客户 案例与经验的积累过程 看方案商如何建立行业竞争优势
作者：
刘燕
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2010-08-23 11:29
关键字：
方案商 行业市场 竞争力 客户 案例 经验 积累过程。
方案商在行业市场建立竞争力的过程，其实也是客户、案例与经验的积累过程。对行业了解越透、成功案例积累越多，加上自身能力的与时俱进，自然而然地，方案商获得的成功机会也会越多。
专注细分行业
主持人：据我们了解，贵公司自1999年进入互联网行业以来，就一直专注于IDC（互联网数据中心）领域。在这一过程中，贵公司经历了哪些发展阶段，目前的发展情况如何？
曹伟：的确，作为一家方案商，这十年来我们的核心业务就一直锁定在互联网IDC领域。从公司发展来看，从1999年进入互联网，经历了2000年后第一轮网络泡沫的低潮，2004年进入高速发展期，自2006年开始，公司营业额连续三年超过两亿元。
主持人：目前为止，贵公司在该行业积累了哪些长期客户？之所以能够获得这些成就，在您看来，核心要素是什么？
曹伟：亚康环宇是最早进入互联网领域的方案商之一。我们公司1997年成立，最早是惠普服务器的代理商，两年后开始主攻互联网IDC行业，经过十多年的发展，公司在互联网行业积累了诸多优质客户和成功案例，新浪、搜狐、腾讯、网易、世纪互联等都是其中的典型代表。
我们认为，亚康环宇在行业市场建立竞争力的过程，其实也是客户、案例与经验的积累过程。对行业了解越透、成功案例积累越多，加上自身能力的与时俱进，自然而然地，我们获得的成功机会也会越多。
主持人：从代理商转型为行业方案商，贵公司对产品及上游厂商选择的关注点发生了哪些变化，这些变化对贵公司业务又产生了哪些积极影响？
曹伟：最早做产品代理商时，公司的关注点主要在这于这个产品是不是好卖，以及这个产品能给公司带来多大的利润回报；而转型为行业方案商后，我们更多是从用户层面去考虑，这个产品是不是适合用户，能给用户的实际应用带来多大帮助和好处。
实际上，在这十多年中，互联网IDC用户的需求已发生了很大的变化。其中很明显的两点，一是用户的应用需求从高端逐渐步入低端。比如，早期我们采用较多的是小型机以及8路、4路服务器，而现在，用户的低端化应用趋势非常明显；二是规模化，尤其是一些低端产品，各家产品提供商的技术优势其实都不太明显了，这样，物流以及价格的优势就会体会出来。
基于市场发展及用户需求的变化，我们在产品部署上也进行了一些调整。在早前几年百分之百惠普服务器的基础上，引入了IBM服务器，后来又在2006年开始接触戴尔的服务器。目前，我们的产品结构大致为：惠普、戴尔各约占四成，IBM占一成多；产品除了以前的PC服务器外，公司还引入上述几家厂商的一些存储产品。
选对上游伙伴
主持人：从方案商角度，您认为长期立足该行业，最需要来自上游厂商的哪些支持？
曹伟：在我们这个行业，对于方案商，最需要的到就是得到上游厂商的官方授权、技术培训、市场推广以及活动支持。这点惠普就做得特别好。作为惠普的行业代理商，我们可以感觉到公司是代表惠普在做事。惠普会给代理商相应的行业授权和市场地位，同时让他们的业务人员全力支持你去做销售。
当然，要做好这些，需要上游厂商有一个连贯的渠道管理体系。仍以惠普为例，惠普有一个专门负责互联网行业的工作人作负责看我们的业务，他同时要看价格和市场活动；还有一个市场活动部门，专门在市场活动上支持我们。这样，代理商就有很清晰的接口和方向。针对某个具体用户，我们可以同惠普一起进行规划：今年用户采购量有多大，他可能要干哪几件事，我们该在哪个阶段举办几个技术服务会，如何针对新产品进行市场推广，市场活动惠普出多少，我们出多少，钱什么时候划到我们账上，等等。这样一来，我们就能够预见到该项业务的发展态势，可以按年度或更长时间进行项目规划。
另外，互联网用户对时效性的要求也越来越强，有时其重要性甚至超过了产品价格。比如，他们要新开一个游戏，前期测试可能需要很长时间，而一旦确定了发布时间，所有计算设备必须按照完成部署。这就对服务器供货商的物流支持能力提出了很大的挑战。在这方面，戴尔物流效率非常高，无论到货期还是到货量都做得很好，也让我们最为省心。
主持人：在上游合作伙伴选择层面，贵公司主要有哪些重点考虑？
曹伟：对于我们，选择哪家上游伙伴，为用户提供哪家的产品，最大的因素还是取决于用户的选择。用户看重的一是产品品质，二是价格便宜，三是供货迅速，此外用户还会考虑对整个产品线的平衡，他不可能永远依托一家厂商。基于这些，我们在选择上游合作伙伴时，会综合考量用户的上述需求，同时也希望上游厂商在技术支持、行业管理等多方面配合我们做事，这样，我们也愿意投入更大资源，与上游伙伴达成双赢合作。
一切基于用户需求
主持人：结合贵公司在互联网IDC行业的实践经验，您认为要在该行业建立竞争优势，方案商自身还有哪些必修课？
曹伟：首先，互联网IDC行业对解决方案及技术人员的要求非常高。一个好的方案可以不仅可以帮助他们降低工作成本，提高工作效率，同时还能提升他们在同行中的竞争力。所以他们对解决方案非常关注。方案商同他们做生意，要一切基于用户需求，在降低采购成本的同时，把设备能力发挥到极限；
其次，该行业对后续服务比较严格，不允许宕机，需要有人24小时值守，发生问题马上解决。这么多年来，我们其实就干了两件事：一是把我们的40多个工程师放到他们的机房里，24小时值守。这些工程师都是经过严格培训，师傅手把手带徒弟带出来的，他们对IDC运行过程中可能发生的一些问题都很熟悉；二是我们跟IDC接触很多，一些大的网站好的方案、经验或教训，我们都经历过、见识过，可以为其它网站提供很好的经验和借鉴。通过我们提供的这些技术信息，可以帮助客户尽量少走弯路。这也我们在这个行业生存下来的两个基础。
主持人：在您看来，IDC行业目前呈现出哪些应用商机？对此，贵公司如何把握，下一步的发展目标是什么？
曹伟：可以看到，国内互联网市场近几年呈现出蓬勃发展的势头，已成为拉动中国服务器市场增长的关键行业。尤其是随着Web2.0技术的深入发展，包括视频网站、搜索引擎、即时通讯及网络游戏等在内的四大热点应用更已成为推动服务器市场快速成长的最大动力。
作为互联网IDC行业的从业者之一，我们一方面受益于该行业成长带来的诸多利好，另方面，公司也一直在尽已之力推动该行业的健康成长。我相信，只要我们不低于市场增长，而且这一目标是可以实现的，公司就会长期保有当前的竞争优势。除了我们努力外，还要等对手犯错误。一是我们把服务做好，把所有客户跟好，二是要尽可能超过行业发展速度，这两方面我们都在努力地按照计划目标推进着，目前来看还比较成功。
专注细分行业
主持人：据我们了解，贵公司自1999年进入互联网行业以来，就一直专注于IDC（互联网数据中心）领域。在这一过程中，贵公司经历了哪些发展阶段，目前的发展情况如何？
曹伟：的确，作为一家方案商，这十年来我们的核心业务就一直锁定在互联网IDC领域。从公司发展来看，从1999年进入互联网，经历了2000年后第一轮网络泡沫的低潮，2004年进入高速发展期，自2006年开始，公司营业额连续三年超过两亿元。
主持人：目前为止，贵公司在该行业积累了哪些长期客户？之所以能够获得这些成就，在您看来，核心要素是什么？
曹伟：亚康环宇是最早进入互联网领域的方案商之一。我们公司1997年成立，最早是惠普服务器的代理商，两年后开始主攻互联网IDC行业，经过十多年的发展，公司在互联网行业积累了诸多优质客户和成功案例，新浪、搜狐、腾讯、网易、世纪互联等都是其中的典型代表。
我们认为，亚康环宇在行业市场建立竞争力的过程，其实也是客户、案例与经验的积累过程。对行业了解越透、成功案例积累越多，加上自身能力的与时俱进，自然而然地，我们获得的成功机会也会越多。
主持人：从代理商转型为行业方案商，贵公司对产品及上游厂商选择的关注点发生了哪些变化，这些变化对贵公司业务又产生了哪些积极影响？
曹伟：最早做产品代理商时，公司的关注点主要在这于这个产品是不是好卖，以及这个产品能给公司带来多大的利润回报；而转型为行业方案商后，我们更多是从用户层面去考虑，这个产品是不是适合用户，能给用户的实际应用带来多大帮助和好处。
实际上，在这十多年中，互联网IDC用户的需求已发生了很大的变化。其中很明显的两点，一是用户的应用需求从高端逐渐步入低端。比如，早期我们采用较多的是小型机以及8路、4路服务器，而现在，用户的低端化应用趋势非常明显；二是规模化，尤其是一些低端产品，各家产品提供商的技术优势其实都不太明显了，这样，物流以及价格的优势就会体会出来。
基于市场发展及用户需求的变化，我们在产品部署上也进行了一些调整。在早前几年百分之百惠普服务器的基础上，引入了IBM服务器，后来又在2006年开始接触戴尔的服务器。目前，我们的产品结构大致为：惠普、戴尔各约占四成，IBM占一成多；产品除了以前的PC服务器外，公司还引入上述几家厂商的一些存储产品。
选对上游伙伴
主持人：从方案商角度，您认为长期立足该行业，最需要来自上游厂商的哪些支持？
曹伟：在我们这个行业，对于方案商，最需要的到就是得到上游厂商的官方授权、技术培训、市场推广以及活动支持。这点惠普就做得特别好。作为惠普的行业代理商，我们可以感觉到公司是代表惠普在做事。惠普会给代理商相应的行业授权和市场地位，同时让他们的业务人员全力支持你去做销售。
当然，要做好这些，需要上游厂商有一个连贯的渠道管理体系。仍以惠普为例，惠普有一个专门负责互联网行业的工作人作负责看我们的业务，他同时要看价格和市场活动；还有一个市场活动部门，专门在市场活动上支持我们。这样，代理商就有很清晰的接口和方向。针对某个具体用户，我们可以同惠普一起进行规划：今年用户采购量有多大，他可能要干哪几件事，我们该在哪个阶段举办几个技术服务会，如何针对新产品进行市场推广，市场活动惠普出多少，我们出多少，钱什么时候划到我们账上，等等。这样一来，我们就能够预见到该项业务的发展态势，可以按年度或更长时间进行项目规划。
另外，互联网用户对时效性的要求也越来越强，有时其重要性甚至超过了产品价格。比如，他们要新开一个游戏，前期测试可能需要很长时间，而一旦确定了发布时间，所有计算设备必须按照完成部署。这就对服务器供货商的物流支持能力提出了很大的挑战。在这方面，戴尔物流效率非常高，无论到货期还是到货量都做得很好，也让我们最为省心。
主持人：在上游合作伙伴选择层面，贵公司主要有哪些重点考虑？
曹伟：对于我们，选择哪家上游伙伴，为用户提供哪家的产品，最大的因素还是取决于用户的选择。用户看重的一是产品品质，二是价格便宜，三是供货迅速，此外用户还会考虑对整个产品线的平衡，他不可能永远依托一家厂商。基于这些，我们在选择上游合作伙伴时，会综合考量用户的上述需求，同时也希望上游厂商在技术支持、行业管理等多方面配合我们做事，这样，我们也愿意投入更大资源，与上游伙伴达成双赢合作。
一切基于用户需求
主持人：结合贵公司在互联网IDC行业的实践经验，您认为要在该行业建立竞争优势，方案商自身还有哪些必修课？
曹伟：首先，互联网IDC行业对解决方案及技术人员的要求非常高。一个好的方案可以不仅可以帮助他们降低工作成本，提高工作效率，同时还能提升他们在同行中的竞争力。所以他们对解决方案非常关注。方案商同他们做生意，要一切基于用户需求，在降低采购成本的同时，把设备能力发挥到极限；
其次，该行业对后续服务比较严格，不允许宕机，需要有人24小时值守，发生问题马上解决。这么多年来，我们其实就干了两件事：一是把我们的40多个工程师放到他们的机房里，24小时值守。这些工程师都是经过严格培训，师傅手把手带徒弟带出来的，他们对IDC运行过程中可能发生的一些问题都很熟悉；二是我们跟IDC接触很多，一些大的网站好的方案、经验或教训，我们都经历过、见识过，可以为其它网站提供很好的经验和借鉴。通过我们提供的这些技术信息，可以帮助客户尽量少走弯路。这也我们在这个行业生存下来的两个基础。
主持人：在您看来，IDC行业目前呈现出哪些应用商机？对此，贵公司如何把握，下一步的发展目标是什么？
曹伟：可以看到，国内互联网市场近几年呈现出蓬勃发展的势头，已成为拉动中国服务器市场增长的关键行业。尤其是随着Web2.0技术的深入发展，包括视频网站、搜索引擎、即时通讯及网络游戏等在内的四大热点应用更已成为推动服务器市场快速成长的最大动力。
作为互联网IDC行业的从业者之一，我们一方面受益于该行业成长带来的诸多利好，另方面，公司也一直在尽已之力推动该行业的健康成长。我相信，只要我们不低于市场增长，而且这一目标是可以实现的，公司就会长期保有当前的竞争优势。除了我们努力外，还要等对手犯错误。一是我们把服务做好，把所有客户跟好，二是要尽可能超过行业发展速度，这两方面我们都在努力地按照计划目标推进着，目前来看还比较成功。
