数据备份区域之战为今年备份软件厂商市场拓展成败的关键
作者： 彭彦明
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-06-07 14:13
【渠道战】
◆ 挺进区域 抢夺最后的机会
在整个备份市场中，国外厂商占有绝对垄断的地位，国内厂商只能在蚕食国外厂商市场份额或拓展非国外厂商涉足的用户领域获得一杯羹。中科同向科技(北京)有限责任公司渠道总监陈晓冬在谈到备份市场的发展现状时，非常坦然地表示：“作为国内厂商来说，在备份这个领域，我们与国外厂商相比还有很大的差距，但是存在距离也就意味着我们还有发展的空间，关键是如何把握好用户的需求机会，但不能只靠自己去做，需要建立起自己的渠道体系，得渠道才能得天下。”
为此，国内备份厂商在学习国外厂商的渠道特点的同时，也逐渐在摸索自己的渠道之路。一位不愿意透露姓名的渠道朋友如是说：“在中心城市，国外厂商对用户的影响比较深入，于是我们只好将市场拓展的重点转移到区域市场，因为国外厂商还没有完全吃透区域的备份用户。虽然区域市场的用户对备份的了解和应用还存在一定的差距，各地用户数量在增长，需求也参差不齐，但是，这正好是国内厂商善于按照用户需求做应用定向开发的强项所在。” 可见，国内备份厂商抢夺区域市场，建立自己的渠道架构势在必行。
2010年，以爱数、中科同向、亚细亚、同有、优备等为代表的数据备份国内阵营轮番发重兵进军区域。对区域市场拓展的一致性，如今已经成为备份厂商渠道发展的潮流。
早在去年，上海爱数软件有限公司在广州、成都、北京和上海四地建立了分公司，“覆盖国内四个大区的四大分公司建立将有助于实现服务落地，以分公司作为发展区域渠道的平台，可以更好地、更迅捷地为区域渠道和用户提供支持。和同行比，我们更容易接近区域渠道和用户，便于建立起爱数在区域市场中的竞争优势。” 爱数软件华北分公司总经理张宇对记者表示。在此基础上，今年上海爱数也在全国推行43城市渠道巡展，目的也是要深入拓展各地区域渠道，特别值得关注的是，近一半以上的爱数巡展地点选择了诸如绵阳这样类型的四五级城市。拿张宇的话来说：“我们必须要将区域渠道做深做细，做到正好是国外厂商鞭长莫及的一些城市，农村包围城市的根本思想是要取得地方的发言权，为此爱数希望通过自己的不断努力，获得四五级城市渠道和用户需求的第一手资料，为进一步深入打下坚实的基础。”
记者调查发现，爱数软件也是今年国内备份厂商中第一个开展区域渠道巡展的厂商，这正好印证了张宇的一句话：“爱数不是最大的厂商，但我们要做发展最快的，我们拓展渠道同样也要快!要以快取胜。”
像爱数软件这样比较激进的国内备份厂商为数不多，中科同向陈晓冬屡次与记者见面的时候，都曾提到今年对区域渠道的拓展计划，其中18城市巡展也是中科同向2010年的区域渠道重头戏。然而，中科同向却没有像爱数这样广撒网，也没有像爱数这样动作迅速，分析原因，陈晓冬表示：“不是我们不珍惜进军区域渠道的时间，在今年之前，我们已经在成都、西安、南京等部分城市建立了办事处，借助办事处的渠道管理功能，已经对周边城市的渠道产生了辐射和影响作用。”另外他强调，在深入拓展区域市场之前，必然需要自身首先打造出一些实际的行业典型案例。“我们在政府、教育、军队等不同的行业有着数据备份方面的成功应用，同时对中小企业备份市场也非常重视，比如我们做的一个服务类企业的存储安全备份方案，获得了客户的高度好评。”
或许，这正式中科同向今年拓展区域市场的缓兵之计。陈晓冬不是不想尽快做完18个城市渠道巡展，而是希望首先打造一批优秀用户案例，同时希望看看其他国内外厂商的区域巡展到底在做什么具体工作，从中取经，从而将18城市巡展的渠道工作能做得更到位。
但是，2010年才开始扩充渠道销售人员，并系统化、规模化地拓展区域渠道的北京亚细亚智业科技有限公司，在整合公司整体资源上做出了大步的跨越，今年已经将包含公司所有资源平台的“火星高科”注册成功，火星高科也将借助亚细亚分布全国各地的8个区域分公司平台和若干零散的渠道伙伴，打一场漂亮的区域之战。其总经理龚平却谦虚地说：“我们国内厂商都没有做渠道的经验，本身在备份领域就落后于国外厂商，只有摸着石头过河了。国内厂商现在采取的渠道模式、手段、培训等都在仿照国外厂商的一些做法，虽然我们自己并没有底，但希望在不断学习和摸索过程中，能获得新的突破。”
可见，国内厂商的渠道体系逐渐在完善，挺进区域成了他们寻求出路的不二之选，目前在某些区域国内厂商也取得了部分渠道的话语权，与国外厂商在区域渠道的抢夺也显得越发激烈。
然而，从整个备份市场的渠道商组成来看，国外厂商的渠道数量还是占有绝对优势，特别是以赛门铁克这样为代表的国外备份老牌劲旅，不仅在北上广等一线城市占领了绝对的市场优势，同时在对区域的辐射方面，也早已建立起具有自己特色的渠道体系。
在备份领域，不管是在哪个区域，渠道商都明白赛门铁克的备份产品比较好推，“赛门铁克的知名度比较高，提起备份产品，客户都知道这个品牌，也不用我们多做什么介绍，做销售比较省心。” 赛门铁克核心渠道商北京东方飞鸿远航网络信息技术有限公司经理徐新峰向记者表示。
正因为赛门铁克在备份市场占有绝对领先的地位，所以它也就成了其他国内国外厂商的众矢之的。
CommVault(慷孚)产品重庆分销商重庆祥腾的副总经理简中贵对记者分析说：“慷孚与赛门铁克、EMC比较，进入中国市场相对较晚，而国内备份厂商的势力也相对较弱，所以慷孚必须从赛门铁克、EMC这样的同行那里争夺市场，才能获得更好的生存机会。”
同时，慷孚中国区总经理徐永兴也并不否认慷孚进入中国的时间确实落后一步，要想从强者手里抢到市场，就得推出独具自己特色的渠道策略。现在，对慷孚来说，最核心的合作伙伴是行业解决方案提供商、应用解决方案提供商和区域代理商，他们是现在渠道政策当中最核心的部分，是慷孚花精力最多的群体。
为什么慷孚采用这样的模式呢?这与目前国内数据管理市场的现状有很大关系。虽然在中国，大规模地考虑数据管理已有近10年的时间，但对整个客户群体来说，目前的数据备份和恢复还属于比较早期的市场。数据管理系统需要能真正适合客户的需求，徐永兴向记者表示：“慷孚希望通过自己的努力，找出并培养一些专门针对特定行业或者特定应用的合作伙伴，由他们结合相应的软件和相应的硬件，为客户提供最适合的数据管理解决方案。”
慷孚希望能够找到专业的解决方案提供商，把慷孚产品的特点与他们的专业知识结合起来，再与客户需要的其他软硬件产品整合起来，为客户提供真正适合的解决方案，更好地解决客户的需求。
对于零散性行业客户，慷孚以省级为单位划分区域市场。慷孚希望能够在每一个区域市场中培养专门的区域代理，同时限制区域市场代理的数量，把数量限制在很小的范围，并努力去培养他们，希望他们能够在这个区域里代表厂商，在当地市场进行市场推广、与客户进行技术交流。
据徐永兴分析，慷孚自2006年正式进入中国市场以来，渠道策略一直都是一致的，没有任何改变。“我们需要用长期、稳定的渠道政策，与合作伙伴进行长期稳定的合作。我们会控制核心代理的总量，使他们在慷孚上的投入得到很好的保障，不仅是今天的投入今天得到保障，而且在今后较长的时间内，都能够从原来的投入当中得到好处。因为，我们现在所处的市场还是早期市场，这个时候，需要合作伙伴付出很多努力，因此，我们通过控制核心代理总量，来保障合作伙伴在市场进入成熟期后能够分享果实。”目前，慷孚在中国有三家总代理，分别是北京同有飞骥科技有限公司、佳杰科技和北京宝利信通科技有限公司，同有飞骥产品总经理谢红军曾表示：“行业市场和区域渠道是同有飞骥现在和未来拓展的重点方向。”这也是像慷孚这样的数据备份厂商所关注的方向。 然而，在记者调查采访慷孚渠道伙伴的过程中，发现慷孚非常鼓励排他性的渠道合作，这也是与其他厂商非常不一样的渠道模式。也就是说，慷孚在一个区域市场，只跟某家合作伙伴合作，而这家合作伙伴，在数据管理方面只做慷孚产品。这样做的好处是减少双方的猜疑，让合作更有效。徐永兴认为：“中国市场很大，我们没有必要把心思和精力浪费在猜疑上，我们鼓励代理商和我们一起去培育市场、开拓市场。排他性合作，可以让区域代理商专心地做好自己所在的区域市场。”
同时，慷孚与合作伙伴的合作是全方位的，比如让合作伙伴参与到慷孚的很多服务体系当中。今天很多渠道合作伙伴，都非常希望能够在服务层面加强与客户的联系，因此，“我们主动要求渠道能够参与到我们整个服务的体系，包括咨询、部署、电话支持等方面。慷孚还希望能够与合作伙伴进行技术方面的合作，包括OEM，特别是具有自有品牌产品的合作伙伴。” 徐永兴表示。可见，慷孚希望渠道合作是全方位的，而不是纯粹意义上的买卖合作。
可是，与慷孚的渠道策略不同的是，美国飞康软件公司更注重区域SI(集成商)和行业SI的合作，飞康渠道合作及伙伴拓展销售总监刘夏鸣称：“我们希望伙伴能面对客户，迅速及时地反馈用户需求信息，按需配置不同的解决方案，整个渠道合作对于SI和飞康都是双赢的。虽然我们今年也做了大规模的重点区域中心城市的渠道巡展，但是我们不是在盲目地扩充渠道数量，而是希望招募到一个合作伙伴就能长久地合作下去，从而我们也要求解决方案和飞康的产品在渠道伙伴经营业务里面处于重要的推广地位。”
如此看来，飞康更看重渠道商的长期合作效应，飞康并不排斥渠道商同时代理销售其他备份厂商的产品。
刘夏鸣认为，排他性渠道政策不是很好，“集成商到底能够销售什么样的备份产品，自己定位应该首先明确。应该根据自己的用户群特点来规划自己的产品代理计划，每个集成商所擅长的用户领域都不同的，自然各自代理备份厂商的方案和产品也不会相同。”他指出，集成商也需要根据用户需求来细分市场，并站在用户需求上来了解用户的难题，这才是集成商获得发展的市场机会所在。
【技术战】
◆ 扬长避短 抓住自主创新机会
◆ 紧盯王者 个性化取胜
记者在采访多个厂商和渠道之后发现，国内备份厂商在夹缝中生存的根本原因在于，核心研发团队相较国外厂商还有有一定的差距，同时备份产品的核心技术也掌握在国外厂商手里，国内厂商的备份产品核心技术都不同程度地实行了“拿来主义”。某位国外备份厂商高层向记者透露：“至今，国内品牌厂商还没有出现和国外厂商在市场上直接PK的产品。”这位高层的观点到底是不是事实?
记者在长期观察分析国内备份厂商的发展历程发现，国内厂商虽然在一些核心技术研发方面明显落后于国外厂商，但是国内厂商更擅长于为客户直接灵活定制，即针对客户具体需求对备份软件做二次开发。为此，国内备份厂商也在多个用户领域分得了市场份额。
以上海爱数为例，在上海总部建立了大约100多人的研发队伍，“爱数在2010年将发布一系列的新产品和新技术，来不断巩固我们自己所形成的优势，在今年上半年即将推出的爱数备份存储柜3.5中，我们又向前迈进了一步，率先将备份、容灾、存储实现一体化。”爱数华北分公司总经理张宇介绍信心十足地称道，“对于3.5产品集成的功能，其他厂商很难在半年以内去全面实现它。”另外，爱数收购上海汉勤之后，借助汉勤在数据管理、集约存储、安全存储方面的优势，更利于其推出一系列与众不同的新品。
与爱数同样重视技术研发的北京亚细亚智业科技有限公司，对自主知识产权的技术创新看得尤其重要。拿其总经理龚平的话来说：“我们重视自主创新产品的研发，就等于找到了一块弥补与国外厂商在市场上厮杀的有利武器。”
从国家颁布的《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)》中，可以看出，只要是已明确被认定的国家自主创新产品将在政府采购、国家重大工程采购等财政性资金采购中优先购买，并在高新技术企业认定、促进科技成果转化和相关产业化政策中给予重点的支持。财政部对国家自主创新产品的具体优惠措施中，也提到在预算中要优先购买列入自主创新产品目录的产品，在政府采购招、投标评审中给予适当的加分等等。
因此，政策性的利好引导，对国内备份软件厂商来说，可以扬长避短，抓住自主创新机会，谋求更多的市场突破机会。
河北龙讯科技有限公司优备EUBASE CDP总经理王奕铭在接受本报记者采访时说：“我们目前已经建立了权威的中国商业计算机数据备份技术研究机构--中国数据备份技术研发中心，建立该中心的目的也是想填补国内备份厂商长久以来缺乏核心研发平台的空白。”当然了，作为一个地处河北保定的备份厂商，能够如此重视技术研发，就足以看出国内备份厂商绝对不想在技术研发上永远屈居国外厂商之下，可见国内阵营的冲劲十足。
【服务战】
◆ 按需创新 重视市场反馈
◆ 看重服务增值 提升渠道竞争力
◆ 软件架构决定服务优势
然而，国外厂商虽然不能直接享受国家颁布的自主创新管理办法的优惠政策，但是他们在备份软件市场的势力和影响非国内厂商一朝能赶上。况且国外厂商一直对用户需求十分看重，非常重视市场反馈，按照用户的普遍性需求，进行技术研发创新。并早已建立了自己的信息反馈、调研和研发的有机体系。
慷孚中国区总经理徐永兴强调说：“我们的产品有50%的功能来自客户对我们最直接的反馈，而那些客户普遍需求的功能，我们往往有一些独到的功能和技术与之满足。我们也要求公司各个层面的人都能真正贴近客户。无论是我们的销售和工程师，还是合作伙伴的工程师和销售，都积极收取客户的反馈。我们评估这个需求如果非常值得去做，那么会在短时间内研发出新的技术和产品功能。”同时他也透露：“我们也有在中国设立研发中心的计划，以更好地满足这样的需求。”
在与ISV合作上，commvault更侧重应用软件方面的产品合作，提供开放接口，把commvault数据管理功能集成到ISV的行业应用中。这种合作方式，能够让行业客户以最简单的方式使用commvault强大的数据管理功能。
对此，飞康似乎步伐更快一些，据飞康渠道合作及伙伴拓展销售总监刘夏鸣介绍：“飞康很注重技术研发，在飞康公司员工组成中技术员工是最多的，在中国也同样重视技术员工配备，另外在亚太有两个大型研发中心，其中一个就设在上海，针对国内本土、本地化软件需求做研发。”
但是，与慷孚技术研发重视用户需求反馈相似的是，飞康也根据用户特点做按需配置，细分用户需求，其解决方案和产品同样是根据用户需求来进行细分。
从这两个厂商的情况可以看出，国外厂商想要避免国家颁布的自主创新管理办法带来的市场负面影响，不外乎从三个方面出发。
一是依托ISV集成自身的产品和技术功能;
二是将研发中心设在中国，实现备份产品本地化;
三是继续坚持按需定制研发计划，大家也一致认为未来备份研发的趋势也是依据用户需求来制定，而非某一个厂商自己来制定。
国内外备份厂商虽然都非常重视渠道拓展和技术研发，但是在对渠道和直接用户的服务方面谈得并不多，为此，如何来满足广布全国的客户服务需求，对售前、售后服务能否得到最好的连贯，关系到备份厂商整体服务水平的高低，也是影响渠道和用户拓展的关键所在。
爱数软件华北分公司总经理张宇认为，备份产品的服务也分软件和硬件两个方面，简单来说爱数的服务体系分为三个层面，首先针对客户的基础免费服务;其次针对客户的专业服务，这部分属于客户付费的项目，可以按照客户需求提供上门服务;最后针对偏远城市客户的服务，由当地合作伙伴或爱数分公司、办事处来协调配合。
在服务策略上，不仅爱数涉及到收费服务的内容，同样的其他国内厂商也非常看重这个方面。“备份产品的销售利润来源，有很大一方面是来自用户后期的服务和升级收费。” 中科同向总经理邬玉良说出了众厂商的心声。
当然只有厂商拥有了完善服务体系之后才能谈后续的服务收费问题。 当前，中科同向在国内建立了50家核心渠道伙伴，借力渠道伙伴也推出了完善的服务响应体系。邬玉良介绍说：“我们根据用户不同服务程度分为四级服务，如最高级别的服务，当客户发生灾难性数据丢失，在30分钟内对其响应，并在一个工作日内解决问题。”
虽然服务收费已经成为不少备份厂商的重要收入来源或是未来重点考虑的发展方向，但是作为国内涉足备份领域较早的亚细亚却将服务利润让给渠道。龚平介绍道：“我们培养自己认证的工程师的目的，就是希望集成商具有做服务的能力，而我们主要抓后台支撑服务体系，解决用户特殊需求。现在针对渠道伙伴建立了一些加盟店的服务模式。强调软件即服务的特点，将服务变成渠道盈利的模式。当前，主张将服务交给代理商来做，为代理商谋求新的盈利点，这样我们的服务更接近用户，也同时减轻了我们的服务压力。”
可能是国外备份厂商自身在技术方面拥有了优势，所以在服务策略方面和国内厂商比较具有不同的特点。
飞康刘夏鸣表示：“我们更注重区域SI和行业SI的合作，也是看到了SI很重视产品售后服务。不过，飞康不仅仅加强对SI的专业认证培训，同时还对用户的工程师针对业务需求定期做技术培训，我们的目的就是要建立一个立体的服务体系。”在他看来，飞康这几年做的是灾备系统，那是一个系统工程有必要对用户做原厂的系统培训。也需要对客户业务模式深入了解。让用户碰到问题的时候，可以很快地响应和自救。通过一些有效手段将错误问题的影响范围缩小。
为了维护飞康的服务体系的品质，提高对最终用户的服务质量，不会因人为问题造成问题，飞康渠道培训学院将定期与渠道、用户进行面对面的或远程网络培训考试。
在谈到服务质量的问题上，慷孚中国区总经理徐永兴的观点显得更为细致一些，“慷孚服务体系主要分为四大块，一块是教育培训，另外两块是安装服务和顾问服务，这两块统称为专业服务，再有就是专门针对中国市场设立的特有支持服务模式。”慷孚对服务做了更详细的设置，但其宗旨就是希望通过专业高效的服务来护航用户的一体化信息管理，让用户获得更完善的应用体验。
虽然慷孚服务提供的东西其它软件厂商也有，但是软件架构决定了服务优势。“慷孚提供的是一体化的信息管理。对于传统软件来说，在过去的时间段里面，随着业务的增长，传统的解决方案是可以解决用户问题的。随着用户业务增长，传统软件可能已经解决不了用户的问题。慷孚推出一体化的解决方案，一体化的信息管理平台和架构决定了服务优势，是传统软件无法比拟的。比如慷孚软件提供了预查软件环境功能，用户只要轻松地点击一个按纽，就可以知道目前整个软件运行环境是否正常。对于慷孚软件，还提供自动更新补丁功能，用户不用担心到哪里去下载补丁，在我们的软件架构里面可以去自动更新补丁，从网上下载补丁然后自动安装，这是我们的优势。” 徐永兴最后强调说。
◆ 挺进区域 抢夺最后的机会
在整个备份市场中，国外厂商占有绝对垄断的地位，国内厂商只能在蚕食国外厂商市场份额或拓展非国外厂商涉足的用户领域获得一杯羹。中科同向科技(北京)有限责任公司渠道总监陈晓冬在谈到备份市场的发展现状时，非常坦然地表示：“作为国内厂商来说，在备份这个领域，我们与国外厂商相比还有很大的差距，但是存在距离也就意味着我们还有发展的空间，关键是如何把握好用户的需求机会，但不能只靠自己去做，需要建立起自己的渠道体系，得渠道才能得天下。”
为此，国内备份厂商在学习国外厂商的渠道特点的同时，也逐渐在摸索自己的渠道之路。一位不愿意透露姓名的渠道朋友如是说：“在中心城市，国外厂商对用户的影响比较深入，于是我们只好将市场拓展的重点转移到区域市场，因为国外厂商还没有完全吃透区域的备份用户。虽然区域市场的用户对备份的了解和应用还存在一定的差距，各地用户数量在增长，需求也参差不齐，但是，这正好是国内厂商善于按照用户需求做应用定向开发的强项所在。” 可见，国内备份厂商抢夺区域市场，建立自己的渠道架构势在必行。
2010年，以爱数、中科同向、亚细亚、同有、优备等为代表的数据备份国内阵营轮番发重兵进军区域。对区域市场拓展的一致性，如今已经成为备份厂商渠道发展的潮流。
早在去年，上海爱数软件有限公司在广州、成都、北京和上海四地建立了分公司，“覆盖国内四个大区的四大分公司建立将有助于实现服务落地，以分公司作为发展区域渠道的平台，可以更好地、更迅捷地为区域渠道和用户提供支持。和同行比，我们更容易接近区域渠道和用户，便于建立起爱数在区域市场中的竞争优势。” 爱数软件华北分公司总经理张宇对记者表示。在此基础上，今年上海爱数也在全国推行43城市渠道巡展，目的也是要深入拓展各地区域渠道，特别值得关注的是，近一半以上的爱数巡展地点选择了诸如绵阳这样类型的四五级城市。拿张宇的话来说：“我们必须要将区域渠道做深做细，做到正好是国外厂商鞭长莫及的一些城市，农村包围城市的根本思想是要取得地方的发言权，为此爱数希望通过自己的不断努力，获得四五级城市渠道和用户需求的第一手资料，为进一步深入打下坚实的基础。”
记者调查发现，爱数软件也是今年国内备份厂商中第一个开展区域渠道巡展的厂商，这正好印证了张宇的一句话：“爱数不是最大的厂商，但我们要做发展最快的，我们拓展渠道同样也要快!要以快取胜。”
像爱数软件这样比较激进的国内备份厂商为数不多，中科同向陈晓冬屡次与记者见面的时候，都曾提到今年对区域渠道的拓展计划，其中18城市巡展也是中科同向2010年的区域渠道重头戏。然而，中科同向却没有像爱数这样广撒网，也没有像爱数这样动作迅速，分析原因，陈晓冬表示：“不是我们不珍惜进军区域渠道的时间，在今年之前，我们已经在成都、西安、南京等部分城市建立了办事处，借助办事处的渠道管理功能，已经对周边城市的渠道产生了辐射和影响作用。”另外他强调，在深入拓展区域市场之前，必然需要自身首先打造出一些实际的行业典型案例。“我们在政府、教育、军队等不同的行业有着数据备份方面的成功应用，同时对中小企业备份市场也非常重视，比如我们做的一个服务类企业的存储安全备份方案，获得了客户的高度好评。”
或许，这正式中科同向今年拓展区域市场的缓兵之计。陈晓冬不是不想尽快做完18个城市渠道巡展，而是希望首先打造一批优秀用户案例，同时希望看看其他国内外厂商的区域巡展到底在做什么具体工作，从中取经，从而将18城市巡展的渠道工作能做得更到位。
但是，2010年才开始扩充渠道销售人员，并系统化、规模化地拓展区域渠道的北京亚细亚智业科技有限公司，在整合公司整体资源上做出了大步的跨越，今年已经将包含公司所有资源平台的“火星高科”注册成功，火星高科也将借助亚细亚分布全国各地的8个区域分公司平台和若干零散的渠道伙伴，打一场漂亮的区域之战。其总经理龚平却谦虚地说：“我们国内厂商都没有做渠道的经验，本身在备份领域就落后于国外厂商，只有摸着石头过河了。国内厂商现在采取的渠道模式、手段、培训等都在仿照国外厂商的一些做法，虽然我们自己并没有底，但希望在不断学习和摸索过程中，能获得新的突破。”
可见，国内厂商的渠道体系逐渐在完善，挺进区域成了他们寻求出路的不二之选，目前在某些区域国内厂商也取得了部分渠道的话语权，与国外厂商在区域渠道的抢夺也显得越发激烈。
然而，从整个备份市场的渠道商组成来看，国外厂商的渠道数量还是占有绝对优势，特别是以赛门铁克这样为代表的国外备份老牌劲旅，不仅在北上广等一线城市占领了绝对的市场优势，同时在对区域的辐射方面，也早已建立起具有自己特色的渠道体系。
在备份领域，不管是在哪个区域，渠道商都明白赛门铁克的备份产品比较好推，“赛门铁克的知名度比较高，提起备份产品，客户都知道这个品牌，也不用我们多做什么介绍，做销售比较省心。” 赛门铁克核心渠道商北京东方飞鸿远航网络信息技术有限公司经理徐新峰向记者表示。
正因为赛门铁克在备份市场占有绝对领先的地位，所以它也就成了其他国内国外厂商的众矢之的。
CommVault(慷孚)产品重庆分销商重庆祥腾的副总经理简中贵对记者分析说：“慷孚与赛门铁克、EMC比较，进入中国市场相对较晚，而国内备份厂商的势力也相对较弱，所以慷孚必须从赛门铁克、EMC这样的同行那里争夺市场，才能获得更好的生存机会。”
同时，慷孚中国区总经理徐永兴也并不否认慷孚进入中国的时间确实落后一步，要想从强者手里抢到市场，就得推出独具自己特色的渠道策略。现在，对慷孚来说，最核心的合作伙伴是行业解决方案提供商、应用解决方案提供商和区域代理商，他们是现在渠道政策当中最核心的部分，是慷孚花精力最多的群体。
为什么慷孚采用这样的模式呢?这与目前国内数据管理市场的现状有很大关系。虽然在中国，大规模地考虑数据管理已有近10年的时间，但对整个客户群体来说，目前的数据备份和恢复还属于比较早期的市场。数据管理系统需要能真正适合客户的需求，徐永兴向记者表示：“慷孚希望通过自己的努力，找出并培养一些专门针对特定行业或者特定应用的合作伙伴，由他们结合相应的软件和相应的硬件，为客户提供最适合的数据管理解决方案。”
慷孚希望能够找到专业的解决方案提供商，把慷孚产品的特点与他们的专业知识结合起来，再与客户需要的其他软硬件产品整合起来，为客户提供真正适合的解决方案，更好地解决客户的需求。
对于零散性行业客户，慷孚以省级为单位划分区域市场。慷孚希望能够在每一个区域市场中培养专门的区域代理，同时限制区域市场代理的数量，把数量限制在很小的范围，并努力去培养他们，希望他们能够在这个区域里代表厂商，在当地市场进行市场推广、与客户进行技术交流。
据徐永兴分析，慷孚自2006年正式进入中国市场以来，渠道策略一直都是一致的，没有任何改变。“我们需要用长期、稳定的渠道政策，与合作伙伴进行长期稳定的合作。我们会控制核心代理的总量，使他们在慷孚上的投入得到很好的保障，不仅是今天的投入今天得到保障，而且在今后较长的时间内，都能够从原来的投入当中得到好处。因为，我们现在所处的市场还是早期市场，这个时候，需要合作伙伴付出很多努力，因此，我们通过控制核心代理总量，来保障合作伙伴在市场进入成熟期后能够分享果实。”目前，慷孚在中国有三家总代理，分别是北京同有飞骥科技有限公司、佳杰科技和北京宝利信通科技有限公司，同有飞骥产品总经理谢红军曾表示：“行业市场和区域渠道是同有飞骥现在和未来拓展的重点方向。”这也是像慷孚这样的数据备份厂商所关注的方向。 然而，在记者调查采访慷孚渠道伙伴的过程中，发现慷孚非常鼓励排他性的渠道合作，这也是与其他厂商非常不一样的渠道模式。也就是说，慷孚在一个区域市场，只跟某家合作伙伴合作，而这家合作伙伴，在数据管理方面只做慷孚产品。这样做的好处是减少双方的猜疑，让合作更有效。徐永兴认为：“中国市场很大，我们没有必要把心思和精力浪费在猜疑上，我们鼓励代理商和我们一起去培育市场、开拓市场。排他性合作，可以让区域代理商专心地做好自己所在的区域市场。”
同时，慷孚与合作伙伴的合作是全方位的，比如让合作伙伴参与到慷孚的很多服务体系当中。今天很多渠道合作伙伴，都非常希望能够在服务层面加强与客户的联系，因此，“我们主动要求渠道能够参与到我们整个服务的体系，包括咨询、部署、电话支持等方面。慷孚还希望能够与合作伙伴进行技术方面的合作，包括OEM，特别是具有自有品牌产品的合作伙伴。” 徐永兴表示。可见，慷孚希望渠道合作是全方位的，而不是纯粹意义上的买卖合作。
可是，与慷孚的渠道策略不同的是，美国飞康软件公司更注重区域SI(集成商)和行业SI的合作，飞康渠道合作及伙伴拓展销售总监刘夏鸣称：“我们希望伙伴能面对客户，迅速及时地反馈用户需求信息，按需配置不同的解决方案，整个渠道合作对于SI和飞康都是双赢的。虽然我们今年也做了大规模的重点区域中心城市的渠道巡展，但是我们不是在盲目地扩充渠道数量，而是希望招募到一个合作伙伴就能长久地合作下去，从而我们也要求解决方案和飞康的产品在渠道伙伴经营业务里面处于重要的推广地位。”
如此看来，飞康更看重渠道商的长期合作效应，飞康并不排斥渠道商同时代理销售其他备份厂商的产品。
刘夏鸣认为，排他性渠道政策不是很好，“集成商到底能够销售什么样的备份产品，自己定位应该首先明确。应该根据自己的用户群特点来规划自己的产品代理计划，每个集成商所擅长的用户领域都不同的，自然各自代理备份厂商的方案和产品也不会相同。”他指出，集成商也需要根据用户需求来细分市场，并站在用户需求上来了解用户的难题，这才是集成商获得发展的市场机会所在。
【技术战】
◆ 扬长避短 抓住自主创新机会
◆ 紧盯王者 个性化取胜
记者在采访多个厂商和渠道之后发现，国内备份厂商在夹缝中生存的根本原因在于，核心研发团队相较国外厂商还有有一定的差距，同时备份产品的核心技术也掌握在国外厂商手里，国内厂商的备份产品核心技术都不同程度地实行了“拿来主义”。某位国外备份厂商高层向记者透露：“至今，国内品牌厂商还没有出现和国外厂商在市场上直接PK的产品。”这位高层的观点到底是不是事实?
记者在长期观察分析国内备份厂商的发展历程发现，国内厂商虽然在一些核心技术研发方面明显落后于国外厂商，但是国内厂商更擅长于为客户直接灵活定制，即针对客户具体需求对备份软件做二次开发。为此，国内备份厂商也在多个用户领域分得了市场份额。
以上海爱数为例，在上海总部建立了大约100多人的研发队伍，“爱数在2010年将发布一系列的新产品和新技术，来不断巩固我们自己所形成的优势，在今年上半年即将推出的爱数备份存储柜3.5中，我们又向前迈进了一步，率先将备份、容灾、存储实现一体化。”爱数华北分公司总经理张宇介绍信心十足地称道，“对于3.5产品集成的功能，其他厂商很难在半年以内去全面实现它。”另外，爱数收购上海汉勤之后，借助汉勤在数据管理、集约存储、安全存储方面的优势，更利于其推出一系列与众不同的新品。
与爱数同样重视技术研发的北京亚细亚智业科技有限公司，对自主知识产权的技术创新看得尤其重要。拿其总经理龚平的话来说：“我们重视自主创新产品的研发，就等于找到了一块弥补与国外厂商在市场上厮杀的有利武器。”
从国家颁布的《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)》中，可以看出，只要是已明确被认定的国家自主创新产品将在政府采购、国家重大工程采购等财政性资金采购中优先购买，并在高新技术企业认定、促进科技成果转化和相关产业化政策中给予重点的支持。财政部对国家自主创新产品的具体优惠措施中，也提到在预算中要优先购买列入自主创新产品目录的产品，在政府采购招、投标评审中给予适当的加分等等。
因此，政策性的利好引导，对国内备份软件厂商来说，可以扬长避短，抓住自主创新机会，谋求更多的市场突破机会。
河北龙讯科技有限公司优备EUBASE CDP总经理王奕铭在接受本报记者采访时说：“我们目前已经建立了权威的中国商业计算机数据备份技术研究机构--中国数据备份技术研发中心，建立该中心的目的也是想填补国内备份厂商长久以来缺乏核心研发平台的空白。”当然了，作为一个地处河北保定的备份厂商，能够如此重视技术研发，就足以看出国内备份厂商绝对不想在技术研发上永远屈居国外厂商之下，可见国内阵营的冲劲十足。
【服务战】
◆ 按需创新 重视市场反馈
◆ 看重服务增值 提升渠道竞争力
◆ 软件架构决定服务优势
然而，国外厂商虽然不能直接享受国家颁布的自主创新管理办法的优惠政策，但是他们在备份软件市场的势力和影响非国内厂商一朝能赶上。况且国外厂商一直对用户需求十分看重，非常重视市场反馈，按照用户的普遍性需求，进行技术研发创新。并早已建立了自己的信息反馈、调研和研发的有机体系。
慷孚中国区总经理徐永兴强调说：“我们的产品有50%的功能来自客户对我们最直接的反馈，而那些客户普遍需求的功能，我们往往有一些独到的功能和技术与之满足。我们也要求公司各个层面的人都能真正贴近客户。无论是我们的销售和工程师，还是合作伙伴的工程师和销售，都积极收取客户的反馈。我们评估这个需求如果非常值得去做，那么会在短时间内研发出新的技术和产品功能。”同时他也透露：“我们也有在中国设立研发中心的计划，以更好地满足这样的需求。”
在与ISV合作上，commvault更侧重应用软件方面的产品合作，提供开放接口，把commvault数据管理功能集成到ISV的行业应用中。这种合作方式，能够让行业客户以最简单的方式使用commvault强大的数据管理功能。
对此，飞康似乎步伐更快一些，据飞康渠道合作及伙伴拓展销售总监刘夏鸣介绍：“飞康很注重技术研发，在飞康公司员工组成中技术员工是最多的，在中国也同样重视技术员工配备，另外在亚太有两个大型研发中心，其中一个就设在上海，针对国内本土、本地化软件需求做研发。”
但是，与慷孚技术研发重视用户需求反馈相似的是，飞康也根据用户特点做按需配置，细分用户需求，其解决方案和产品同样是根据用户需求来进行细分。
从这两个厂商的情况可以看出，国外厂商想要避免国家颁布的自主创新管理办法带来的市场负面影响，不外乎从三个方面出发。
一是依托ISV集成自身的产品和技术功能;
二是将研发中心设在中国，实现备份产品本地化;
三是继续坚持按需定制研发计划，大家也一致认为未来备份研发的趋势也是依据用户需求来制定，而非某一个厂商自己来制定。
国内外备份厂商虽然都非常重视渠道拓展和技术研发，但是在对渠道和直接用户的服务方面谈得并不多，为此，如何来满足广布全国的客户服务需求，对售前、售后服务能否得到最好的连贯，关系到备份厂商整体服务水平的高低，也是影响渠道和用户拓展的关键所在。
爱数软件华北分公司总经理张宇认为，备份产品的服务也分软件和硬件两个方面，简单来说爱数的服务体系分为三个层面，首先针对客户的基础免费服务;其次针对客户的专业服务，这部分属于客户付费的项目，可以按照客户需求提供上门服务;最后针对偏远城市客户的服务，由当地合作伙伴或爱数分公司、办事处来协调配合。
在服务策略上，不仅爱数涉及到收费服务的内容，同样的其他国内厂商也非常看重这个方面。“备份产品的销售利润来源，有很大一方面是来自用户后期的服务和升级收费。” 中科同向总经理邬玉良说出了众厂商的心声。
当然只有厂商拥有了完善服务体系之后才能谈后续的服务收费问题。 当前，中科同向在国内建立了50家核心渠道伙伴，借力渠道伙伴也推出了完善的服务响应体系。邬玉良介绍说：“我们根据用户不同服务程度分为四级服务，如最高级别的服务，当客户发生灾难性数据丢失，在30分钟内对其响应，并在一个工作日内解决问题。”
虽然服务收费已经成为不少备份厂商的重要收入来源或是未来重点考虑的发展方向，但是作为国内涉足备份领域较早的亚细亚却将服务利润让给渠道。龚平介绍道：“我们培养自己认证的工程师的目的，就是希望集成商具有做服务的能力，而我们主要抓后台支撑服务体系，解决用户特殊需求。现在针对渠道伙伴建立了一些加盟店的服务模式。强调软件即服务的特点，将服务变成渠道盈利的模式。当前，主张将服务交给代理商来做，为代理商谋求新的盈利点，这样我们的服务更接近用户，也同时减轻了我们的服务压力。”
可能是国外备份厂商自身在技术方面拥有了优势，所以在服务策略方面和国内厂商比较具有不同的特点。
飞康刘夏鸣表示：“我们更注重区域SI和行业SI的合作，也是看到了SI很重视产品售后服务。不过，飞康不仅仅加强对SI的专业认证培训，同时还对用户的工程师针对业务需求定期做技术培训，我们的目的就是要建立一个立体的服务体系。”在他看来，飞康这几年做的是灾备系统，那是一个系统工程有必要对用户做原厂的系统培训。也需要对客户业务模式深入了解。让用户碰到问题的时候，可以很快地响应和自救。通过一些有效手段将错误问题的影响范围缩小。
为了维护飞康的服务体系的品质，提高对最终用户的服务质量，不会因人为问题造成问题，飞康渠道培训学院将定期与渠道、用户进行面对面的或远程网络培训考试。
在谈到服务质量的问题上，慷孚中国区总经理徐永兴的观点显得更为细致一些，“慷孚服务体系主要分为四大块，一块是教育培训，另外两块是安装服务和顾问服务，这两块统称为专业服务，再有就是专门针对中国市场设立的特有支持服务模式。”慷孚对服务做了更详细的设置，但其宗旨就是希望通过专业高效的服务来护航用户的一体化信息管理，让用户获得更完善的应用体验。
虽然慷孚服务提供的东西其它软件厂商也有，但是软件架构决定了服务优势。“慷孚提供的是一体化的信息管理。对于传统软件来说，在过去的时间段里面，随着业务的增长，传统的解决方案是可以解决用户问题的。随着用户业务增长，传统软件可能已经解决不了用户的问题。慷孚推出一体化的解决方案，一体化的信息管理平台和架构决定了服务优势，是传统软件无法比拟的。比如慷孚软件提供了预查软件环境功能，用户只要轻松地点击一个按纽，就可以知道目前整个软件运行环境是否正常。对于慷孚软件，还提供自动更新补丁功能，用户不用担心到哪里去下载补丁，在我们的软件架构里面可以去自动更新补丁，从网上下载补丁然后自动安装，这是我们的优势。” 徐永兴最后强调说。
