如何构建 全能型服务渠道
作者：
方秀珍
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情报
时间：2010-11-29 14:10
关键字：
Compellent 电脑商情在线
核心提示：2011年即将来临，美国Compellent公司宣称将在中国区全面布局渠道营销网络。而如何使得渠道伙伴在与Compellent的合作中永远受益，培育伙伴的增值能力，使他们追随Compellent最终成长为拥有核心价值的全能型的服务提供商，正是眼下 Compellent极为重视的问题。
专注于百分百的渠道营销策略
主持人：在Compellent “流动数据”架构之下一直重在进行技术产品及解决方案的创新，通过增值技术产品来加强与渠道伙伴之间的粘度，使他们更快获得收益，这都是 Compellent深化其渠道营销的一贯的策略。那么Compellent从初始对中国用户的深刻理解，现今对渠道客户成长的关注，有着怎样的过渡性体验？
Brian：这是我第四次来中国。中国是Compellent全球重要的市场。为了能够更好的服务于中国的企业级客户，Compellent确定在中国构建百分之百的渠道营销模式。
与Compellent建立合作的渠道伙伴，我们并不考虑其公司规模的大小，只要有实力者都机会均等。
谈到新技术的需求，中国企业用户与全球用户的区别实际并不大，目前中国用户的“云”主要在“私云”。也就是动态的数据中心。就在不久我们与中兴通讯就数据中心重点探讨了如何在其解决方案中融合Compellent的技术。例如，借助于Compellent的方案，北京出版集团将Compellent存储技术作为其业务数据的平台，基于此，使得该用户有信心成为图书界的“淘宝”。
实际上，为了全力支持渠道伙伴，我们在不断推出一些新的技术产品，使之能够使最终用户能够受益。例如，我们密切与清华大学、人民大学等客户密切接触，以期能够更好地了解他们的需求，制定更符合其IT系统需求的解决方案。
为了使Compellent的方案能够切合客户对可靠性可持续及追求更高效率的需求，Compellent不仅深入最终用户，还不断与主流的IT厂商建立合作关系。例如为了创建云平台，我们与微软实验室合作。并已使国内中海油、北京出版集团等大型企业用户的业务平稳地运行于Compellent的存储系统之上。“流动数据”是Compellent提出的新一代存储架构理念。目前Compellent已经有两千多套系统运行着自动分级存储系统功能。
坚持专注的理念
主持人：一直以来，采取渠道营销模式是IT界不变的主题，历年来各家都有其控制渠道的独到手法。面对国内不断成长的企业级市场，作为一家构建渠道营销网络时间不长的新兴存储厂商，Compellent就如何长期留住渠道伙伴的策略上，坚守什么样的操盘理念？
Brian：关于渠道的布局，有很多公司都在谈产品，我们一直在谈产品加渠道， 一定要靠伙伴的成长，这种策略会一如既往。
自进入中国市场的这几年来，Compellent在之方面的成果还是很丰硕的。由于，一直以来，Compellent之所以成为存储界成长最快的公司之一，主要得益于我们百分百的渠道策略，其策略的核心理念就是持续的“专注”。
实际上，合作伙伴尤其看中的是上游厂商的投入力度，你投入他也投入，这是一种相互的承诺。Compellent不仅对产品技术投入很大，更重要的是，我们投入了很大的精力在提升渠道能力上，我们认为，这种专注于渠道伙伴建设的方式，可以使我们与伙伴一起努力从而可以把业务快速地发展起来。未来的时间，对渠道伙伴的投入还要加大。
眼下，Compellent作为自动分级存储领域少有的一家做得很出色的厂商，不仅推出了其完整的自动分级存储解决方案，还将持续在重复数据删除等领域延续其技术产品。随之，Compellent“存储中心”最近发布的针对企业级用户的数据中心，围绕云计算、虚拟化等热门技术作了极大改进，以迎合系统对动态数据的响应。
帮助伙伴提升增值服务能力
主持人：为增强企业核心价值，追随技术厂商一起成长，尽快提升其包括运维在内的整体服务水平，这是当前SI选择上游厂商时首要考虑的问题，Compellent如何重视渠道伙伴类似的合作诉求的？
Brian：提升合作伙伴的服务水平，使他们能够深入用户，为不同区域的用户及时提供服务，这是我们正在重视的问题。让更多的渠道伙伴有能力接手服务业务，不仅是渠道伙伴也是Compellent的愿望。
所以，近年来，我们不断强化与渠道伙伴的沟通，通过制定一些流程性的规划，比如在每个季度，通过“前线优先”的方式，跟渠道建立密切的沟通，以期及时解决他们在商务过程中遇到的诸多问题。。
从技术和合作伙伴的角度来看，我们对应的行业非常广泛，主要是企业级用户。虽然应用各自不相同，我们也没有对行业作重点的区分，但目前我们在金融，医疗，保险，教育等领域明显占了很大的份额。大致通过区域重点伙伴加行业增值伙伴两种来覆盖国内市场。
Compellent跟合作伙伴的合作，更多考虑到的是培育他们的增值服务能力。目前，由于Compellent的技术相对较为先进，所以我们会先期导入市场，为用户提供一些专业的服务。等到渠道的他们的能力越来越强的时候，我们最终希望把这些服务交给他们来完成。
首先是提到渠道，帮助渠道成功，把这些技术推向市场，怎么帮渠道，我们的一些技术解决方案功能特点，比传统厂商承诺更多，交付更多。我们会提出更多高增值的解决方案。这些价值来讲，渠道很难从传统厂商上找到，而Compellent的方案可以帮助伙伴轻松地超越自己的竞争对手。
人性化的四个方面
为了进一步提升市场占有率，Compellent不断增加研发人员，保证公司持续的技术创新。值得一提的是，他们在软件方面采取单一平台，将之发展成为集群文件存储平台及云计算平台。为此其与VMware、微软和Oracle等相关产品进行整合。与此同时，Compellent扩大在中国市场的营销人员规模，有计划地增加渠道伙伴数量。同时加强与渠道管理，密切与渠道伙伴的沟通与交流。
主持人：存储技术领域的渠道商相对来说较为专业，并且他们选择的合作面也较为多元，就利益平衡的问题，请问Compellent如何保证渠道伙伴能够与自己建立长期的信任关系？
Brian：提到客户忠诚度，我们的经验是，不能单纯以是否赢得了某个项目订单的方式来判定谁是我们的渠道伙伴等这些武断的作法。我们不希望通这样的方式做。我们更在意一种人性化的合作方式，重在为渠道提供高价值的成长空间。主要在于四点：
一是利润。我们的解决方案能够给用户提供高价值的情况下还降低成本，由此给伙伴更大的利润空间。二是提供价价值。伙伴不仅面对用户，还会面对一些集成商去竞争，为此我们不断地提供更多的有价值的技术产品方案，以及会加大一些商务投入，帮助伙伴击败竞争对手。三是我们不跟伙伴竞争，我们自己不签单。四是简化商务流程。为了使伙伴更容易跟我们合作，商务流程日益简单。
陈杰：当前，服务已成为IT业的主导。站在渠道伙伴的角度，为他们的企业未来谋求发展，提升其增值能力，这种思路是我们必须要考虑的。显然，懂得行业应用或方案集成的代理商正是我们寻找的合作伙伴。我们选择伙伴非常谨慎，我们不希望合作伙伴之间因为盲目的市场覆盖而发生竞争冲突。而是通过价值来吸引客户，跟合作伙伴一起来提供服务。
专注于百分百的渠道营销策略
主持人：在Compellent “流动数据”架构之下一直重在进行技术产品及解决方案的创新，通过增值技术产品来加强与渠道伙伴之间的粘度，使他们更快获得收益，这都是 Compellent深化其渠道营销的一贯的策略。那么Compellent从初始对中国用户的深刻理解，现今对渠道客户成长的关注，有着怎样的过渡性体验？
Brian：这是我第四次来中国。中国是Compellent全球重要的市场。为了能够更好的服务于中国的企业级客户，Compellent确定在中国构建百分之百的渠道营销模式。
与Compellent建立合作的渠道伙伴，我们并不考虑其公司规模的大小，只要有实力者都机会均等。
谈到新技术的需求，中国企业用户与全球用户的区别实际并不大，目前中国用户的“云”主要在“私云”。也就是动态的数据中心。就在不久我们与中兴通讯就数据中心重点探讨了如何在其解决方案中融合Compellent的技术。例如，借助于Compellent的方案，北京出版集团将Compellent存储技术作为其业务数据的平台，基于此，使得该用户有信心成为图书界的“淘宝”。
实际上，为了全力支持渠道伙伴，我们在不断推出一些新的技术产品，使之能够使最终用户能够受益。例如，我们密切与清华大学、人民大学等客户密切接触，以期能够更好地了解他们的需求，制定更符合其IT系统需求的解决方案。
为了使Compellent的方案能够切合客户对可靠性可持续及追求更高效率的需求，Compellent不仅深入最终用户，还不断与主流的IT厂商建立合作关系。例如为了创建云平台，我们与微软实验室合作。并已使国内中海油、北京出版集团等大型企业用户的业务平稳地运行于Compellent的存储系统之上。“流动数据”是Compellent提出的新一代存储架构理念。目前Compellent已经有两千多套系统运行着自动分级存储系统功能。
坚持专注的理念
主持人：一直以来，采取渠道营销模式是IT界不变的主题，历年来各家都有其控制渠道的独到手法。面对国内不断成长的企业级市场，作为一家构建渠道营销网络时间不长的新兴存储厂商，Compellent就如何长期留住渠道伙伴的策略上，坚守什么样的操盘理念？
Brian：关于渠道的布局，有很多公司都在谈产品，我们一直在谈产品加渠道， 一定要靠伙伴的成长，这种策略会一如既往。
自进入中国市场的这几年来，Compellent在之方面的成果还是很丰硕的。由于，一直以来，Compellent之所以成为存储界成长最快的公司之一，主要得益于我们百分百的渠道策略，其策略的核心理念就是持续的“专注”。
实际上，合作伙伴尤其看中的是上游厂商的投入力度，你投入他也投入，这是一种相互的承诺。Compellent不仅对产品技术投入很大，更重要的是，我们投入了很大的精力在提升渠道能力上，我们认为，这种专注于渠道伙伴建设的方式，可以使我们与伙伴一起努力从而可以把业务快速地发展起来。未来的时间，对渠道伙伴的投入还要加大。
眼下，Compellent作为自动分级存储领域少有的一家做得很出色的厂商，不仅推出了其完整的自动分级存储解决方案，还将持续在重复数据删除等领域延续其技术产品。随之，Compellent“存储中心”最近发布的针对企业级用户的数据中心，围绕云计算、虚拟化等热门技术作了极大改进，以迎合系统对动态数据的响应。
帮助伙伴提升增值服务能力
主持人：为增强企业核心价值，追随技术厂商一起成长，尽快提升其包括运维在内的整体服务水平，这是当前SI选择上游厂商时首要考虑的问题，Compellent如何重视渠道伙伴类似的合作诉求的？
Brian：提升合作伙伴的服务水平，使他们能够深入用户，为不同区域的用户及时提供服务，这是我们正在重视的问题。让更多的渠道伙伴有能力接手服务业务，不仅是渠道伙伴也是Compellent的愿望。
所以，近年来，我们不断强化与渠道伙伴的沟通，通过制定一些流程性的规划，比如在每个季度，通过“前线优先”的方式，跟渠道建立密切的沟通，以期及时解决他们在商务过程中遇到的诸多问题。。
从技术和合作伙伴的角度来看，我们对应的行业非常广泛，主要是企业级用户。虽然应用各自不相同，我们也没有对行业作重点的区分，但目前我们在金融，医疗，保险，教育等领域明显占了很大的份额。大致通过区域重点伙伴加行业增值伙伴两种来覆盖国内市场。
Compellent跟合作伙伴的合作，更多考虑到的是培育他们的增值服务能力。目前，由于Compellent的技术相对较为先进，所以我们会先期导入市场，为用户提供一些专业的服务。等到渠道的他们的能力越来越强的时候，我们最终希望把这些服务交给他们来完成。
首先是提到渠道，帮助渠道成功，把这些技术推向市场，怎么帮渠道，我们的一些技术解决方案功能特点，比传统厂商承诺更多，交付更多。我们会提出更多高增值的解决方案。这些价值来讲，渠道很难从传统厂商上找到，而Compellent的方案可以帮助伙伴轻松地超越自己的竞争对手。
人性化的四个方面
为了进一步提升市场占有率，Compellent不断增加研发人员，保证公司持续的技术创新。值得一提的是，他们在软件方面采取单一平台，将之发展成为集群文件存储平台及云计算平台。为此其与VMware、微软和Oracle等相关产品进行整合。与此同时，Compellent扩大在中国市场的营销人员规模，有计划地增加渠道伙伴数量。同时加强与渠道管理，密切与渠道伙伴的沟通与交流。
主持人：存储技术领域的渠道商相对来说较为专业，并且他们选择的合作面也较为多元，就利益平衡的问题，请问Compellent如何保证渠道伙伴能够与自己建立长期的信任关系？
Brian：提到客户忠诚度，我们的经验是，不能单纯以是否赢得了某个项目订单的方式来判定谁是我们的渠道伙伴等这些武断的作法。我们不希望通这样的方式做。我们更在意一种人性化的合作方式，重在为渠道提供高价值的成长空间。主要在于四点：
一是利润。我们的解决方案能够给用户提供高价值的情况下还降低成本，由此给伙伴更大的利润空间。二是提供价价值。伙伴不仅面对用户，还会面对一些集成商去竞争，为此我们不断地提供更多的有价值的技术产品方案，以及会加大一些商务投入，帮助伙伴击败竞争对手。三是我们不跟伙伴竞争，我们自己不签单。四是简化商务流程。为了使伙伴更容易跟我们合作，商务流程日益简单。
陈杰：当前，服务已成为IT业的主导。站在渠道伙伴的角度，为他们的企业未来谋求发展，提升其增值能力，这种思路是我们必须要考虑的。显然，懂得行业应用或方案集成的代理商正是我们寻找的合作伙伴。我们选择伙伴非常谨慎，我们不希望合作伙伴之间因为盲目的市场覆盖而发生竞争冲突。而是通过价值来吸引客户，跟合作伙伴一起来提供服务。
