伟仕中国：强战略 弱贸易 抢攻市场 坚持六化原则长期不变
作者： 彭彦明
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-07-06 14:25
今年，伟仕中国面临外部经济环境和内部渠道调整的双重压力，不断扩展上游资源，提升渠道服务能力，大举精简贸易型渠道，扶持战略型渠道，以其漂亮的组合拳应对渠道变化。“抗击市场风险是上下游合作伙伴共同思考的过程。”伟仕中国区渠道副总裁陈晨强调，“要在市场变化中赢得竞争的胜利，需要上下游合作伙伴深刻理解‘仁义礼智信’的儒道精髓。”
贸易型转向战略型
当前，中国IT市场变数太多，前景并不明朗，作为亚太区三大分销商之一的伟仕中国也同样面临内外部压力。“国内外IT市场需求并不旺盛，渠道商信心受到打击，渠道内部面临洗牌，优胜劣汰在所难免；不过，综观全局，危与机并存，有核心竞争力的渠道商依然可以生存下去，获得可持续性发展。”陈晨表示。
全球经济萧条，资本市场疲软，用户整体购买力减弱，渠道商的消化力也降低。单从电脑配件市场来看，全球市场份额都在不断地减少，利润点下滑厉害。整个中国市场的DIY需求量亦萎缩明显。但据陈晨介绍，就是在这样的环境中，伟仕中国的销售业绩仍然实现了增长。其中，硬盘产品销量与去年同期相比增长15%，CPU产品中的AMD品牌销售增长5%，另外，在移动存储产品方面也有不同幅度的增长。
“今年上半年，我们深入分析内部情况，大力调整渠道策略，将原有贸易型的渠道合作伙伴逐步清理出局，不断扶持和培育可以同伟仕中国一起长期发展的、有着某个区域优势的战略型合作伙伴。”谈到伟仕增长动因时陈晨对记者表示，他强调这源于伟仕长期坚持不断完善的渠道管理和对中国渠道现状的深刻理解以及来自供应链上下游合作伙伴共同对市场的认识和配合。通过调整，伟仕将有更多精力为现有良性渠道伙伴提供服务。
“渠道间洗牌已在所难免，经销商自身管理规模也在经受考验。但作为上游供应商，我们加强了对战略型渠道伙伴更多人性化的支持。”陈晨表示伟仕中国正是希望通过这一套内外部的系列强力组合拳赢得了新的市场机会。
再签一线大厂
伟仕中国在渠道转型的同时，还看到了一些新的扩展机会。经过“从贸易型向战略型”的调整，伟仕中国的渠道伙伴数量并没有明显减少，在精简原有贸易型、投机性的渠道伙伴的同时也发现和招募了一批富有战略性的渠道伙伴，配合伟仕和厂商一起做生意，在产品推广方面，实现从厂商到分销商再到渠道商的战略合作。
“客户需求趋于多元化，原来产品太单一。2007年伟仕收购佳杰，做了一些整合性的弥补，今年我们与英特尔首次牵手，全力推广英特尔北方区市场。我们公司投资人对这块业务的重视程度也会偏重一些。”陈对记者表示。
与英特尔合作，难免会让外界质疑者是否会影响到对于原有合作伙伴AMD的关系，陈晨以“只要是和伟仕合作的上下游合作伙伴都将给予全力的配合”来打消记者的顾虑。
在他看来，伟仕之前也曾签约过不少新厂商，他们在合作的时候会选择符合厂商要求的不同的渠道伙伴来，在产品销售、市场推广、售前售中售后服务上给予全面配合。“作为分销型的供应商，我们一直都关心上游和下游合作伙伴的健康成长，也将一如既往地在资金流、物流、渠道风险等多方面进行有效控制。虽然市场变化是肯定会发生的，涨跌自然，但是我们会全面有效地配合厂商的战略，希望只要与伟仕合作的厂商都能获得双赢。”
提升渠道服务力
除了实行渠道调整、签约一线大厂等措施，作为高速成长的IT公司，伟仕一直以来都采取低成本运作模式，毕竟当前在全国省会区域开设办事处的力量有限，也不能大幅度地提高供货连成本，其必将大幅度提升供应链成本，优化供应链关系才会有更好的出路。
“如果把佳杰的业绩计算在内，那么去年伟仕的销售额已达到近200多亿港元。然而，去年全年的运营费用被控制到了一个百分点以下，从各个事业部节省下来的费用，又转而投放到对渠道市场的宣传和服务上面。”显然，除了精简投机性和纯贸易性的渠道之外，伟仕更加强调服务的功用。
在提升对于渠道伙伴的服务能力上，伟仕从来也没有放松过。陈晨介绍道：“对上游厂商和下游渠道伙伴的支持和服务，我们是一如既往地坚持做，也常年进行部门与部门之间的有效沟通和交流，使得公司部门掌握的上游厂商和下游渠道的资源进行互通，提高资源利用率，从而达到提高我们的服务能力，增加效益。”
目前来看，一旦渠道服务能力获得有效提升，今年下半年伟仕在HDD、CPU等产品方面足以保持在现有的市场份额不变的情况下稳定、持续的增长。
六化原则长期不变
不管是国内还是国外厂商，都脱离不了受到全球经济环境影响。不管做什么品牌，任何分销商都希望上下游能健康发展。
“随着经济环境和市场的不断变化，IT资源肯定会越来越集中，这就要求下游渠道商在选择上游合作伙伴时，需要对公司进行3～5年的远景规划，选择更符合自身发展的上游伙伴，再以年为单位作为公司业绩利润的考核周期。现在渠道商的产品组合比以前高，有些产品的市场合理性随时间变化而发生变化。不过，作为下游渠道商来说，其上游越少越好，品牌越多越好。一个渠道商面临不同上游，就不容易获得上游厂商在资源和政策上的完全支持。只有实行多品牌、多元化经营、店面增值服务做得好才能有发展机会。”陈晨如是说。
作为下游渠道商想要获得长足的发展，需要坚持六化的要求，长期保持不变。即：上游专一化、品牌多元化、服务便捷化、维修快速化、生意长期化和提货连续化。为配合厂商的质保，伟仕早已在渠道中实现了三年零等待服务。另外，他强调说：“任何生意都是靠实力来获得生存和发展的。而实力来自合作双方的信任和承诺。没有上游伙伴的配合、支持和帮助，自身很难在市场浪潮中搏杀成功。只有拥有稳定的上游渠道，渠道商才会享受到上游的资源优势，以此求稳定，在稳定中求发展，在发展中求盈利。”
贸易型转向战略型
当前，中国IT市场变数太多，前景并不明朗，作为亚太区三大分销商之一的伟仕中国也同样面临内外部压力。“国内外IT市场需求并不旺盛，渠道商信心受到打击，渠道内部面临洗牌，优胜劣汰在所难免；不过，综观全局，危与机并存，有核心竞争力的渠道商依然可以生存下去，获得可持续性发展。”陈晨表示。
全球经济萧条，资本市场疲软，用户整体购买力减弱，渠道商的消化力也降低。单从电脑配件市场来看，全球市场份额都在不断地减少，利润点下滑厉害。整个中国市场的DIY需求量亦萎缩明显。但据陈晨介绍，就是在这样的环境中，伟仕中国的销售业绩仍然实现了增长。其中，硬盘产品销量与去年同期相比增长15%，CPU产品中的AMD品牌销售增长5%，另外，在移动存储产品方面也有不同幅度的增长。
“今年上半年，我们深入分析内部情况，大力调整渠道策略，将原有贸易型的渠道合作伙伴逐步清理出局，不断扶持和培育可以同伟仕中国一起长期发展的、有着某个区域优势的战略型合作伙伴。”谈到伟仕增长动因时陈晨对记者表示，他强调这源于伟仕长期坚持不断完善的渠道管理和对中国渠道现状的深刻理解以及来自供应链上下游合作伙伴共同对市场的认识和配合。通过调整，伟仕将有更多精力为现有良性渠道伙伴提供服务。
“渠道间洗牌已在所难免，经销商自身管理规模也在经受考验。但作为上游供应商，我们加强了对战略型渠道伙伴更多人性化的支持。”陈晨表示伟仕中国正是希望通过这一套内外部的系列强力组合拳赢得了新的市场机会。
再签一线大厂
伟仕中国在渠道转型的同时，还看到了一些新的扩展机会。经过“从贸易型向战略型”的调整，伟仕中国的渠道伙伴数量并没有明显减少，在精简原有贸易型、投机性的渠道伙伴的同时也发现和招募了一批富有战略性的渠道伙伴，配合伟仕和厂商一起做生意，在产品推广方面，实现从厂商到分销商再到渠道商的战略合作。
“客户需求趋于多元化，原来产品太单一。2007年伟仕收购佳杰，做了一些整合性的弥补，今年我们与英特尔首次牵手，全力推广英特尔北方区市场。我们公司投资人对这块业务的重视程度也会偏重一些。”陈对记者表示。
与英特尔合作，难免会让外界质疑者是否会影响到对于原有合作伙伴AMD的关系，陈晨以“只要是和伟仕合作的上下游合作伙伴都将给予全力的配合”来打消记者的顾虑。
在他看来，伟仕之前也曾签约过不少新厂商，他们在合作的时候会选择符合厂商要求的不同的渠道伙伴来，在产品销售、市场推广、售前售中售后服务上给予全面配合。“作为分销型的供应商，我们一直都关心上游和下游合作伙伴的健康成长，也将一如既往地在资金流、物流、渠道风险等多方面进行有效控制。虽然市场变化是肯定会发生的，涨跌自然，但是我们会全面有效地配合厂商的战略，希望只要与伟仕合作的厂商都能获得双赢。”
提升渠道服务力
除了实行渠道调整、签约一线大厂等措施，作为高速成长的IT公司，伟仕一直以来都采取低成本运作模式，毕竟当前在全国省会区域开设办事处的力量有限，也不能大幅度地提高供货连成本，其必将大幅度提升供应链成本，优化供应链关系才会有更好的出路。
“如果把佳杰的业绩计算在内，那么去年伟仕的销售额已达到近200多亿港元。然而，去年全年的运营费用被控制到了一个百分点以下，从各个事业部节省下来的费用，又转而投放到对渠道市场的宣传和服务上面。”显然，除了精简投机性和纯贸易性的渠道之外，伟仕更加强调服务的功用。
在提升对于渠道伙伴的服务能力上，伟仕从来也没有放松过。陈晨介绍道：“对上游厂商和下游渠道伙伴的支持和服务，我们是一如既往地坚持做，也常年进行部门与部门之间的有效沟通和交流，使得公司部门掌握的上游厂商和下游渠道的资源进行互通，提高资源利用率，从而达到提高我们的服务能力，增加效益。”
目前来看，一旦渠道服务能力获得有效提升，今年下半年伟仕在HDD、CPU等产品方面足以保持在现有的市场份额不变的情况下稳定、持续的增长。
六化原则长期不变
不管是国内还是国外厂商，都脱离不了受到全球经济环境影响。不管做什么品牌，任何分销商都希望上下游能健康发展。
“随着经济环境和市场的不断变化，IT资源肯定会越来越集中，这就要求下游渠道商在选择上游合作伙伴时，需要对公司进行3～5年的远景规划，选择更符合自身发展的上游伙伴，再以年为单位作为公司业绩利润的考核周期。现在渠道商的产品组合比以前高，有些产品的市场合理性随时间变化而发生变化。不过，作为下游渠道商来说，其上游越少越好，品牌越多越好。一个渠道商面临不同上游，就不容易获得上游厂商在资源和政策上的完全支持。只有实行多品牌、多元化经营、店面增值服务做得好才能有发展机会。”陈晨如是说。
作为下游渠道商想要获得长足的发展，需要坚持六化的要求，长期保持不变。即：上游专一化、品牌多元化、服务便捷化、维修快速化、生意长期化和提货连续化。为配合厂商的质保，伟仕早已在渠道中实现了三年零等待服务。另外，他强调说：“任何生意都是靠实力来获得生存和发展的。而实力来自合作双方的信任和承诺。没有上游伙伴的配合、支持和帮助，自身很难在市场浪潮中搏杀成功。只有拥有稳定的上游渠道，渠道商才会享受到上游的资源优势，以此求稳定，在稳定中求发展，在发展中求盈利。”
