CBI原创：走进八闽  福建分销、零售、行业市场一览

　　电脑商情在线10月17日消息  本次走进福建，我们对当地的分销、零售、行业等市场都有一个初步了解，在总结其区域特点的情况下我们分门别类做了一个综述性概括。

　　分销

　　福州和厦门是福建的两大经济中心，二者分别占据闽北和闽南的核心位置，但由于经济实力和地理位置的原因，厦门的内销强于其辐射能力，因此作为咽喉要地的泉州就成为众多商家覆盖闽南地区的主要据点。很多从厦门起家的分销商都习惯在泉州设立分公司，以强化对整个闽南地区的辐射能力。因此，近年作为兵家必争之地的泉州就成为厦门和福州分销商的直接交锋之地，例如“一南一北”两大分销巨头的厦门四美达和福州计通就曾在此上演龙虎斗。

　　不过，近年伴随行业利润驱薄和国代扁平化显现的影响，作为在当地颇有影响力的区域分销商明显感受到压力，很多公司都在夯实原有业务的基础上积极寻求其他出路，通过多元化分散企业经营风险。例如福州新概念成立了子公司新奥神以专注在零售领域拓展，四美达在大行业客户拓展和授权服务方面经营业颇有建树，厦门快普则从渠道跨入厂商行列，专注于管理软件的开发。而对于更多分销商，拓宽产品线、从重视硬件向软件、方案转型以及向服务转型都是其可选项。

　　当然，这也不意味着分销商就此穷途末路，对那些扎根本地市场有丰富渠道资源的区域分销商而言，其多年积淀的渠道号召力和对当地市场的了解仍然是国代们无可比拟的优势。“对于流通型产品让国代来做效果会更好，而像推广型产品还是更多依靠区域分销。”福建海都电脑有限公司总经理郑志坚如此分析，“大分销更标准、更规范、客户可选择更多；但区域分销更便捷、更灵活，对渠道把握更准确。”

　　福建新中冠计算机系统工程有限公司总经理吴根茂也认为在解决服务问题、提升客户满意度方面区域分销具有更具优势。

　　另外，更为重要的是在深入五六级市场方面，全国性总代仍显能力不足，其人员、物流等客观条件都难以匹配。而这正是区域分销商的价值之所在，其深厚的人脉关系和丰富的下游渠道足以让其对该领域深耕细作。从目前的渠道格局来看，厂商也有意引导区域分销商将发展成熟竞争充分的中心城市交给总代去做，将总代直接扁平到这些区域去承担物流、资金流的工作，而区域分销商则更多从事四五级尤其是乡镇市场的开发。

　　不过，从分销商们的表态来看，深入农村已事在人为，但要拱手让出现有地盘尤其是份量较重的中心城市，在乡镇市场增量不明显的情况下显然非易事。这中间势必又是厂商、国代与区域分销商的一场利益博弈。

　　零售

　　谈及今年的零售市场，几乎所有经销商对今年春节后的回暖表示惊讶，因为很多公司在去年第四季度都还在生死边缘挣扎，包括一些实力较强的大公司迫于高库存而倍感煎熬，但零售市场的回暖大大释放了这种压力，且这种迹象一直持续到今年8月份，在此期间很多公司的库存周转和资金周转重新回到正轨。

　　从整体来看，福建的零售主要集中在福州、厦门、泉州等几个主要大城市，由于经济发展水平、地理位置、消费习惯等因素的影响，各地又呈现出独有的市场特色。整体而言，零售市场竞争加剧的趋势已无可逆转，主要表现在铺面不断增加，但租金成本并未下降；杀价争夺客户，零售利润受损；专业化卖场出现，加剧零售业新牌。

　　福州市场大利嘉城一家独大的局面滋生了依靠转卖店面的投机客，其任意哄抬店铺租金使得福州零售成本不断上涨，很多在经营运作上更有优势的店面体现不出自己的优势。厦门尽管拥有四五家电脑城，但经营成本并未由此下降。

　　另一方面，市场中多数店面经营者为下级代理形式，除了支付店面、人工费之外，货源、货款都由上家垫付，拿货时只要出货量稳定且形成长期合作关系，上家多有账期，从而无论从成本还是资金上都使这些店面为了能更多走量不约而同选择杀价的形式来争夺顾客，客观上加剧了市场的竞争。

　　一边是高企的零售成本，一边是不断下滑的利润，使得整个行业陷入恶性循环。这些隐患在去年金融危机冲击下集中爆发，零售市场低迷致使不少商家受损，为降低经营成本，很多商家将店面转租或转让现象屡见不鲜。当然，这并非福州或福建一地的孤例，从全国范围来看，几乎整个行业都在遭受成长的阵痛。这也是几乎所有经销商都不指望通过零售盈利的原因所在，对于很多经营稳健的公司，零售店面仅是宣传的窗口和公司实力的展现，大多将此作为扣开行业市场的敲门砖。

　　而对于大多实力不济，依靠店面营生的中小渠道，摸索零售经验、提升店面管理能力仍是当务之急。正如厦门四美达科技有限发展公司消费事业处经理李毅捷所言做好零售首先要明确定位、设定目标，然后逐步实现这些目标。“一个店面如何规划：商用做多少、家用做多少，数码、外设、耗材的占比是多少，都要先行量化，并逐一实现，如果每块都能盈利，那么最后整体肯定是稳赚不赔。”

　　行业

　　在福建，全省有近50%～60％的政府采购和行业大单集中在福州完成，还有30％～35％的大型采购在厦门。从城市分配来看，福厦二地占据着绝对的主导地位。其中又以政府、教育最为主要，因此，在记者采访过程中几乎所有经销商都言谈必有此二者，当然每家的侧重各有不同。例如同做教育，福建新中冠侧重主攻高教，而福州新概念在远程教育方面较为出色。

　　总体而言，经过多年发展，福建的行业市场日趋规范，在竞标流程、资质认证方面都更为严格，这相应地提高了行业准入门槛，将实力不济的中小公司挡在了门外。从客户成熟度来看，行业客户也日趋理性，代理商漫天要价，客户被动接受的现象已很难重现。另外，客户需求也从前期单一的硬件采购逐渐向解决方案过渡，这需要企业在集成能力方面具备一定实力。

　　这就在客观上造成了企业竞标压力加大。为提高中标率，很多代理商强调依靠软性实力（综合）取胜：公司资质、方案性销售、技术服务等是其参与竞标的必备条件，在综合能力上胜过对手方有机会赢得标的。

　　赢得客户还要能留住客户，行业客户尤其是政府的二次采购数都相当可观，为此，做好后续服务就尤为重要。为了在这块赢得客户信任，当地代理商在大客户处都派有专门的技术人员长期驻扎，随时随地帮助其解决可能出现的问题。

　　不过，记者在采访中发现，福建制造业发达，晋江鞋业、石狮服装的规模都很庞大，这其中不少是中小企业，但很多代理商对中小企业的关注程度并没有想象的高。对此，福州计通信息技术有限公司消费事业部总经理罗素萍直言该市场是个鸡肋，“市场存在，厂商也有针对这块的产品，但真说要投入去做，大家又都不知道怎么下手。”

　　福州新概念徐带玉认为中小企业量不大、利润不高是阻碍代理商深入拓展的原因之一，中小企业的需求呈现出多样化的特征，很多产品需要定制化生产，这无疑使得厂商和代理商的运作成本较高。

　　尽管从投资回报率的角度看，开发中小企业市场是们难言合算的生意，不过，无论计通还是新概念都有意加大在该块的投入，从原来的行业客户部剥离出单独的中小企业客户部用以对该领域的深度挖掘。