广州创思：惠普为我解惑 积极加强本土式的市场推广方式

　　编者按：2010年，是惠普打印进入中国25周年。25年前，惠普研发出了世界上第一台打印机，并由基辛格博士带进了当时正待发展的中国。25年后的今天惠普也把打印服务延伸到中国市场的每一个角落。25年，惠普成就了许许多多忠诚的渠道合伙伙伴，同时渠道的成功也铸就了惠普打印在中国的辉煌。

　　    从上个世纪90年代起就开始与惠普打印机有合作的广州市创思科技发展有限公司公司总经理梁庆东算是惠普渠道体系中，最为“资深”的合作伙伴。“比较正式的合作差不多在95或者96年就开始。我记得那时候还是联想做总分销，我们通过分销商慢慢跟惠普产生联系，也逐渐开始了正式的合作。”

　　可以说，作为惠普打印机进入中国市场25周年的见证人，梁庆东是十分够格的。

　　见证惠普

　　“当初合作的时候，毫无疑问是因为品牌好，客户点名多，才做了惠普。我记得当时，我做办公设备，有个公路系统的一个客户点名要惠普的PC，然后慢慢接触后，我又逐渐把惠普打印机也推荐进去，到现在基本上这类型的用户都是用惠普打印机了。”，梁庆东说。

　　据梁庆东介绍，目前惠普打印机的业务，占公司总销售额的50%，是名副其实的核心业务。

　　对于很多新渠道伙伴并不熟悉的惠普渠道大学，梁庆东则是深有体会，“给我印象最深的地方是对于我们的各种培训，比如财务方面的教育，如何进行财务管理。我记得有一次，惠普从上海派了的一个讲师来特意辅导我们，当时还给了一些光盘，让我们参考管理的方法。教会我们对公司做系统管理。”

　　所以，梁庆东认为，广州创思是跟着惠普成长起来的企业，“很多东西学惠普，比如管理的方法，如何跟下一级的下级渠道沟通。基本上惠普用怎样的方法来培训我们，我们也会以同样方法，跟下面做生意。”

　　另外，梁庆东觉得惠普打印机在零售店面的支持和对渠道客户的服务商也有很好的把握。“在零售店面的支持上，惠普会给到装修和店补资源，包括后期的人员培训，这为我们经销商节省了很多隐性成本;在渠道和客户方面，惠普有一些计划非常好，比如每个季度都有根据不同产品的不同时期的计划和一些产品促销等等。”

　　钱越解决了梁庆东的迷茫

　　梁庆东坦言，做惠普打印机做了这么久，确实也有过迷茫，“比如08、09年对于渠道开始迷茫，不知道未来的方向在哪里，对自己的业务增长也开始有所怀疑，不过，今年惠普在珠海开了个会。当时，我把这些疑问，重点跟中国惠普IPG副总裁钱越谈了下，关于渠道成长的问题，我提出一些看法，觉得对未来有些迷失，难以持续高的增长。但是，钱越帮我解决了这个疑问。他给了我数据，证明给我看还有很多工作可以做，但是必须要做到3-4级城市。当时的数据显示，现在的销售提升主要都是在3-4类城市完成的。所以，我也坚定了，要渠道做得好，一定要做到3-4类城市。”

　　其实，梁庆东也说，3-4级市场以前已经开始在做，但以前搞不懂怎么具体去做。而在钱越的帮助下，广州创思确立了在3-4级市场降低成本运营的思路。

　　“秘密就是降低成本，谁能降下来。现在的时代，资讯发达了，有互联网，价格透明。所以如果我要做到3-4级市场，就必须得有一些优势，最关键的是成本，包括：价格，人力，仓储，流动都是成本。”梁庆东说。

　　谈到这里，梁庆东也给惠普提出了建议，“3-4级城市的市场推广没有1-2级城市容易做，品牌拉力也不如大城市明显，所以有必要加强本土式的市场推广方式，而且要用惠普合适的方式。只要坚持下来，一定有所收获。”