手机复合渠道模式下的“忽悠”法则

　　电脑商情在线05月28日专稿，近期，国内资深集团发布其旗下全新移动互联终端品牌，以云技术、智能手机、移动互联网三者融合为契机，打造“基于云技术的移动互联平台”的品牌内涵。

　　推出的全新手机基于高通架构，有功能稳定、低功耗、低辐射、兼容性好的优点，领先于目前主流安卓智能系统开发平台，契合了当前大屏智能机的发展趋势。该手机给出的参考报价为1888元。可谓具有一定性价比的产品。

　　而该集团将通过复合渠道销售，包括运营商定制、电商、电视购物以及传统IT渠道，并将销售目标定为200万台。公司2012年的市场目标是销售200万台“手机本”，并希望在6个月之内将这一品牌打造成消费者信赖的的知名品牌。

　　强有力的报复心是值得鼓励的，但处于竞争激烈的智能手机市场，销售业绩不是简单两句“期望”就能“忽悠”过去的。

　　在如今智能手机高速发展的情况下，在通讯领域早有成果的企业也涉足这一产业，国产品牌手机的竞争将再次掀起高潮。而在智能手机同质化严重的今天，该手机主打基于云技术的特色应用，并且还将在今后一如既往走“基于云技术的移动互联平台”路线，我们也期待着能够为我们带来更多更好的产品。

　　随着云计算和移动互联正成为智能手机发展的趋势，搅动国内本已风起云涌的智能机市场，国际厂商加速抢滩的同时，国内品牌也当仁不让不断推出优质产品。在未来的日子里，智能手机期望将坚定“基于云技术的移动互联平台”的品牌定位，为用户提供更多更好的移动互联网终端。还需要一个持久战术。

　　正如5月17日，中国联通尝试网厅专售谋求电子渠道扩张,推出3G预付费20元套餐卡，并规定在中国联通网上营业厅专售。中国联通电子渠道中心总经理宗新华介绍，在中国联通网上营业厅开放销售22个小时后，首批10万张3G预付费20元套餐卡就已经全部售完。

　　很明显，中国联通希望通过“专售”这种方式为其正在拓展的电子渠道聚集人气，并逐步改变全公司销售渠道的结构。作为在实体渠道有丰富销售经营的运营商，中国联通能否适应电子渠道的快速反应？是否做好了扩大电子渠道销售的准备？

　　据了解，这是中国联通推出的首款不固定各类业务使用量的3G套餐，套餐内所包含的通话时长或上网流量等，可由用户任意组合。中国联通电子渠道中心总经理宗新华认为，这种相对简化、自由的套餐模式，更适用于习惯网上购物的年轻消费群体，而创新低的月费门槛也是基于网上销售的考虑。

　　“不过，运营商发展电子渠道会遇到不少难题。”宗新华坦言，利于电子商务模式向用户提供销售和服务是大势所趋，可以扩大销售规模并大幅降低销售成本。但同时，运营商拓展这一领域也会出现不少压力和阻力，

　　这些压力会来自于机制、团队、平台建设以及销售模式的改变。也许采取“限量”的销售方式可以达到吸引人气的目的，但背后更关键的，是中国联通已经预测到了网厅销售之后的配送难题。

　　宗新华解释说：“这10万张卡，本来预计在7天内售完。”单款产品在单一渠道一天售出10万张，是不曾预料的，中国联通已在当天紧急召开全国会议，部署该套餐卡的物流配送工作。

　　“套餐卡产品与其他硬件产品的销售有所不同，在配送之前需要工作人员完成用户信息登记等一系列流程。”宗新华介绍，在各项手续完成之后，中国联通会通过第三方物流公司进行同城产品配送，“原则上”是在用户下单48小时内送货到家。

　　不难看出，在实体渠道有丰富销售经验的运营商，还没有习惯电子渠道的快速反应，物流配送是其中较为明显的一个难题。如果不通过“限量”的方式来“摸底”，恐怕中国联通很难处理持续大规模订单的及时配送问题。

　　那么原则上的承诺，在用户心里已演变成“忽悠”。可见谋求电子渠道扩张的运营商还需要继续在摸索中前行。

　　复合渠道模式，即多种流通模式并存：既有直营，亦有分销，甚至包括直销。营销大师菲利浦@科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。由于营销环境不断在变化，必须定期改进渠道，营销渠道的特性表现为连续性和有时出现的剧烈变化。在当前激烈竞争的市场环境中，很多企业失去了渠道决策的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，企业变成了任人宰割的羔羊。而一些优秀的企业则坚守“渠道是需要管理的”这一原则，积极主动地推进企业的渠道变革，探索适应企业发展需要的渠道模式，复合渠道就是一种成功的模式。而不是不切合实际的空想出的“忽悠”法则。