厂商冲突解决方案实例之错位经营

　　风雨雪户外总经理李映洙-错位经营，实现多元多赢

　　同质化是导致冲突的重要原因

　　除了大家都在谈的产业规模小，僧多粥少等原因，李映洙认为冲突的一个重要原因是同质化，无论是品牌的同质化，还是零售商的同质化。由于目前国内户外市场仍处于初级阶段，虽然看起来品牌众多，但真正能让户外零售商选择的优质品牌却是有限的。由于大多数户外店资金实力都不是很强，订货也比较分散，产品也不够充分。因此，只要给货就拿，尚处于求全求大的阶段，有些户外店为了拿所谓的独家，还有勉为其难地订超量的货物。即便是一些大店，在参加展会时，带着100万的采购资金，但面临着10个长期合作的品牌，一分也就每个品牌10万。随着销售，只能眼看着库存越来越多，品牌商也不满意，零售商更是满肚子心酸。

　　由于店内产品的高度同质化，户外店的发展受限，突破很难。而作为规则制订方的品牌商的要求却越来越高。拿到好品牌的成本和代价越来越高。从起初的开放式合作，但目前较高的门槛。在市场增长的前些年，户外店大多可以凭着“东方不亮西方亮”的想法，拆东墙补西墙，因此，表面繁荣，问题还没有暴露出来。但在目前低迷的市场情况下，很多问题就暴露出来了。品牌商的目标却一直在涨，使得很多零售商感觉压力十足。有的甚至面临生存的挑战。

　　但同时，品牌商虽然根据自己的销售目标，将任务分解到各户外店。但由于资金实力而无法充分供应产品，导致户外店在销售季节而丧失商机，从而给户外店带来隐性的损失。而由于户外行业的本身特性，100%期货对于品牌商和零售商都不是现实的。也会面临着潜在的风险。

　　错位经营，才能实现多元化，实现真正多赢的局面

　　无论是户外店还是品牌商，只有错位经营，才能真正避免冲突。通过我的观察，目前一些规模大的户外店已经开始有所转变，具体体现在：合作品牌越来越精简，更加看重投入产出比，同一档次避免选择过多品牌，户外店的定位也越来越清晰。户外店的竞争也开始逐渐从无序到有序。

　　户外店只有做错位经营，才能集中优势资源，激发顾客潜在需求。比如在高档服装方面，选择TNF和飞耐时代理的红狐就是非常好的错位，彼此价位相当，但产品风格迥异。不会出现消费者面对同质化而无法挑选的局面，这种情况下，有的顾客可能同时购买这两个品牌。

　　户外店的错位，对品牌商也提出了相应的要求。品牌商如果不做错位经营，就缺乏竞争力，而且有可能成为其他品牌的“绿叶”。品牌商应对市场进行深入研究，而从中进行细分。比如我们代理的INOV-8就专攻越野鞋，因此能够在强手如林的国际市场迅速成为黑马。

　　真正认识彼此的价值，产生深入合作

　　无论是品牌商还是户外店，都要彼此认识到自己的价值以及对方的价值。有些品牌商习惯根据对方的销售额而给对方所谓的“支持”，甚至有“施舍”的感觉。品牌商应该在合作前准备相应的资源，并评估自己的优势，和与自己相匹配的户外店进行深入合作。

　　品牌商应更主动，不仅仅是订单沟通，更多些战略上的沟通。这样，户外店才能把品牌商当作自己的品牌来推进。品牌商要做长期备货的准备，而不是单纯的补货。对市场管理也要投入精力，避免做烂市场。尽量让零售商把精力放在终端销售上，做好店面经营。