2009年CBI第十届中国IT渠道论坛--IT零售进入洗牌期？
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2009-10-21 17:44
对话主持人曾建：大家好，欢迎大家来参加本场对话，我们这场对话主题是IT零售进入洗牌期？当然这个后面是要打问号的，我们这个说法到底确不确切还要通过今天的对话才能够找到最后的答案。首先我为大家介绍一下今天到场的两位嘉宾。第一位是运通时代科贸责任有限公司副总经理张京先生。第二位是高鸿恒昌科技有限公司市场部主管高广太先生。除了现场两位嘉宾，场外还有两位嘉宾陕西的张巍，还有上海的牛庆也会参与到对话中来。我们这场茶是铁观音，铁观音一年分四期茶，它的特性是滋味清高醇厚，冲泡数次仍有余香。我们为什么选择铁观音呢？铁观音它是终端渠道销售量最大的茶种，说到终端销售就会引入到今天的话题，关于零售的话题。其实众所周知，去年金融危机以来，零售行业是承受了很大的压力的。很多零售商他们的资金链条都很紧张，许多人都是在亏损经营。
当然今年上半年的情况和去年最低点相比有很大的改善，但是即使这样我们也看到了，在这个过程当中很多人都在缩减规模，有些人退出了市场。与此同时对另一个渠道而言就意味着机会，部分企业他们在利用这个时机进行了一定程度的扩张。在一进一退的表象下面，市场不能说集中度提高了，但是市场的优势资源的确是在向一些有规模，有实力的企业靠拢，也有这么一些企业他们在有意识的圈地，抢占市场的份额。像今天，我们台上请到的两位，他们所在的企业就是敢于在市场低迷的时候进行市场大幅度的扩张。首先请问一下两位，咱们企业这么做的初衷是什么，还有现在企业的运营情况怎么样，现在情况和我们预期相比是否达到提高的期望值。
2009年CBI第十届中国IT渠道论坛--IT零售进入洗牌期
张京：大家都知道08年金融危机持续到09年。实际真正对IT卖场和零售造成影响是在3月份比较显现了，到现在还没有过去。08年底的时候还没有显出来，我们公司在考虑到既然要坚持把这个行业做下去，也想把自己的规模做大，在很多人退出零售的时候，我们觉得是个机会，扩充我们的经营范围和扩大我们的经营点和面。比方说销售的预期，那当然是比我们预期差的很远。好比说我们07年总销量是3亿左右，我们要如果按照20%的速度，今年我们在4.5亿、5亿，这个是远远达不到的，不可能达到。我们能够维持在原来的水平就已经很不错了。但是前提是我们必须要做大，基于这种考虑，我们在不太景气的时候做了扩充。
对话主持人曾建：高总来谈谈您的看法。
高广太：我觉得是这样的，从我们公司来看，为什么从所谓的淡季来扩充，更多是什么样考虑了，大家在选择退出的时候，这个时候对卖场，对员工整体的费用拓展成本会低一些，这是我们基于这方面的考虑。所以今年我们拓展拓展有60家。现在我们做2010年的规划，2010年我们争取达到300家，这是必须要完成的，所以在这个时间段我们来做拓展，其实是一个利大于弊的情况，因为这个时间段我们压力非常大，但是从成本上来说是比较好的时间点。刚才张总说的09年销售额增长率这方面确实是非常受影响，一方面是对于产品单品的价格在下降。事实上对于有消费需求的消费者来说，这个总量还是存在的，只不过单品的销售数据在下降，所以总体来看，从公司整个经营的规模数据量不是很大，综合考虑是需要数据来支撑的，一个是销售额的水平，所以毛利水平和销售额提升确实非常受影响，但是我们认为它应该不至于把这个行业给打败，或者这个行业不再继续发展了，不可能的。通过所谓低谷的阶段大家选择拓展是比较好的选择。
^^ 对话主持人曾建：刚才两位都谈到了，针对目前市场一些状况谈到他们的感受。前一段我去出差有很深刻的感触，在一些区域市场，我发现很多零售商他们都抱着这样一种认识，以现在的经营环境来说，如果单纯的依靠店面经营的话是很难生存的。基本上是没有办法在这个市场立足的。所以对他们来说店面就变成了一个企业产品展示和他们宣传的窗口，是他们拓宽行业市场的敲门砖，针对这个问题我不知道两位是否也深也感触？像这种问题在行业里面是一个比较普遍的变化吗？
高广太：我们店面调整以后，我们所有的店面，目前168个店面里面在卖场处的最高的位置也不过四场，也就是说我不会专门为了展示而展示，我希望所有的产品店面销售，或者为了把客户按住设计一个所谓的谈判，我们目前没有这种操作模式的。
张峰：我同意高总的说法。
对话主持人曾建：这个问题我还想请问一下场外的嘉宾。我刚才提到那个问题，我发现区域一些很多零售商他们基本在单纯的依靠店面经营很难维持他们的生存，所以我发现他们很多企业都是仅仅把零售店面作为一个产品展示和宣传的窗口，作为一个行业的敲门砖，我不知道像这种问题你们是不是有这样的感触？这是不是也体现出了你们的生存现状？
张巍：在西安这样的现状还是比较明显的。很多经销商做一个窗口，或者作为一个现金流的做法。
对话主持人曾建：对于您来说现在做零售最大的困惑是什么呢？
张巍：最大的困惑就是现在零售来讲，经销商的核心竞争力还是比较弱的，无论地区小型经销商还是连锁经销商，作为客户来讲他看到的是卖场的经销商，我们经销商是依托卖场基础上。经销商能力比较弱，还是受制于卖场。
^^ 对话主持人曾建：你认为自己公司需要在这方面进行加强呢？
张巍：公司零售方面继续加强店面的数量，扩大规模。
对话主持人曾建：上海和太原两位嘉宾针对刚才的问题你们有一些什么样的看法？针对区域的问题就问到这里。下面我想谈一下第三个问题，我知道前一段时间联想和惠普他们签订了直供协议，当时在渠道上产生很大的反响，有一种说法认为他们之间的协议会对我们传统的零售渠道产生一定的冲击，我想请问一下两位你们怎么看待这个事情的？
张京：做任何事情冲击和影响永远都会很大。对于刚才主持人所说的这个问题我觉得它不会对零售商造成什么致命的影响。其实现在冲击来自各方面，像淘宝、京东商城网络销售模式都是对店面零售商的冲击。但是我觉得他不会对零售商造成致命的影响。我觉得各种渠道都会有人做，就靠你的本事和运气吧。
对话主持人曾建：张总看来是宿命主义者。针对这个问题看张总怎么看待？
高广太：这个观点跟张总观点是统一的。我给一个数据，国务院发展研究院的数据3C卖场对IT产品出货量占总体IT产品出货量20%不到，剩下80%的份额还是在传统卖场里。从这个角度里理解，这个市场空间还是非常大的。其实这个市场还需要太多的方面去做。针对这个问题短时间内这可能是不可能完成的，但是我觉得3C卖场把传统渠道彻底超过是不可能，不现实的事情。
对话主持人曾建：我下面还有一个问题，关于网销的。之前和张总在会前也谈过了，像他们企业也有一些想法，涉足于去做网销。高恒也正在做高恒商城。关于这个话题，我想问的就是我的关注点在什么地方，传统的零售渠道来切入电子商务这一块对你们来说最大的难点在什么地方？因为我们之前听到一个很大的声音，线上与线下不可避免会产生一定的冲突，这是你们所要考虑的重点？
高广太：我觉得是这样，如果你有实体店面再来做电子商务的话，这个时候肯定会有一个冲击，不管是哪种方式的冲击肯定是存在的，再一个就是电子商务有很大的问题在于，它的服务永远难以满足消费的需求，包括淘宝很多的案例，包括京东，这个事情不是京东做的不好，或者淘宝做的不好，他们已经做的非常完善了，但是就是避免不了客户服务，或者说售后服务的方面，完成不了这样的工作。高恒也在下非常大的功夫在考虑怎么避免这些问题，包括建立自己的陪送体系，包括各种方式来弥补，或者是先把这几个所谓涉及到的问题怎么样避免，这是一个非常大的话题。再一个纯粹说电子商务的话，大家都知道电子商务的发展轨迹是任何一个企业都绕不开这个弯，从这个发展曲线这个节点怎么打破，再走到正常的轨道是非常南的事情。电子商务在低端渠道是赚不到钱的，这个时候一系列的问题会接踵而来，这个问题非常复杂。
^^ 对话主持人曾建：我想问一个问题，传统零售渠道切入电子商务有什么样优势可以体现出来？
高广太：我觉得优势跟劣势同样明显。优势就在于我的产品展示会更充分，如果只是看产品图片就下订单的话，对于目前中国销售环境来看的话，对于大多数老百姓是不太切实，小产品花几十块钱在哪买都无所谓，但是花五千块钱买笔记本电脑因为整体的运营水平还在提升，随便给你一个操作系统是很难做的，还需要找人重新做系统，一系列的工作。对消费者来说是非常困难的事情。但是对于有实体店面也有网销，网销它的方式会更多元化，对消费者来说可选择，可互动的更多。这个时候你的产品价位怎么样区分，这是一个话题。需要去着力解决这个问题，但是这个问题并不是很困难的问题，比较好解决。我是觉得从消费者体验角度来说，从实体店面到电子商务这个环节应该成体系的。就像淘宝很多卖家，我了解的信息他也会自己做一个实体店面，这种情况都存在非常多。
对话主持人曾建：这个问题我想问一下张总，您对这一块有一些什么样具体的看法和想法？
张京：我觉得如果规模比较大的经销商，要是介入网销有它的优势，有很好的销售资源，销售经验和售后服务。像京东商城虽然他也在卖，但是我觉得他肯定缺少很多专门的买家，他是很多都在卖。再一个中国传统消费模式是一手交钱一手交货，网络很多人不太相信。像高总讲的，如果大宗的东西很多人选择看到实物再去买，在网络上订购价钱很贵东西的话很慎重。
对话主持人曾建：是不是意味着您对这块是并不看好的？
张京：不是看好，我是觉得我们暂时还没想做这一块。网络是好东西，我们会借助它扩大我们的影响，宣传我们的产品，宣传我们公司的文化，这个可以做。
主持人曾建：我想追问一个问题，您是不是也认为如果像咱们公司切入到电子商务这一块，它对您现在业务也会产生很大的冲击？这个是您考虑不去做的原因？
张京：因为我们要是电子商务的话，，其实我们是在增加成本，我们还得增加一大块陪送，上门服务，不核算。
对话主持人曾建：谢谢张总。上面也谈了很多关于零售行业的现状，也谈了这些企业对于这些现状有什么样的举措。下面我想把我们的对话回到总开始的主题上面来，我想问最后一个问题，在你们看来，我们零售行业是否已经进入洗牌期了？未来这个行业会如何洗牌，如何发展？
高广太：我觉得要说洗牌的话这个话题太沉重了，倒不是说非得去洗牌，我是觉得这样，根据市场来看的话，在消费者越来越成熟，或者是说消费市场培育越来越完善的时候，这个时候消费者可能更信赖一些比较大型的，或者比较具规模的企业来做自己的销售基地。这个时候对于中型或者大型的零售企业来说机会更多一些，而对于那些目前还没有迈出区域市场的经销商来说，他发展的轨迹或者说发展的潜力会稍微小一些。当然了，各个地方都必须要承担几家在区域市场做的非常好的企业，用一句老话外来的和尚会念经。也不是外来的和尚能把经念好，也需要本地的和尚把经念好才能把外地的和尚拔高。是这样的概念。如果说彻底洗牌我认为不现实，不可能说一下子通过500个经销商做到，不可能，20多家还是20多家，只不过20万家不会有质量的提升。
张京：优胜劣汰这个社会每天都在发生，你要说洗牌，这种小洗牌天天都有，要说整个IT零售做成洗牌，这个很难发生，那是国家行为了。
对话主持人曾建：谢谢两位嘉宾。下面还有最后一个环节就是互动环节。现场提问的环节。我不知道现场还有场外的嘉宾有一些问题针对台上的两位嘉宾提问吗？没有的话，关于这场对话就进行到此，谢谢各位的参加，谢谢！
当然今年上半年的情况和去年最低点相比有很大的改善，但是即使这样我们也看到了，在这个过程当中很多人都在缩减规模，有些人退出了市场。与此同时对另一个渠道而言就意味着机会，部分企业他们在利用这个时机进行了一定程度的扩张。在一进一退的表象下面，市场不能说集中度提高了，但是市场的优势资源的确是在向一些有规模，有实力的企业靠拢，也有这么一些企业他们在有意识的圈地，抢占市场的份额。像今天，我们台上请到的两位，他们所在的企业就是敢于在市场低迷的时候进行市场大幅度的扩张。首先请问一下两位，咱们企业这么做的初衷是什么，还有现在企业的运营情况怎么样，现在情况和我们预期相比是否达到提高的期望值。
2009年CBI第十届中国IT渠道论坛--IT零售进入洗牌期
张京：大家都知道08年金融危机持续到09年。实际真正对IT卖场和零售造成影响是在3月份比较显现了，到现在还没有过去。08年底的时候还没有显出来，我们公司在考虑到既然要坚持把这个行业做下去，也想把自己的规模做大，在很多人退出零售的时候，我们觉得是个机会，扩充我们的经营范围和扩大我们的经营点和面。比方说销售的预期，那当然是比我们预期差的很远。好比说我们07年总销量是3亿左右，我们要如果按照20%的速度，今年我们在4.5亿、5亿，这个是远远达不到的，不可能达到。我们能够维持在原来的水平就已经很不错了。但是前提是我们必须要做大，基于这种考虑，我们在不太景气的时候做了扩充。
对话主持人曾建：高总来谈谈您的看法。
高广太：我觉得是这样的，从我们公司来看，为什么从所谓的淡季来扩充，更多是什么样考虑了，大家在选择退出的时候，这个时候对卖场，对员工整体的费用拓展成本会低一些，这是我们基于这方面的考虑。所以今年我们拓展拓展有60家。现在我们做2010年的规划，2010年我们争取达到300家，这是必须要完成的，所以在这个时间段我们来做拓展，其实是一个利大于弊的情况，因为这个时间段我们压力非常大，但是从成本上来说是比较好的时间点。刚才张总说的09年销售额增长率这方面确实是非常受影响，一方面是对于产品单品的价格在下降。事实上对于有消费需求的消费者来说，这个总量还是存在的，只不过单品的销售数据在下降，所以总体来看，从公司整个经营的规模数据量不是很大，综合考虑是需要数据来支撑的，一个是销售额的水平，所以毛利水平和销售额提升确实非常受影响，但是我们认为它应该不至于把这个行业给打败，或者这个行业不再继续发展了，不可能的。通过所谓低谷的阶段大家选择拓展是比较好的选择。
^^ 对话主持人曾建：刚才两位都谈到了，针对目前市场一些状况谈到他们的感受。前一段我去出差有很深刻的感触，在一些区域市场，我发现很多零售商他们都抱着这样一种认识，以现在的经营环境来说，如果单纯的依靠店面经营的话是很难生存的。基本上是没有办法在这个市场立足的。所以对他们来说店面就变成了一个企业产品展示和他们宣传的窗口，是他们拓宽行业市场的敲门砖，针对这个问题我不知道两位是否也深也感触？像这种问题在行业里面是一个比较普遍的变化吗？
高广太：我们店面调整以后，我们所有的店面，目前168个店面里面在卖场处的最高的位置也不过四场，也就是说我不会专门为了展示而展示，我希望所有的产品店面销售，或者为了把客户按住设计一个所谓的谈判，我们目前没有这种操作模式的。
张峰：我同意高总的说法。
对话主持人曾建：这个问题我还想请问一下场外的嘉宾。我刚才提到那个问题，我发现区域一些很多零售商他们基本在单纯的依靠店面经营很难维持他们的生存，所以我发现他们很多企业都是仅仅把零售店面作为一个产品展示和宣传的窗口，作为一个行业的敲门砖，我不知道像这种问题你们是不是有这样的感触？这是不是也体现出了你们的生存现状？
张巍：在西安这样的现状还是比较明显的。很多经销商做一个窗口，或者作为一个现金流的做法。
对话主持人曾建：对于您来说现在做零售最大的困惑是什么呢？
张巍：最大的困惑就是现在零售来讲，经销商的核心竞争力还是比较弱的，无论地区小型经销商还是连锁经销商，作为客户来讲他看到的是卖场的经销商，我们经销商是依托卖场基础上。经销商能力比较弱，还是受制于卖场。
^^ 对话主持人曾建：你认为自己公司需要在这方面进行加强呢？
张巍：公司零售方面继续加强店面的数量，扩大规模。
对话主持人曾建：上海和太原两位嘉宾针对刚才的问题你们有一些什么样的看法？针对区域的问题就问到这里。下面我想谈一下第三个问题，我知道前一段时间联想和惠普他们签订了直供协议，当时在渠道上产生很大的反响，有一种说法认为他们之间的协议会对我们传统的零售渠道产生一定的冲击，我想请问一下两位你们怎么看待这个事情的？
张京：做任何事情冲击和影响永远都会很大。对于刚才主持人所说的这个问题我觉得它不会对零售商造成什么致命的影响。其实现在冲击来自各方面，像淘宝、京东商城网络销售模式都是对店面零售商的冲击。但是我觉得他不会对零售商造成致命的影响。我觉得各种渠道都会有人做，就靠你的本事和运气吧。
对话主持人曾建：张总看来是宿命主义者。针对这个问题看张总怎么看待？
高广太：这个观点跟张总观点是统一的。我给一个数据，国务院发展研究院的数据3C卖场对IT产品出货量占总体IT产品出货量20%不到，剩下80%的份额还是在传统卖场里。从这个角度里理解，这个市场空间还是非常大的。其实这个市场还需要太多的方面去做。针对这个问题短时间内这可能是不可能完成的，但是我觉得3C卖场把传统渠道彻底超过是不可能，不现实的事情。
对话主持人曾建：我下面还有一个问题，关于网销的。之前和张总在会前也谈过了，像他们企业也有一些想法，涉足于去做网销。高恒也正在做高恒商城。关于这个话题，我想问的就是我的关注点在什么地方，传统的零售渠道来切入电子商务这一块对你们来说最大的难点在什么地方？因为我们之前听到一个很大的声音，线上与线下不可避免会产生一定的冲突，这是你们所要考虑的重点？
高广太：我觉得是这样，如果你有实体店面再来做电子商务的话，这个时候肯定会有一个冲击，不管是哪种方式的冲击肯定是存在的，再一个就是电子商务有很大的问题在于，它的服务永远难以满足消费的需求，包括淘宝很多的案例，包括京东，这个事情不是京东做的不好，或者淘宝做的不好，他们已经做的非常完善了，但是就是避免不了客户服务，或者说售后服务的方面，完成不了这样的工作。高恒也在下非常大的功夫在考虑怎么避免这些问题，包括建立自己的陪送体系，包括各种方式来弥补，或者是先把这几个所谓涉及到的问题怎么样避免，这是一个非常大的话题。再一个纯粹说电子商务的话，大家都知道电子商务的发展轨迹是任何一个企业都绕不开这个弯，从这个发展曲线这个节点怎么打破，再走到正常的轨道是非常南的事情。电子商务在低端渠道是赚不到钱的，这个时候一系列的问题会接踵而来，这个问题非常复杂。
^^ 对话主持人曾建：我想问一个问题，传统零售渠道切入电子商务有什么样优势可以体现出来？
高广太：我觉得优势跟劣势同样明显。优势就在于我的产品展示会更充分，如果只是看产品图片就下订单的话，对于目前中国销售环境来看的话，对于大多数老百姓是不太切实，小产品花几十块钱在哪买都无所谓，但是花五千块钱买笔记本电脑因为整体的运营水平还在提升，随便给你一个操作系统是很难做的，还需要找人重新做系统，一系列的工作。对消费者来说是非常困难的事情。但是对于有实体店面也有网销，网销它的方式会更多元化，对消费者来说可选择，可互动的更多。这个时候你的产品价位怎么样区分，这是一个话题。需要去着力解决这个问题，但是这个问题并不是很困难的问题，比较好解决。我是觉得从消费者体验角度来说，从实体店面到电子商务这个环节应该成体系的。就像淘宝很多卖家，我了解的信息他也会自己做一个实体店面，这种情况都存在非常多。
对话主持人曾建：这个问题我想问一下张总，您对这一块有一些什么样具体的看法和想法？
张京：我觉得如果规模比较大的经销商，要是介入网销有它的优势，有很好的销售资源，销售经验和售后服务。像京东商城虽然他也在卖，但是我觉得他肯定缺少很多专门的买家，他是很多都在卖。再一个中国传统消费模式是一手交钱一手交货，网络很多人不太相信。像高总讲的，如果大宗的东西很多人选择看到实物再去买，在网络上订购价钱很贵东西的话很慎重。
对话主持人曾建：是不是意味着您对这块是并不看好的？
张京：不是看好，我是觉得我们暂时还没想做这一块。网络是好东西，我们会借助它扩大我们的影响，宣传我们的产品，宣传我们公司的文化，这个可以做。
主持人曾建：我想追问一个问题，您是不是也认为如果像咱们公司切入到电子商务这一块，它对您现在业务也会产生很大的冲击？这个是您考虑不去做的原因？
张京：因为我们要是电子商务的话，，其实我们是在增加成本，我们还得增加一大块陪送，上门服务，不核算。
对话主持人曾建：谢谢张总。上面也谈了很多关于零售行业的现状，也谈了这些企业对于这些现状有什么样的举措。下面我想把我们的对话回到总开始的主题上面来，我想问最后一个问题，在你们看来，我们零售行业是否已经进入洗牌期了？未来这个行业会如何洗牌，如何发展？
高广太：我觉得要说洗牌的话这个话题太沉重了，倒不是说非得去洗牌，我是觉得这样，根据市场来看的话，在消费者越来越成熟，或者是说消费市场培育越来越完善的时候，这个时候消费者可能更信赖一些比较大型的，或者比较具规模的企业来做自己的销售基地。这个时候对于中型或者大型的零售企业来说机会更多一些，而对于那些目前还没有迈出区域市场的经销商来说，他发展的轨迹或者说发展的潜力会稍微小一些。当然了，各个地方都必须要承担几家在区域市场做的非常好的企业，用一句老话外来的和尚会念经。也不是外来的和尚能把经念好，也需要本地的和尚把经念好才能把外地的和尚拔高。是这样的概念。如果说彻底洗牌我认为不现实，不可能说一下子通过500个经销商做到，不可能，20多家还是20多家，只不过20万家不会有质量的提升。
张京：优胜劣汰这个社会每天都在发生，你要说洗牌，这种小洗牌天天都有，要说整个IT零售做成洗牌，这个很难发生，那是国家行为了。
对话主持人曾建：谢谢两位嘉宾。下面还有最后一个环节就是互动环节。现场提问的环节。我不知道现场还有场外的嘉宾有一些问题针对台上的两位嘉宾提问吗？没有的话，关于这场对话就进行到此，谢谢各位的参加，谢谢！
