IBM何国伟：整合资源聚焦高价值 “三步走”力拓区域市场
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2009-12-04 13:16
在以海量业务和区域增长突击市场的同时，2009年，IBM更是力度空前地加大了对ISV、SI、SP等方案商的支持力度。尤其是随着STG与BPO两大部门的深入整合，IBM针对区域伙伴的系列创新奖励计划也随之走上前台。这些，无不大大激发了渠道伙伴对IBM全线业务的推广力度和投入信心。
市场反应速度：
★★★★★
市场前瞻能力：
★★★★★
渠道把控能力：
★★★★★
渠道创新能力：
★★★★★
独特人格魅力：
★★★★★
资源整合提升伙伴价值
自今年7月份上任IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部一职以来，何国伟一直马不停蹄。在他的工作日程上，一项非常重要的、同时也是贯穿始终的内容，就是资源整合、优化渠道支持和管理体系，并为渠道伙伴提供高价值业务计划。近半年时光走过，回首所有这些既定目标，业已一一实现。
在何国伟看来，渠道合作伙伴是IBM业务拓展的重要力量。“IBM始终不渝地致力于成为渠道伙伴最值得信赖、最有价值的首选厂商。充分利用IBM的整合资源优势，不断提升合作伙伴的技能以提高其竞争力。”
对于IBM，这种“整合”自内而外，同时涵盖了产品与解决方案组合、行业销售团队以及渠道支持平台等多个层面。
首当其冲的，就是系统科技部（STG）与渠道事业部（BPO）的深入整合。与此同时，IBM进一步整合了硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等六个部门（V6）的技术、销售及市场资源，向渠道伙伴提供全方位的整合服务。
在解决方案层面，IBM一方面为渠道伙伴提供了基于更多软件、硬件及服务的整合解决方案，另一方面，公司也鼓励渠道伙伴拓展与IBM的合作范围，帮助其提升销售IBM多项业务的整合解决方案能力；
在行业销售团队层面，通过产品部门和渠道部门的合作，IBM将各种优秀的解决方案一站式提供给渠道伙伴。
而在渠道支持平台层面，IBM整合了内部多项合作伙伴支持资源，组成了共享共荣的IBM渠道生态环境。合作伙伴可以在这个平台上获取更多的资源和商机。该平台上的渠道支持手段包括网站、工具和互动沟通平台“伙伴e家”，以及渠道大学等。
显而易见，集合了硬件、软件及服务为一体的行业解决方案将给渠道伙伴带来更多的价值，而这也正是IBM区别于竞争对手的显著优势所在。通过上述这些有效的资源整合，IBM的领先优势也得以持续放大。
海量业务大突击
在IBM的渠道管理大家族中，除蓝色巡洋舰（产品总代）外，还包括数量更为庞大的蓝色潜水艇（SI，应用软件开发商）、蓝色驱逐舰（SP，解决方案供应商）及蓝色舰载机（CFT，区域零售商），而后者，正是IBM在2009年突击海量业务、深入区域市场所重点扶持的伙伴群体。
为实现海量业务与区域市场的双重突破，提升伙伴价值，在何国伟的主导下，IBM通过一系列扶持策略和持续的资源投入，促进渠道伙伴业务成长，同时围绕核心代理商结构、价格管理体系、方案组合以及奖励计划推出了四大创新举措。
首先是优化海量产品核心代理商。IBM在进一步优化海量产品核心代理商的同时，帮助合作伙伴制定为期三年的长远发展及合作规划，为他们提供包括销售、技术、联合市场拓展、发展CFT、加强增值服务、联手建立区域市场解决方案中心、加强分公司建设在内的支持策略，有效地保护核心代理商的投资，为他们的自身发展及渠道拓展提供更多资源。
其次是严格海量产品价格管理体系。IBM为代理商提供更具竞争力的产品价格并严格控制销售中的“特单”现象，同时降低合作伙伴产品库存风险，从而优化价格体系、促进良性竞争。
第三是以多种方案组合提升CFT价值。IBM一方面打包更多的软、硬件产品组合，为合作伙伴带来新的销售机会，同时，还将设计一系列符合本地客户需求的解决方案，帮助合作伙伴实现向高价值的转变；另一方面，IBM还配合全面的培训、软件产品认证、联合市场基金等支持，帮助合作伙伴提升技术、服务能力，从而提高自身竞争实力。
此外，IBM针对海量产品和区域拓展还推出了一系列创新奖励计划，其中包括城市拓展奖励计划、中小企业市场奖励计划、附加存储产品奖励计划等。该系列奖励计划的出台，意味着渠道伙伴将IBM的产品解决方案卖到三、四级以下区域市场或中小企业市场，均可拿到相较以往更高的利润回报。这些举措的出台，大大激发了合作伙伴对IBM全线业务的推广力度和投入信心。
“三步走”力拓区域市场
伴随整体业务的不断推进，国内广袤的区域市场业已成为IBM的战略要地。2008年，IBM系统与科技部在区域市场实现了两位数的销售增长，销售额占IBM中国地区销售额的70%以上。
“2009年，IBM的区域战略是，根据区域市场的特点，进一步挖掘区域市场潜力，通过‘拓展区域三步走’，全力打造以区域为中心、具有地区特色的合作伙伴生态系统。”何国伟说。
作为“三步走”策略的两个重要内容，IBM全面加强了区域投入力度，以整合资源支持区域总经理开拓业务。IBM将区域市场分为“4大重要城市”及“9大成长区域”，在成长区域推行“成长区域总经理号令天下”政策，基于V6整合体系，为区域总经理提供强大的后盾，协助他们在当地区域市场建立合作伙伴生态系统。
此外，IBM还通过设立于全国各地的OPC（Open Partnership Center）为当地渠道伙伴提供技术支持，增强合作伙伴的技术实力。加之各种形式丰富、场次频繁的区域市场活动，进一步加深了IBM与区域渠道伙伴的“亲密接触”。
这些活动主要包括，始于今年年初的IBM“蓝色之旅”智慧快车巡展，其目标是在今年之内走到中国三、四级市场的500个甚至更多的城市；启动于7月份的面向合作伙伴和最终用户的信息架构巡展，其仅在今年第三季度内已覆盖到国内40余个城市；还有10月份在西安首发的“2009
IBM服务器及存储解决方案全国巡展”，并基于此推出的“四大成长动力”奖励计划等等。通过这些，IBM逐步将资源下放区域，形成以区域为核心，以渠道伙伴为依托的区域生态系统，与区域合作伙伴共同开拓当地市场。
“持续成为最有价值的供货商，通过合作伙伴的合作关系增加市场份额及提高市场覆盖面是IBM的渠道愿景之一。”何国伟强调：“IBM将通过完善的支持体系，为合作伙伴提供全面支持，并将IBM的智慧地球和动态架构等前瞻性理念、领先的产品技术组合和创新的价值，传递给合作伙伴，与他们继续建立并保持长期稳定的合作关系，携手开拓更为广阔的市场，打造更加健康的合作伙伴生态系统。”
推荐理由：
1、IBM的渠道策略体现出其对渠道体系及合作伙伴的深度支持及资源倾斜，不仅实现了海量业务与区域市场的双重突破，同时也提升了合作伙伴的价值。
2、特别是对合作伙伴生态系统的打造，为实现IBM市场覆盖力起到了至关重要的作用。
市场反应速度：
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市场前瞻能力：
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渠道把控能力：
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渠道创新能力：
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独特人格魅力：
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资源整合提升伙伴价值
自今年7月份上任IBM大中华区副总裁-系统与科技部及渠道事业部一职以来，何国伟一直马不停蹄。在他的工作日程上，一项非常重要的、同时也是贯穿始终的内容，就是资源整合、优化渠道支持和管理体系，并为渠道伙伴提供高价值业务计划。近半年时光走过，回首所有这些既定目标，业已一一实现。
在何国伟看来，渠道合作伙伴是IBM业务拓展的重要力量。“IBM始终不渝地致力于成为渠道伙伴最值得信赖、最有价值的首选厂商。充分利用IBM的整合资源优势，不断提升合作伙伴的技能以提高其竞争力。”
对于IBM，这种“整合”自内而外，同时涵盖了产品与解决方案组合、行业销售团队以及渠道支持平台等多个层面。
首当其冲的，就是系统科技部（STG）与渠道事业部（BPO）的深入整合。与此同时，IBM进一步整合了硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等六个部门（V6）的技术、销售及市场资源，向渠道伙伴提供全方位的整合服务。
在解决方案层面，IBM一方面为渠道伙伴提供了基于更多软件、硬件及服务的整合解决方案，另一方面，公司也鼓励渠道伙伴拓展与IBM的合作范围，帮助其提升销售IBM多项业务的整合解决方案能力；
在行业销售团队层面，通过产品部门和渠道部门的合作，IBM将各种优秀的解决方案一站式提供给渠道伙伴。
而在渠道支持平台层面，IBM整合了内部多项合作伙伴支持资源，组成了共享共荣的IBM渠道生态环境。合作伙伴可以在这个平台上获取更多的资源和商机。该平台上的渠道支持手段包括网站、工具和互动沟通平台“伙伴e家”，以及渠道大学等。
显而易见，集合了硬件、软件及服务为一体的行业解决方案将给渠道伙伴带来更多的价值，而这也正是IBM区别于竞争对手的显著优势所在。通过上述这些有效的资源整合，IBM的领先优势也得以持续放大。
海量业务大突击
在IBM的渠道管理大家族中，除蓝色巡洋舰（产品总代）外，还包括数量更为庞大的蓝色潜水艇（SI，应用软件开发商）、蓝色驱逐舰（SP，解决方案供应商）及蓝色舰载机（CFT，区域零售商），而后者，正是IBM在2009年突击海量业务、深入区域市场所重点扶持的伙伴群体。
为实现海量业务与区域市场的双重突破，提升伙伴价值，在何国伟的主导下，IBM通过一系列扶持策略和持续的资源投入，促进渠道伙伴业务成长，同时围绕核心代理商结构、价格管理体系、方案组合以及奖励计划推出了四大创新举措。
首先是优化海量产品核心代理商。IBM在进一步优化海量产品核心代理商的同时，帮助合作伙伴制定为期三年的长远发展及合作规划，为他们提供包括销售、技术、联合市场拓展、发展CFT、加强增值服务、联手建立区域市场解决方案中心、加强分公司建设在内的支持策略，有效地保护核心代理商的投资，为他们的自身发展及渠道拓展提供更多资源。
其次是严格海量产品价格管理体系。IBM为代理商提供更具竞争力的产品价格并严格控制销售中的“特单”现象，同时降低合作伙伴产品库存风险，从而优化价格体系、促进良性竞争。
第三是以多种方案组合提升CFT价值。IBM一方面打包更多的软、硬件产品组合，为合作伙伴带来新的销售机会，同时，还将设计一系列符合本地客户需求的解决方案，帮助合作伙伴实现向高价值的转变；另一方面，IBM还配合全面的培训、软件产品认证、联合市场基金等支持，帮助合作伙伴提升技术、服务能力，从而提高自身竞争实力。
此外，IBM针对海量产品和区域拓展还推出了一系列创新奖励计划，其中包括城市拓展奖励计划、中小企业市场奖励计划、附加存储产品奖励计划等。该系列奖励计划的出台，意味着渠道伙伴将IBM的产品解决方案卖到三、四级以下区域市场或中小企业市场，均可拿到相较以往更高的利润回报。这些举措的出台，大大激发了合作伙伴对IBM全线业务的推广力度和投入信心。
“三步走”力拓区域市场
伴随整体业务的不断推进，国内广袤的区域市场业已成为IBM的战略要地。2008年，IBM系统与科技部在区域市场实现了两位数的销售增长，销售额占IBM中国地区销售额的70%以上。
“2009年，IBM的区域战略是，根据区域市场的特点，进一步挖掘区域市场潜力，通过‘拓展区域三步走’，全力打造以区域为中心、具有地区特色的合作伙伴生态系统。”何国伟说。
作为“三步走”策略的两个重要内容，IBM全面加强了区域投入力度，以整合资源支持区域总经理开拓业务。IBM将区域市场分为“4大重要城市”及“9大成长区域”，在成长区域推行“成长区域总经理号令天下”政策，基于V6整合体系，为区域总经理提供强大的后盾，协助他们在当地区域市场建立合作伙伴生态系统。
此外，IBM还通过设立于全国各地的OPC（Open Partnership Center）为当地渠道伙伴提供技术支持，增强合作伙伴的技术实力。加之各种形式丰富、场次频繁的区域市场活动，进一步加深了IBM与区域渠道伙伴的“亲密接触”。
这些活动主要包括，始于今年年初的IBM“蓝色之旅”智慧快车巡展，其目标是在今年之内走到中国三、四级市场的500个甚至更多的城市；启动于7月份的面向合作伙伴和最终用户的信息架构巡展，其仅在今年第三季度内已覆盖到国内40余个城市；还有10月份在西安首发的“2009
IBM服务器及存储解决方案全国巡展”，并基于此推出的“四大成长动力”奖励计划等等。通过这些，IBM逐步将资源下放区域，形成以区域为核心，以渠道伙伴为依托的区域生态系统，与区域合作伙伴共同开拓当地市场。
“持续成为最有价值的供货商，通过合作伙伴的合作关系增加市场份额及提高市场覆盖面是IBM的渠道愿景之一。”何国伟强调：“IBM将通过完善的支持体系，为合作伙伴提供全面支持，并将IBM的智慧地球和动态架构等前瞻性理念、领先的产品技术组合和创新的价值，传递给合作伙伴，与他们继续建立并保持长期稳定的合作关系，携手开拓更为广阔的市场，打造更加健康的合作伙伴生态系统。”
推荐理由：
1、IBM的渠道策略体现出其对渠道体系及合作伙伴的深度支持及资源倾斜，不仅实现了海量业务与区域市场的双重突破，同时也提升了合作伙伴的价值。
2、特别是对合作伙伴生态系统的打造，为实现IBM市场覆盖力起到了至关重要的作用。
