上海：郊县市场，诱惑无限？

谁都知道，PC行业如今在一二级市场上的格局基本已定，市场份额也已经很难有大的突破。相对于一二级市场来说，郊县市场的空间却要大得多。几乎所有的品牌商都开始把重心转移到这个广阔的市场上。但是，郊县市场虽然大，要想真正做起来却非常难，以至于绝大多数厂商只是嘴里喊着要进军三四级市场，实际上却根本找不到进入的钥匙。

行业市场，大有作为

受到市中心商业成本高的影响，越来越多的商家开始将自己的总部搬移到上海近郊。同时，在上海的郊区也出现了数以十万计的中小企业，甚至部分国际大公司也有落户郊区的打算。这种情况为IT渠道商开拓郊区市场创造了很好的基础。

“我们的客户很简单，县级企业。如果要开发新客户的话，我想应该还是在当地的小型企业。”上海中成科技总经理盛明说。作为一家南汇本地的IT经销商，中成在当地有着很不错的影响力，“我们的客户并不多，这也是市场环境造成的。虽然现在都在说信息化，但是事实上，除了政府机构和一些经营状况不错的中型企业外，一般的小企业对IT方面的需求并不是很明显。但是不明显不代表没需求，我们现在要做的就是怎样说服那些还没有实施企业信息化管理的中小企业主。当然，这里还要厂家的大力支持。毕竟相对市区企业来说，这里的企业在经济上的承受能力要弱些。”

联想也好，惠普也好，都推出了针对郊县市场的产品，虽然这些产品对于上海郊区的消费者来说没有什么吸引力，但是对于郊区的小型企业来说，这却是最好的产品。“南汇在七八十年代的时候针织业是很发达的，但是后来这些国营的针织企业倒掉之后，企业中那些有经济头脑的人做起了承包商，往往一家企业最后可能会有十个左右的承包商各自为战。这些生存到现在的小企业如今也面临成本控制、产品销路的问题，而信息化则能很好的解决这些问题，已经有些做针织的小企业通过网络将产品卖到了国外。所谓看人学样，部分人的成功也刺激了IT需求。”盛明说，“所以，厂商有进入的意愿、中小企业有实际的需求，郊区市场的确是大有作为。关键在于怎么去做，厂商自己做肯定不行，商家找不对也不行，做郊区市场，只能找当地的IT小企业。”

零售市场，机会不多

相对广阔的郊县行业市场，郊县的零售用户市场却很难做。原因很简单，上海已经形成了一个以徐家汇为中心的IT消费圈，即便是远在宝山、金山或者崇明的消费者，即便在当地也有IT卖场或商家，他们在购买IT产品时也更愿意舍近求远。“虽然很多商家都尝试过在郊县开分部甚至电脑城，但是最终却不得不退出。这倒不是这些地区没有消费需求，事实上，郊区的IT产品需求量甚至要高于市区，只是这些需求最后都会变成市中心的消费。包括厂家在内，大家都做了不少的工作，我们也在一定程度上对郊县购买者进行让利，但是最终结果都不理想。这里，我想大概有两个原因，一是消费习惯的问题，二就是商家售后服务的问题。而后者是关键。谁都知道，郊区市场很广，用户分布很散，即便是当地的商家想做好服务的话，要花的成本也不小，更何况当初卖产品时低价才是吸引购买的主要原因。寄希望于厂家，也是不可能的，厂家不可能在每个乡镇上都设服务点。”盛明说。

农村市场重要，但是农村市场的低回报和高投入约束着厂家和渠道商的前进脚步，或许只有当厂家抛弃成见从竞争转向合作的时候，这些问题才可能最终解决。不过无论如何，郊县市场的巨大潜力对于任何厂家来说都具有无比的诱惑力。