资源优势建立品牌影响力是厂商采用的主要方式。这些区域代理商通过建立专营店、发展加盟店，设立专门的人员“上山下乡”，并且通过不同规模的订货会以及优惠政策，将产品逐步导入各级销售网络，利用商家在当地的优势，形成良好的品牌辐射，再经过多年磨合，在区域市场建立起品牌基础。
尽管，当前最热门的话题就是渠道扁平化、厂商操控终端，但在区域拓展的过程中，分销仍扮演着不可或缺的角色，尤其当市场越往下走，需求越不确定时分销商的杠杆作用就愈发明显。
不过，知易行难。正是由于这些区域在地理位置和经济发展等方面都表现出截然不同的差异性，尤其是那些散落在全国的县乡市场和渠道各具特征，对厂商和代理商而言开发过程都相当艰难：开发成本高，而回报则相对较低。
从渠道的角度来看，目前，多数县乡级渠道大多资金短缺，管理能力低下，技术薄弱，这就决定了他们需要更多的支持和帮扶。无论是样机还是账期，这个渠道群落的诉求总是最多的，再加上物理距离较远，物流和管理成本增加，因此，这个群体几乎成为了开发成本最高的渠道。
而另一方面，尽管县乡市场容量在逐步上升，但就绝对的量来说，仍然偏低，很难达到期望值，有时订单甚至可有可无，对于上级经销商而言，分散性较大，单点销量不多，资源的投入产出比不理想，同时，在这些市场，用户对品牌、产品的认知度存在很大盲目性，这些因素都加大了经销商开发的难度，也使不少经销商对这些市场望而生畏。
“县级市场IT 产品放量增长的时间还未到来，尽管成长的速度很快，这就决定了县级渠道将会在相当长的一段时间内并不一定能有和大城市一样的市场需求，县级渠道也将在相当长的时间内不会有爆发式的增长。”一位业内人士悲观地认为。
然而，在一级市场竞争日趋激烈的情况下，对区域市场的争夺已成趋势，简单的放弃并非长久之计。站在厂商的角度，他们还是希望分销商能将触角伸到更下级市场，在IT 消费和需求在中心城市疲软，拉动乏力的情况下，厂商也寄希望能在区域市场打开出口，同时帮助渠道找到新的业务增长点，度过“寒冬”。
不过，这仍要面临一个现实的问题：资源投放。离开厂商和上游代理的支持区域拓展显然无法进行，而在厂商资源不断缩减的今天，期望厂商大规模推入资源又不现实。于是，就有渠道建议：“厂商应把更多的低级城市拓展工作交给地方代理，跟三四级渠道经销商更多的沟通和交流，并把部分产品拿出来直接给区域代理供货。采取分销代理和零售代理的模式，刺激终端销售的热情，提高二三级市场渠道的数量和质量，从而也进一步加快了三四级市场的开拓。”
修炼内功
相对于让渠道拓展业务范围，将目光转向区域市场以求得生存的筹码。也有人认为关键还是修炼内功，抓住机会强化自身核心竞争力。
“大有大的活法，小有小的活法。”宏图三胞副总裁花贵侃对记者如是表示。在他看来，IT 行业经历“冬天”已经是稀松平常的事，国内IT 业能走到今天正是在这个过程中不断历练出来的。
在应对眼下局面时，宏图三胞显得信心十足。在花贵侃给出的答案很简单，他将其归纳为：1.加强供应链环节中合作伙伴的深入协同合作。2.在企业内部，保持一个稳定的团队，关注核心业务，审慎的投资和发展。
“面对新的形势，不管是渠道还是终端，现在要考虑如何去合作。”花贵侃认为，现在的厂家与渠道、与终端之间的关系，已经从过去简单的买卖关系，或简单的协同关系向更深层次和复杂的协同关系转化。“不管对于哪方，你如何在供应链中让各个伙伴与你协同得更深，这是很大的趋势，也是一个挑战。”
另外，将资源向核心业务集中，通过平台的整合和内部管理的强化达到提升效率的目的。“我们现在就在把资源向我们的门店倾斜，提升单店的利润率，或者单位面积的产出率，这是我们正努力做的。而且将资源向核心业务倾斜也有利于降低风险。”
除了宏图三胞正在做这样的事，其实厂商早已行动，以惠普为例，惠普过去分为商用和家用，商用部门有产品和销售，家用部门也有产品和销售，现在惠普则把商用和家用渠道合并，家用管理一级二级大卖场，商用则管理三到五级区域市场，根据不同的客户群制定不同的销售策略。将渠道统一为一个后台，这使得决策更快，研发更集中，资源的相对集中，能够更灵活应对市场的需求。
显然，在整体环境不景气的情况下，将注意力从外部集中到企业内部，从提升自身竞争力出发不啻是明智之举。这也是部分企业认为当前环境酝酿机遇的原因所在，从过往经验我们可以看到那些结构合理、运作稳健、洞察力强的企业在外部环境恶劣时往往能有不俗表现。
北京中汇科技信息发展公司因为独特的经营模式，在当前形势下所受影响并不大，业绩相对稳定，不过该公司副总经理于志斌告诉记者，“在市场淡季的时候，我们还是把注意力集中到内部管理。加强对资金的控制，通过对供应商的梳理，还有整个业务的整合，我们希望利用这段时间对今后的销售有很好的帮助。”
当前，IT 渠道颇流行一句话 “只有退潮时，才知道谁在裸泳。”不过，换个角度看IT 的“冬天”在某种程度上也是帮助IT 企业强化机能和体质的最佳时机，已经习惯一直向前冲的企业则该刹刹车好好冷静一下。
不用看统计数据，不用听信媒体的各种报道，IT 渠道商们已深切感受。日渐冷稀的人流量，悄然下滑的销量，不断刷新的账面赤字……去年还很火爆的零售市场已今非昔比，行业客户紧缩开支导致的购买力下降则在“寒冬”中加剧着渠道们的饥饿感。伴随危机的加深，跑路、裁员、亏损也就成为一系列连锁反应的终极表现。
背后深层次的原因是多方面的，大家都在盯着宏观经济面说事，由次贷危机引发的全球金融风暴导致实体经济不可避免遭受重创，IT 行业也难在这一颓势中独善其身，全球的IT 需求已呈放缓趋势，不管企业还是个人都紧捂钱包---现在奉行“现金为王”。当然，对于国内市场，能够找到的理由就更多：雪灾和地震等自然灾害就祸及不少商家；雪崩式的股市更是让不少渠道商陷入资金链断裂的境地。不过，也有声音说，“大势固然不好，但关键还是看企业的基本功扎不扎实。”
渠道群体大幅动荡，走出眼前的困境几乎成为所有渠道的心声。在我们的采访过程中，有心态积极将重心放在修炼内功的；有把眼前境遇看成机会，等待时机“抄底”的；也有更多盼望大势转好，自己日子能好一点的。由此我们不难看到其实渠道的心态可谓五味杂陈，不少渠道积极心态背后也隐约闪烁着一丝无奈。
不景气的行情
“目前的这种局面，说心里话，奥运没有给我带来什么商机，国庆的时候情况稍微好点。”北京仲达科技有限公司总经理黎明表示，“今年确实是多灾多难，整个大的环境都不太好，中关村很多企业目前都是亏损的，包括我自己也是一样，好在我们有其它业务做支撑，但还有很多企业面临着危机，目前客流生意很难维持他们的生存，这是我的一些心里话，也是在中关村里了解的情况。”
“这是我从事这个行业以来见到最惨淡的一年，消费疲软，需求下降的确使我们面临很大的压力。”北京神州骏腾科技发展有限公司肖国明亦有同样的感受。
中关村e 世界数码广场物业中心总监杨世新面对空前的惨淡行情也不得不承认由于客流量下降对卖场多少也造成冲击。“总体来讲，今年是比去年明显下降，这个下降自然会影响到商户的成交量，也就是说提单量下降了。”
“不仅华南很多渠道跑路，就北京这边也有不少规模比较大的渠道在这波行情中倒掉或者跑路。”联强国际（中国）有限公司北方区总监刘如亦毫不讳言地向记者表示，“今年，大家看待这种事情似乎已经司空见惯。”在这位老渠道人眼中最寒冷的时候还没到来，仅仅是拉开序幕，今年年底和明年年初还会有一批渠道撑不下去，“现在看来，渠道洗牌是不可避免了。”
很显然，当宏观经济面急转直下传导至IT行业，整个IT 产业链的生态都很受伤，大家都忙着开源节流，一方面，希望不断加大产品出货，保证正常的供销循环；另一方面，开始缩减开支，控制成本，力求最小的投入获得最大的回报。
不过，就在上下游都在做着同样的事，下游经销商往往就成为最受伤的一群。一方面，厂商为保住自己的利润往往会拼命挤压下游渠道的生存空间，在销量压力下，厂商对总代施压，总代则又会顺势将压力传导至下游渠道，从而使渠道背负不少库存。另一方面，厂商的节流举措也影响到对渠道的支持力度，对很多诉求最多需要更多支持的四~ 六级渠道而言往往就更难获得上游的支持。在目前大环境中，仍然舍得大幅投入的厂商已经凤毛麟角。
走出去
正是在这样的困境中，转型或者另谋出路几乎成为所有渠道不约而同的选择。不过，对大多数实力不强处于整个产业链最下端的中小渠道，所谓的转型并不是从根本上转变业务模式：扩充产品线，尤其是丰富主营业务的周边产品体系或许是他们能做的不多的选择之一。例如，做PC、笔记本的经销商也兼做诸如硬盘、主板、键盘等产品，还有一些渠道从原来经营利润型产品开始涉足跑量型产品，从而丰富自己的赢利手段，弥补业务短板。
某种程度上，这些做法只是一种权宜之计。要在“寒冬”中找到一件真正御寒的棉衣，对渠道而言在现有模式上有所突破并在目前环境中找到一条适合企业的经营模式或许才是御寒之根本。
“现在大家都喊日子不好过，但没有人愿意走出经营的圈子到外面看看。”明基中国营销总部总经理洪汉青表示，“如果大家都守着电脑城，等着客户上门，然后又一窝蜂去抢客户，这个生意能好吗？所以，我会鼓励我们的代理商走出去，到下面的市场主动找客户、找商机。”
很明显，洪汉青的言下之意是告诉经销商不要把眼光盯在现有圈子里，守株待兔已无法面对现有的竞争格局，对渠道而言，更大的机会是在广阔的区域市场，未来，经销商的主战场不是电脑城，而是更深的四~ 六级市场。
对于大多数处在“寒冬”的渠道而言，这或许是一条可资借鉴的路。从市场发展轨迹来看，对三~ 六级区域市场的拓展已经是大势所趋。“今年感到特别难受的渠道应该是那些用户主要为一二线城市消费群体的经销商，因为需求下降受冲击最明显的就是一二级市场，这些地区的经销商感受最直接，影响也最明显。”北京神州泰岳计算机技术有限公司总经理刘伟告诉记者，对神州泰岳而言，正是有了区域市场这件棉袄，其所受影响并不大。
对国内市场而言，一二级市场饱和的问题日渐突出，随着销量瓶颈的显现，厂商出货量增长的压力却丝毫没有放松，那么，广阔的区域市场就势必成为新的引擎。
不过，最开始，区域尤其是四~ 六市场一般是国产品牌的势力范围，联想、方正、同方、长城等厂商在不同的区域市场都有相当强势的表现。
最近几年，随着国际品牌在一二级市场的耕耘以及对国内市场的了解，它们也要求代理商能够不断下沉，加强对区域市场的渗透。更为关键的是，从今年很多厂商的表现来看，与往年厂商象征性的口号不同，今年更多的厂商开始实实在在投入资源去做。惠普作为较早耕耘区域市场国际品牌，已经取得不俗成绩，而现在诸如戴尔、宏碁等国际品牌也积极挥马扬鞭奋力直追。
^^
区域之旅
北京神州泰岳是方正PC 在北京地区最大的渠道商，也是宏碁笔记本北京地区三家B 级经销商之一。其主要任务就是拓展北京周边和河北、内蒙部分区域市场。
“我们的主要任务是维护和帮助下级渠道，另外就是要在市场空白或者不足的地方开发新渠道，比如很多农村市场。”总经理刘伟告诉记者，“通过将业务代表下放到地级城市，我们基本能做到覆盖所有县级城市，再通过县级渠道去覆盖更下面的市场。”
在这个过程中，刘伟发现，北京周边的众多区域市场就如同待开发的处女地，“就以保定为例，作为一个地级市，一个月笔记本的出货量算下来只有几十台。这让我们相当吃惊，显然，这说明无论是厂商还是分销商都有很多工作可做。”
通过派驻业务代表深入了解当地的市场和渠道商情况是神州泰岳首先做的事情，一方面可以考察当地渠道商，另一方面通过对当地市场的变化及竞争对手信息的了解，成为后来制定公司在当地策略的重要依据。
“对于销量好的渠道，我们会给予更好的支持和帮助来促使他们做得更好，而对于销量不佳的渠道，我们则会想办法让他们增加销量。”刘伟表示。经过认真考察之后，为拓展宏碁笔记本在当地的发展，他决定增加新的渠道商，来促进当地的销量。
“原来的老渠道虽然也还可以，但整体的增长离我们的预期还有距离，而且我们发现这个市场还是比较沉寂，当地渠道不多，竞争并不是太激烈，只有引入有效的竞争机制才会带动销量的上升。”
竞争机制的引入使销量开始出现明显的增长，“尽管现在当地市场仍然不大，但销量已经较我们刚进去的时候有了很大提升。”
知易行难的拓展
可以看到，借助区域代理在当地的资源优势建立品牌影响力是厂商采用的主要方式。这些区域代理商通过建立专营店、发展加盟店，设立专门的人员“上山下乡”，并且通过不同规模的订货会以及优惠政策，将产品逐步导入各级销售网络，利用商家在当地的优势，形成良好的品牌辐射，再经过多年磨合，在区域市场建立起品牌基础。
尽管，当前最热门的话题就是渠道扁平化、厂商操控终端，但在区域拓展的过程中，分销仍扮演着不可或缺的角色，尤其当市场越往下走，需求越不确定时分销商的杠杆作用就愈发明显。
不过，知易行难。正是由于这些区域在地理位置和经济发展等方面都表现出截然不同的差异性，尤其是那些散落在全国的县乡市场和渠道各具特征，对厂商和代理商而言开发过程都相当艰难：开发成本高，而回报则相对较低。
从渠道的角度来看，目前，多数县乡级渠道大多资金短缺，管理能力低下，技术薄弱，这就决定了他们需要更多的支持和帮扶。无论是样机还是账期，这个渠道群落的诉求总是最多的，再加上物理距离较远，物流和管理成本增加，因此，这个群体几乎成为了开发成本最高的渠道。
而另一方面，尽管县乡市场容量在逐步上升，但就绝对的量来说，仍然偏低，很难达到期望值，有时订单甚至可有可无，对于上级经销商而言，分散性较大，单点销量不多，资源的投入产出比不理想，同时，在这些市场，用户对品牌、产品的认知度存在很大盲目性，这些因素都加大了经销商开发的难度，也使不少经销商对这些市场望而生畏。
“县级市场IT 产品放量增长的时间还未到来，尽管成长的速度很快，这就决定了县级渠道将会在相当长的一段时间内并不一定能有和大城市一样的市场需求，县级渠道也将在相当长的时间内不会有爆发式的增长。”一位业内人士悲观地认为。
然而，在一级市场竞争日趋激烈的情况下，对区域市场的争夺已成趋势，简单的放弃并非长久之计。站在厂商的角度，他们还是希望分销商能将触角伸到更下级市场，在IT 消费和需求在中心城市疲软，拉动乏力的情况下，厂商也寄希望能在区域市场打开出口，同时帮助渠道找到新的业务增长点，度过“寒冬”。
不过，这仍要面临一个现实的问题：资源投放。离开厂商和上游代理的支持区域拓展显然无法进行，而在厂商资源不断缩减的今天，期望厂商大规模推入资源又不现实。于是，就有渠道建议：“厂商应把更多的低级城市拓展工作交给地方代理，跟三四级渠道经销商更多的沟通和交流，并把部分产品拿出来直接给区域代理供货。采取分销代理和零售代理的模式，刺激终端销售的热情，提高二三级市场渠道的数量和质量，从而也进一步加快了三四级市场的开拓。”
修炼内功
相对于让渠道拓展业务范围，将目光转向区域市场以求得生存的筹码。也有人认为关键还是修炼内功，抓住机会强化自身核心竞争力。
“大有大的活法，小有小的活法。”宏图三胞副总裁花贵侃对记者如是表示。在他看来，IT 行业经历“冬天”已经是稀松平常的事，国内IT 业能走到今天正是在这个过程中不断历练出来的。
在应对眼下局面时，宏图三胞显得信心十足。在花贵侃给出的答案很简单，他将其归纳为：1.加强供应链环节中合作伙伴的深入协同合作。2.在企业内部，保持一个稳定的团队，关注核心业务，审慎的投资和发展。
“面对新的形势，不管是渠道还是终端，现在要考虑如何去合作。”花贵侃认为，现在的厂家与渠道、与终端之间的关系，已经从过去简单的买卖关系，或简单的协同关系向更深层次和复杂的协同关系转化。“不管对于哪方，你如何在供应链中让各个伙伴与你协同得更深，这是很大的趋势，也是一个挑战。”
另外，将资源向核心业务集中，通过平台的整合和内部管理的强化达到提升效率的目的。“我们现在就在把资源向我们的门店倾斜，提升单店的利润率，或者单位面积的产出率，这是我们正努力做的。而且将资源向核心业务倾斜也有利于降低风险。”
除了宏图三胞正在做这样的事，其实厂商早已行动，以惠普为例，惠普过去分为商用和家用，商用部门有产品和销售，家用部门也有产品和销售，现在惠普则把商用和家用渠道合并，家用管理一级二级大卖场，商用则管理三到五级区域市场，根据不同的客户群制定不同的销售策略。将渠道统一为一个后台，这使得决策更快，研发更集中，资源的相对集中，能够更灵活应对市场的需求。
显然，在整体环境不景气的情况下，将注意力从外部集中到企业内部，从提升自身竞争力出发不啻是明智之举。这也是部分企业认为当前环境酝酿机遇的原因所在，从过往经验我们可以看到那些结构合理、运作稳健、洞察力强的企业在外部环境恶劣时往往能有不俗表现。
北京中汇科技信息发展公司因为独特的经营模式，在当前形势下所受影响并不大，业绩相对稳定，不过该公司副总经理于志斌告诉记者，“在市场淡季的时候，我们还是把注意力集中到内部管理。加强对资金的控制，通过对供应商的梳理，还有整个业务的整合，我们希望利用这段时间对今后的销售有很好的帮助。”
当前，IT 渠道颇流行一句话 “只有退潮时，才知道谁在裸泳。”不过，换个角度看IT 的“冬天”在某种程度上也是帮助IT 企业强化机能和体质的最佳时机，已经习惯一直向前冲的企业则该刹刹车好好冷静一下。
