面对新的IT挑战 应该如何推动中小企业虚拟化的应用与普及
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-10-11 14:43
核心提示：面对新的IT挑战，越来越多的中小企业希望借助虚拟化技术，令有限的人力和物力专注于业务创新。在推动中小企业虚拟化应用与普及的进程中，虚拟化方案商不仅要具备领先的前沿技术及整体解决方案能力，同时还应建立广泛稳固的合作伙伴生态系统，为包括中小企业在内的所有客户提供强有力的服务支撑。
中小企业成为增长主力
主持人：在行业市场中，中小企业已成为推动虚拟化应用迅速增长的一支主力军。从贵公司角度，如何看待中小企业市场？在您看来，中小企业虚拟化应用呈现出哪些显著特点？
宋青：事实的确如此。对于VMware，中小企业同样也是我们所有客户群体中增长最为迅速的部分。在过去的两年时间，通过推出专门针对中小企业市场的解决方案和服务，VMware中小企业客户的数量迅速增长为原来的三倍。
从应用特点方面来看，我们发现，中小企业如今正面临与大型企业类似的IT挑战，他们必须努力适应新的IT功能和服务不断增长的需求。中小企业往往更注重成本节省以及保护关键业务系统和数据，由于IT团队和预算在日益缩减，且普遍奉行“少花钱、多获益”的原则，这使得它们几乎无法既维持日常业务运营，又对那些能够提高长期效益以促进业务增长的战略性新项目进行投资。面对挑战，越来越多的中小企业希望借助虚拟化技术，令有限的人力和物力专注于业务创新。
主持人：针对小企业，贵公司的整体战略是什么？如何推进实施？
宋青：作为全球虚拟化领域的领导者，VMware始终致力于推动中小企业虚拟化的发展。通过将数十年经过验证的虚拟化专长与合理的定价、产品包相结合，VMware提供了一整套独特的解决方案。近日，VMware针对中小企业专门推出了新的VMware vSphere 4.1解决方案，进一步扩展了VMware中小企业解决方案套件，为广大中小企业客户提供最先进的虚拟化功能。
同时，为进一步推动虚拟化的应用与普及，VMware还构建了业界最广泛、最稳固的合作伙伴生态系统，这一广泛的生态系统为中小企业和远程办事处/分支机构客户提供了广泛的服务器、存储设备、网络和应用，它们可与VMware vSphere 4.1实现互操作，并且得到每家厂商的全力支持，帮助客户加速迈向“IT即服务”。目前，VMware已经拥有超过25000家技术、渠道和服务合作伙伴，为包括中小企业在内的所有客户提供最强有力的支持。
重点关注行业特征
主持人：为配合中小企业策略的实际推进，贵公司在渠道架构组织上有哪些基础准备？对渠道伙伴的甄选有哪些条件？
宋青： VMware的渠道非常细致，渠道架构的管理和支持非常有力，对于渠道的投入也很大。与大多数厂商一样，VMware的渠道架构也是按照级别来进行划分的。目前分为四个级别：最顶层是核心级，下一层是企业级，再下一层叫专业级，最下面是注册级。
具体来讲，注册级合作伙伴针对那些寻求与VMware建立基础伙伴关系的公司；专业级的合作伙伴要求企业有负责VMware产品销售的专业人士，以及与VMware相关的虚拟化技术的解决方案；企业级伙伴是拥有VMware专业知识的合作伙伴，他们能更有效地利用VMware的vCloud解决方案的优势，开发和提供企业级的云服务；核心级的合作伙伴是最有资质的合作伙伴，VMware会为作为核心级的合作伙伴提供最全面的服务。
VMware对合作伙伴级别的划定不仅看其取得认证的数量，更看重其公司整体为客户提供服务的能力证明。我们为合作伙伴提供了一系列的技术支持、市场支持和激励政策，并特别注重从各个方面、各个角度保护合作伙伴的利益，例如我们建立了报备系统，当某个合作伙伴有项目时，他就可以到VMware来进行报备。一旦合作伙伴进行了报备，我们会在销售层面、技术层面甚至研发层面与该合作伙伴更加紧密地进行配合，让前期进行投入的合作伙伴具备更强的竞争能力。
主持人：为应对当前新的应用需求，在渠道伙伴发展方面，贵公司渠道政策在行业方面有哪些重要调整？
宋青：在渠道政策方面，重视行业合作伙伴是VMware一个比较显著变化。众所周知，VMware以前大部分业务来自于基础架构虚拟化，行业特征不是特别明显。经过近几年的发展和成长，VMware的产品、技术和解决方案现在到了需要关注行业特征的时候了。从渠道角度来看，我们今年前半年做了大量的准备工作，现在已经到了一个实现飞跃的阶段。
对于如何去和那些具有行业特征的SI和ISV合作，公司内部出台了相应的配套措施：从渠道角度，增加了专门关注某些行业的SI和ISV；从解决方案角度，VMware每一个负责渠道的人员都会单独配一个SE（销售工程师），他们都会偏重一些行业，例如电信、政府、银行等。总体来看，行业将是VMware是未来渠道政策的一个重点。
“种子计划”纵深区域
主持人：伴随中小企业用户应用需求的日渐旺盛，上游方案商的市场触角也势必要从一、二级市场延伸到更为广阔的三、四级区域市场。在区域覆盖方面，贵公司有哪些策略和举措？
宋青：如前所述，中小企业市场的成长有目共睹，以VMware现有的人员是远远不足以覆盖到所有这些区域的。因此，我们必须通过一些机制和渠道向区域市场进行延伸。一方面，我们在渠道方面加大资金投入；另一方面，我们现在也一直在与产品部门进行配合，专门推出了一项“种子计划”。种子计划的主要目的就是带给中小企业很好的产品体验，让客户从中受益。为服务好这些中小企业客户，我们的渠道伙伴不仅是产品销售商，还能提供安装、实施等多项服务，以保证客户环境能够稳定运行。
主持人：可以看到，越来越多的竞争友商开始加入中小企业虚拟化市场的争夺，在您看业，VMware在这一领域的核心优势有哪些，能为渠道伙伴及最终用户带来哪些受益点？
宋青：虽然VMware的发展速度非常快，但相较一些成千上万人的跨国企业，VMware在中国还是一家小公司，因此如何吃透这个市场显得尤为关键，我们更应该一步一个脚印地前进。目前，第一步即大型企业我们已经做得很好了，现在，关键一步是我们需要及早地占据中小企业市场。从市场产品角度来看，这不存在任何的问题。因为VMware在技术领先性、前瞻性、执行能力、市场份额、成功案例的数量等方面，基本上没有实质意义上的竞争对手。我们现在要做的是，将原来高端产品中的功能下移，使更多中小型客户能够享受原来只有高端产品、高端客户才能享受到的功能。
可以看到，市场上还有一些厂商提供的仅仅是技术和产品，甚至是免费的产品，但是无法提供包括实施、培训、经验分享等在内的帮助措施。而VMware通过现在的种子计划以及其他许多免费培训计划，在提供产品的同时提供了培训和帮助，将大型企业成功经验分享给更多中小企业客户。这些对于中小客户而言，无需增加任何费用负担，还获得了额外的帮助，而且这种帮助是由我们已经获得资质认证合作伙伴所提供的。这种模式的最终结果就是，VMware、合作伙伴和客户都乐见其成的三赢局面。
中小企业成为增长主力
主持人：在行业市场中，中小企业已成为推动虚拟化应用迅速增长的一支主力军。从贵公司角度，如何看待中小企业市场？在您看来，中小企业虚拟化应用呈现出哪些显著特点？
宋青：事实的确如此。对于VMware，中小企业同样也是我们所有客户群体中增长最为迅速的部分。在过去的两年时间，通过推出专门针对中小企业市场的解决方案和服务，VMware中小企业客户的数量迅速增长为原来的三倍。
从应用特点方面来看，我们发现，中小企业如今正面临与大型企业类似的IT挑战，他们必须努力适应新的IT功能和服务不断增长的需求。中小企业往往更注重成本节省以及保护关键业务系统和数据，由于IT团队和预算在日益缩减，且普遍奉行“少花钱、多获益”的原则，这使得它们几乎无法既维持日常业务运营，又对那些能够提高长期效益以促进业务增长的战略性新项目进行投资。面对挑战，越来越多的中小企业希望借助虚拟化技术，令有限的人力和物力专注于业务创新。
主持人：针对小企业，贵公司的整体战略是什么？如何推进实施？
宋青：作为全球虚拟化领域的领导者，VMware始终致力于推动中小企业虚拟化的发展。通过将数十年经过验证的虚拟化专长与合理的定价、产品包相结合，VMware提供了一整套独特的解决方案。近日，VMware针对中小企业专门推出了新的VMware vSphere 4.1解决方案，进一步扩展了VMware中小企业解决方案套件，为广大中小企业客户提供最先进的虚拟化功能。
同时，为进一步推动虚拟化的应用与普及，VMware还构建了业界最广泛、最稳固的合作伙伴生态系统，这一广泛的生态系统为中小企业和远程办事处/分支机构客户提供了广泛的服务器、存储设备、网络和应用，它们可与VMware vSphere 4.1实现互操作，并且得到每家厂商的全力支持，帮助客户加速迈向“IT即服务”。目前，VMware已经拥有超过25000家技术、渠道和服务合作伙伴，为包括中小企业在内的所有客户提供最强有力的支持。
重点关注行业特征
主持人：为配合中小企业策略的实际推进，贵公司在渠道架构组织上有哪些基础准备？对渠道伙伴的甄选有哪些条件？
宋青： VMware的渠道非常细致，渠道架构的管理和支持非常有力，对于渠道的投入也很大。与大多数厂商一样，VMware的渠道架构也是按照级别来进行划分的。目前分为四个级别：最顶层是核心级，下一层是企业级，再下一层叫专业级，最下面是注册级。
具体来讲，注册级合作伙伴针对那些寻求与VMware建立基础伙伴关系的公司；专业级的合作伙伴要求企业有负责VMware产品销售的专业人士，以及与VMware相关的虚拟化技术的解决方案；企业级伙伴是拥有VMware专业知识的合作伙伴，他们能更有效地利用VMware的vCloud解决方案的优势，开发和提供企业级的云服务；核心级的合作伙伴是最有资质的合作伙伴，VMware会为作为核心级的合作伙伴提供最全面的服务。
VMware对合作伙伴级别的划定不仅看其取得认证的数量，更看重其公司整体为客户提供服务的能力证明。我们为合作伙伴提供了一系列的技术支持、市场支持和激励政策，并特别注重从各个方面、各个角度保护合作伙伴的利益，例如我们建立了报备系统，当某个合作伙伴有项目时，他就可以到VMware来进行报备。一旦合作伙伴进行了报备，我们会在销售层面、技术层面甚至研发层面与该合作伙伴更加紧密地进行配合，让前期进行投入的合作伙伴具备更强的竞争能力。
主持人：为应对当前新的应用需求，在渠道伙伴发展方面，贵公司渠道政策在行业方面有哪些重要调整？
宋青：在渠道政策方面，重视行业合作伙伴是VMware一个比较显著变化。众所周知，VMware以前大部分业务来自于基础架构虚拟化，行业特征不是特别明显。经过近几年的发展和成长，VMware的产品、技术和解决方案现在到了需要关注行业特征的时候了。从渠道角度来看，我们今年前半年做了大量的准备工作，现在已经到了一个实现飞跃的阶段。
对于如何去和那些具有行业特征的SI和ISV合作，公司内部出台了相应的配套措施：从渠道角度，增加了专门关注某些行业的SI和ISV；从解决方案角度，VMware每一个负责渠道的人员都会单独配一个SE（销售工程师），他们都会偏重一些行业，例如电信、政府、银行等。总体来看，行业将是VMware是未来渠道政策的一个重点。
“种子计划”纵深区域
主持人：伴随中小企业用户应用需求的日渐旺盛，上游方案商的市场触角也势必要从一、二级市场延伸到更为广阔的三、四级区域市场。在区域覆盖方面，贵公司有哪些策略和举措？
宋青：如前所述，中小企业市场的成长有目共睹，以VMware现有的人员是远远不足以覆盖到所有这些区域的。因此，我们必须通过一些机制和渠道向区域市场进行延伸。一方面，我们在渠道方面加大资金投入；另一方面，我们现在也一直在与产品部门进行配合，专门推出了一项“种子计划”。种子计划的主要目的就是带给中小企业很好的产品体验，让客户从中受益。为服务好这些中小企业客户，我们的渠道伙伴不仅是产品销售商，还能提供安装、实施等多项服务，以保证客户环境能够稳定运行。
主持人：可以看到，越来越多的竞争友商开始加入中小企业虚拟化市场的争夺，在您看业，VMware在这一领域的核心优势有哪些，能为渠道伙伴及最终用户带来哪些受益点？
宋青：虽然VMware的发展速度非常快，但相较一些成千上万人的跨国企业，VMware在中国还是一家小公司，因此如何吃透这个市场显得尤为关键，我们更应该一步一个脚印地前进。目前，第一步即大型企业我们已经做得很好了，现在，关键一步是我们需要及早地占据中小企业市场。从市场产品角度来看，这不存在任何的问题。因为VMware在技术领先性、前瞻性、执行能力、市场份额、成功案例的数量等方面，基本上没有实质意义上的竞争对手。我们现在要做的是，将原来高端产品中的功能下移，使更多中小型客户能够享受原来只有高端产品、高端客户才能享受到的功能。
可以看到，市场上还有一些厂商提供的仅仅是技术和产品，甚至是免费的产品，但是无法提供包括实施、培训、经验分享等在内的帮助措施。而VMware通过现在的种子计划以及其他许多免费培训计划，在提供产品的同时提供了培训和帮助，将大型企业成功经验分享给更多中小企业客户。这些对于中小客户而言，无需增加任何费用负担，还获得了额外的帮助，而且这种帮助是由我们已经获得资质认证合作伙伴所提供的。这种模式的最终结果就是，VMware、合作伙伴和客户都乐见其成的三赢局面。
