潘应麟：辅助伙伴创新 全面提升渠道业务能力

SAP副总裁、大中华区战略合作与渠道发展事业部总经理 潘应麟

即将过去的2013年是中国IT产业环境发生较大变化的一年。一方面，整个产业环境从过去以硬件为主导逐渐向以软件应用主导型过渡，用户对于IT应用提出越来越高的要求；另一方面，云计算、大数据、移动的兴起对传统的IT业务模式带来巨大的冲击和变革。这对于厂商以及渠道合作伙伴都带来极大的考验，尤其是传统的合作伙伴和业务模式较为单一的合作伙伴将面临巨大的挑战。

面临全新的市场形势，在即将过去的一年中，SAP极为重视与渠道合作伙伴的合作，通过深化合作，采取系列积极的举措，提高合作伙伴的服务能力、服务质量和创新能力，最终拉动了整体业务额的持续稳步提升。

2013年，在潘应麟的带领下，SAP大中华区采取的积极举措包括：新增了面向平台解决方案的SAP授权分销商计划，开展了SAP创业论坛、开展了SAP成长型企业城市峰会、创建了SAP合作伙伴创新中心等。在“SAP授权分销商计划”中，SAP签约了包括华胜天成、中建材、中软等5家分销商，这些授权分销商已经在国内发展签约超过60家下游伙伴。

潘应麟认为，随着市场环境的变迁改变，SAP与渠道合作伙伴的合作关系已不是过去的那种简单的产品交付实施关系，而是如何让SAP的新技术和产品平台有机的融入到合作伙伴的业务中，进行业务创新，从而打造出自身的核心竞争力。

在这种思路的指引下，过去的一年中，潘应麟高度重视合作伙伴生态体系的建设，并制定了与渠道合作伙伴合作的三大战略：与合作伙伴进行联合创新；拓展各级渠道市场、加强专业化覆盖；进行人才培训和培养，提升合作伙伴的服务能力和质量。

潘应麟认为，要支持SI、ISV渠道合作伙伴的成长，充实渠道生态体系，不单要重视渠道数量，更是要重视渠道的质量。为此，今年3月份，SAP在上海创建了“SAP合作伙伴创新中心”，并由SAP中国研究院来整合SAP全球的技术服务支持能力，全力支持合作伙伴的成长；与此同时，在国内企业关注的其它重点IT需求领域，SAP积极帮助合作伙伴进行定项和创新，通过一条龙的方式来全面支持合作伙伴业务的发展。

获奖理由

潘应麟于2012年6月加入SAP，现担任SAP副总裁、大中华区战略合作与渠道发展事业部总经理，负责在中国大陆、香港及台湾地区的渠道战略、区域计划、合作伙伴管理、合作伙伴销售支持和人才发展等具体事宜。在他就任一年多的时间里，SAP大中华区整体营业额保持了稳定大幅的上扬，市场份额不断攀升，大中华区市场占比接近50%，这一数值高过SAP全球45%的平均水平。