二三级市场软件渠道谋变 厂商急于跑马圈地渠道格局酝酿变化
作者： 张宇
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-09-14 10:48
核心提示：日前，用友软件表示将斥资400余万元收购五家二级城市的渠道商，虽然收购的五家渠道商规模都不大，最大的价值不过一百多万元，最小的只有四十多万元。但用友此举一方面扩张了渠道规模，另一方面更显示出用友向二三级区域市场进军的决心；除用友之外,IBM软件也在今年年初就制定了主攻二三级城市的策略，在当今市场环境下，这些大品牌软件企业放下身段走向区域市场，将对二三级市场带来怎样的影响？
区域市场绽放商机
在本次调查中，多数调查对象都认为今年是一个扩张区域市场的好时机，尤其是二三级市场中那些有独特区位优势的城市，非常值得厂商开拓。从本次用友公司所收购的几家公司分布情况来看，分别是位于河北省、河南省、浙江省和四川省的保定市、洛阳市、台州市、泰州市和绵阳市，也体现出这些地区有着独特的资源优势，值得进入。
如台州用友分公司即原用友台州渠道汉易软件公司的王先生所言：“台州制造业发达，客户资源丰富，我认为是个非常值得进入的市场。”据了解，台州是一个民营经济非常活跃的地区，是浙江省内经济发展排名靠前的重点城市，而且目前该城市正在谋划整个制造业的转型和升级，也给软件企业提供了巨大的施展空间。
另据绵阳兴宏佳科技有限公司的龚晟介绍：“绵阳当地每年的GDP收入已经达到800亿，这在地级市的群体当中是比较大的，绵阳是大型制造企业的基地，用友在绵阳当地成立的分公司，主要就是立足在高端产品上。”
目前随着制造业向中西部及二三级市场的转移，未来几年或更长一段时间内，商机会越来越多，因此区域软件市场的商机着实让软件企业有利可图，向区域市场进军的速度即将提升。
厂商急于跑马圈地
“随着中心城市的需求饱和，快速发展的二三级市场会是软件厂商的下一个金矿。在市场腾飞的前期进入，可以降低进入成本，用友们现在不过是在跑马圈地，抢占有利位置。”有很多网友对此观点表示认同。
不过也有网友留言表示：“从增量市场的角度来看，目前中西部地区的信息化市场潜力巨大，吸引了众多企业纷纷圈地。”而中西部地区所贡献的市场增量也与目前的市场经济形势密切相关，如同一位网络留言所说：“如果说前几年主要是沿海发达地区企业对信息化的要求高，那么在经济形势尚不明朗的情况下，西部由于受危机冲击较小而带来的增长是相当吸引人的。”
面对着眼前的区域市场蛋糕，用友的选择非常聪明。3年前用友集团总裁王文京鼓励分公司人员离职创业，实现ERP软件的普及大业。3年后，他又将发展势头良好的渠道收为分公司，收购5家渠道伙伴出资不过千万。据了解，这些渠道都是用友合作多年的核心伙伴，与用友有着10年以上的合作经历，资历水平不低于原用友的一些分公司。
用友公司的老对手金蝶软件也在加快区域市场的布局，金蝶董事局主席徐少春则透露，该公司近期还将会把研发中心落户成都，目前正在考察购地。
为了下沉服务区域，IBM在2009年初成立了大中华区区域及行业解决方案团队，加强了二、三级城市的市场覆盖及业务推广，并将资源分配和投入从一线城市向二、三级城市转移，目前这个团队已经招募了1000多名专职的服务人员。此前IBM在中国市场主要在北、上、广、深四座大型城市。
不过，向区域市场扩张的过程中，还是本土厂商相对占据优势。一位浙江区域市场的渠道商对记者说道：“很多国外品牌我们都没听过，在区域市场，厂商的品牌都是依靠代理商做起来的，代理商强大，厂商品牌才足够强大。包括你说的IBM公司，在我们当地没有关于它的渠道方面的任何消息。”
渠道格局酝酿变化
“二三级城市中的软件渠道本身就面临着发展规模受限的问题，加入大品牌的竞争对手后，可能失去原有的生存空间，公司经营陷入困境。”对于这样的担心，在本次投票结果中所占的比例最低，这与区域软件市场目前的现状比较符合。
在各个厂商的横向行业市场和垂直渠道市场的渠道架构中，能够深入到二、三级区域市场的厂商数量并不算多。因此在各个区域市场，厂商主要是依靠代理商来开拓市场。虽然一些厂商已经开始着手布局这一市场，但在初期来看，影响并不算大。如用友收购的泰州智源软件有限公司，现在还没找到感觉，该公司一位员工告诉记者：“我们公司原来就是用友的泰州分公司，现在被用友重新收回，还不知道会对公司带来什么影响，这个要尝试一段时间以后才知道。”
而绵阳兴宏佳公司的龚晟告诉记者：“一些大品牌公司的进入，肯定要对当地市场产生影响。对于我们公司来说，仅仅是在高端产品线被用友收购，将用友NC、U8（U871、U860、U852）部分业务和用友绵阳分公司进行整合，我们公司依然保持对中小企业市场的运作权利，用友其他的产品线我们都还在做。”
以兴宏佳公司为例，将高端业务出售后，将全力集中在中小企业市场发力。这对当地的市场竞争格局势必产生影响，但据龚晟介绍，今后与用友的合作将更加分工明确，这也是一件好事，公司也可以向全方位满足用户需求的方向发展，不局限于应用软件业务，成为全面的综合的信息化服务提供商。
二三级市场吸引力表现：
1.随着中心城市的需求饱和，快速发展的二三级市场
会是软件厂商的下一个金矿。
2.目前中西部地区的信息化市场潜力巨大，吸引了众
多企业纷纷圈地。
3.商机会越来越多，因此区域软件市场的商机着实让
软件企业有利可图，向区域市场进军的速度即将提升。
区域市场绽放商机
在本次调查中，多数调查对象都认为今年是一个扩张区域市场的好时机，尤其是二三级市场中那些有独特区位优势的城市，非常值得厂商开拓。从本次用友公司所收购的几家公司分布情况来看，分别是位于河北省、河南省、浙江省和四川省的保定市、洛阳市、台州市、泰州市和绵阳市，也体现出这些地区有着独特的资源优势，值得进入。
如台州用友分公司即原用友台州渠道汉易软件公司的王先生所言：“台州制造业发达，客户资源丰富，我认为是个非常值得进入的市场。”据了解，台州是一个民营经济非常活跃的地区，是浙江省内经济发展排名靠前的重点城市，而且目前该城市正在谋划整个制造业的转型和升级，也给软件企业提供了巨大的施展空间。
另据绵阳兴宏佳科技有限公司的龚晟介绍：“绵阳当地每年的GDP收入已经达到800亿，这在地级市的群体当中是比较大的，绵阳是大型制造企业的基地，用友在绵阳当地成立的分公司，主要就是立足在高端产品上。”
目前随着制造业向中西部及二三级市场的转移，未来几年或更长一段时间内，商机会越来越多，因此区域软件市场的商机着实让软件企业有利可图，向区域市场进军的速度即将提升。
厂商急于跑马圈地
“随着中心城市的需求饱和，快速发展的二三级市场会是软件厂商的下一个金矿。在市场腾飞的前期进入，可以降低进入成本，用友们现在不过是在跑马圈地，抢占有利位置。”有很多网友对此观点表示认同。
不过也有网友留言表示：“从增量市场的角度来看，目前中西部地区的信息化市场潜力巨大，吸引了众多企业纷纷圈地。”而中西部地区所贡献的市场增量也与目前的市场经济形势密切相关，如同一位网络留言所说：“如果说前几年主要是沿海发达地区企业对信息化的要求高，那么在经济形势尚不明朗的情况下，西部由于受危机冲击较小而带来的增长是相当吸引人的。”
面对着眼前的区域市场蛋糕，用友的选择非常聪明。3年前用友集团总裁王文京鼓励分公司人员离职创业，实现ERP软件的普及大业。3年后，他又将发展势头良好的渠道收为分公司，收购5家渠道伙伴出资不过千万。据了解，这些渠道都是用友合作多年的核心伙伴，与用友有着10年以上的合作经历，资历水平不低于原用友的一些分公司。
用友公司的老对手金蝶软件也在加快区域市场的布局，金蝶董事局主席徐少春则透露，该公司近期还将会把研发中心落户成都，目前正在考察购地。
为了下沉服务区域，IBM在2009年初成立了大中华区区域及行业解决方案团队，加强了二、三级城市的市场覆盖及业务推广，并将资源分配和投入从一线城市向二、三级城市转移，目前这个团队已经招募了1000多名专职的服务人员。此前IBM在中国市场主要在北、上、广、深四座大型城市。
不过，向区域市场扩张的过程中，还是本土厂商相对占据优势。一位浙江区域市场的渠道商对记者说道：“很多国外品牌我们都没听过，在区域市场，厂商的品牌都是依靠代理商做起来的，代理商强大，厂商品牌才足够强大。包括你说的IBM公司，在我们当地没有关于它的渠道方面的任何消息。”
渠道格局酝酿变化
“二三级城市中的软件渠道本身就面临着发展规模受限的问题，加入大品牌的竞争对手后，可能失去原有的生存空间，公司经营陷入困境。”对于这样的担心，在本次投票结果中所占的比例最低，这与区域软件市场目前的现状比较符合。
在各个厂商的横向行业市场和垂直渠道市场的渠道架构中，能够深入到二、三级区域市场的厂商数量并不算多。因此在各个区域市场，厂商主要是依靠代理商来开拓市场。虽然一些厂商已经开始着手布局这一市场，但在初期来看，影响并不算大。如用友收购的泰州智源软件有限公司，现在还没找到感觉，该公司一位员工告诉记者：“我们公司原来就是用友的泰州分公司，现在被用友重新收回，还不知道会对公司带来什么影响，这个要尝试一段时间以后才知道。”
而绵阳兴宏佳公司的龚晟告诉记者：“一些大品牌公司的进入，肯定要对当地市场产生影响。对于我们公司来说，仅仅是在高端产品线被用友收购，将用友NC、U8（U871、U860、U852）部分业务和用友绵阳分公司进行整合，我们公司依然保持对中小企业市场的运作权利，用友其他的产品线我们都还在做。”
以兴宏佳公司为例，将高端业务出售后，将全力集中在中小企业市场发力。这对当地的市场竞争格局势必产生影响，但据龚晟介绍，今后与用友的合作将更加分工明确，这也是一件好事，公司也可以向全方位满足用户需求的方向发展，不局限于应用软件业务，成为全面的综合的信息化服务提供商。
二三级市场吸引力表现：
1.随着中心城市的需求饱和，快速发展的二三级市场
会是软件厂商的下一个金矿。
2.目前中西部地区的信息化市场潜力巨大，吸引了众
多企业纷纷圈地。
3.商机会越来越多，因此区域软件市场的商机着实让
软件企业有利可图，向区域市场进军的速度即将提升。
