IT运维管理软件渠道发展两极分化严重 渠道走向泾渭分明
作者： 张宇
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-08-14 16:32
低端产品海量化
国内专注于IT运维业务的渠道数量不多，规模也不是很大，阳光金网算是规模比较大的一家渠道。由于采用联盟合作的方式，借助各地渠道伙伴的力量，阳光金网络的业务可以覆盖全国159个城市和国外的50多个城市。
在该公司副总裁李虎看来，该公司的客户群体还偏向于中小型用户。他说道：“我们也想跟国外品牌合作，但他们的功能太强大，跟我们的客户群有差距。因此国内品牌的产品相对更适合我们公司的客户群体。”
“我们关注的IT运维应该是和10年前一样，还在做设备层面的管理。因为整个信息化的成熟度还不够，我们也在探讨ITCMM，就是IT信息化成熟度的模型。信息化的最高级别是关注IT的投资回报率，甚至要求投入的每分钱都能在业务中体现它的作用。但目前我们的只能说是让客户看到IT运维对IT人员所能产生的价值，而对业务产生的价值很难计算。”
如同李虎所言，对于设备层面的运维管理，一直是渠道所关注的市场。游龙网络在2000年成立的时候，就定下了对该类产品进行渠道分销政策的基调。“我们把网络管理产品作成了通用软件，适合所有行业的用户使用。为了达到最大的覆盖面，我们的主要采取渠道销售的模式，目前我们直销所占的比例还不到10%。渠道分为金牌、银牌和铜牌三个级别，铜牌至少要有一名取得我们公司的工程师认证资格。”销售总监曾云说道。
因此，用户的共性需求将由游龙网络统一解决，如果涉及到用户的个性化需求和二次开发，将有当地的渠道伙伴直接为客户服务。
广通信达也同样把低端产品交给渠道来销售，总经理徐育毅告诉记者：“销售网管监控工具的工作都交给渠道分销伙伴去做，高端的服务流程管理工作还是聚焦在行业上，一些新的行业拓展还要依靠合作伙伴完成。”
没有市场分额就没有效益，这是东华软件对渠道分销模式的认可。东华软件高级咨询顾问曹荣海对此表示：“我们现在是市场和分销结合的方式，直销帮助我们赢得客户的口碑，分销帮助我们获得市场分额。我们现在在全国范围内招募渠道分销伙伴，不过硬件产品可以采取分销模式，软件采用分销方式并不合适，因为对于软件针对客户需求进行的功能二次开发，分销伙伴往往不能达到很好的技术实施效果。目前我们把流量分析产品开放给渠道伙伴销售，不过对渠道我们也有技术要求，每1-2个月我们都会在北京举行技术培训。目前我们还在做一个认证，东华认证，希望将来也像思科那样，通过了才可以做东华的分销伙伴。”
高端需求定制化
IT运维市场是一个细分市场，服务对象就是信息中心的IT人员，对于那些高端行业用户，不是仅仅卖了产品就可以的，后续还要进行定制开发。“好多客户我们是从预算阶段就开始培育，因为这些大型项目不是一锤子买卖，之前如果没进行过技术交流，不了解客户需求的话,一般我们是不会去参与投标的。跟一些规模很小的公司竞标，很低的成交价格，很可能会影响提供给客户的服务效果，进而影响公司在行业服务中的口碑，得不偿失。”曹荣海对记者说道。
他所说的小公司，其实在广州、上海和深圳等地为数众多。这跟行业用户的个性化需求密切相关，有些行业客户的需求不可能被一套通用产品满足，因此找到熟悉的软件公司进行需求的定制开发。这些小公司可能规模不会做得很大，但可以把客户的应用作得非常深入，恰好满足可行业客户对个性化需求的要求。
虽然这些地方的软件公司能够行业客户定制软件的需求，但并不一定是IT运维的专家。“虽然一开始国内没有做ITIL的厂商，但对ITIL规范的实践已经做了很久，这些功夫都是在ITIL规范的外面。实际上，做ITIL不能脱离监控工具，在这方面专业去做的就没几家公司，作得好的就更少了。没有网络管理，IT运维就是一个空壳，再想把整个管理流程打通，就更难了，因此IT运维护管理的这个门槛还是比较高的，有一定的难度。”徐育毅对记者表示。
展望渠道未来
尽管当前还处于经济危机的阴影下，IT运维市场依然表现出增长的势头，有些公司的增幅是以50%的速度前进。对于未来，李虎告诉记者他对这一市场趋势的看法为：“随着价格走低，十几万的产品如果降低到几万，那时候就可以进行网络销售。如果是希望进行大批量销售的话，网络销售是个好的方式。”
同时，李虎也判断说：“咨询也可能是未来渠道应该做的事情，我们现在关注一些行业和软件，已经开始了总结行业应用的解决方案。其实我们公司也能作一定的咨询，但硬件产品的出身让客户的信任不够。一开始我们不知道这个业务，通过一点点去学，现在我们可以和客户去谈ITSM，首先建议他们应该有一个ITSM机制，然后逐步实现ITSM内容，最后帮助客户实现ITSM的交付。”
在实际项目中，一些大公司都会请咨询先做咨询后做实施，这个咨询工作是单独收费的，但合同可能是和集成项目签在一起，并且这个咨询费用会大于整体项目成本的50%。
“咨询对于ITIL还是非常重要的，软件公司可以给客户一个运维的流程，但这个流程不一定适合所有的企业。企业到底需要什么样的流程，需要一个专业的咨询人员、咨询公司，对企业实际的企业现状，想要实现的目标，进行一个详细的分析，这个分析的过程就是咨询的过程。咨询之后，会给出一个跟ITIL思想相对应的现状分析和远期目标，业务目标、管理目标、监控目标，有一个运维的流程，出现故障如何解决，出现设备变更、软件变更如何解决，有新产品发布如何解决，这在ITIL当中有个固化的流程。只要根据需要画出流程图，产品按照流程图去做就可以了。”曹荣海总结说。
国内专注于IT运维业务的渠道数量不多，规模也不是很大，阳光金网算是规模比较大的一家渠道。由于采用联盟合作的方式，借助各地渠道伙伴的力量，阳光金网络的业务可以覆盖全国159个城市和国外的50多个城市。
在该公司副总裁李虎看来，该公司的客户群体还偏向于中小型用户。他说道：“我们也想跟国外品牌合作，但他们的功能太强大，跟我们的客户群有差距。因此国内品牌的产品相对更适合我们公司的客户群体。”
“我们关注的IT运维应该是和10年前一样，还在做设备层面的管理。因为整个信息化的成熟度还不够，我们也在探讨ITCMM，就是IT信息化成熟度的模型。信息化的最高级别是关注IT的投资回报率，甚至要求投入的每分钱都能在业务中体现它的作用。但目前我们的只能说是让客户看到IT运维对IT人员所能产生的价值，而对业务产生的价值很难计算。”
如同李虎所言，对于设备层面的运维管理，一直是渠道所关注的市场。游龙网络在2000年成立的时候，就定下了对该类产品进行渠道分销政策的基调。“我们把网络管理产品作成了通用软件，适合所有行业的用户使用。为了达到最大的覆盖面，我们的主要采取渠道销售的模式，目前我们直销所占的比例还不到10%。渠道分为金牌、银牌和铜牌三个级别，铜牌至少要有一名取得我们公司的工程师认证资格。”销售总监曾云说道。
因此，用户的共性需求将由游龙网络统一解决，如果涉及到用户的个性化需求和二次开发，将有当地的渠道伙伴直接为客户服务。
广通信达也同样把低端产品交给渠道来销售，总经理徐育毅告诉记者：“销售网管监控工具的工作都交给渠道分销伙伴去做，高端的服务流程管理工作还是聚焦在行业上，一些新的行业拓展还要依靠合作伙伴完成。”
没有市场分额就没有效益，这是东华软件对渠道分销模式的认可。东华软件高级咨询顾问曹荣海对此表示：“我们现在是市场和分销结合的方式，直销帮助我们赢得客户的口碑，分销帮助我们获得市场分额。我们现在在全国范围内招募渠道分销伙伴，不过硬件产品可以采取分销模式，软件采用分销方式并不合适，因为对于软件针对客户需求进行的功能二次开发，分销伙伴往往不能达到很好的技术实施效果。目前我们把流量分析产品开放给渠道伙伴销售，不过对渠道我们也有技术要求，每1-2个月我们都会在北京举行技术培训。目前我们还在做一个认证，东华认证，希望将来也像思科那样，通过了才可以做东华的分销伙伴。”
高端需求定制化
IT运维市场是一个细分市场，服务对象就是信息中心的IT人员，对于那些高端行业用户，不是仅仅卖了产品就可以的，后续还要进行定制开发。“好多客户我们是从预算阶段就开始培育，因为这些大型项目不是一锤子买卖，之前如果没进行过技术交流，不了解客户需求的话,一般我们是不会去参与投标的。跟一些规模很小的公司竞标，很低的成交价格，很可能会影响提供给客户的服务效果，进而影响公司在行业服务中的口碑，得不偿失。”曹荣海对记者说道。
他所说的小公司，其实在广州、上海和深圳等地为数众多。这跟行业用户的个性化需求密切相关，有些行业客户的需求不可能被一套通用产品满足，因此找到熟悉的软件公司进行需求的定制开发。这些小公司可能规模不会做得很大，但可以把客户的应用作得非常深入，恰好满足可行业客户对个性化需求的要求。
虽然这些地方的软件公司能够行业客户定制软件的需求，但并不一定是IT运维的专家。“虽然一开始国内没有做ITIL的厂商，但对ITIL规范的实践已经做了很久，这些功夫都是在ITIL规范的外面。实际上，做ITIL不能脱离监控工具，在这方面专业去做的就没几家公司，作得好的就更少了。没有网络管理，IT运维就是一个空壳，再想把整个管理流程打通，就更难了，因此IT运维护管理的这个门槛还是比较高的，有一定的难度。”徐育毅对记者表示。
展望渠道未来
尽管当前还处于经济危机的阴影下，IT运维市场依然表现出增长的势头，有些公司的增幅是以50%的速度前进。对于未来，李虎告诉记者他对这一市场趋势的看法为：“随着价格走低，十几万的产品如果降低到几万，那时候就可以进行网络销售。如果是希望进行大批量销售的话，网络销售是个好的方式。”
同时，李虎也判断说：“咨询也可能是未来渠道应该做的事情，我们现在关注一些行业和软件，已经开始了总结行业应用的解决方案。其实我们公司也能作一定的咨询，但硬件产品的出身让客户的信任不够。一开始我们不知道这个业务，通过一点点去学，现在我们可以和客户去谈ITSM，首先建议他们应该有一个ITSM机制，然后逐步实现ITSM内容，最后帮助客户实现ITSM的交付。”
在实际项目中，一些大公司都会请咨询先做咨询后做实施，这个咨询工作是单独收费的，但合同可能是和集成项目签在一起，并且这个咨询费用会大于整体项目成本的50%。
“咨询对于ITIL还是非常重要的，软件公司可以给客户一个运维的流程，但这个流程不一定适合所有的企业。企业到底需要什么样的流程，需要一个专业的咨询人员、咨询公司，对企业实际的企业现状，想要实现的目标，进行一个详细的分析，这个分析的过程就是咨询的过程。咨询之后，会给出一个跟ITIL思想相对应的现状分析和远期目标，业务目标、管理目标、监控目标，有一个运维的流程，出现故障如何解决，出现设备变更、软件变更如何解决，有新产品发布如何解决，这在ITIL当中有个固化的流程。只要根据需要画出流程图，产品按照流程图去做就可以了。”曹荣海总结说。
