专家观点：应对零售渠道精耕细作

　　如果细心留意多年以来在IT渠道终端的变化，我们发现零售终端正在经历急剧的变革：一二级城市整合趋势愈发明显，IT零售连锁正成为核心玩家主导整个市场的发展和演变，且有向下渗透的趋势，其中尤以高鸿恒昌、腾创科技这样背后有雄厚资金支持的企业最为显著；其次，在以三四级城市为主导的区域市场则掀起了一股围绕终端店面的大改造。

　　回顾国内IT市场的发展，IT渠道早已走过蛮荒时代的野蛮扩张，很多厂商的渠道架构日臻完善，分销平台的搭建、终端店面的布局都促使厂商开始着力于对渠道结构的优化和渠道质量的提升，其中最明显的莫过于最近几年业界热议的渠道扁平化话题：区域分销商处境艰难，终端日益受到重视和扶持。

　　从发生的时间点来看，2009年厂商开始大规模高调进行店面重塑与渠道扁平似乎是承上启下的关系。是年，几乎在某个时间段市场上的主要厂商纷纷高举振兴终端的大旗，而渠道扁平中的分销商早已沦为陈词滥调，但实际上，二者几乎是在同时发生的：自渠道扁平那天开始，已经注定终端将成为未来的主导。

　　2005年，惠普放弃全国总代模式，开始新建立起以区域平台为主体的区域分销模式，其被扁平掉的是此前统领全国的总代，自此只能划区而治。2007年，惠普将网格化管理引入渠道体系中，这无疑是进一步的渠道扁平化，过去主导渠道流向的区域分销模式，被变成了市场网格的服务和支持体系，单个网格中按照市场容量被标识为更细致的区块，并由此来分配资源和进行管理。

　　辅以在区域市场推进网格化管理，针对海量产品如笔记本、打印机等惠普开始采用高效的FA模式，该模式中厂商能更好地控制成本，并可以通过零售渠道大量铺货来增大产品的曝光度。根据惠普的计划，2010年其在亚太的店面数量将达到25000家，而这些店面主要用以覆盖三四级城市。这些举措无不表明其计划制定与推进、资源流向都将更多投向终端零售店面而非传统的多级代理体系。

　　由此可见，从渠道过往发展和趋势来看，当前国内外一线厂商在深耕国内多年，已经建立起相对完备的渠道体系，覆盖广度初具规模后，其就纵深针对店面的精耕细作成为必然。