用友：聚焦平台，打造全产业链新模式

“平台化发展，产业链共赢”这是用友今年历次发布会上都能见到的关键词。2013年用友合作伙伴伴大与以往任何一次都不同。因为这是用友在完成重大转型调整，实行新的合作伙伴政策之后的第一次全产业链共同参与的渠道大聚会。

电脑商情在线4月15日专稿 记者李丽 “自年初用友公司正式发布了2013/新三年业务策略——加快平台化发展，推进产业链共赢之后， 目前，用友已建立了由技术与产品类伙伴，实施与服务类伙伴、市场与营销类伙伴等数千家伙伴组成的产业生态链伙伴体系。”王文京指出，通过业务模式转变、产业链体系升级、吸引和发展更多的产业链伙伴，共同为客户创造价值，成果初显。

同时，王文京也更明确地表示，用友聚焦平台、标准应用产品、少数核心行业解决方案；其它大量行业领域，在营销、咨询实施以及个性化的开发服务，由合作伙伴进行社会化和集约化的交付与实现。

合作伙伴最关心的问题是什么？一是有没有市场空间，二是厂商的产品水平怎么样,三是厂商的政策水平怎么样——王文京这样回答说，显然这些正是用友给予合作伙伴的承诺。

“用友与国内厂商比较综合竞争力上升（包括UAP、NC6、U8+平台技术和产品），在高端市场的产品和服务替代国际厂商的能力进一步增强，也为产业链伙伴带来更广阔的发展空间”用友软件股份有限公司执行总裁向奇汉认为。

新产品、新平台做支撑

用友UAP平台重点发展基于UAP开发及服务应用的各类合作伙伴，面向伙伴建立UAP产业链的价值经营体系，聚焦开发伙伴、分销伙伴和产业伙伴深度经营；利用规模化培训、个性支持、深度扶持、共同开发多级技术支持体系，并通过商城模式的建设推广，为合作伙伴搭建云产业营销平台。

用友高端NC6产品将重点发展咨询实施服务商、项目客户化开发服务商、系统集成商、行业解决方案合作商等专业服务伙伴，对于用友高端应用项目，80%的咨询实施等交由专业服务伙伴来完成，具备营销能力的伙伴还可以授权软件许可销售。在2013年，高端专业化咨询实施类的合作伙伴将达到50家，从业于用友咨询实施的伙伴人员达到10000人以上。

面向成长型企业的U8+产品将主要通过合作伙伴进行营销和提供实施服务，与VAR（增值销售商）、RS（经销商）、ISV（行业、领域）等合作伙伴一起组建强大且充满活力的营销伙伴体系，帮助伙伴共同服务于客户，实现多赢。2013年，用友公司针对U8+产品计划将新增渠道合作伙伴400家，总体达到1000家，并着重培育开拓本领域有一定知名度及影响力的新型高端合作伙伴。

全方位伙伴策略 合作共赢

一直以来，用友公司持续与产业链伙伴开展密切合作，为企业提供更加适用的信息化解决方案。因为通过自主创新，才能将平台化做强做大；同时，必须带动和促进软件产业，健康强大的产业才能支撑平台化的发展。

从2010年5月，用友与IBM合作共同建立云计算实验室；2011年4月，用友和中国电信签署全面业务合作框架协议，用友公司一直在推进整个IT产业链的协同，落地云计算应用。截至目前，已经有包括中国电信、华为、源讯、EMC、IBM、英特尔、VMware、中金数据等多家云计算领域的领袖级企业与用友公司达成合作，共同营造云计算的生态系统。

其中，用友公司通过与源讯公司合资组建一家以企业云计算应用为主要业务的合资公司YUNANO（中文名“云安”），实现了以创新型服务，为欧洲、非洲和中东(EMEA)地区的企业客户，提供从财务系统、ERP管理软件到IT咨询的一条龙产品、服务和云应用。此举也标志着用友从中国出发雄踞亚太之后，向更广阔国际化市场迈进。

2012年5月，用友与华为签署了解决方案合作协议，并发布了“用友-华为战略合作方案”。根据方案，双方合作形成了针对大企业和中小企业的解决方案，即“用友-华为大企业私有云解决方案”和“用友-华为U8一体化应用解决方案”。

目前，用友已建立了由技术与产品类伙伴，实施与服务类伙伴、市场与营销类伙伴等上千家伙伴组成的产业生态链伙伴体系，为各类客户提供全方位的解决方案和专业服务。

用友UAP的合作伙伴包括三种类型：第一，开发伙伴。其中包括用友集团各产品公司、独立软件供应商、系统集成商。开发伙伴包括ISV、IT服务商和信息公司及信息中心，此类伙伴具备专业级别的软件开发能力和团队，且在软件市场上拥有自己的客户群体和市场影响范围。利用UAP平台，进行技术服务等的合作，实现资源共享；第二,分销伙伴。分销伙伴主要是指经营销售UAP平台（UAP、BQ、AE）的软件伙伴，此类伙伴的特性是依托于用友所提供的平台化软件产品进行分销业务，即软件经销商；第三，产业伙伴。产业伙伴指自己拥有自己独立的市场资源、客户资源、项目资源和软件产业资源的伙伴，此类伙伴与UAP的合作主要集中在资源共享和项目合作层面。包括IT管理咨询伙伴在方案中加入UAP拼图、专业IT教育机构开设UAP专题课程和第三方机构培养UAP专业人才等情况。

2013年，用友UAP平台将重点发展基于UAP开发及服务应用的各类合作伙伴，面向伙伴建立UAP中心产业链的价值营销体系，聚焦开发伙伴、分销伙伴和产业伙伴深度经营，搭建基于应用价值为基准的产业链。通过规模化培训、个性支持、深度扶持、共同开发多级技术支持体系，通过应用商城模式的建设推广，为合作伙伴搭建云产业销售平台。

江苏润和软件股份有限公司是用友UAP开发合作伙伴，与用友合作，共同为波司登信息化项目服务，通过快速、高效、稳定的UAP开发平台，基于NC平台对大集团应用的全面支撑能力，构建的波司登信息化系统，完成总部对各个下属分公司、经销商的销售数据、库存数据等关键业务数据做到实时控制，并进行科学分析。从而更合理、更及时的优化销售策略，调整优化生产调配并降低库存，为波司登领导决策提供更加科学合理的论据。

以前，定位高端的NC产品的商业模式以直销为主，自己开发、自己营销、自己服务，90%以上的客户都是自己提供服务。但这并不意味着NC的孤立发展，事实上，自从2006年开始建立产业生态链以来，目前用友公司已经有300多家商务合作伙伴，如和君咨询、北大纵横等就是用友NC的专业服务伙伴。

2013年，用友NC将发展咨询实施服务商、项目客户化开发服务商、系统集成商、行业解决方案合作商等合作伙伴，在这一领域，用友将高端应用项目80%的咨询实施、客户化开发等专业服务伙伴来完成，具备营销能力的伙伴还可以授权软件许可销售。同时，用友公司还启动了“万名用友认证顾问培养计划”，在今年使高端专业化咨询实施类的合作伙伴达到50家，从业于用友咨询实施的伙伴人员达到10000人以上。

在国内，AMT是一家提供管理咨询、信息化服务、IT技术、服务外包四大领域的专业服务公司，作为用友的专业服务合作伙伴，同用友在流通业快消品行业进行咨询实施服务合作，取得快速增长。

在国际上，法国源讯作为用友专业服务合作伙伴，从业务的角度开展用友NC整合与统一项目—在实施技术和推动未来运营之前，了解企业关键流程。通过在流程制定和改进过程中结合源讯成熟的工具、创新方法和专业知识，源讯帮助客户填补业务和技术之间存在的鸿沟。通过众多成功的项目经验，源讯深刻理解到强大的企业需要的是符合总体业务战略的NC系统。

在2013年，定位中端的U8+产品将主要通过合作伙伴销售和提供实施服务，并与VAR（增值销售商）、RS（经销商）、ISV（行业、领域）等合作伙伴一起组建强大且充满活力的市场与营销伙伴体系，辅助伙伴共同服务于客户，实现多赢。今年，用友公司针对U8+产品计划新增渠道合作伙伴400家，总体达到1000家，并着重培育开拓本领域有一定知名度及影响力的新型高端合作伙伴。

福建榕基软件工程有限公司是用友的营销合作伙伴，从用友U8代理开始，承担用友U8销售和技术团队支持服务，积极开拓业务新市场，并通过系统集成提供增值服务，团队得到成长，人员优化，完成了中低端市场的全面接盘，同用友真正实现了产业链联盟共赢。

与此同时，用友公司将为合作伙伴提供一流的支持（培训、销售、营销工具、产品与人员认证等），帮助合作伙伴不断提升业绩和产品质量，获得行业领先优势，推动伙伴不断增强自身能力，为基于用友软件和平台的产业链伙伴创造巨大场和盈利空间。

附：2013伙伴新策九大细则

        2013年伙伴发展的策略主要有9大方面：一是大力发展核心伙伴：推进中端市场伙伴的覆盖力度；二是继续优化核心经销商队伍：整合资源推进能力提升与规范化建设；三是强化"星计划"策略：对优绩核心伙伴，进行针对性培养和提升，加强其业务与服务增值能力； 四是加强经销与服务的覆盖度：推行经销商向外围增量幅射策略，推进服务网络向区县级布局；五是细分地区市场：发展各级伙伴经营，确保伙伴利益；六是严格渠道管理，保护客户，防范串货，维护市场秩序；七是执行厂商支持服务收费模式转型（客户/伙伴）；八是实施行业伙伴垂直发展：布局伙伴在细分行业领域的专业化探索；九是执行授权认证体系：对所有伙伴的授权进行产品能力认证。